揚(yáng)子江制藥公司加盟合作銷售模式研究.pdf

1、在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式面臨重大的突破。由于過(guò)去強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，不重視理論指導(dǎo)下的系統(tǒng)研究，也缺乏戰(zhàn)略統(tǒng)一下的系統(tǒng)的營(yíng)銷實(shí)施方案，使制藥企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，出現(xiàn)了許多問(wèn)題，如企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)操作落后、渠道缺乏管理規(guī)范、營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏激勵(lì)和約束等。 本論文以研究醫(yī)藥企業(yè)如何建立銷售管理系統(tǒng)為主線，以案例企業(yè)的銷售實(shí)踐為背景，按照從一般到特殊的分析方法，系統(tǒng)的闡述了制藥企業(yè)在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，完善

2、自己的管理系統(tǒng)，從而樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象的銷售管理模式。 第一，根據(jù)制藥行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐總結(jié)了目前廣泛采用的代理制、買斷制、經(jīng)銷制、直銷制、助銷制以及直營(yíng)式六種銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)，以及應(yīng)用范圍和應(yīng)用階段，并對(duì)六種銷售模式進(jìn)行了對(duì)比分析。 第二，針對(duì)揚(yáng)子江制藥公司進(jìn)行了具體的歷史和現(xiàn)狀綜合分析，結(jié)合銷售實(shí)際狀況，最后創(chuàng)新性的提出了揚(yáng)子江制藥的加盟合作銷售模式。該模式以助銷及直營(yíng)的模式為基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)一種先進(jìn)的銷售管理模式，結(jié)合了

3、二者的優(yōu)勢(shì)，避免了二者的局限性，成功解決了公司銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物的分流。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，通過(guò)產(chǎn)品和管理模式的輸出，達(dá)到有效的網(wǎng)絡(luò)控制，低成本的營(yíng)銷推廣，規(guī)范的管理。對(duì)加盟商則是降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，雙方結(jié)成了利益共同體。該模式類似目前廣泛成功應(yīng)用于餐飲服務(wù)的特許經(jīng)營(yíng)模式，但目前還沒(méi)有在醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)用過(guò)，這也正是本文的創(chuàng)新之處。最后，通過(guò)對(duì)典型銷售模式的分析、對(duì)藥品行業(yè)銷售模式的應(yīng)用成敗的分析、對(duì)銷售模式選擇的原則進(jìn)行了總結(jié)，并結(jié)合揚(yáng)子江制藥