課程顧問(wèn)培訓(xùn)課件

1、課程顧問(wèn)培訓(xùn),——做一名專業(yè)的課程顧問(wèn),,本次課程的主要內(nèi)容,讓招生成為你的愛(ài)好 課程顧問(wèn)的素養(yǎng) 招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 高手重視準(zhǔn)備工作 了解你的課程 如何尋找潛在客戶 接近家長(zhǎng)的技巧,本次課程的主要內(nèi)容,成功的問(wèn)詢與測(cè)評(píng) 識(shí)別家長(zhǎng)的利益點(diǎn) 如何做好課程說(shuō)明 課程展示的技巧 如何撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃 家長(zhǎng)異議的處理 攻單并成交,讓招生成為你的愛(ài)好,剛開(kāi)始做招生是一件很辛苦的事情，你對(duì)培訓(xùn)行

2、業(yè)一點(diǎn)也不熟悉，沒(méi)有家長(zhǎng)，沒(méi)有關(guān)系。所有的一切都需要你從零開(kāi)始。你要去“掃街與守?！?、出點(diǎn)、發(fā)單，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)家長(zhǎng)交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)你的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢，他一定有你沒(méi)有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。 如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，

3、你就會(huì)把招生作為愛(ài)好。觀察課程顧問(wèn)在招生時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做招生，并把招生作為愛(ài)好的動(dòng)力。,讓招生成為你的愛(ài)好,,,,讓招生成為你的愛(ài)好,你的個(gè)人樂(lè)趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛(ài)好！,多數(shù)情況下，把招生作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)你從招生中獲得樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)椋銓⒉粩鄬W(xué)習(xí)使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來(lái)自家長(zhǎng)與學(xué)員的認(rèn)可與感激，這些都會(huì)給我們帶來(lái)快樂(lè)的體

4、驗(yàn)。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，招生終究會(huì)成為你的愛(ài)好。你無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給你帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。,如何提高收入,在招生中，取得頂尖招生業(yè)績(jī)的人與招生業(yè)績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程顧問(wèn)樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行招生工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，招生不只是工作，他知道如何將招生轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。,讓招生成為你的愛(ài)好,,如何提高收入,當(dāng)招生高手尋找家長(zhǎng)，約見(jiàn)家長(zhǎng)，并最終成功時(shí)，他們是在做自己所喜愛(ài)的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報(bào)。如果你感覺(jué)到招生很困難

5、，但是又希望在招生中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。 一旦你將招生轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，你就不會(huì)介意工作的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕這才是招生的開(kāi)始?，F(xiàn)在你開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)：在你以前認(rèn)為與招生無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，你會(huì)發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)生，你應(yīng)該用心觀察。 招生成為了你的愛(ài)好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的招生技能迅速提高，你的家長(zhǎng)越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。,讓招生成為你的愛(ài)好,如何提高收入,

6、成功的課程顧問(wèn)，有如成功的運(yùn)動(dòng)員，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌運(yùn)動(dòng)員被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！ 成功的課程顧問(wèn)和金牌得主的運(yùn)動(dòng)員一樣，資質(zhì)再好的運(yùn)動(dòng)員，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的運(yùn)動(dòng)員。潛力再出色的課程顧問(wèn)，不經(jīng)過(guò)正確的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，都無(wú)法成為專業(yè)的課程顧問(wèn)。,讓招生成為你的愛(ài)好,我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕?/p>

7、法與教材。 我們確信：沒(méi)有天生的招生專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)課程顧問(wèn)。,沒(méi)有人生下來(lái)就是專家！,初次接觸招生，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到招生帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔?ài)招生這項(xiàng)工作。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。,讓招生成為你的愛(ài)好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),課程顧問(wèn)的素養(yǎng),一個(gè)成功課程顧問(wèn)的三個(gè)基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的招生技巧 招生的兩個(gè)基本原則,這一講我們

8、將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí),,,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),1．正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程顧問(wèn)，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何課程顧問(wèn)的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即招多少學(xué)生以后能獲得多少獎(jiǎng)金，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程顧問(wèn)不斷向前的推動(dòng)力。（案例）,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),（2）強(qiáng)烈的自信課程顧問(wèn)的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種

9、自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)招生工作的自信。相信我們的學(xué)校，相信學(xué)校的課程。相信學(xué)校的質(zhì)量。任何一名成功的課程顧問(wèn)都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)課程顧問(wèn)所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。,,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),（3）不折不撓的精神課程顧問(wèn)需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開(kāi)始的，整個(gè)招生過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在招生

