畢業(yè)論文bjhyf微量元素肥料的營銷策略分析

1、<p>　　分類號 編號</p><p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　BJHYF微量元素肥料的營銷策略分析</p><p>　　BJHYF Marketing Strategy Analysis of Trace Element Ferti

2、lizer</p><p>　　申請學位：管理學學士 </p><p>　　系 別：管理系 </p><p>　　專 業(yè)：市場營銷 </p><p>　　姓 名： </p><p>　　班 級： </

3、p><p>　　學 號： </p><p><b>　　指導老師： </b></p><p>　　2013年06月01日</p><p>　　BJHYF微量元素肥料的營銷策略分析</p><p>　　2013年06月01日</p><p>　　[摘 要] 隨著國

4、家對三農問題越來越重視,如何實現科技興農，發(fā)展綠色農業(yè)、促進農民繼續(xù)增產增收也成了我們國家和廣大農民朋友非常關心的問題。但長期以來，隨著化肥施用量的增大，農作物產量卻不盡人意，長期偏施化學肥料造成土壤坂結，土壤有害物質增多，鹽堿化嚴重，營養(yǎng)元素失衡，肥料利用率降低。針對這種現象，BJHYF公司從2004年就開始關注解決土壤問題的產品。針對農民偏施氮、磷、鉀，卻忽視了鈣、鎂、硫、硼、鋅、錳、鐵、銅、鉬、氯等中微量元素肥料的施用，做出了富含

5、多種微量元素的多功能土壤改良型肥效激活劑。本文首先介紹了微肥行業(yè)的市場環(huán)境和營銷現狀；然后分析了以BJHYF公司為例的STP戰(zhàn)略和營銷組合,并指出其中存在的問題，最后就根據問題提出了現今微肥企業(yè)需要改進的一些營銷策略。</p><p>　　[關鍵詞] 微量元素肥料；營銷對策；農民會議</p><p><b>　　目 錄</b></p><p&

6、gt;　　一、微量元素肥料市場現狀和發(fā)展前景1</p><p>　　(一)微量元素肥料簡介1</p><p>　?。ǘ┪⒎实氖袌霈F狀和發(fā)展前景1</p><p>　　1.目前我國本土微肥企業(yè)整體呈現“小、散、亂”的特點1</p><p>　　2.農民對微肥的認識存在不足1</p><p>　　3.發(fā)展前景廣

7、闊1</p><p>　　二、BJHYF公司簡介和營銷現狀分析2</p><p><b>　?。ㄒ唬┕竞喗?</b></p><p>　?。ǘ〣JHYF公司營銷現狀分析2</p><p>　　1.目標市場和市場定位2</p><p><b>　　2.產品策略3</b

8、></p><p><b>　　3.價格策略3</b></p><p><b>　　4.分銷渠道3</b></p><p><b>　　5.促銷推廣4</b></p><p><b>　　三、存在的問題4</b></p><

9、;p>　　（一）對代理商的依賴性大4</p><p>　?。ǘ┐黉N推廣方式單一，會議營銷對零售商的吸引力越來越小5</p><p>　?。ㄈ┢放浦扔写谶M一步提高5</p><p>　　四、探索解決困境的方法5</p><p>　?。ㄒ唬┻x擇多個實力強大的零售商，降低風險5</p><p>　　

10、（二）提高基層業(yè)務推廣人員素質，加強與代理商的合作關系5</p><p>　?。ㄈ┩ㄟ^多種促銷手段，提高企業(yè)知名度6</p><p>　　1.召開農民會議,改變農民施肥習慣6</p><p>　　2.創(chuàng)新廣告形式6</p><p>　?。ㄋ模┨峁┬率睫r化服務培訓7</p><p><b>　　五、

11、結束語7</b></p><p><b>　　參 考 文 獻8</b></p><p>　　一、微量元素肥料市場現狀和發(fā)展前景</p><p>　?。ㄒ唬┪⒘吭胤柿虾喗?lt;/p><p>　　根據農作物在生長發(fā)育過程中對無機元素需要量的大小，農業(yè)科學界將氮、磷、鉀等需求量比較大的元素歸類為大量元素，而將植

