如何挖掘增員對象的動搖點

1、挖掘增員對象的動搖點,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站,,,,增員動搖的一般流程,面談前準備,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站,,,增員動搖過程中應注意的關鍵點,1、首先是選擇正確的增員的對象，這樣才有可能提高增員的成功率與成功增員后的留存率。例如，如果去增員那些目前普遍認為有著鐵飯碗的公務員，不是說會

2、100%的失敗，但是成功的可能性會很低，另外增員對象所處的經(jīng)濟層次，確定其生活圈中相關人員所處的經(jīng)濟層次，如果所處的經(jīng)濟層次較高，那么留存率一般情況下會比較高；2、在面談時，首先第一件事是對增員對象的進行肯定，這樣才能拉近人與人之間的距離，并且能避免讓增員對象對你產生排斥心理；3、在增員面談時，如果首先在對增員對象的工作內容不是很了解的話，最好不要急著去評價，應該更多的去傾聽，讓增員對象自己暴露出對自己目前的工作或生活狀態(tài)存在哪

3、些不滿，然后我們再針對這些困惑點，來找出相應的增員點。,,,4、在于增員對象進行交談時，最好的說服理由就是找出身邊相似的案例。例如，某某以前和你一樣，也是一位全職太太，整天在家?guī)Ш⒆雍拖匆路鲲?，一方面要兼顧家庭，另一方面想要有點自己的經(jīng)濟來源，以提高在家庭中的地位，因此陷入了兩難的境地，但是，她在從事保險這份工作中，找到了家庭與事業(yè)的一個平衡點，使自己的愿望得到滿足。,,,幾類主要增員對象的增員動搖介紹,普通上班族銷售/服務人員,高

4、校畢業(yè)生,全職太太,,,第一類 普通上班族,行政辦公人員是指辦公室主任、文秘、總經(jīng)理助理等企業(yè)中從事行政后援工作的人。他們的工作比較穩(wěn)定，但收入水平較低，發(fā)展前景受限，而不少行政人員在工作中鍛煉出來的溝通協(xié)調、時間管理、為人處事等能力在保險銷售工作中具有很大的優(yōu)勢，增員具備良好工作習慣及有企圖心、上進心的行政辦公人員，是一個非常不錯的選擇。,,,行政辦公人員的9大特點：1、人品好、綜合素質高2、時間管理能力強3、溝通協(xié)調能力

5、強4、心理承受能力、自我調節(jié)能力強5、自律性強6、具備良好的工作習慣7、習慣安穩(wěn)、安于現(xiàn)狀8、工作沒有激情9、渴望簡單的工作環(huán)境,,,普通上班族,,,普通上班族,,,挖掘點：1、您對目前的工作滿意嗎？2、您想不想給家人提供更好的生活？3、依目前的收入增幅，您覺得可以較快地提升生活品質嗎？4、有什么工作可以讓您靠自己的努力升職，而不是依靠關系呢？5、有什么行業(yè)能夠讓您較快獲得成功，并且一年能賺取三五年的收呢？,萬一

6、網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,萬一網(wǎng)www.wanyiwang.com保險資料下載網(wǎng),,,相應話術1：1、聽說保險做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是 這樣的人。,答：我可以告訴您，性格外向還是內向，口才好壞都不是決定壽險顧問成敗的關鍵，做保險最重要的是誠信、熱情和專業(yè)。而且在我們公司，有很多培訓課程和展業(yè)訓練，只要您肯勤加練習，說話技巧自然會變得更好。雖然您現(xiàn)在看到保險公司員工的口才都很好，但他

7、們并不是來的時候口才就那么好，而是經(jīng)過在公司的培訓及日常工作的鍛煉后才變得如此優(yōu)秀。而且，當您變得自信和善于交流，性格也會越來越外向，難道您不想在不斷成長的同時，還能賺取更高的收入嗎？,,,相應話術2：2、做保險沒有底薪，沒有保障。答：您聽說過哪個老板的工作是有底薪的呢？做保險銷售，自己就是老板！開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷。而對一位保險營銷員