10、之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。,,,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),2．合理的知識(shí)構(gòu)成從某種意義上說(shuō)，如果招生工作要求課程顧問(wèn)有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名課程顧問(wèn)可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？知識(shí)和技巧。,,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),【自檢】為了取得更好的招生業(yè)績(jī)，課程顧問(wèn)需要具備哪些知識(shí)？?____________________

11、________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________,,,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),課程顧問(wèn)需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)課程顧問(wèn)首先都會(huì)想到關(guān)于課程和學(xué)校的知識(shí)。如：滿足家長(zhǎng)需求的課程

12、知識(shí)、解決家長(zhǎng)問(wèn)題的課程知識(shí)等等。實(shí)際上，由于招生工作面對(duì)的是客戶（家長(zhǎng)與學(xué)員），所以在課程顧問(wèn)的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？每個(gè)學(xué)校都有各種介紹自己學(xué)校和課程的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下課程知識(shí)；但是每個(gè)學(xué)校市場(chǎng)部進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)員信息調(diào)查與分析的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致課程顧問(wèn)和客戶的距離變得越來(lái)越大。,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),有時(shí)候課程顧問(wèn)千方百計(jì)約到了某個(gè)家長(zhǎng)

13、，但是在和家長(zhǎng)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，課程顧問(wèn)卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累（案例）所以說(shuō)，在課程顧問(wèn)的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為課程顧問(wèn)，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是課程知識(shí)和學(xué)校知識(shí)。,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),課程顧問(wèn)知識(shí)構(gòu)成圖,課程顧問(wèn)的素養(yǎng),3.純熟的招生技巧課程顧問(wèn)應(yīng)該具

14、備的第三個(gè)特征是掌握純熟的招生技巧。課程顧問(wèn)最需要的就是招生的技巧。關(guān)于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管理技巧、招生活動(dòng)組織技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的課程顧問(wèn)脫穎而出成為一個(gè)杰出的課程顧問(wèn)，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問(wèn)，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問(wèn)。,,,招生的兩個(gè)基本原則,所有的招生都遵循兩條最基本的原則：約見(jiàn)客戶；招生量與約談量成正比。這兩條原則是招生工作最基本的保證，課程顧問(wèn)

15、一定不能忘記。,,,招生的兩個(gè)基本原則,1.約見(jiàn)客戶招生工作需要遵循的第一個(gè)原則就是約見(jiàn)客戶。如果沒(méi)有有效的約見(jiàn)客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶（學(xué)員與家長(zhǎng)）一起度過(guò)。（案例）,,,招生的兩個(gè)基本原則,2.招生量與約見(jiàn)量成正比每一個(gè)課程顧問(wèn)都想招生更多的學(xué)生。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的招生量與約見(jiàn)量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)招生技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么約見(jiàn)或拜訪客戶的數(shù)量完

16、全可以由自己來(lái)決定。作為課程顧問(wèn)，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。 以上就是招生的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。,招生的兩個(gè)基本原則,【自檢】檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的招生行為是否符合招生的兩個(gè)基本原則？,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,為了能更系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明招生的流程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明。,,,第一步 招生準(zhǔn)備

17、 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，你將無(wú)法有效的進(jìn)行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。 在招生準(zhǔn)備步驟中，你要學(xué)會(huì)： 1、成為專業(yè)課程顧問(wèn)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 2、招生區(qū)域的準(zhǔn)備。 3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第二步 接近家長(zhǎng)（潛在客戶） 好的接近家長(zhǎng)的技巧能帶給你好的開(kāi)頭。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)： 1、直接拜訪（約見(jiàn)）家長(zhǎng)的技巧。 2、電

18、話約見(jiàn)家長(zhǎng)的技巧。,,,,第三步 進(jìn)入招生溝通 掌握好時(shí)機(jī)，用能夠引起家長(zhǎng)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入招生主題，讓你的招生有一個(gè)好的開(kāi)始。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)： 1、抓住進(jìn)入招生溝通的時(shí)機(jī)。 2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。,,,,第四步 問(wèn)詢與測(cè)評(píng) 問(wèn)詢的技巧能夠幫助你掌握家長(zhǎng)目前的需求及孩子的現(xiàn)況，好的問(wèn)詢能夠引導(dǎo)你和家長(zhǎng)朝正確的方向進(jìn)行。同時(shí)，你透過(guò)測(cè)評(píng)能得到更多來(lái)自學(xué)員的學(xué)習(xí)現(xiàn)