12、物中含量在0.2～200mg/kg之間的必需營養(yǎng)元素：鈣、鎂、硫、鉬、硼、鋅、錳、銅、鐵等稱為微量元素。 </p><p>　　所謂微量元素肥料，通常又簡稱微肥，是指經大量的科學實驗與研究已證實具有生物學意義的、植物正常生長發(fā)育不可缺少的微量營養(yǎng)元素，通常為工業(yè)加工過程所制成的，在農業(yè)生產中作為肥料施用的化工產品?，F在主流生產的為有機螯合微肥，主要是利用天然或人工合成的有機螯合劑與微量元素螯合而成的一種肥料。 &

13、lt;/p><p>　　（二）微肥的市場現狀和發(fā)展前景</p><p>　　1.目前我國本土微肥企業(yè)整體呈現“小、散、亂”的特點</p><p>　　一是微肥企業(yè)規(guī)模小，年銷售額在2000萬元以上的很少，企業(yè)在產品推廣方面難度很大，原因是微量元素肥料企業(yè)現在處于起步階段，缺少成熟的運作模式；二是中國微肥企業(yè)品牌觀念不強,缺乏成熟的品牌操作方法，營銷方法散亂；三是部分企業(yè)

14、為了短期利益而忽視廣大農民朋友的利益，多采取短期行為，在有些地區(qū)農民朋友對微肥產生了不信任。我國微肥的生產與推向市場相比外國起步較晚，在技術上處于落后狀態(tài)，加之大多數企業(yè)都沒有足夠的資金進行市場運作，因此在市場推廣力度上有些疲乏。隨著我國對外開放的不斷深入，加入世貿組織，國家對農資行業(yè)的逐步放開，眾多國際農資巨頭的紛紛加入，加大了對農村市場的推廣力度，市場份額逐步擴大，給本土企業(yè)的促銷推廣帶來一定的壓力。 </p><

15、;p>　　2.農民對微肥的認識存在不足</p><p>　　現階段微肥的推廣應用有一定的障礙，主要原因在于農民朋友們對土壤中無機營養(yǎng)元素結構的了解程度低，對作物缺素癥狀認知程度低，以前沒有接觸過這種產品，對產品的實際效果表示懷疑，肥料選用的盲目性高。廣大農民朋友有時會認為一些病蟲害的發(fā)生就是不可避免的，而不知道一些缺素癥狀會導致病蟲害的發(fā)生，不了解微量元素對農作物的作用。這也給我們微肥行業(yè)一個啟示，就是微量

16、元素的銷售推廣工作應該與農技知識的宣傳相結合。目的在于轉變農民朋友的施肥觀念，了解微量元素在作物生長的重要作用。這幾年隨著大量微肥企業(yè)的興起，不少農民也接觸到了微肥，但是在微肥的選購中，農民朋友容易跟風購買，從眾心理特別明顯，并且總是買價格便宜的。物美價廉固然很好，但是不少商家會以較低的價格出售一些假冒偽劣微肥，一旦沒有效果就會更換產品公司名稱和產品包裝，繼續(xù)坑害農民朋友，長此以往，就會嚴重打擊農民朋友對微肥的信心，給質量可靠的正式廠家

17、的微肥推廣帶來一定的困難。</p><p><b>　　3.發(fā)展前景廣闊</b></p><p>　　農作物對微量元素的需求量雖然很少，但卻是作物生產發(fā)育所必需。許多研究工作表明，微量元素可以提高作物的免疫力。比如,小麥缺硫就會在幼葉時期出現葉片黃萎，花生缺硼時果仁內就會變成褐色，造成果實空心，施用微肥可以有效改善這種狀況。</p><p>　

18、　據中投顧問發(fā)布的《2010-2015年中國化工行業(yè)投資分析及前景預測報告》顯示，目前，國內缺少微量元素錳、銅、硼、鉬、鐵、鋅的耕地分別占總面積的25.0%、16.9%、21.3%、46.6%、44.5%、50.5%，由于農民朋友不知道只補充氮磷鉀并不能滿足作物生長的全部需要，在以后的施肥過程中，這種狀況還有進一步擴大的趨勢。另外，中國新農村建設所形成的農場發(fā)展和產業(yè)化發(fā)展趨勢也給微肥的宣傳推廣帶來了便利。中國農業(yè)要想獲得真正可持續(xù)發(fā)展

