北京冠群聯(lián)想公司的渠道管理研究.pdf

1、據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國市場(chǎng)上，75﹪以上的產(chǎn)品是通過渠道進(jìn)行銷售的，渠道銷售起到了關(guān)鍵作用，可以說，得渠道者得天下。然而，中國企業(yè)目前的渠道管理狀況并不容樂觀，許多企業(yè)面臨著令人尷尬的窘境：渠道結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機(jī)構(gòu)臃腫而效率低下。上述問題的存在嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，削弱了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、信息技術(shù)的發(fā)展，渠道模式正從傳統(tǒng)的多層結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交?，渠道管理也正從重結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)橹剡^程，尤其是地域的

2、復(fù)雜性、產(chǎn)品的專一性以及行業(yè)市場(chǎng)的特殊性使得國內(nèi)廠商渠道管理變的更為艱難，這些變化都對(duì)當(dāng)前渠道管理提出了新的挑戰(zhàn)，在新的形勢(shì)下，如何對(duì)渠道進(jìn)行有效管理成為廠商最關(guān)注的話題。 本文以冠群聯(lián)想公司為例，針對(duì)公司成立時(shí)間短、規(guī)模小、產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)認(rèn)知度等實(shí)際情況，來探討如何完善企業(yè)的渠道管理。通過分析冠群聯(lián)想公司當(dāng)前存在的問題，結(jié)合營銷渠道理論的運(yùn)用，分別對(duì)公司渠道設(shè)計(jì)、渠道成員選擇、渠道激勵(lì)、渠道沖突、渠道培訓(xùn)等方面做了詳細(xì)分析。隨著