19、況，支持你進(jìn)一步說(shuō)服家長(zhǎng)。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)： 1、問(wèn)詢前的準(zhǔn)備； 2、確定問(wèn)詢內(nèi)容； 3、問(wèn)詢技巧； 4、借助測(cè)評(píng)進(jìn)行說(shuō)服的技巧。,,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,,第五步 課程說(shuō)明 在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)： 1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 2、課程說(shuō)明的步驟及技巧。,,第六步 課程課程展示的技巧 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，

20、能夠縮短招生的過(guò)程，達(dá)成批量招生的目標(biāo)。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)： 1、如何組織有效的招生展示活動(dòng)； 2、招生展示活動(dòng)的要點(diǎn)。,,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,,,,第七步 規(guī)劃學(xué)習(xí)方案 學(xué)習(xí)方案既是是無(wú)聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程顧問(wèn)都不能忽視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。 在這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)方案的撰寫與交流技巧。,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第八步 攻單成

21、交 攻單是招生過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)： 1、攻單的原則； 2、攻單的時(shí)機(jī)； 3、攻單的技巧。,,,,,九 異議處理技巧 招生是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄家長(zhǎng)內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購(gòu)買的信息。 面對(duì)這個(gè)課題，你要學(xué)會(huì)： 1、了解家長(zhǎng)提出異議的原因； 2、檢

22、討自己何以會(huì)讓家長(zhǎng)提出異議； 3、異議的種類； 4、異議處理的六個(gè)技巧。,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,,小結(jié),上面的招生八步驟以及一個(gè)課題，是市場(chǎng)部專業(yè)招生的完整過(guò)程。當(dāng)然，招生過(guò)程中，有時(shí)還會(huì)利用活動(dòng)招生、學(xué)生競(jìng)賽以及成果展示會(huì)或者是課程講座等形式進(jìn)行招生，都是很好的方式，只要你能夠精通課程說(shuō)明以及課程展示的技巧，相信你就有足夠的能力做好這些工作。 有些學(xué)校不需要應(yīng)用所有的技巧，例如前臺(tái)老師，家長(zhǎng)是主動(dòng)找上門的

23、，不需要進(jìn)行尋找潛在客戶的工作，你的學(xué)習(xí)可著重在如何讓家長(zhǎng)一進(jìn)門就對(duì)你產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)問(wèn)詢的技巧，迅速了解家長(zhǎng)的需求，并能夠推薦適當(dāng)?shù)恼n程，從而做有利的攻單。,高手重視準(zhǔn)備工作,高手重視準(zhǔn)備工作,課程顧問(wèn)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 招生區(qū)域的狀況 誰(shuí)才是我們的潛在客戶 如何去招生,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí),課程顧問(wèn)真正和家長(zhǎng)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，家長(zhǎng)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。 做好準(zhǔn)

24、備工作，能讓你最有效地拜訪家長(zhǎng)；能讓你在招生前了解家長(zhǎng)的狀況；幫助你迅速掌握招生重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；制定出可行、有效的招生計(jì)劃。,高手重視準(zhǔn)備工作,,,高手重視準(zhǔn)備工作,課程顧問(wèn)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,基礎(chǔ)是決定你是否成功的基本要素。 專業(yè)的課程顧問(wèn)首先是將自己銷售出去。 得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長(zhǎng)的好印象。禮儀是對(duì)家長(zhǎng)的尊重，你尊重家長(zhǎng)，家長(zhǎng)也會(huì)尊重你。 堅(jiān)信自己的課程能夠給家長(zhǎng)帶來(lái)利益，否則你不可

25、能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合家長(zhǎng)的課程推介給家長(zhǎng)，招生工作的本身賦予了我們這一內(nèi)涵。 相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如你準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的家長(zhǎng)，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,你所招生的區(qū)域特性如何？如何了解你招生區(qū)域的特點(diǎn)呢？,1、了解區(qū)域?qū)W校狀況2、了解市場(chǎng)占有狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況4、把握區(qū)域潛力,,高手重視準(zhǔn)備工

26、作,招生區(qū)域的狀況,學(xué)校一般都給課程顧問(wèn)劃分好了招生的區(qū)域，有些學(xué)校還會(huì)向課程顧問(wèn)提供潛在學(xué)員名單；有些學(xué)校則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，沒(méi)有招生區(qū)域的課程顧問(wèn)應(yīng)該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的招生區(qū)域，你將無(wú)法有效的開(kāi)展你的招生計(jì)劃。 不同的課程或服務(wù)有不同的適用學(xué)校，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的學(xué)校狀況調(diào)查，你可以了解潛在學(xué)員的重點(diǎn)分布區(qū)域。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,家長(zhǎng)更喜歡你的課程還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課程？家長(zhǎng)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