19、就必須科學種田、改良土壤、提高肥料利用率、補充作物所需的多種微量元素。</p><p>　　二、BJHYF公司簡介和營銷現狀分析</p><p>　　（一）公司簡介 </p><p>　　BJHYF公司總部坐落于中國農業(yè)科學院內，是集科研、生產、銷售、技術服務于一體的高科技農藥化肥企業(yè)，公司依托自身科技優(yōu)勢，人才優(yōu)勢，致力于高效、廣譜、低毒、安全綠色環(huán)保型農藥化

20、肥的開發(fā)研究。公司自2004年成立時，經過這幾年的風雨洗禮，逐漸有小變大，并獲得了快速發(fā)展。</p><p>　　BJHYF公司是以生產含有微量元素的土壤改良型肥效激活劑肥料為主的企業(yè)，自2007年以來，BJHYF發(fā)展飛速，銷售收入、客戶數量連年翻番。2004—2011年銷售收入平均增長125.35％，年客戶數量平均增長112.43％。2011年，BJHYF公司銷售收入2600萬元，在同行業(yè)當中，BJHYF公司已

21、經在微肥市場上占據了一定的地位，從銷售額和生產規(guī)模來看屬于中上游企業(yè)。預計到2015年，公司將實現銷售收入3500萬元人民幣、客戶數量將達到1500人。</p><p>　　（二）BJHYF公司營銷現狀分析</p><p>　　在銷售推廣中，主要采取兩種方式：會議營銷與傳統(tǒng)銷售推廣方式，會議營銷的銷售額和傳統(tǒng)渠道銷售的產品銷售額分別占據了60%和40%。也就是說通過會議講課訂貨的方式是BJ

22、HYF銷售推廣策略的核心，對于該公司的市場開拓、渠道建設、市場滲透起了很大的作用。下面主要是通過BJHYF公司的STP營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略來對公司的營銷現狀做一簡要介紹和分析。</p><p>　　1.目標市場和市場定位</p><p>　?。?）微肥市場細分，以作物需求為導向</p><p>　　微肥產品不同于一般的生活消費產品,農業(yè)生產資料的屬性決定了其購買者

23、不是使用者。因為是人在購買，效果體現在莊稼上。微肥市場細分的基礎是農作物本身。</p><p>　?。?）BJHYF公司的目標市場選取</p><p>　　BJHYF公司以作物需求的差異作為市場細分基礎，為了滿足細分市場足量性的條件，BJHYF公司主打產品是多功能肥效激活劑系列土壤改良肥。把需要打破土壤板結、需要土壤改良的每一寸鹽堿化土地、需要補充微量元素的每一種作物作為目標市場。目前這種

24、肥效激活劑系列的產品在大田作物類、蔬菜類、果樹類等大部分作物上都收到了良好的效果。</p><p><b>　?。?）市場定位</b></p><p>　　鑒于微肥行業(yè)產品質量良莠不一，價格比較混亂，沒有全國性強勢品牌的情況下，公司產品依托國內一流研發(fā)中心——中國農科院，針對土壤板結、鹽堿化、作物缺素癥狀而研制出具有產品獨特的效果的中高端產品—肥效激活劑系列產品。BJ

25、HYF公司旗下的產品均定位為中高端，價格一般都比競爭對手高出20%-30%，還有包裝和產品設計上都比其他同類產品要高出一個檔次，旨在從低端產品中脫離出來，提高自己的產品定位。目的是樹立公司產品的良好形象，以建立企業(yè)高端的品牌形象，提高農民朋友對公司產品的信任度和忠誠度。</p><p>　　公司在選擇了準確的目標市場定位，制定了一定的發(fā)展戰(zhàn)略之后需要考慮如何將產品推向市場。BJHYF也不例外，在保證產品質量過關、

26、產品定位準確、定價合理的情況下，就需要考慮以何種分銷渠道方式進入各地市場，以什么樣的促銷手段來打開市場。</p><p><b>　　2.產品策略</b></p><p>　　該公司的主要產品是小化肥，而不是生產復合肥、控釋肥、緩釋肥等大化肥。該公司主要產品有具有獨特效果的無激素植物生長激活劑、高效殺蟲劑，殺菌劑以及土壤改良肥、土壤調理劑等農資產品。并且各種產品均含有