8、來講，只要每天出門前整理好儀表，準備好展業(yè)資料等必備工具，然后出門去拜訪客戶，便會有收入。如果您的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，收入也就很穩(wěn)定。,,,相應話術3：3、做業(yè)務壓力大，收入也不穩(wěn)定。答：我在做保險前也曾擔心這個問題，但當我真正做了保險以后，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)是付出與收入成正比的。我以前做**工作的時候，年薪才**萬，但是現(xiàn)在我的收入已經(jīng)是以前的*倍了。在這個行業(yè)你今年一年可以賺現(xiàn)在工作10年、20年的錢。再說，現(xiàn)在的社會競爭這么激烈

9、，哪個行業(yè)壓力不大？正如您之前所說，做秘書有秘書的壓力，每天加班加點，工作剛夠月供，這樣壓力就不大嗎？,第二類 銷售服務人員,銷售/服務工作與保險營銷都有想通之處，這類增員對象社交廣泛，溝通表達能力強，服務意識，交際意愿也比較強烈，從事保險營銷工作往往更有優(yōu)勢。而且，對于保險從業(yè)人員來講，這類增員對象往往更容易接觸和獲得其資料，也為后面的增員工作提供了便捷。,銷售服務人員的8大特點:1.表達能力較強、善于溝通2.社交廣、交際能力

10、強3.抗壓能力強4.自我管理能力強5.服務意識強6.有一定的人脈資源7.主觀性強，容易受限于過往的銷售經(jīng)歷8.個性較強，較難輔導,增員點,困惑點,增員挖掘點：1、您滿意現(xiàn)在的這份營銷工作嗎？2、選擇做一項工作時，您會按自己的想法去做，還是要先得到別人的贊同才去做呢？3、現(xiàn)在的工作能讓您在工作中不斷成長、充分體現(xiàn)能力嗎？4、以目前情況看，預估5年后您的事業(yè)會達到怎樣的程度？5、您自己想過當老板、開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？,

11、1.隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險？,相關話術1：,答：這方面您也不用擔心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓。做保險也不是說做就馬上能做，需要通過代理人資格考試。在此之前，我們有系統(tǒng)、專業(yè)的培訓，通過考試之后，還有崗前培訓。這些培訓都能幫助您以最快的速度熟悉保險市場和產品。當然，真正的專業(yè)培訓還在于實踐的鍛煉，您在市場上遇到任何問題，我都會幫助您的，有這么多準備，訓練和輔助，您還用擔心嗎？,2、現(xiàn)在做保險的人那么多，競爭激

12、烈，市場空間很小了。,相關話術2：,答：看得出來，您考慮問題很周全。其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的，再說了，保險行業(yè)在國內還剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子來講吧，日本平均每人擁有5~6張保單，而中國平均每人僅有不到0.2張保單，可見市場潛力空間非常大。,答：有些事情確實需要我們親戚朋友幫忙，比如說您開了一家飯店，肯

13、定需要通知您能的親戚朋友過來捧場、積累人氣。但是，做保險并不是做完親戚朋友就得離開，您還可以憑自己的專業(yè)和服務，獲得源源不斷的轉介紹，像您的人緣這么好，能力這么強，這些您一定可以做到。當您在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，會有源源不斷的客戶找您購買保險;同時，您還可以在公司發(fā)展您的團隊，享受更多的利益！,相關話術2：,3.賣保險是就是做熟人生意，親戚朋友賣完了，這份工作也就結束了。,第三類 全職太太,女性天生細膩、體貼、善溝通、關注家

14、庭財務，且相對男性較缺乏安全感，特別時候做保險。而全職太太時間相對充裕且有一定的經(jīng)濟基礎，一些性格活潑開朗、溝通能力較強且綜合素質較高的全職太太非常適合從事報銷營銷工作。,全職太太9大特點1、關注家庭財務2、善溝通，人脈關系好3、家庭觀念重，有危機意識4、沒有經(jīng)濟壓力5、時間充裕6、關心子女教育7、擔心與社會脫節(jié)8、從業(yè)原動力不足9、部分人不自信,困惑點,增員點,您是如何把家里料理得這么好的呢？您每天忙家務，會不會覺