27、手課程？我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？學(xué)?，F(xiàn)有的學(xué)員狀況如何？了解學(xué)校現(xiàn)有學(xué)員可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)。 區(qū)域內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)校有哪些？他們有多少個(gè)課程顧問(wèn)？其服務(wù)對(duì)比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？家長(zhǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)課程的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校的人員數(shù)量如何？ 詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

28、手強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合招生的學(xué)校有多少； 重點(diǎn)學(xué)校的數(shù)量，通常這類學(xué)校家長(zhǎng)素質(zhì)高，且經(jīng)濟(jì)較寬 裕，課外教育投資意識(shí)強(qiáng)，具有很好的招生機(jī)會(huì)。,根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估你所分管區(qū)域的市場(chǎng)潛力。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,小結(jié)： 只有充分了解上述的幾個(gè)因素，你才能決定你的招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率，對(duì)不同學(xué)校學(xué)員或家長(zhǎng)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)課程的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定你的招

29、生計(jì)劃，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的約訪。,高手重視準(zhǔn)備工作,誰(shuí)才是我們的潛在客戶,開(kāi)始招生前必做的三項(xiàng)準(zhǔn)備：1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶的資料3、明確你的拜訪（約見(jiàn)）目的,高手重視準(zhǔn)備工作,誰(shuí)才是我們的潛在客戶,1、找出潛在客戶 掃街與守校宣傳、學(xué)校與社區(qū)出點(diǎn)咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學(xué)校學(xué)生名冊(cè)，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程顧問(wèn)的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單； 2、調(diào)查潛在客戶的資料

30、 潛在客戶的班級(jí)狀況、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，家庭住址、經(jīng)濟(jì)狀況、父母所在單位以及職業(yè)等；,,高手重視準(zhǔn)備工作,誰(shuí)才是我們的潛在客戶,3、明確你的拜訪（約見(jiàn)）目的 引起家長(zhǎng)的興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學(xué)校、邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子來(lái)校參加我們的課程展示活動(dòng)、邀請(qǐng)家長(zhǎng)帶孩子來(lái)校進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與測(cè)評(píng)工作、幫助學(xué)員設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方案等等。,高手重視準(zhǔn)備工作,誰(shuí)才是我們的潛在客戶,對(duì)課程顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，尋找

31、潛在學(xué)員是進(jìn)行招生的第一步。 接觸學(xué)員的家長(zhǎng)是進(jìn)一步咨詢的基礎(chǔ)。只有家長(zhǎng)知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買。所以通過(guò)與家長(zhǎng)的接觸你才能獲知學(xué)員的需求信息和需求障礙。 約見(jiàn)或拜訪潛在學(xué)員前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在學(xué)員都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，你對(duì)潛在學(xué)員了解得越多，就越能增強(qiáng)你的信心。信心是會(huì)感染的，家長(zhǎng)感受到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。,,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,招生是行動(dòng)導(dǎo)向的科

32、學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。一個(gè)實(shí)用的招生計(jì)劃是提高行動(dòng)效率的關(guān)鍵。 合理的招生計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。 制定招生計(jì)劃就是招生行動(dòng)的開(kāi)始。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,課程顧問(wèn)在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素,1、你的時(shí)間：接觸學(xué)員及家長(zhǎng)的時(shí)間要最大化。 招生活動(dòng)是與家長(zhǎng)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，家長(zhǎng)的時(shí)間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，

33、你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,課程顧問(wèn)在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素,2、你的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，大多數(shù)招生不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種招生手段才能達(dá)成的。階段性目標(biāo)是檢查招生計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域招生計(jì)劃則尤為重要。 在階段目

34、標(biāo)制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進(jìn)拜訪率、維持一定潛在學(xué)員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟進(jìn)的數(shù)量； 終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。終極目標(biāo)除了招生數(shù)量和招生金額外，還會(huì)涉及到招生費(fèi)用的支出。,,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,課程顧問(wèn)在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素,3、你的資源：課程知識(shí)、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長(zhǎng)關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)員的全部資料、潛在學(xué)

35、員資料量和細(xì)致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,一份好的招生計(jì)劃，要求課程顧問(wèn)知道在他的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學(xué)員，并明確約見(jiàn)或拜訪家長(zhǎng)的步驟，以達(dá)成招生目標(biāo)。 依計(jì)劃行事是專業(yè)課程顧問(wèn)必備的素質(zhì)，當(dāng)然更需要課程顧問(wèn)不斷摸索計(jì)劃的有效性。 計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的課程顧問(wèn)卻能夠在計(jì)劃中充分體現(xiàn)出這種變化。,,高手重視準(zhǔn)備工作,【練習(xí)】 試述你在開(kāi)展招生工作前必須做好的準(zhǔn)備