27、多種微量元素，其中主打產品是由農業(yè)土肥專家精心研制的富含多種微量元素的高濃度、緩釋放、改良土壤型綠色無公害多功能型微量元素肥效激活劑。</p><p>　　另外該公司還緊隨肥料發(fā)展前沿，針對蔬菜大棚和果樹等經濟類作物開發(fā)了水肥一體化產品，在肥料市場上以市場先入者的身份進行競爭。公司在最近兩年還緊緊抓住高端肥料發(fā)展的市場機會，加大科研投入，加快了高端肥料的生產與推廣進度。</p><p>&

28、lt;b>　　3.價格策略</b></p><p>　　主要采取地區(qū)定價策略，即BJHYF公司的出廠價統(tǒng)一制定，但是批發(fā)價和零售價是結合運費和當地實際情況（如經濟作物或者大田作物，投入量大小、施肥習慣）與代理商一起來靈活制定。基于產品的實際效果和當地實際情況，公司產品零售價一般比其他同類產品高出20%--30%，因為只要產品有效果，大部分農民朋友們是愿意增加一些投入的。因為農資產品主要是農戶就近

29、購買，肥料流動性不大，不用太擔心竄貨問題。</p><p><b>　　4.分銷渠道</b></p><p>　　分銷渠道的建設與發(fā)展是競爭對手很難模仿的長期競爭優(yōu)勢，分銷渠道成為關鍵性的外部資源，它的建立需要一個過程，又具有強大的慣性，是無法輕易改變的。</p><p>　　因為目前微肥與大化肥同屬于農資產品，都可以通過目前的銷售渠道來推廣產

30、品。另外，從目前發(fā)展來看農資連鎖公司和郵政連鎖公司還處于起步發(fā)展階段，只在個別地區(qū)有，占很少的一部分。BJHYF公司也是運用的經銷商渠道。在渠道中運用的是短渠道策略，即在銷售渠道上采用了二階渠道，制造商——代理商(縣級)——零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)級）——農戶。產品直接進入縣（市），在縣（市）級開發(fā)代理商，中間環(huán)節(jié)較少。這樣可以降低了中間環(huán)節(jié)的加價，公司與代理商一起合作制定價格，可以很好的掌控價格。也能把產品以更低的價格銷售給農民，獲得價格優(yōu)勢。公

31、司能依靠總經銷商的銷售網絡和人脈關系，所有的縣（市）級零售商可以在短時間內建立起來。</p><p><b>　　5.促銷推廣</b></p><p>　　BJHYF公司在長期的渠道運作中，主要有兩種促銷推廣模式：針對經銷商的會議營銷和樣板田。</p><p>　　針對零售商的會議營銷在BJHYF公司的整個營銷策略中占有重要地位。會議營銷也就是

32、我們通常所說的訂貨會，但又不僅僅是訂貨。因為微量元素肥料不像大化肥一樣是大家普遍知道需要使用的，也就是說大化肥對廣大農民朋友來說是一種顯性需求，而微量元素肥料是一種隱性需求，即作物需要，而農民朋友不知道使用。公司通過召開零售商會議，通過公司領導或者公司肥料專家講課的方式將這種隱性需求顯性化，將這種施肥觀念傳達給零售商。零售商通過公司領導或者公司肥料專家的的講解，增加了對產品的了解和銷售的信心。同時，在會議現場協(xié)助代理商拿到訂單，并且收到

33、一部分現款，這樣就減輕了縣級經銷商的資金壓力。這樣就可以促進代理商繼續(xù)和公司合作，使公司的產品在各區(qū)域獲得長足發(fā)展。 </p><p>　　在產品推廣上，因為農資產品只有施用在農作物身上一段時間后才能看到效果，所以在新產品打入市場之前，需要拿出具體產品效果的例子讓大家信服，這樣在各地區(qū)的樣板田是最有說服力的。BJHYF公司十分重視“靠產品效果說話”，樣板田就能很好的發(fā)揮這種作用。樣板田的建設在新市場上可以使當代理

