沒有幻燈片標(biāo)題-同等學(xué)力英語(yǔ)mpaccgctmpa

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢-- 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),2000年9月3日,xxx管理咨詢,北京xx電器,2,報(bào)告說明,1、本報(bào)告建議僅適用xx電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整,3,今日議程,營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處

2、客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,4,營(yíng)銷中心的職能,1. 公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2. 營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3. 銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢(shì)研究和預(yù)測(cè)7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的研究和制定對(duì)策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略

3、的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲(chǔ)運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善,5,營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置,營(yíng)銷副總,客戶服務(wù)部,市場(chǎng)部,銷售部,,,,,事業(yè)部,,,電話回訪,,審單結(jié)算,,,,,,,,信息統(tǒng)計(jì),營(yíng)銷企劃,技術(shù)支持,,分支機(jī)構(gòu),,行政助理,檢查督導(dǎo),,,,產(chǎn)品經(jīng)理B,,產(chǎn)品經(jīng)理A,,銷售助理,,,配件管理,服務(wù)熱線,,,,,,市場(chǎng)專員,客戶服務(wù),,促銷督導(dǎo),,銷售代表,助理,

4、,,促銷員,,市場(chǎng)助理,6,營(yíng)銷副總的崗位職責(zé),公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營(yíng)銷中心管理體制的完善和健全營(yíng)銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營(yíng)銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理,7,營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)

5、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位歷史業(yè)績(jī)回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算）業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)加快新市場(chǎng)開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷售預(yù)測(cè)”）下年度營(yíng)銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷策劃主管共同決定）,8,年度營(yíng)銷計(jì)劃,確定年度營(yíng)銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解

7、到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說明）產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國(guó)性及地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品/

8、按分省的分解（以及營(yíng)銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）客戶服務(wù)計(jì)劃,9,行政助理的崗位職責(zé),協(xié)助營(yíng)銷副總處理日常工作協(xié)助營(yíng)銷副總起草和管理中心程序文件營(yíng)銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄

9、營(yíng)銷文件的發(fā)送和溝通營(yíng)銷中心的其他事務(wù),10,今日日程,營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,11,市場(chǎng)部的職能,1. 協(xié)助營(yíng)銷副總制定和執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)3. 制定和實(shí)施年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃4. 制定和實(shí)施年度廣告促銷策略和計(jì)劃5. 公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略和活動(dòng)的監(jiān)測(cè)和借鑒7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制,12,

10、市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)設(shè)置,市場(chǎng)部經(jīng)理,,,,信息統(tǒng)計(jì)主管,營(yíng)銷企劃主管,,產(chǎn)品經(jīng)理B,,產(chǎn)品經(jīng)理A,,辦事處經(jīng)理,,,,,,,,直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,,緊密配合和監(jiān)督關(guān)系,市場(chǎng)專員,促銷督導(dǎo),,,虛線粗細(xì)表示緊密程度,13,市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé),協(xié)助營(yíng)銷副總制訂逐年滾動(dòng)的三年期營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)助企劃營(yíng)銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計(jì)劃協(xié)助信息統(tǒng)計(jì)主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部

11、共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營(yíng)銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃協(xié)調(diào)本部門和其他部門之間的合作關(guān)系指導(dǎo)、督促并控制本部門周、月、季、年計(jì)劃的安排和執(zhí)行考核評(píng)估本部門人員工作業(yè)績(jī)并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和工作安排制定、監(jiān)督和審批本部門營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算市場(chǎng)部門所有營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃的決策和實(shí)施安排公司分派的其它工作,14,考核激勵(lì)原則,市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的市場(chǎng)）

12、可實(shí)行年薪制，每月按月薪80%發(fā)放，其余20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整年終獎(jiǎng)分兩部分A：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的70%（市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售經(jīng)理按比例掛鉤/稍低，營(yíng)銷策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例/稍低掛鉤）B：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的30% + 年薪的20%，根據(jù)年終綜合考評(píng)結(jié)果按比例增減后發(fā)放年終獎(jiǎng)金當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年滾動(dòng)考核以上百分比可能根據(jù)情況作適當(dāng)調(diào)整總體思想：從行動(dòng)上引導(dǎo)員工，不再僅靠銷售業(yè)績(jī)來(lái)衡量，這樣不利于公司持續(xù)的發(fā)

13、展，除了提高銷售額，還需煉內(nèi)功，提高員工/企業(yè)綜合素質(zhì)，改變企業(yè)文化,15,市場(chǎng)部經(jīng)理的考核激勵(lì),工資實(shí)行年薪制，月薪按每月80%發(fā)放，其余20%納入年底考核年薪每年/每半年根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)與銷售經(jīng)理年終業(yè)務(wù)提成/獎(jiǎng)金掛鉤，其余見“激勵(lì)考核原則”平時(shí)考核如由于工作疏忽造成失誤，酌情扣50 - 200元如由于管理不當(dāng)造成本部門員工工作失誤，應(yīng)追究經(jīng)理的管理責(zé)任，給予相當(dāng)于當(dāng)事人20% - 50%的處罰日常按