36、工作。 請(qǐng)寫清你的工作步驟與事務(wù)安排,了解你的課程,了解你的課程,課程的構(gòu)成要素 課程的價(jià)值取向 課程的競(jìng)爭(zhēng)差異 精通你的課程知識(shí),這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí),了解你的課程,課程的價(jià)值在于它最終給學(xué)員帶來(lái)的的學(xué)習(xí)效果，因此，專精課程知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記課程的課時(shí)、適合對(duì)象、教材特點(diǎn)與課程價(jià)格等，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，你要不斷地取得和課程相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出課程對(duì)學(xué)員的最大效果，才能最合適地滿足家長(zhǎng)

37、的需求。 只有詳細(xì)了解課程，課程蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你自己的招生技巧體現(xiàn)出來(lái)。,了解你的課程,課程的構(gòu)成要素,課程名稱； 課程使用教材； 包括教材的品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材的異同； 課程的學(xué)習(xí)對(duì)象； 課程的授課方式；包括班額、上課時(shí)間、上課頻率等 課程的教學(xué)方法； 課程的師資水平； 課程的預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果。,了解你的課程,課程的價(jià)值取向,課程的價(jià)值取向是指課程能給學(xué)員和家長(zhǎng)所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成課程價(jià)值的幾

38、個(gè)因素：,1、品牌（家長(zhǎng)）品牌是確立家長(zhǎng)購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，你招生的課程的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比（家長(zhǎng)）課程的品牌、效果、服務(wù)、價(jià)格、師資等因素的綜合評(píng)估值。,了解你的課程,課程的價(jià)值取向,3、服務(wù)（家長(zhǎng)）服務(wù)不僅是課中、課后服務(wù)，而且包括整個(gè)招生過(guò)程中你給家長(zhǎng)帶來(lái)的信心和方便。4、課程名稱（家長(zhǎng)）一個(gè)好的課程名稱能給家長(zhǎng)帶來(lái)一種親和度。5、課程的優(yōu)點(diǎn)（學(xué)員）優(yōu)點(diǎn)是課程

39、在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6、課程的特殊利益（學(xué)員與家長(zhǎng)）特殊利益是指課程能滿足家長(zhǎng)本身特殊的要求。,,了解你的課程,課程的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)課程分析表一（例）,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的課程，課程顧問(wèn)不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，課程顧問(wèn)在自己的招生工作中需要始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。,了解你的課程,課程的競(jìng)爭(zhēng)差異,把課程分析做透，自然你就了解了家長(zhǎng)在選擇課程時(shí)的諸多因素，這個(gè)表項(xiàng)可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，

40、并能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出課程可能的利益點(diǎn)，在與家長(zhǎng)交流時(shí)你就能夠找到家長(zhǎng)需求的重心。,了解你的課程,課程的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)課程分析表二,了解你的課程,課程的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校課程優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表,了解你的課程,課程的競(jìng)爭(zhēng)差異,課程分析是需要課程顧問(wèn)長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是學(xué)校市場(chǎng)部或者是其它某個(gè)人的事情，也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，你才能真正懂得你所招生課程的價(jià)值取向，你也才能招到

41、更多的學(xué)生。,了解你的課程,精通你的課程知識(shí),對(duì)于一個(gè)專業(yè)的課程顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，任何借口都不應(yīng)該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識(shí)。如：學(xué)校課程的更新速度太快，學(xué)校培訓(xùn)跟不上等等都不是借口。 任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，你才能掌握比他人更多的知識(shí)，你的工作才能更出色。對(duì)你來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)是通過(guò)你來(lái)了解課程的，因此，你對(duì)課程的了解與熟悉程度，應(yīng)該比老師更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長(zhǎng)的疑問(wèn)你又如何能夠解決呢？,了解你的課程,精通

42、你的課程知識(shí),課程的硬性特征：課程使用的教材、課程特色、課時(shí)設(shè)置、班額大小、學(xué)習(xí)對(duì)象等等； 課程的軟性特征：課程的師資力量、教學(xué)手段、教學(xué)方法、教學(xué)服務(wù)、預(yù)期效果、學(xué)員與家長(zhǎng)反應(yīng)……等；報(bào)名條件：報(bào)名辦法、收費(fèi)方式、課程價(jià)格、優(yōu)惠政策、開(kāi)班時(shí)間、體驗(yàn)方式……等； 相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課程比較、市場(chǎng)的需求變動(dòng)狀況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的交費(fèi)習(xí)慣、家長(zhǎng)的關(guān)心之處等。 課程狹義而言只是一套教材的使用方法，但對(duì)課程顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，課程涵蓋的