34、商和零售商對公司的產品效果抱著將信將疑的態(tài)度，猶豫在合作與不合作之間時，堅定其經銷本公司產品的信心。公司會有專門的技術專家，和經銷商、零售商一起挑選樣板田，并跟蹤拍照。在老市場上，樣板田的建設一方面促使農民看到產品效果后去購買公司產品，另一方面也增強了代理商和零售商的信心，讓他們在推廣公司產品時能夠拿得出真實的案例來說服用戶。 </p><p><b>　　三、存在的問題</b></p

35、><p>　?。ㄒ唬Υ砩痰囊蕾囆源?lt;/p><p>　　現在大部分的分銷渠道都是在找縣(市)級代理商,然后通過他們下面的零售商來建立網絡覆蓋,但是當一個縣級代理商做大之后就會對公司的要求越來越多，公司對渠道的控制就會顯得越來越弱。為了防止同一地區(qū)競爭過于激烈而出現殺價、竄貨的情況，公司在區(qū)域市場實行獨家分銷，即一個產品在一個縣（市）只選取一個代理商，這樣做可以穩(wěn)固價格體系，也防止市場內部出

36、現惡性競爭而降低品牌形象。但是代理商的實力和合作程度直接影響到產品在當地的銷量，如若與代理商的合作出現問題，那么產品在本地區(qū)就會分銷不下去，公司就會考慮更換代理商或者停止在本地區(qū)的銷售，這樣就會給公司造成一定的損失。</p><p>　?。ǘ┐黉N推廣方式單一，會議對零售商的吸引力越來越小</p><p>　　會議營銷（訂貨會）是農資行業(yè)很普遍的一種銷售方式，會議營銷這一模式太過于頻繁加上

37、講師水平良莠不齊，對零售商的吸引力已大大減弱。經銷商提不提貨很大程度上取決于會議營銷講師講課水平和技巧。目前，農資企業(yè)幾乎都在進行會議營銷，BJHYF在2005年成功啟動市場后，也面臨零售商對會議營銷感到厭倦的威脅。分析其原因主要是在部分訂貨會上講師講課水平有限，會讓零售商們感到厭倦，失望。每逢召開會議零售商就會考慮值不值得去，會不會又是產品介紹，然后開始訂貨的乏味流程。作為一個新興行業(yè)中剛剛發(fā)展起來的企業(yè)需要探索出新的促銷推廣方式。&

38、lt;/p><p>　?。ㄈ┢放浦扔写谶M一步提高</p><p>　　目前大多數肥料或者農藥企業(yè)都是在當地電視臺農科頻道、縣級市等電視臺上打廣告。廣告內容都是通過施用本企業(yè)產品的農民來訴說施用了本企業(yè)產品有哪些效果，與不施用的做出對比效果來。因為很多企業(yè)都這么宣傳，老百姓就越來越懷疑其可信性，重復性廣告越來越多，那么廣告效果就會大打折扣。</p><p>　　在

39、品牌化發(fā)展上，只是在部分區(qū)域市場上做到了品牌，其他市場上知名度還是不高。并且在全國性市場上各種產品各霸一方，沒有一個全國性叫得響的知名微肥品牌。</p><p>　　四、探索解決困境的方法</p><p>　?。ㄒ唬┻x擇多個實力強大的零售商，降低風險</p><p>　　通過對零售商的調查顯示，有一部分零售商個體銷貨的能力是非常強的，因其從業(yè)時間長、待人厚道人緣好、

40、懂技術或者是以前農技站員工深得老百姓的信任。為了擺脫在部分地區(qū)對代理商的依賴，公司可以直接發(fā)展重點零售商客戶，縮短銷售渠道，直接面對消費終端。對于不同零售商之間的價格競爭和竄貨現象可以通過簽訂合約的方式對各個零售商進行規(guī)范。這樣即使一個零售商銷售量出現問題也不至于導致在一個地區(qū)的產品分銷都出現問題，可以分散風險。</p><p>　　由于經銷商的水平有差異，公司應考慮到渠道網絡是一個變動的系統(tǒng)，在部分代理商不給力