14、時(shí)完成各類工作報(bào)告，否則每次扣200元,16,銷售信息統(tǒng)計(jì)主管崗位職責(zé),建立公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)按時(shí)收集和匯總辦事處提供的銷售數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的整理錄入建立和更新信息統(tǒng)計(jì)方法和體系制作并分別向營(yíng)銷副總、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷企劃主管、辦事處經(jīng)理提供統(tǒng)計(jì)分析圖表并作初步分析,17,銷售信息收集分析體系,xx及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù),每日,促銷員,各商場(chǎng)每日銷售統(tǒng)計(jì)表,內(nèi)容,時(shí)間,執(zhí)行人,結(jié)果,,每日

15、,辦事處文秘,辦事處每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表,xx及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù),xx及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周銷售數(shù)據(jù)xx產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量,每周,辦事處經(jīng)理,辦事處每周銷售統(tǒng)計(jì)匯總表每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表,,每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周占有率統(tǒng)計(jì)xx產(chǎn)品庫(kù)存統(tǒng)計(jì),每周,信息統(tǒng)計(jì)主管,分省每周銷售統(tǒng)計(jì)分析圖分省每周占有率分析圖分省每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)分析圖,,,營(yíng)銷副總市場(chǎng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營(yíng)銷主管各辦事處經(jīng)理,18,信息統(tǒng)計(jì)主管分析統(tǒng)計(jì)體系,1. 每周統(tǒng)計(jì)(

16、數(shù)據(jù)來(lái)源：各地監(jiān)測(cè))1.1 分省市場(chǎng)8周滾動(dòng)銷售量動(dòng)態(tài)1.2 分省市場(chǎng)8周滾動(dòng)占有率動(dòng)態(tài)1.3 分省庫(kù)存6周按產(chǎn)品滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)2. 月度統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部發(fā)貨統(tǒng)計(jì)和外部公司）2.1 全國(guó)和地區(qū)性占有率參照外部專業(yè)公司報(bào)告3. 半年度統(tǒng)計(jì)3.1 各產(chǎn)品按型號(hào)銷售統(tǒng)計(jì)分析4.年度性統(tǒng)計(jì)：（監(jiān)測(cè)和財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)匯總）4.1 公司歷年年度銷售額統(tǒng)計(jì)分析（按產(chǎn)品構(gòu)成、大區(qū)構(gòu)成、分省構(gòu)成）4.2 xx各產(chǎn)品歷年年度銷售統(tǒng)計(jì)分析 （按

17、型號(hào)、分?。?.3 相關(guān)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷年年度銷售動(dòng)態(tài)圖（按型號(hào)、分?。蛇x）4.4 相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷年銷售總額動(dòng)態(tài)圖（按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分省）（可選）5. 其他分析統(tǒng)計(jì)可根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行,19,分省銷售量滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析,其他各省按此統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總,20,分省占有率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析,其他各省按此統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總,21,分省各產(chǎn)品庫(kù)存滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析,其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì)其他各省按此統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總,22,分省按產(chǎn)品型號(hào)的

18、銷售統(tǒng)計(jì)分析,其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性特征的不同，可按年度統(tǒng)計(jì),23,全國(guó)歷年銷售額統(tǒng)計(jì)分析 -- 按產(chǎn)品,動(dòng)態(tài),當(dāng)年靜態(tài),24,全國(guó)歷年銷售額統(tǒng)計(jì)分析 -- 按大區(qū),動(dòng)態(tài),當(dāng)年靜態(tài),25,全國(guó)歷年銷售額統(tǒng)計(jì)分析 -- 按分省,動(dòng)態(tài),當(dāng)年靜態(tài),26,熱水器全國(guó)歷年銷售分析 -- 按型號(hào),動(dòng)態(tài),當(dāng)年靜態(tài),其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì),27,熱水器全國(guó)歷年銷售分析 -- 按分省,動(dòng)態(tài),當(dāng)年靜態(tài),28,報(bào)告體系,辦事處內(nèi)部促銷員各商場(chǎng)每日銷售統(tǒng)

19、計(jì)（xx和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）促銷員每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告銷售代表每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告辦事處每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總辦事處向市場(chǎng)部辦事處每周銷售統(tǒng)計(jì)（xx和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）辦事處每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告辦事處每周庫(kù)存辦事處月度營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算市場(chǎng)部?jī)?nèi)部及向營(yíng)銷副總各省連續(xù)8周銷售量統(tǒng)計(jì)（xx和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）各省連續(xù)8周占有率統(tǒng)計(jì)各省連續(xù)6周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)報(bào)告公司年度營(yíng)銷預(yù)算年度產(chǎn)品型號(hào)分析年度銷售額分析,29,信息統(tǒng)計(jì)主管考核激勵(lì)

20、,工資實(shí)行月薪制，具體視市場(chǎng)行情和工作量決定月薪每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：最高相當(dāng)于兩個(gè)月月薪或或按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（獎(jiǎng)金）一定比例掛鉤然后按年終綜合考核結(jié)果計(jì)算獎(jiǎng)金（參閱“營(yíng)銷中心職員考核表”）平時(shí)考核統(tǒng)計(jì)分析圖表由于工作粗心馬虎造成錯(cuò)誤，酌情扣50 或100元；無(wú)特殊情況，應(yīng)每周按時(shí)完成統(tǒng)計(jì)分析，否則每次扣50元,30,產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé),根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢(shì)制定產(chǎn)品組合戰(zhàn)略從內(nèi)外部渠道收集和