43、知識(shí)更廣。,研究課程的基本知識(shí),了解你的課程,精通你的課程知識(shí),課程顧問(wèn)想有效地說(shuō)服家長(zhǎng)，除了要具備完備的課程知識(shí)外，還需要明確課程推介的重點(diǎn)說(shuō)明方向——課程的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與家長(zhǎng)多次接觸。,掌握課程的訴求重點(diǎn),了解你的課程,精通你的課程知識(shí),從閱讀情報(bào)獲取：課程簡(jiǎn)介、學(xué)校的訓(xùn)練資料、對(duì)手的資料、總部提供的資料； 從相關(guān)人員獲取：教學(xué)主管、老師、學(xué)員、家長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等； 自己的體驗(yàn)：自己

44、親身招生過(guò)程的心得、家長(zhǎng)的意見(jiàn)、家長(zhǎng)的需求、家長(zhǎng)的異議。,掌握課程的訴求重點(diǎn),了解你的課程,本講中你學(xué)會(huì)了那些關(guān)于課程的知識(shí)與技能，嘗試把它與你的伙伴分享。 角色扮演：抓住你學(xué)校課程的核心訴求點(diǎn)，嘗試將你的學(xué)校的課程介紹給你的伙伴。,復(fù)習(xí)與操練,尋找潛在的客戶,尋找潛在的客戶,“MAN”原則 “MAN”原則的具體對(duì)策 潛在客戶的判斷 尋找潛在客戶的渠道 做好客戶管理 尋找和接觸潛在客戶的人群 如何開(kāi)拓最多的客戶 行動(dòng)方案

45、,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí),尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你的課程推銷給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買你的課程，誰(shuí)就是你的潛在客戶，它具備“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。 學(xué)員足以影響學(xué)校的營(yíng)運(yùn)，為獲得新學(xué)員的持續(xù)加入，學(xué)校必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得家長(zhǎng)的信賴。,尋找潛在的客戶,在學(xué)校確定了你的市場(chǎng)區(qū)域后，你就要開(kāi)始尋找找潛在客戶并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰(shuí)去銷售你的課程呢？事實(shí)上課程顧問(wèn)

46、的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且你會(huì)形成一種習(xí)慣，比如你將你的課程介紹給一個(gè)家長(zhǎng)之后，你會(huì)問(wèn)上一句“你朋友的孩子也許需要這個(gè)課程，你能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，你的資源只是你對(duì)課程的了解而已，你會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且你花在這上面的時(shí)間將非常多。,,尋找潛在的客戶,“MAN”原則,M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的家長(zhǎng)必須有一定的購(gòu)買能力

47、。A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該家長(zhǎng)對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N： NEED，代表“需求”。該家長(zhǎng)有這方面（課程、服務(wù)）的需求。,在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考 “MAN”原則：,尋找潛在的客戶,M+A+N：是有望客戶，理想的招生對(duì)象； M+A+n：可接觸，配上熟練的招生技巧，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：非客戶，停止接觸； m+a+N：可

48、接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件 m+A+n：非客戶，停止接觸 ； M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察 、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。,“MAN”原則的具體對(duì)策,尋找潛在的客戶,潛在客戶的判斷,1、準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)購(gòu)買欲望： 對(duì)課程的關(guān)心程度、對(duì)報(bào)名的關(guān)心程度、是否有明顯需求、對(duì)課程是否信賴、對(duì)學(xué)校是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)購(gòu)買能力：經(jīng)濟(jì)狀況、目前職業(yè)。,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法

49、,學(xué)員資料分析法：是指通過(guò)分析每期學(xué)員信息資料（統(tǒng)計(jì)資料、信息名冊(cè)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括：設(shè)點(diǎn)咨詢、掃街與守校、轉(zhuǎn)介紹、組織活動(dòng)與競(jìng)賽、其他方面。,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶的渠道,從你的社會(huì)關(guān)系中發(fā)掘； 展開(kāi)學(xué)校公關(guān)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像你一樣的課程顧問(wèn)； 到學(xué)校門口或社區(qū)門口去設(shè)點(diǎn)； 組織有效的展示活動(dòng)或競(jìng)賽； 利用在讀學(xué)員； 借助家長(zhǎng)的平臺(tái)； 通過(guò)教學(xué)部門的老師；,,尋找潛在的客戶,“潛在客戶在

