IBM（中國）公司產(chǎn)品銷售渠道分析與設(shè)計.pdf

1、對于正在為擴大市場份額、高利潤率而努力的IBM（中國）公司來說，建立一套科學(xué)的、有利于產(chǎn)品銷售的渠道政策，有著非常重要的現(xiàn)實意義：能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，提升企業(yè)品牌的知名度，提高企業(yè)的經(jīng)營效益，有利于發(fā)揮渠道的能動性，提高渠道的競爭水平，使IBM（中國）公司的業(yè)務(wù)充滿領(lǐng)先性，以此促進IBM 在中國的建設(shè)及發(fā)展。同時，本人也希望通過對IBM（中國）公司的個案分析，能夠找出IT 企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道上存在的共性問題，使其它IT 企業(yè)特

2、別是同類企業(yè)在謀求生存和發(fā)展過程中能有所借鑒。 本文對IBM（中國）公司現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀及現(xiàn)有的渠道政策進行效果分析，并在此基礎(chǔ)上運用營銷理論中的銷售渠道理論，借鑒國內(nèi)外知名IT 企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道措施方面的成功經(jīng)驗，運用定性和定量分析相結(jié)合的研究方法，立足于IBM（中國）公司實際進行了產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計。通過對IBM（中國）公司產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計，彌補了近年來有所改善的銷售渠道體系中仍然存在的不足。例如，渠道層次復(fù)雜混亂