21、整理小家電行業(yè)發(fā)展、變化和趨勢(shì)信息（國(guó)家行業(yè)政策、行業(yè)生產(chǎn)和銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、各省市家電消費(fèi)狀況和特點(diǎn)）從內(nèi)外部渠道收集和整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略、產(chǎn)品、廣告媒體、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)等戰(zhàn)略研究上述資料的分類存檔和管理與工程發(fā)展部共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研以及提出產(chǎn)品開發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和銷售信息統(tǒng)計(jì)結(jié)果確定產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷企劃主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃，包括定位、價(jià)格、名稱、包裝、視覺形象、廣告和促銷等分析和決

22、定產(chǎn)品銷量規(guī)劃以及產(chǎn)品的區(qū)域性和季節(jié)性投放,31,年度產(chǎn)品組合計(jì)劃,行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)（簡(jiǎn)明扼要）各產(chǎn)品銷售形勢(shì)及盈利水平分析各產(chǎn)品型號(hào)生命周期預(yù)測(cè)擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）年度各產(chǎn)品型號(hào)組合新產(chǎn)品開發(fā)和上市推廣計(jì)劃（與營(yíng)銷企劃主管協(xié)作）舊產(chǎn)品淘汰計(jì)劃安排各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整,32,行業(yè)調(diào)研資料來(lái)源,行業(yè)報(bào)刊雜志互聯(lián)網(wǎng)（搜索引擎，專業(yè)網(wǎng)站，新聞數(shù)

23、據(jù)庫(kù)，網(wǎng)上報(bào)刊雜志）公司內(nèi)部銷售監(jiān)測(cè)報(bào)告（行業(yè)銷售趨勢(shì)，消費(fèi)者需求選擇等）行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)、外部專業(yè)公司報(bào)告、剪報(bào)（銷售監(jiān)測(cè)報(bào)告和小家電行業(yè)剪報(bào)）售后服務(wù)和調(diào)查實(shí)地到商場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商、促銷員、售貨員、銷售代表進(jìn)行訪談辦事處收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)介紹手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品使用說明書、技術(shù)說明書、電視廣告、平面廣告、宣傳材料、日常報(bào)表、文件、內(nèi)部刊物、年度報(bào)告、經(jīng)銷商大會(huì)、展銷會(huì)、新聞、合同等聘請(qǐng)外部市場(chǎng)調(diào)研公司協(xié)助進(jìn)行的消費(fèi)者調(diào)查,3

24、3,行業(yè)分析,行業(yè)環(huán)境相關(guān)行業(yè)政策、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)歷史及趨勢(shì)自然環(huán)境（如跟產(chǎn)品有關(guān)的話）能源利用規(guī)定及趨勢(shì)商業(yè)業(yè)態(tài)變化（銷售模式）行業(yè)利潤(rùn)水平市場(chǎng)生產(chǎn)總量、市場(chǎng)規(guī)模（需求總量）及未來(lái)增長(zhǎng)產(chǎn)品所處的生命周期（指產(chǎn)品總體而非某種型號(hào)）產(chǎn)品的季節(jié)性變化（淡旺季變化）小家電消費(fèi)購(gòu)買行為的變化（例如個(gè)性化和環(huán)保意識(shí)）競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中度（最大的三、四家企業(yè)所占的市場(chǎng)份額）競(jìng)爭(zhēng)成敗的決定性因素代理商或經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度

25、替代產(chǎn)品現(xiàn)有幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況及戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性及主要市場(chǎng),34,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,企業(yè)總體實(shí)力年生產(chǎn)能力和銷售量產(chǎn)品質(zhì)量形象產(chǎn)品特征技術(shù)水平更新?lián)Q代速度研發(fā)設(shè)計(jì)水平/功能目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)用戶（大城市/小城鎮(zhèn)）主要地域市場(chǎng)（華南/華北……）銷售渠道銷售模式覆蓋面經(jīng)銷商政策,廣告、促銷（可單獨(dú)研究）方式費(fèi)用投入戰(zhàn)略方向（文本）媒體時(shí)間安排效果價(jià)格出廠價(jià)/批發(fā)價(jià)掛牌零售價(jià)/實(shí)銷價(jià)價(jià)格調(diào)

26、整售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)安排服務(wù)質(zhì)量形象客戶滿意度關(guān)鍵成功因素成功因素不足之處,35,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè) -- 促銷活動(dòng)分析,市場(chǎng)調(diào)研主管根據(jù)辦事處經(jīng)理的每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告及時(shí)作出立項(xiàng)調(diào)研決定，迅速跟蹤,促銷活動(dòng)：活動(dòng)歸納總結(jié)分析、各品牌的促銷活動(dòng)表、促銷材料附件,36,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè) -- 新產(chǎn)品上市分析,新品上市品牌名稱上市時(shí)間和區(qū)域市場(chǎng)上市推廣方式特征價(jià)格和包裝廣告和促銷新產(chǎn)品特征（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告促銷時(shí)強(qiáng)調(diào)的特征）銷售

27、渠道、POP布置、售后服務(wù)方面有否變化市場(chǎng)反響（經(jīng)銷商和消費(fèi)者的定性反饋）銷量追蹤統(tǒng)計(jì)（定量）對(duì)xx的借鑒xx對(duì)策建議,市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)辦事處的新產(chǎn)品上市的信息應(yīng)決定立項(xiàng)跟蹤,37,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合分析,38,產(chǎn)品經(jīng)理的考核激勵(lì),工資：實(shí)行年薪制，月薪按每月80%發(fā)放，其余20%納入年底考核年薪每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售實(shí)績(jī)確定（前提是當(dāng)年業(yè)績(jī)已超出去年同期）：如未超銷售任務(wù)，則 = （

