四川建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)策略研究.pdf

1、隨著中國(guó)加入WTO保護(hù)期的接近結(jié)束，面對(duì)中外資金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)相逐鹿，四川建行所處的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迎合了目益富裕的居民的理財(cái)需求，有助于促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的良性循環(huán)。作為順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也有利于經(jīng)營(yíng)機(jī)制和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的商業(yè)銀行擺脫困境，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以正受到眾多金融同業(yè)的重視。 在確立競(jìng)爭(zhēng)策略前有必要將四川建行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析。從國(guó)家大的宏觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，

2、近年來(lái)持續(xù)健康高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大保障，受益于經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的居民財(cái)富增長(zhǎng)和富裕客戶(hù)數(shù)的不斷增長(zhǎng)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要客戶(hù)保障。監(jiān)管部門(mén)出臺(tái)了一系列法律法規(guī)，為商業(yè)銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)掃清了法律障礙，同時(shí)規(guī)范了理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)提供方的行為，保護(hù)了消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益?？萍嫉倪M(jìn)步也有助于商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 從四川建行所處的微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，本地眾多金融機(jī)構(gòu)所推出的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)面臨著同質(zhì)化的問(wèn)題，服務(wù)的意識(shí)和觀念需要

3、改進(jìn)，而不成熟的客戶(hù)市場(chǎng)也需要致力于開(kāi)拓理財(cái)市場(chǎng)的眾多金融機(jī)構(gòu)著力培育。作為中國(guó)第一家上市的國(guó)有大型商業(yè)銀行，建行在向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中經(jīng)營(yíng)狀況在持續(xù)不斷地改進(jìn)，為了積極有效地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，建行從總行到分行各級(jí)機(jī)構(gòu)從組織結(jié)構(gòu)上強(qiáng)化了業(yè)務(wù)支持，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供各種理財(cái)服務(wù)。 四川建行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨著同大多數(shù)同業(yè)相似的困難，如業(yè)務(wù)開(kāi)展缺乏經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)和產(chǎn)品大同小異、同質(zhì)化比較嚴(yán)重。本文從銀行經(jīng)營(yíng)

4、的角度出發(fā)，分析了四川建行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這一新業(yè)務(wù)時(shí)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)、’劣勢(shì)，找到業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)和重點(diǎn)，提出有針對(duì)性的開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略，以期在該服務(wù)領(lǐng)域確立建行自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，本文提出四川建行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中所應(yīng)當(dāng)采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。所有競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是要堅(jiān)持總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上首先要做好市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶(hù)定位工作，作者傾向于四川建行的客戶(hù)定位于中端客

5、戶(hù)群，并且從如何確定高價(jià)值客戶(hù)等角度闡述了自己的理由，同時(shí)認(rèn)為要作好中端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)就要在適當(dāng)降低理財(cái)業(yè)務(wù)門(mén)檻的情況下著重培育具有發(fā)展?jié)摿Φ那嗄曛卸丝蛻?hù)。除了目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題，在業(yè)務(wù)品種易被模仿的市場(chǎng)背景下，一家銀行要保持與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌化無(wú)疑是必須高度重視的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。 此外，客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也非常重要。對(duì)高價(jià)值客戶(hù)的管理主要是利用更有價(jià)值的新產(chǎn)品和更具特色的服務(wù)，留住并吸引客戶(hù)。對(duì)低價(jià)值客戶(hù)的管理主要是

6、降低為其服務(wù)的成本，提供盡可能多的服務(wù)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)有客戶(hù)未來(lái)價(jià)值、客戶(hù)潛在價(jià)值的群體，為理財(cái)服務(wù)持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備充足的客戶(hù)資源?？蛻?hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵是要建立集中、統(tǒng)一的個(gè)人客戶(hù)信息檔案系統(tǒng)和高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，而客戶(hù)信息缺失和富有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理是四川建行目前面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的提高有賴(lài)于大量和專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。 本文主要包括三個(gè)部分：第一部分論述四川建行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義和作用，第二部分對(duì)四川建行個(gè)人