全球醫(yī)藥流通行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

1、全球醫(yī)藥流通行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇2017年中國藥品流通行業(yè)年度大會,2017年11月30日,內(nèi)容提要,2,沃博聯(lián)公司簡介行業(yè)面臨的全球挑戰(zhàn)沃博聯(lián)的應(yīng)對策略,沃博聯(lián)是世界領(lǐng)先的、以藥店為主導(dǎo)的醫(yī)藥保健零售商,沃博聯(lián),3,國際零售藥店,美國零售藥店,獨一無二的業(yè)務(wù)組合，涵蓋零售、批發(fā)配送和藥店,藥品批發(fā),全球業(yè)務(wù)分布,4,在11個*國家運營超過13200家*門店在九個*國家擁有超過6300家*獨立藥店會員390多家*配送中心

2、在超過20個國家為客戶提供配送服務(wù),*截至2017年8月31日的數(shù)據(jù)，采用美源伯根公司業(yè)已對外發(fā)布的信息,2017財年業(yè)績摘要,5,單位：百萬美元（每股收益、百分比變化除外）,銷售額,運營收益,凈收益**,攤薄后的每股凈收益,2017財年,2016財年,按恒定匯率計與上一財年比,現(xiàn)金流,運營現(xiàn)金流,自由現(xiàn)金流**,2018財年業(yè)績參考展望,經(jīng)調(diào)整、攤薄后的每股凈收益預(yù)計范圍（單位：美元）,執(zhí)行副董事長、總裁斯德法諾

3、·佩西納,“很高興與大家分享公司這一年來的良好表現(xiàn)：業(yè)務(wù)增長顯著；盡管處方藥醫(yī)保報銷壓力依然很大，我們應(yīng)對得力；在快節(jié)奏、不斷變化的零售大環(huán)境下，我們?nèi)跃吒偁幜ΑＦ诖乱荒?，我們能在此基礎(chǔ)上更上層樓，待萊愛德門店購買完成后，進(jìn)一步擴(kuò)大公司在美國的零售藥店網(wǎng)絡(luò)。”,單位：十億美元,內(nèi)容提要,6,沃博聯(lián)公司簡介行業(yè)面臨的全球挑戰(zhàn)沃博聯(lián)的應(yīng)對策略,當(dāng)下的全球挑戰(zhàn)呼喚全新的應(yīng)對辦法,宏觀動態(tài)因素財務(wù)壓力加大導(dǎo)致醫(yī)保支出縮減，

4、隨之壓低醫(yī)保報銷價格，更加看重性價比人口老齡化，慢病幾率增加，保健系統(tǒng)的成本負(fù)擔(dān)加大監(jiān)管力度加大，與處方人員的接觸可能性越來越小患者更容易獲得信息、自主性大大增強，更加注重便捷性和競爭性網(wǎng)絡(luò)連接強化、市場進(jìn)一步數(shù)字化，形成巨量的信息池初級保健體系里，依靠仿制藥大潮節(jié)省成本幾近尾聲，不太可能再會有更多“生活方式”類型的重磅藥出現(xiàn),醫(yī)藥廠商的應(yīng)對措施重組商業(yè)模式，實現(xiàn)更靈活、更有針對性的配置加強對商業(yè)預(yù)算成本的管理；精耕細(xì)作，

5、注重投資回報率和績效從以前的“推廣”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)為“吸引”（醫(yī)生）戰(zhàn)術(shù)，更好利用（藥店等）行業(yè)渠道，例如：服藥依從性更多外包，精簡“一線”資源投資，轉(zhuǎn)而擴(kuò)充“后方”資源以數(shù)字化手段補充甚至替代傳統(tǒng)意義上的市場營銷和銷售活動更多針對研發(fā)的并購，以整合未來新藥、發(fā)現(xiàn)二級護(hù)理中新的研發(fā)機(jī)會，例如：針對腫瘤的藥物,經(jīng)濟(jì)環(huán)境頂風(fēng),社會環(huán)境順風(fēng),行業(yè)趨勢,7,,廠商也在尋求新的商業(yè)模式,拿出有說服力的結(jié)果,吸引新患者,留住老患者,抓取數(shù)據(jù)

6、分析結(jié)論,尋找更好的帶動顧客、向他們銷售藥品的方式調(diào)整銷售和市場營銷團(tuán)隊，使其更加低成本、高效率,引入新的普及教育工具，如數(shù)字化的方式，提供與疾病、產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的有針對性的信息內(nèi)容,通過讓更多藥品進(jìn)入醫(yī)保目錄擴(kuò)大患者獲得藥品的通路對于具備足夠有說服力療效的藥物，控制其成本價格、并借助人口經(jīng)濟(jì)學(xué)的印證，加強這些藥物在醫(yī)保銷售方面的業(yè)績,開發(fā)更好的平臺，以抓取患者在實際生活情境中的“證據(jù)”，以此衡量長效的保健結(jié)果,,$$,$,$$$,