28、當(dāng)年銷售額 - 去年銷售額）* 0.2%如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 - 當(dāng)年任務(wù)）* 0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)提成/獎(jiǎng)勵(lì)的70%不再考核提成/獎(jiǎng)勵(lì)的30%和剩余年薪20%根據(jù)年終綜合考評(píng)確定全部獎(jiǎng)金當(dāng)年發(fā)70%，剩余30%納入第二年考核如財(cái)務(wù)方面便于核算，還可計(jì)算產(chǎn)品毛利進(jìn)行考核平時(shí)考核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品組合戰(zhàn)略計(jì)劃，否則扣200元每半年根據(jù)平時(shí)收集的情報(bào)材料撰寫行業(yè)分析報(bào)告，否則每次扣200元每月根據(jù)

29、辦事處收集的情報(bào)以及其他渠道分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略，否則每次扣200元每年12月28日前年度新產(chǎn)品開發(fā)上市初步預(yù)算，否則扣200元密切監(jiān)視所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)處理危機(jī)事件，否則扣200元,39,營(yíng)銷企劃主管崗位職責(zé),負(fù)責(zé)公司整體形象以及品牌形象的建設(shè)和維護(hù)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略以及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和銷售信息統(tǒng)計(jì)報(bào)告，制定公司年度、月度的廣告、促銷和公關(guān)計(jì)劃確定銷售現(xiàn)場(chǎng)商品陳列策略及形象設(shè)計(jì)初步編制年度預(yù)算報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理和營(yíng)銷副總批準(zhǔn)每月制定

30、當(dāng)月廣告促銷行動(dòng)方案并審批和修改各地廣告促銷方案每月指導(dǎo)、支持、監(jiān)督各地市場(chǎng)廣告、促銷計(jì)劃的實(shí)施和費(fèi)用監(jiān)督編制廣告促銷材料和促銷禮品以及材料禮品的發(fā)放管理編制促銷員培訓(xùn)材料與產(chǎn)品經(jīng)理共同制定新產(chǎn)品推廣計(jì)劃消費(fèi)者調(diào)查和銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查為售后服務(wù)訪問員提供售后訪問和調(diào)查問卷，并于每周回收后每月進(jìn)行整理分析，撰寫調(diào)查報(bào)告,40,年度營(yíng)銷企劃計(jì)劃,年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)品牌建設(shè)的主題和形象目標(biāo)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃（所針對(duì)的產(chǎn)品、地

31、區(qū)、時(shí)間）地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃(具體由辦事處經(jīng)理按總部計(jì)劃安排)根據(jù)整體戰(zhàn)略安排每月營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解營(yíng)銷中心與辦事處之間的費(fèi)用分配,,41,營(yíng)銷企劃主管年度/月度營(yíng)銷計(jì)劃,甘特圖的應(yīng)用,42,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算思路,費(fèi)用預(yù)算結(jié)合目標(biāo)比例法和活動(dòng)推算法；目標(biāo)比例預(yù)算法以銷售指標(biāo)分解為基礎(chǔ)：1. 確定營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入的百分比，計(jì)算營(yíng)銷費(fèi)用總額2. 營(yíng)銷費(fèi)用按比例（分權(quán)重）分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品，計(jì)算各產(chǎn)品系列的營(yíng)銷費(fèi)用3

32、. 按各產(chǎn)品在各省的銷售指標(biāo)按比例計(jì)算各產(chǎn)品在各省的營(yíng)銷費(fèi)用，（各產(chǎn)品費(fèi)用在各省分?jǐn)倳r(shí)按各省權(quán)重不同） ，相加即得各省營(yíng)銷費(fèi)用4. 將各省各產(chǎn)品費(fèi)用分解到月，相加即得各省各月得營(yíng)銷費(fèi)用* 每月營(yíng)銷活動(dòng)可根據(jù)所得的營(yíng)銷預(yù)算確定營(yíng)銷活動(dòng)，在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)具體預(yù)算時(shí)可采用行動(dòng)推算法計(jì)算費(fèi)用，并保持費(fèi)用在預(yù)算范圍內(nèi),43,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的編制方法-目標(biāo)比例法,按目標(biāo)比例法推算營(yíng)銷預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售額確定營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的提取比例%根據(jù)公司

33、營(yíng)銷戰(zhàn)略確定各市場(chǎng)（或各產(chǎn)品）的重要程度制訂權(quán)重,根據(jù)各城市（各產(chǎn)品）的目標(biāo)銷售額及權(quán)重分配營(yíng)銷費(fèi)用,,44,目標(biāo)比例法-- 產(chǎn)品間費(fèi)用分配,45,目標(biāo)比例法-- 各產(chǎn)品在市場(chǎng)間的分配,以熱水器為例,其他產(chǎn)品按此方法計(jì)算各省市營(yíng)銷費(fèi)用總計(jì)即為各產(chǎn)品在各省市的費(fèi)用分?jǐn)傊?46,各省市場(chǎng)每月營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)算,以北京熱水器為例,其他產(chǎn)品按此方法計(jì)算各省市營(yíng)銷費(fèi)用每月總計(jì)即為各產(chǎn)品費(fèi)用分?jǐn)傊?47,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算-目標(biāo)比例法舉例（供參考）,按