41、的地區(qū)，不應該把渠道建設固定在部分人身上，企業(yè)需要根據年銷量、市場配合程度、忠誠度、資金實力等保持渠道成員的更新。</p><p>　　（二）提高基層業(yè)務推廣人員素質，加強與代理商的合作關系</p><p>　　注意到公司除了區(qū)域經理、各大區(qū)辦事處主任和公司高層領導以外推廣人員很少，并且主要依附于區(qū)域經理來開展工作的現狀，公司可以增加品牌推廣人員，并且培養(yǎng)其能夠獨立于區(qū)域經理之外與代理商合

42、作開發(fā)維護零售商網絡的能力。這些推廣人員經過一段時間的鍛煉之后就可以成為公司區(qū)域經理的后備力量。</p><p>　　隨著做農化產品的企業(yè)越來越多，競爭會越來越激烈。嚴峻的現實迫使企業(yè)向服務型轉變，建立農化服務網絡。在眾多的企業(yè)競爭中，農化服務的好壞越來越成為企業(yè)競爭的關鍵點。而農化服務的主要工作是由推廣人員來做，比如收集客戶信息、了解種植結構、施肥習慣、開展測土施肥、平衡施肥等。服務的好壞直接關系到公司與代理商

43、之間的合作的好壞，公司急需招聘擁有上進心、能吃苦耐勞、思維敏捷、知識豐富的大學生來為農化服務貢獻一份力量。另外推廣人員與代理商一起去拜訪客戶，還可以加強與代理商之間的合作關系，達到一種緊密合作的程度，以讓代理商不能再提出更多的要求。業(yè)務推廣人員與代理商之間若能愉快合作，就能夠有力促進公司產品在本地區(qū)銷量的增長和品牌化建設的發(fā)展。</p><p>　?。ㄈ┩ㄟ^多種促銷手段，提高企業(yè)知名度</p>&

44、lt;p>　　1.召開農民會議,改變農民施肥習慣</p><p>　　由于現階段農民朋友們大量使用化肥造成土地板結、土壤鹽堿化、缺少微量元素、肥料利用率低等問題的存在，農民朋友們這種問題和對微量元素肥料的認識還存在不足，不知道我們公司富含多種微量元素的具備打破土壤板結、疏松土壤、提高肥料利用率功能的肥效激活劑系列的產品也是農作物所需要的。需要我們企業(yè)的推廣人員與代理商一起去開拓市場，也就是說在推廣過程中要發(fā)

45、揮基層推廣人員的作用,市場推廣過程中必須伴隨著推廣人員的農技知識的宣傳,農民朋友們才會購買。而不是僅僅依靠我們的區(qū)域經理，這樣區(qū)域經理就可以抽身去拜訪其他的客戶。通過各推廣人員與代理商一起對農民朋友們去村鎮(zhèn)里進行宣傳講課，轉變其施肥觀念，進而試用購買我們的產品。</p><p>　　對農民朋友們進行宣傳推廣應該主要通過農民會議的方式，對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民有重點的進行宣傳推廣，采取讓零售商召集農戶的方式進行。針對農民的會議

46、營銷主要是舉辦技術講座進行技術推廣，以轉變施肥觀念為重點，吸引農戶參加，提升企業(yè)形象。通過相關技術的宣講，一方面，推廣人員將有關產品特性、用途、使用方法、價格等方面的信息傳遞給農民朋友們?？梢宰屴r戶了解到公司產品和企業(yè)概況，降低零售商銷售推廣的難度。另一方面，又能將農民朋友們對產品性能、規(guī)格、質量、價格、交貨時間等要求及時反饋給企業(yè)。</p><p><b>　　2.創(chuàng)新廣告形式</b>&l

47、t;/p><p>　　目前農藥化肥行業(yè)的廣告形式非常單一,主要是通過農民朋友現身說法的訴說本產品在使用后確實有效果,但眾多農藥化肥企業(yè)都采取這種方法,廣告效果逐漸降低。大化肥在這兩年里已經實現了品牌化發(fā)展，比如金沂蒙、沃夫特、史丹利等大化肥。它們所采取的廣告策略主要是在省級電視臺以品牌告知目的為主，首先讓大家知道本企業(yè)產品，起到廣而告之的作用。同樣的微肥行業(yè)應該結合本企業(yè)產品的特點運用別具一格的廣告策略，避免雷同，提