15、得離社會越來越遠了？您是否想過，自己沒有經(jīng)濟來源，只能靠老公，會不會有風險？您能力這么強，只在家里相夫教子會不會覺得有點大材小用？您有沒有想過找一份工作既能照顧好家庭，又能給您提供經(jīng)濟上、精神上的獨立？您有沒有想過，當您的孩子長大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那您該怎么辦呢？,增員挖掘點：,1、等孩子長大后我再出去做事吧。 答：您說得也有道理。不過，時間是不等人的。社會在前進，一切人和事都在變化，我怕您待在家里太

16、久，真的會與外面社會越來越脫節(jié)。而且，加入保險業(yè)的條件也越來越嚴格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外，做保險的時間可以自由分配，也不會耽誤您照顧孩子。,相關話術1：,2、我要和老公商量一下，他可能不會贊成我做營銷。答：沒關系，我理解，這么大的事情當然要和家里人商量。我想您的愛人反對也一定有他的道理。其實很多男人都不喜歡自己的妻子太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因為愛和親情。如果您愛人知道您是去學習并且有所成長的話，他一定會支持的！

17、保險是世界上公認培訓做得最好的行業(yè)。不要給自己那么大的壓力，就當自己是來學習的。當您有所成長時，您家人一定不會反對的?。ㄅe一個與增員對象背景相似的成功例子）3、我要是照顧家里，怕沒有時間兼顧。答：我們的工作時間可自己安排支配，相當具有彈性，只有您合理安排好時間，家庭與工作是可以兩者兼顧的。,相關話術1：,,,第四類高校畢業(yè)生,高校畢業(yè)生，包括應屆畢業(yè)生及剛走出校門一兩年的社會新人，他們接受過高等教育，學習能力強，對生活充滿激情，

18、容易接受新鮮事物。但由于缺乏社會閱歷，他們從事保險營銷工作也會面臨一些挑戰(zhàn)。隨著金融保險業(yè)越來越走向專業(yè)化、年輕化，增員有潛力、有能力的高校畢業(yè)生進入營銷團隊，他們將是行業(yè)未來的主力。,,,高校畢業(yè)生8大特點,1、對工作和生活充滿激情。2、不受傳統(tǒng)觀念的束縛，沒有顧慮，敢想敢做。3、學習力強，可塑性強，成長性強。4、對物質和消費的需求大，把收入看得比較重。5、思維活躍，創(chuàng)新能力強。6、學歷較高，選擇機會多。7、缺乏社會閱歷。

19、8、喜歡寬松、和諧的環(huán)境。,,,困惑點,增員點,,,1、分析他們面臨的問題和壓力高房價、高物價等社會環(huán)境下，剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生將面臨著非常大的生活壓力；特別是一些從農村到城市工作的畢業(yè)生，生活壓力更大。2、樹立高校畢業(yè)生的榜樣在保險行業(yè)內，不乏高校畢業(yè)生做保險成功的例子，列舉公司或者團隊中的成功案例，增強增員對象的從業(yè)信心。,增員挖掘點,,,相關話術：,1、做保險感覺沒什么前途。答：很多人都知道，我們國家目前的醫(yī)療、養(yǎng)老、教

20、育等問題都非常突出，而我們的保障制度又不完善，人們的保險意識越來越強。我們面對的是一個擁有超過13億人口的市場，在這里，只要您有能力、肯拼搏，發(fā)展的機會是很多的。您看，剛剛帶您進來的伙伴xx，到公司才五年，現(xiàn)在已是高級業(yè)務經(jīng)理，前兩年買了房，又買了車，如果不是做保險，怎么達到現(xiàn)在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走業(yè)務路線，也可以走管理路線，在這個行業(yè)，百萬年薪不是夢。,2、父母花了那么多錢供我讀大學，我卻跑來做保險，好像不太合適

21、。答：父母供您讀大學，是為了讓您有更好的發(fā)展前景，希望您能更好地回饋社會。在保險行業(yè)，您可以順應理財時代的發(fā)展，學習保險理財知識并更好地運用到工作當中，也可以為更多家庭送去保障?，F(xiàn)在不少大學生都投身到保險工作，在國外的保險從業(yè)人員中高學歷者比比皆是。其實成功并沒有學歷高低的差異，關鍵是否用心。,,,3、我工作資歷淺，沒什么人脈關系。答：關系是創(chuàng)造出來的，互不認識的人在致意寒暄后，就變成熟人，再通過職域、社區(qū)、團隊等互動，關系網(wǎng)就會形