34、本方法只考慮各省市場(chǎng)整體銷售額，未對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，所以可作為參考方法驗(yàn)證前面的細(xì)化預(yù)算成熟區(qū)、增長(zhǎng)區(qū)和開發(fā)區(qū)的判斷標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量、現(xiàn)有銷售額、增長(zhǎng)潛力、xx原有市場(chǎng)基礎(chǔ),48,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算-行動(dòng)推算法,按營(yíng)銷行動(dòng)推算營(yíng)銷預(yù)算：確定營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容確定營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間確定營(yíng)銷活動(dòng)頻率計(jì)算每次活動(dòng)的費(fèi)用計(jì)算總營(yíng)銷費(fèi)用,49,廣告促銷活動(dòng)和時(shí)間計(jì)劃表,以北京為例,50,北京地區(qū)促銷方式概述,目的,樹立xx品牌形象,廣而告之促銷活動(dòng),誘導(dǎo)消

35、費(fèi)，提高品牌知名度,提高xx的知名度、美譽(yù)度和銷售量,方式,節(jié)目中插播15秒廣告片,大眾型地方報(bào)紙上宣傳促銷活動(dòng),推薦介紹xx產(chǎn)品,如贈(zèng)送禮品，買大家電送小家電等,地點(diǎn)媒體,北京晚報(bào),一定銷量以上的商場(chǎng),北京客流量大的商場(chǎng)為重點(diǎn)，但所有xx消費(fèi)者都可享受,時(shí)間,電風(fēng)扇在夏季，暖風(fēng)機(jī)和加濕器在冬季熱水器銷售高峰季節(jié),,報(bào)紙廣告/宣傳,促銷員,商場(chǎng)促銷活動(dòng),電視廣告,新聞,娛樂,劇場(chǎng),北京有線1臺(tái),51,電視廣告費(fèi)用預(yù)算,以北京熱水器

36、為例,52,報(bào)紙廣告預(yù)算,53,營(yíng)銷活動(dòng)效果追蹤分析,54,辦事處月度營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算申報(bào),55,新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃,新產(chǎn)品的功能特征新產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的利益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)盈利能力預(yù)測(cè)與本公司其他產(chǎn)品沖突以及相應(yīng)的措施執(zhí)行策略上市時(shí)間、銷售區(qū)域產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)用戶產(chǎn)品定位廣告促銷安排宣傳口號(hào)（訴求點(diǎn)）時(shí)間、地點(diǎn)、媒體現(xiàn)場(chǎng)布置及人員安排經(jīng)銷商政策市場(chǎng)推廣預(yù)算新產(chǎn)品銷售情況跟蹤分析xx產(chǎn)品占有率變化

37、,56,專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃,具體見附件企劃文案,57,促銷員培訓(xùn)材料編寫,企業(yè)概況企業(yè)發(fā)展歷史企業(yè)文化、理念和價(jià)值觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方針和戰(zhàn)略方向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、性能特征、用途產(chǎn)品使用方法和保養(yǎng)維修常識(shí)市場(chǎng)概況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況xx產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)促銷技巧人際禮儀消費(fèi)者購(gòu)買過程購(gòu)買心理說服技巧促銷員工作規(guī)范售后服務(wù)政策介紹促銷員考核激勵(lì)政策專項(xiàng)促銷活動(dòng),58,消費(fèi)者/用戶調(diào)研,確定調(diào)研目的,調(diào)研結(jié)構(gòu)

38、方法,實(shí)地調(diào)研,報(bào)告結(jié)論和建議,資料整理和分析,研究問題所在和焦點(diǎn)所在調(diào)研問題明確化確立調(diào)研目的設(shè)定調(diào)研假設(shè),決定調(diào)研方式設(shè)計(jì)調(diào)研問卷設(shè)定抽樣計(jì)劃訓(xùn)練訪問員試查,排列日程控制進(jìn)度維持調(diào)研質(zhì)量,資料整理和統(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)和分析,調(diào)研目的舉例：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)；廣告促銷效果分析；消費(fèi)者購(gòu)買行為分析等；客戶滿意度分析；品牌知名度，等等調(diào)研信息來(lái)源舉例：銷售現(xiàn)場(chǎng)、入戶、用戶卡信息、用戶回訪、聘請(qǐng)專業(yè)公司等,調(diào)研過程和方法調(diào)研

39、結(jié)論歸總行動(dòng)建議,59,銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)單問卷,1. 您計(jì)劃購(gòu)買什么類型的熱水器？　　A. 燃?xì)鉄崴?　B. 電熱水器 　C. 其它2. 您在考慮購(gòu)買電熱水器時(shí)最關(guān)心的是什么（請(qǐng)按順序排列）　　A. 漏電安全性　B. 無(wú)污染　C.節(jié)電性能　D. 外形式樣　E.體積3. 您選擇熱水器品牌的依據(jù)是（按順序排列） A. 親朋推薦　B.相信廣告　C.商店陳列突出　D.有贈(zèng)品 　E.商場(chǎng)推薦 F.價(jià)格

40、 G. 安裝維修方便4. 您認(rèn)為電熱水器的零售價(jià)格在什么范圍比較合適？ A. 800以下 B. 800 -1000 C.1000 - 1200 D.1200 -1400 E.1400以上5. 在您親朋好友家安裝的電熱水器中，您經(jīng)常聽到的不滿意之處是（按序排列） A. 水量小，淋浴不痛快 B.功率大，供電不足造成短路 C. 經(jīng)常有水垢 D. 耗電量大6. 您對(duì)新一代電熱水器的希望