48、升品牌知名度。另外農業(yè)科技報等報紙也能很好的起到信息傳遞的作用，可以在報紙上打上本企業(yè)產品廣告。在準確調研策劃的基礎上，公司可以嘗試加大投入在省電臺甚至在中央七套農科和軍事頻道做廣告。</p><p>　　另外可以在零售終端生動化上下功夫，海報、展板、吊旗、彩色單頁、橫幅、省農業(yè)廳主推公告、缺素圖譜、噴繪、樣箱、墻標、不干膠貼、宣傳單等大面積廣告覆蓋，也能夠讓老百姓逐漸認識微肥，從而有利于產品推廣。</p&

49、gt;<p>　　（四）提供新式農化服務培訓</p><p>　　鑒于針對零售商的會議營銷方式對零售商的吸引力越來越弱，公司可以有兩種方式來避免這種狀況出現。一是講師講課要有水平，摒棄以前單純由個別略懂一點農技知識的人來講演。可以聘請優(yōu)秀講師或者由公司領導直接出面演講。會議的內容可以由以前的單純講產品知識轉變?yōu)楫a品知識和營銷知識兩塊，BJHYF公司需要專門聘請土壤肥料方面的專家，帶給零售商朋友們全新

50、的微肥技術、科研成果及產品知識。另一塊則應使在農資行業(yè)有著多年營銷經驗的專家，以強有力的營銷方法和思想，教零售商如何進行微肥銷售。這一塊可以由公司領導來講，因為公司領導在市場上打拼多年，見多識廣，擁有多年的銷售經驗。</p><p>　　二是可以在延續(xù)這種會議營銷模式的同時，給農資經銷商們提供接受培訓的平臺。因為現在的農資經銷商對農技知識還是延續(xù)以前的經驗，根據以往的知識來指導農民朋友們施肥。經銷商朋友對當前農資

51、行業(yè)的發(fā)展現狀、化肥行業(yè)的發(fā)展趨勢（如水肥一體化）、先進的施肥方式、完善的經營管理和靈活銷售的理念都沒有接觸過，需要我們以培訓的方式讓零售商自愿參加，達到一種讓零售商感到學到了新的知識、增長了才干、進而對公司產生好感，樹立良好的企業(yè)形象的目的。這種種營銷改進方式是會議營銷模式的改版升級。</p><p><b>　　五、結束語</b></p><p>　　可以預見，未

52、來的微肥市場競爭將更加激烈，競爭將在一個新的平臺上展開。 企業(yè)也必將更加重視市場營銷管理的研究，通過提高企業(yè)的核心競爭力和采取更有效的營銷策略組合來開拓市場，實現企業(yè)跨越式發(fā)展。在這種更加激烈的競爭中，一些規(guī)模小，產品沒有任何賣點或者營銷手段粗略簡單的企業(yè)將會在行業(yè)洗牌中退出市場?，F階段如何保持可持續(xù)發(fā)展，打造核心競爭力，是每個微肥企業(yè)面臨的重要課題，BJHYF公司盡管在行業(yè)中已經做的不錯，也需要精益求精，時刻關注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，制定適合

53、本企業(yè)的營銷策略。</p><p>　　參 考 文 獻</p><p>　　[1] 吳健安主編.市場營銷學[M].合肥:安徽人民出版社，2003.</p><p>　　[2] 李品媛.銷售心理學[M].大連:東北財經大學出版社，1993.</p><p>　　[3] 符國群.消費者行為學[M].北京:高等教育出版社，2010.</

54、p><p>　　[4] 馬謀超,高丹.消費者心理學[M].北京:知識出版社，1988.</p><p>　　[5] 劉錚.微量元素的農業(yè)化學[M].北京:農業(yè)出版社, 1991.</p><p>　　[6] 劉錚.微量元素在農業(yè)中的應用和展望[J].微量元素學術交流會匯刊, 1980(6).</p><p>　　[7] 邁克爾·波特著.

55、陳小悅譯.競爭戰(zhàn)略[M].北京:華夏出版社, 2003.</p><p>　　[8] 高俊文. 國外微量元素肥料發(fā)展動態(tài)[J].化肥工業(yè)，1991(2).</p><p>　　[10] 菲利普·科特勒著.梅清豪譯.營銷管理(第十二版)[M].上海:上海人民出版社,1999.</p><p>　　[11] 熊銀解, 查爾斯·M·富特雷爾.