商務(wù)談判畢業(yè)論文

1、1商務(wù)談判畢業(yè)論文目錄目錄....................................................................................................................................................1摘要........................................................

2、............................................................................................2前言.............................................................................................................................

3、.......................3第一章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備............................................................................................................4一、情報的收集.....................................................................

4、...........................................................4二、談判計劃書的擬定....................................................................................................................5第二章商務(wù)談判的技巧.......................

5、.........................................................................................6一、常用的談判技巧........................................................................................................................6

6、二、談的技巧....................................................................................................................................7三、聽的技巧...........................................................................

7、.........................................................7四、運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧”............................................................................................................8第三章商務(wù)談判策略的把握.............................

8、...........................................................................9一、開局策略....................................................................................................................................9二、報價策

9、略....................................................................................................................................9三、討價的策略...............................................................................

10、...............................................10四、還價策略..................................................................................................................................11總結(jié)...............................

11、...................................................................................................................12參考文獻...................................................................................................

12、.......................................13談判技巧在商務(wù)中的作用談判技巧在商務(wù)中的作用摘要摘要：商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中

13、，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真3第一章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報的收集一、情報的收集所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以

14、下幾個渠道獲取有效的情報：①政府事業(yè)機構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)；④通過大型的展覽活動來收集情報；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達到了163000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機行業(yè)的施樂公司在2000年財產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為

15、盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時美國施樂公司是阻礙佳能公司進軍辦公室設(shè)備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進入到復(fù)印機制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復(fù)印機的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復(fù)印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作