41、是：（按序排列） A. 可增加磁化療效裝置，使淋浴與健身合二為一 B. 增加有音樂、烘干、桑拿等 功能 C. 增加自動(dòng)除垢功能 D.7. 象電熱水器這樣的家電，您覺得在什么地方購(gòu)買最放心？ A. 專業(yè)家電連鎖電 B. 大型商場(chǎng)或百貨商店 C. 超市 D. 哪兒方便就在哪兒買,60,營(yíng)銷企劃主管的考核與激勵(lì),,,工資實(shí)行年薪制，每月按月薪80%發(fā)放，其余20%根據(jù)年底考核發(fā)放月薪

42、每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（獎(jiǎng)金）一定比例掛鉤獎(jiǎng)金基數(shù)的70%不再考核獎(jiǎng)金基數(shù)的30%和剩余年薪20%根據(jù)年終綜合考評(píng)確定全部獎(jiǎng)金當(dāng)年發(fā)70%，剩余30%納入第二年考核平時(shí)考核每年12月28日前有效制定年度廣告促銷計(jì)劃和預(yù)算，否則扣200元每月有效制定當(dāng)月廣告促銷行動(dòng)方案及相應(yīng)預(yù)算，否則扣100元控制各地廣告促銷活動(dòng)預(yù)算，如無(wú)特殊情況發(fā)生超支，每超1%扣100元廣告促銷材料制作質(zhì)量如

43、無(wú)特殊情況下發(fā)現(xiàn)不符，每發(fā)現(xiàn)一處扣50元每月根據(jù)售后服務(wù)訪問員的調(diào)查問卷整理分析，撰寫調(diào)查報(bào)告，否則每次扣100元,61,今日日程,營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,62,銷售部的職能,協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)分解公司銷售任務(wù)到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)在營(yíng)銷副總的指導(dǎo)下制定公司銷售戰(zhàn)略和政策貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程和結(jié)果協(xié)助辦事處開拓和

44、維護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道督促作好物流和回款工作，保證資金快速回籠現(xiàn)場(chǎng)收集銷售信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，并向市場(chǎng)部門提供一手市場(chǎng)信息做好展臺(tái)等現(xiàn)場(chǎng)的布置，做好售賣點(diǎn)研究協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)部的各項(xiàng)推廣促銷活動(dòng),63,銷售部/分支機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置,銷售經(jīng)理,,,業(yè)務(wù)部,,文秘,,客戶服務(wù),,促銷員,分公司制,,,市場(chǎng)部,促銷督導(dǎo),銷售代表,文秘,客戶服務(wù),促銷員,辦事處制,,,,,營(yíng)銷副總,,,,市場(chǎng)專員,,,銷售助理,銷售額達(dá)到一定比例后，營(yíng)銷中心應(yīng)放

45、權(quán)給分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理，分支機(jī)構(gòu)可在一定權(quán)限內(nèi)決策管理本地市場(chǎng)，機(jī)構(gòu)設(shè)置相對(duì)完整；而營(yíng)銷中心的職責(zé)是總體把握并直接管理銷售量不大的市場(chǎng)。,財(cái)務(wù),,市場(chǎng)經(jīng)理,,電話回訪,審單結(jié)算,,,技術(shù)支持,檢查督導(dǎo),配件管理,服務(wù)熱線,,,,,,64,銷售經(jīng)理,匯報(bào)對(duì)象,營(yíng)銷副總,工作職責(zé),協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)協(xié)助營(yíng)銷副總將銷售目標(biāo)按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)協(xié)助營(yíng)銷副總制定公司銷售戰(zhàn)略和政策貫徹和執(zhí)行公司制定

46、的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程和結(jié)果組建辦事處、開拓和維護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道監(jiān)控、評(píng)估和分析公司銷售業(yè)績(jī)并采取相應(yīng)措施經(jīng)常分析評(píng)估公司銷售渠道并提出改進(jìn)意見協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商不定期拜訪重點(diǎn)客戶，制定和更新客戶資料卡指導(dǎo)和培訓(xùn)辦事處經(jīng)理對(duì)公司大型促銷活動(dòng)提供協(xié)助和指導(dǎo)銷售部和營(yíng)銷部之間的工作協(xié)調(diào)協(xié)助營(yíng)銷副總對(duì)辦事處經(jīng)理及銷售部人員的考評(píng)公司分派的其他工作,65,公司銷售額預(yù)測(cè)方法,1. 計(jì)算去年

47、銷售額較前年的年增長(zhǎng)率（以及前幾年每年的銷售年增長(zhǎng)率）2. 計(jì)算前4年銷售額的平均年增長(zhǎng)率3. 計(jì)算前4年歷年增長(zhǎng)率的平均增長(zhǎng)4. 根據(jù)去年增長(zhǎng)率及前4年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)計(jì)算明年的大概增長(zhǎng)率5. 計(jì)算明年的大該銷售額* 以上計(jì)算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整,66,銷售經(jīng)理工作 -- 銷售目標(biāo)分解方法考慮因素,銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素： 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總?cè)萘?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力估計(jì) 前一年的銷售額

48、 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前幾年的整體銷售增長(zhǎng) 本公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前幾年的增長(zhǎng) 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率,67,部分運(yùn)算方法,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)下一年銷售潛力= 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額 ×（1 + 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售增長(zhǎng)率）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售額增長(zhǎng)率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額 - 前年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額（*或取前幾年中最大增長(zhǎng)率）競(jìng)