50、哪里呢？”，如果你比較幸運(yùn)的話，你的上任或者學(xué)校會(huì)給你一系列名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。 好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析課程，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。,尋找和接觸潛在客戶的人群,,尋找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,在朋友間 對(duì)于一個(gè)從事招生工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會(huì)或者生活中認(rèn)識(shí)的人都有可能是你的

51、朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)你的人，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽愕墓ぷ骱蜕?，關(guān)注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。 如果你確信你所招生的課程是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚招生，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越課程，他們將積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶。,尋

52、找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,借助專業(yè)人士的幫助 剛開(kāi)始可能很多事情你根本無(wú)法下手，這時(shí)你需要能夠給予你資源的人，從他們那獲得幫助，這對(duì)你的價(jià)值非常大。專業(yè)人士就是這樣一種人，他比你有更多的資源，對(duì)你所做的感興趣，并愿意幫助你的行動(dòng)。 學(xué)校提供的名單 許多學(xué)校向課程顧問(wèn)提供目標(biāo)學(xué)校的學(xué)生信息，為了成為優(yōu)秀的招生高手，你需要從中找到自己的潛在客戶。,尋找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,掃街

53、與守校與守校 很多潛在客戶的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，通過(guò)掃街與守?；蚴匦？梢垣@知他們的信息。當(dāng)然，掃街與守?；蚴匦r(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街與守校與守校，你可以了解并獲得更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。更廣闊的范圍。,,尋找潛在的客戶,如何開(kāi)拓最多的客戶,直接拜訪； 學(xué)員轉(zhuǎn)介紹； 用心耕耘你的學(xué)員家長(zhǎng)； 打電話； 展示活動(dòng)與競(jìng)賽； 擴(kuò)大你的人際關(guān)系。,,尋找潛在的客戶,如何開(kāi)拓最多的客戶,

54、直接拜訪能迅速地掌握家長(zhǎng)的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練課程顧問(wèn)的招生技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 學(xué)校的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是學(xué)校的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，課程顧問(wèn)的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再對(duì)這些潛在客戶進(jìn)行分類管理，以提高招生的效率。,依可能成交的時(shí)間分類,按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼

55、續(xù)跟進(jìn)的；2、擬暫隔一段時(shí)間再去跟進(jìn)的；3、計(jì)劃放棄的。,把打算繼續(xù)跟進(jìn)的家長(zhǎng)，按跟進(jìn)的時(shí)間間隔分類，可分為：3天以內(nèi)、7天以內(nèi)、15天以內(nèi)及30天以內(nèi)。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,對(duì)于潛在客戶的信息按照跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)行分類，不但易于決定即將跟進(jìn)的對(duì)象和順序，而且可以起到均衡化招生的作用，使招生業(yè)績(jī)不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過(guò)分類與不斷的分析后，可以自然消除那些全無(wú)希望的潛在客戶。 潛在客戶雖然不斷在跟進(jìn)與接觸，但不一定

56、就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了保證潛在客戶盡早變成真正的學(xué)員，課程顧問(wèn)應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地約見(jiàn)、打電話聯(lián)絡(luò)或宣傳聯(lián)絡(luò)。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,依客戶的重要性分類,所謂重要性是指客戶可能影響并帶來(lái)的人數(shù)的多少，雖然每一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)課程顧問(wèn)而言都是最重要的，如果要想提高招生的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。,尋找潛在的客戶,在招生實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并配合課程顧問(wèn)的咨詢登記表、月度有望客戶管理表、周約見(jiàn)計(jì)

57、劃表來(lái)幫助你的招生活動(dòng)。,,行動(dòng)方案,每天至少完成四個(gè)招生約見(jiàn)或拜訪一年換四雙皮鞋成為所屬區(qū)域的活地圖用休息時(shí)間做文字工作不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺(jué),坐等信息幻想走捷徑抱怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮,尋找潛在的客戶,復(fù)習(xí)與訓(xùn)練,本講我們學(xué)會(huì)了那些技巧與方法？你收獲最大的是哪一方面？以前你忽略了那些重要工作，今后你將如何加以改進(jìn)？,尋找潛在的客戶,接近家長(zhǎng)的技巧,接近家長(zhǎng)的技巧,如何有效地接近

