基于客戶關系的湖南佳程酒店營銷策略研究.pdf

1、近年來，國際酒店集團的大規(guī)模進入進一步加劇了對國內酒店客源市場的爭奪。如何建立和維系酒店高質量的客戶關系，通過提高酒店最佳客戶的讓渡價值以贏得客戶的長期忠誠，已成為國內酒店管理公司和業(yè)主自行管理的酒店營銷工作迫切需要解決的問題。同時，基于客戶關系制定適應新形勢的酒店營銷策略已迫在眉睫。 本文以湖南佳程酒店為研究對象，以客戶關系的相關理論綜述所揭示的內在聯(lián)系為主線，即提高對酒店最有價值客戶的讓渡價值，贏得其長期的忠誠是建立和保持良

2、好客戶關系的有效途徑。通過對酒店所處的內外環(huán)境的分析和評價，指出應將建立基于客戶關系的營銷體系作為酒店營銷戰(zhàn)略的主要方向。在對酒店STP進行重新設計的基礎上，依據(jù)4Rs營銷組合理論基于客戶關系制定了酒店的營銷策略，從關聯(lián)、反應、關系、回報四個方面，提出湖南佳程酒店在有效實施外部和內部關系營銷的同時，還應通過建立與客戶的關聯(lián)關系和塑造知名品牌來提高客戶的忠誠度，并通過實現(xiàn)酒店對客戶需求的快速反應來確保良好客戶關系的建立和維系。最后，本文還