49、爭(zhēng)對(duì)手銷售額 = 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額 × 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售額增長(zhǎng)率 = （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額 - 前年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總額,68,銷售指標(biāo)分解 -- 按產(chǎn)品分解,1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品）2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)/判斷今年銷售量/銷售額3. 將各產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷售額加總求出與當(dāng)年的差額4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總額的百分比5. 將差額

50、部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計(jì)大概銷售額和百分比）6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù),69,銷售指標(biāo)分解 -- 各產(chǎn)品按省分解,其他各產(chǎn)品按此方法各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額,1.　計(jì)算當(dāng)年計(jì)劃增長(zhǎng)銷售額2.　分別確定相對(duì)市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)潛力和對(duì)當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重3.　上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比4.　按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)?70,銷售指標(biāo)分解 -- 月度分解,其他省按此方法其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品

51、月度相加即是該省月度指標(biāo)總額,71,銷售經(jīng)理工作 -- 重點(diǎn)客戶拜訪,拜訪目的,了解客戶需求和要求了解xx產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化趨勢(shì)了解在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況征求客戶對(duì)xx公司銷售戰(zhàn)略的意見增進(jìn)與大客戶的商業(yè)關(guān)系,拜訪頻率,每個(gè)大客戶一年至少兩次,拜訪監(jiān)控方法,大客戶拜訪匯報(bào),拜訪前準(zhǔn)備,向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、xx產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷支持、付

52、款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等,72,銷售經(jīng)理工作 -- 大客戶拜訪匯報(bào)提綱,訪問時(shí)間、參與人、地點(diǎn)、訪問原因和目的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況（容量、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商家情況等）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)生的變化以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)客戶近幾年代理xx產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）近來(lái)的銷售變化及其原因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品對(duì)xx產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議客戶認(rèn)為xx但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得成功的關(guān)鍵要素

53、訪問中的重大發(fā)現(xiàn)報(bào)告結(jié)論和行動(dòng)建議,73,銷售經(jīng)理激勵(lì)考核,工資：實(shí)行年薪制：年初根據(jù)銷售計(jì)劃確定年薪等級(jí)，每月工資按計(jì)劃年薪的平均月薪80%發(fā)放，20%部分納入年底綜合考評(píng)除年薪外，另有服務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲）年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績(jī)確定（前提是當(dāng)年成績(jī)已超出去年同期）：如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 - 去年銷售額）* 0.1%如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 - 當(dāng)年任務(wù)）* 0.2%

54、獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的70%部分不再考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的30%和年薪的剩余20%部分納入年終綜合考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年年終考評(píng)計(jì)算所得年終獎(jiǎng)金還須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品業(yè)績(jī)僅一步考核平時(shí)考核：及時(shí)有效完成大客戶拜訪報(bào)告以及月度/季度工作回顧/計(jì)劃，否則扣200元每季度對(duì)銷售渠道進(jìn)行分析評(píng)估，并按時(shí)寫成報(bào)告，否則扣200元,74,銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) -- 年終獎(jiǎng)金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核,貨幣單位：萬(wàn)元,75,銷售經(jīng)理的考核激勵(lì)

55、 -- 季度銷售回款考核,注：銷售任務(wù)完成以每季度最后一月25日下午4：50截止季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo)80%以上部分計(jì)算，完成80%以上部分按0.1%提成；完成率在80%以下的按0.1%倒扣,76,銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵(lì),協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶客戶檔案管理市場(chǎng)管理（價(jià)格、銷售政策實(shí)施）合同管理參與考核統(tǒng)計(jì)處理其他銷售部日常事務(wù),77,今日日程,營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)

56、部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題,,78,辦事處經(jīng)理,匯報(bào)對(duì)象,營(yíng)銷副總/銷售經(jīng)理,工作職責(zé),根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售、營(yíng)銷和促銷計(jì)劃將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費(fèi)用編制和控制每日作銷售統(tǒng)計(jì)，每周向總部市場(chǎng)部提供銷售信息每月銷售預(yù)測(cè)及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計(jì)劃督促銷售代表和促銷員監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)，每周向總部市場(chǎng)部提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

57、手信息督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo)督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點(diǎn)維護(hù)，保證對(duì)零售渠道的有效管理和支持協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)選擇、管理和控制代理商對(duì)當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評(píng)督促代理商及時(shí)回款監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)xx產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定公司分派的其他工作,79,辦事處經(jīng)理工作 -- 年度

58、營(yíng)銷計(jì)劃,,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析（簡(jiǎn)明扼要）經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場(chǎng)容量、消費(fèi)者特征、需求特征和趨勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)狀況：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策xx公司分析（簡(jiǎn)明扼要）xx產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等營(yíng)銷和銷售計(jì)劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談）銷售業(yè)績(jī)回顧當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及

59、按月按產(chǎn)品分解確定完成指標(biāo)（銷售增長(zhǎng)）的具體方式，如開拓新市場(chǎng)、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)作根據(jù)總部計(jì)劃確定當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間和預(yù)算以及人力投入預(yù)期效果備選方案和調(diào)整計(jì)劃,80,辦事處年度、月度預(yù)算,注：營(yíng)銷費(fèi)用根據(jù)總部計(jì)算的額度內(nèi)預(yù)算,81,月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,82,銷售經(jīng)理工作 -- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告總結(jié),83,銷售代表人數(shù)配置,84,辦事處經(jīng)理工作 -- 滾動(dòng)式銷售預(yù)測(cè),具體見xx公司文件,85,辦事處經(jīng)理工作 --