58、 接近前的準(zhǔn)備 電話接近家長(zhǎng)的技巧 Cold-call找家長(zhǎng) 使用短信接近家長(zhǎng)的技巧 直接拜訪約見(jiàn)家長(zhǎng)的技巧 進(jìn)入招生主題的技巧,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)與技巧,接近家長(zhǎng)的技巧,如何有效地接近,1、明確你的目的：約見(jiàn)、邀約參加課程展示等2、選擇你的方式：電話、直接拜訪、短信；3、準(zhǔn)備你的有效話語(yǔ)；4、接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶的“心防”、 推介課程前，先推銷自己。,打開(kāi)潛在客戶“心防”三

59、部曲：信任——注意——興趣,接近家長(zhǎng)的技巧,專業(yè)招生技巧中，初次面對(duì)家長(zhǎng)時(shí)的話語(yǔ)，稱為接近話語(yǔ)。其步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)；步驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及問(wèn)詢。,如何有效地接近,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,1、打開(kāi)陌生人的嘴：如何發(fā)展更多的客戶呢？陌生人是招生的生命之源。,2、讓你的話具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震

60、撼性的說(shuō)話。,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,3、做好你的資源儲(chǔ)備庫(kù)。 列一個(gè)表將你知道的資源寫下來(lái)：列出你所有認(rèn)識(shí)的人名字之后，再將你知道的資料寫下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資源寫上一個(gè)數(shù)目字，最后你將這些數(shù)字加起來(lái)。你便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。 這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。資源儲(chǔ)備庫(kù)準(zhǔn)備好之后，你自然會(huì)有點(diǎn)

61、欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？,將要講的說(shuō)話全部寫出來(lái)； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。,準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)家長(zhǎng)，有什么好處呢？,收獲大； 習(xí)慣成自然； 令家長(zhǎng)信服感動(dòng)。,,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,天下最好的老師是自己累積的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰壁碰回來(lái)的。當(dāng)你如此這般苦練之后，你還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？你一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找家長(zhǎng)。 其實(shí)，天

62、下最失敗的課程顧問(wèn)，是讓別人相信自己沒(méi)本事，因?yàn)樗麄冇幸话賯€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是笨”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。 熟練、順利、流暢的言詞，才能讓你有系統(tǒng)的思想表達(dá)，讓家長(zhǎng)信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心也會(huì)不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)就是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)你享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都是成就感。,,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,

63、每天交四個(gè)朋友,做招生難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的課程顧問(wèn)，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果你每天要和四個(gè)陌生人談?wù)猩?，你一定感到有壓力，但?dāng)你轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂(lè)意向你吐苦水。 當(dāng)你養(yǎng)成了這種習(xí)慣并督促自己之后，你便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，

64、是工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶爾為之。一定要堅(jiān)持每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。,,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,每天交四個(gè)朋友,由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。課程顧問(wèn)操作有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“寧殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，招生之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。你有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的學(xué)校、社區(qū)。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：你的目的是告訴人家你是要和人家交朋友的，

65、至于招生，三個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果你沒(méi)有足夠的客戶或者朋友，你根本不能在招生市場(chǎng)立足。,接近家長(zhǎng)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,怎樣認(rèn)識(shí)人,我也沒(méi)有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。,接近家長(zhǎng)的技巧,練習(xí),接近家長(zhǎng)的角色扮演,根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)你做接近話語(yǔ)的練習(xí)。 三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演課程顧問(wèn)、家長(zhǎng)、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都

66、要扮演一次。,接近家長(zhǎng)的技巧,電話接近家長(zhǎng)的技巧,預(yù)約與家長(zhǎng)會(huì)面的時(shí)間； 直接短信的跟進(jìn)； 直接短信前的提示。,對(duì)善于利用電話的課程顧問(wèn)而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的家長(zhǎng)。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：,接近家長(zhǎng)的技巧,電話接近家長(zhǎng)的技巧,專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：,1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名、潛在學(xué)員學(xué)校名稱、想好打電話給潛在客戶的理

67、由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付家長(zhǎng)的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。,,接近家長(zhǎng)的技巧,Cold-call找客戶,為什么要Cold-call找客戶,所謂Cold-call就是白撞式的冷訪電話，你和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)學(xué)校公關(guān)渠道得到的學(xué)生電話號(hào)碼一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系就行。 打電話找客戶已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。這

68、門技術(shù)，將會(huì)為你打開(kāi)招生之門，令你終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。,接近家長(zhǎng)的技巧,Cold-call找客戶,為什么要Cold-call找客戶,有些初入行的課程顧問(wèn)會(huì)問(wèn)，如何打電話找客戶呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把電話號(hào)碼撥出去，告訴對(duì)方你自己的目的，便完成了電話Cold-call找家長(zhǎng)的辦法。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要你有足夠的信心就行。,,,接近家長(zhǎng)的技巧,Cold-call找客戶,Cold-