7、$: 廠商獲得經(jīng)濟(jì)回報,“推廣”,“拉動”,,,8,廠商特別關(guān)注的領(lǐng)域,9,發(fā)展渠道重點客戶管理——戰(zhàn)略、以顧客為中心的原則臨床銷售團(tuán)隊——由更具信服度的意見領(lǐng)袖在二級護(hù)理中提出引領(lǐng)群體的觀點患者/醫(yī)生方面——建立反饋體系，獲得源于現(xiàn)實世界的事實證據(jù)，用以支持處方?jīng)Q定社交媒體宣傳——企業(yè)社會責(zé)任活動、患者社群、生活方式管理動態(tài)渠道管理——調(diào)整團(tuán)隊配置、更多注重新品推廣數(shù)字工具——加強患者溝通、動員更多患者加入患者支持項目,新

8、的嘗試和服務(wù)按績效/結(jié)果付費的模式以癥狀為主導(dǎo)的、或根據(jù)產(chǎn)品特性設(shè)計的增值服務(wù)，強化某一患者群的溝通渠道，如艾滋病領(lǐng)域超越品牌本身、兼顧品類的服務(wù)，以改善保健的有效性與醫(yī)保支付方和醫(yī)療服務(wù)提供方一起開展研究和分析項目 開展慢病管理服務(wù)，應(yīng)對人口老齡化帶來的挑戰(zhàn)，如糖尿病創(chuàng)新的定價和合同結(jié)構(gòu)，改善藥物的可及性，讓更多患者能負(fù)擔(dān)得起藥品，降低保健系統(tǒng)成本,出于一定的敏感性，醫(yī)藥戰(zhàn)略總體步伐謹(jǐn)慎，該領(lǐng)域的數(shù)字化程度進(jìn)展緩慢。目前，

9、醫(yī)藥界著重投資新興企業(yè)，支持他們發(fā)展內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)。這是旨在提高成本效益比方面邁出的重要一步，以減少對于一線銷售人員的依賴，進(jìn)一步提高所傳遞的內(nèi)容的質(zhì)量。很多公司現(xiàn)在都設(shè)有“首席數(shù)字官”，重點發(fā)展患者服務(wù)，看重與零售方的合作，不過目前為止還未有成形的、特別吸引人、高性價比的議案以充分印證以上數(shù)字概念的有效性。,內(nèi)容提要,10,沃博聯(lián)公司簡介行業(yè)面臨的全球挑戰(zhàn)沃博聯(lián)的應(yīng)對策略,,沃博聯(lián)的“以患者為中心”戰(zhàn)略,分享信息帶動患者,更好、

10、更具保健意識的決定,可負(fù)擔(dān)得起的醫(yī)療保健,,最佳臨床結(jié)果,每個環(huán)節(jié)都要連接患者和利益相關(guān)方,廠商,藥劑師/藥店,,,,,,,,患者角度：從發(fā)現(xiàn)癥狀到尋求醫(yī)療保健服務(wù)……確保產(chǎn)品和服務(wù)在每一環(huán)節(jié)隨叫隨有,產(chǎn)品角度：……藥品從物流板到患者手中，確保為顧客提供最有效便捷的途徑和解決方案,11,沃博聯(lián)供應(yīng)鏈為患者提供獨一無二的多個觸點,12,,一個沃博聯(lián)網(wǎng)絡(luò),,渠道開發(fā),多渠道作為以改善患者體驗,,來自真實世界的數(shù)據(jù)證據(jù),通過

11、自有門店及單體藥店,,未來的戰(zhàn)略完全以患者內(nèi)心的感受為中心,,,培訓(xùn)精進(jìn),醫(yī)生,下訂單,藥店服務(wù),配藥發(fā)藥,為患者提供藥品,藥品管理,用藥依從性和跟進(jìn)聯(lián)系,藥店市場信息和最佳做法,13,實現(xiàn)以顧客為中心的解決方案和商務(wù)優(yōu)勢關(guān)鍵在于細(xì)致入微地了解顧客本人和顧客行為,在顧客和市場信息的基礎(chǔ)上，我們提供數(shù)據(jù)和專業(yè)分析助您評估品牌和顧客戰(zhàn)略，以進(jìn)一步改善顧客的生活品質(zhì),*患者信息均已匿名并進(jìn)行整合計數(shù),,,為處方藥和產(chǎn)品的無縫銜接鋪路,

12、14,處方在手，去哪里配藥？,藥吃完了，怎么補訂？,我的藥可以拿了嗎？,我怎么能記住每天按時服藥？,,,通過數(shù)字化手段改善針對消費者的便利性、減少藥店的工作量，這是第一步,,,,簡化處方藥重復(fù)訂單過程，將顧客鎖定在沃博聯(lián)的處方藥配發(fā)流程中根據(jù)顧客保健數(shù)據(jù)庫的情況，推薦增值服務(wù)，比如遠(yuǎn)程醫(yī)療保健以及指定地點的篩查關(guān)護(hù),,將保持正正好好、不多不少的庫存的管理和集中配藥的好處最大化提前準(zhǔn)備、減少顧客的等待時間,提升顧客忠誠度、與醫(yī)