60、月度工作匯報(bào),上月銷售業(yè)績(jī)回顧上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)下月銷售預(yù)測(cè)以及預(yù)測(cè)依據(jù)代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋銷售政策方面的意見反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上月的營(yíng)銷活動(dòng)和借鑒下月營(yíng)銷計(jì)劃和對(duì)總部支持的要求,86,辦事處經(jīng)理工作 -- 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn),,,資金實(shí)力總經(jīng)理人品終端覆蓋面企業(yè)信用最近三年小家電銷售額倉(cāng)儲(chǔ)和送貨能力促銷和售后服務(wù)能力,87,代理商選擇流程,初選,調(diào)查,與代理商

61、談判,確定代理商,收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)市場(chǎng)全部經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力初步選擇合適的經(jīng)銷商,詳細(xì)研究代理商情況終端網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況資金實(shí)力送貨和倉(cāng)儲(chǔ)能力走訪經(jīng)銷商,選擇合適的代理商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料準(zhǔn)備xx的代理政策與代理商談判,根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商,88,初選代理商-客戶資料卡,89,代理商管理和服務(wù)支持,建立代理商檔案,代理商信用管理,代理商政策,代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè),零售終端追蹤,建立完

62、整的代理商檔案及時(shí)更新檔案,給代理商相應(yīng)的信用級(jí)別,不同的信用級(jí)別給以不同的付款期限記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況根據(jù)信用級(jí)別控制代理商的付款期限等,給代理商相應(yīng)的銷售政策嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策,與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)配合代理商組織促銷活動(dòng),定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作,90,總代理管理和控制建議,每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。

63、給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識(shí)，禁止跨區(qū)流動(dòng)。對(duì)總代理銷量進(jìn)行分析，對(duì)超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。不得以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場(chǎng)，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。必須積極支持公司的廣告促銷活動(dòng)，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實(shí)施。必須維護(hù)xx企業(yè)和產(chǎn)品形象,91,經(jīng)銷商制約模式建議,每省一個(gè)總代理，與xx簽定兩方協(xié)議并從xx直接拿

64、貨N個(gè)經(jīng)銷商，與xx和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時(shí)必須達(dá)到xx規(guī)定的要求,xx,總代理,,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,,,92,辦事處經(jīng)理工作 -- 客戶拜訪報(bào)告,93,辦事處經(jīng)理工作 -- 一周工作安排,94,辦事處經(jīng)理業(yè)績(jī)考核激勵(lì),考核項(xiàng)目：年工資公司季度和年度銷售任務(wù)的完成情況分產(chǎn)品銷售比例情況協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品占有率年度和月度工作匯報(bào)和計(jì)劃滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)每月代理商拜訪報(bào)告每周銷

65、售統(tǒng)計(jì)報(bào)告每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告每周主要經(jīng)銷商拜訪報(bào)告一周工作計(jì)劃安排費(fèi)用控制應(yīng)收帳款收款,95,辦事處經(jīng)理考核 -- 工資定級(jí),基本年工資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：本公司服務(wù)年限、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績(jī)、管理水平、學(xué)歷水平,96,辦事處經(jīng)理考核激勵(lì)（A）,工資：實(shí)行年薪制：根據(jù)評(píng)定確定年薪，每月工資平均月薪80%發(fā)放，20%部分納入年底綜合考評(píng)（適用于銷售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場(chǎng)）月度考核 -- 完成銷售指標(biāo)80%以上部分按1%

66、提取，80%以下部分按1%倒扣年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績(jī)確定（前提是當(dāng)年成績(jī)已超出去年同期）：如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 - 去年銷售額）* 1%如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 - 當(dāng)年任務(wù)）* 2%獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的70%部分不再考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的30%和年薪的剩余20%部分納入年終綜合考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年年終考評(píng)當(dāng)年獲得的獎(jiǎng)勵(lì)部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核* 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿

67、意開發(fā)新市場(chǎng)，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立“勇敢者獎(jiǎng)”（5000和10000元）平時(shí)考核：見月度考核表,97,辦事處經(jīng)理考核激勵(lì)（B）,工資：實(shí)行月薪制：根據(jù)市場(chǎng)行情和實(shí)際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場(chǎng)）月度考核 -- 完成銷售指標(biāo)70%以上部分按1%提?。ㄩ_發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)可按2%和3%提成），70%以下部分按1%倒扣年終獎(jiǎng)勵(lì)：如未超銷售任務(wù)，超過年度指標(biāo)80%部分按1%提取如超出銷售任務(wù)，超出部分按2%提取年

68、終獎(jiǎng)勵(lì)還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核* 開發(fā)區(qū)的提成比例可設(shè)為3%和4%；增長(zhǎng)區(qū)可設(shè)為2%和3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例）* 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場(chǎng)，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立“勇敢者獎(jiǎng)”（5000和10000元）平時(shí)考核：見月度考核表,98,辦事處經(jīng)理年終考核,單位：萬(wàn)元,本考核表是對(duì)年底獎(jiǎng)金部分的補(bǔ)充考核,99,辦事處經(jīng)理考核激勵(lì) -- 月度回款考核,注：銷售任務(wù)完成以每月25