設備代理中間商鞏固其在價值鏈中地位的策略探討.pdf

1、中資實業(yè)有限公司(JMC Industrial Ltd.)是一家專門從事國外機械設備和技術軟件代理的貿(mào)易公司，自上世紀八十年代初期進入中國市場以來，行業(yè)已涉及制藥、化工和食品。隨著公司的發(fā)展，在上述應用行業(yè)中中資實業(yè)已成為目前國內(nèi)知名的設備代理中間商之一。 在過去稀缺經(jīng)濟的條件下，海外制造商與終端客戶之間留有較大的利潤空間，只要能“傍”住優(yōu)秀的海外制造商，代理中間商就能獲得豐厚的利潤。但隨著國內(nèi)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，市場競爭的加劇，產(chǎn)

2、品利潤率降低，而銷售成本居高不下，海外設備制造商都在逐步選擇自建營銷網(wǎng)絡的途徑，繞過中間環(huán)節(jié)，直插終端客戶。同時，終端客戶也出于減少買賣成本的考慮，會繞開代理中間商直接去和海外制造商聯(lián)系并進行貿(mào)易。所以在這種形勢下，如同其他外貿(mào)代理中間商一樣，中資實業(yè)面臨被供應鏈上游制造商和下游終端客戶拋棄的風險。 針對中資實業(yè)所面臨的困境，筆者以渠道基礎理論和代理中間商的經(jīng)濟學分析為理論基礎，采用“波特競爭五力”模型和SWOT分析方法對中資實

3、業(yè)所處的行業(yè)和公司現(xiàn)狀進行了詳盡分析，指出了重構渠道價值鏈和轉變傳統(tǒng)經(jīng)營理念的變革方向，并提出了在真正占有客戶資源的基礎上，通過完善客戶服務，推行“客戶關懷”計劃，強調一種對客戶的主動性關懷的服務意識，實行售前，使用中和售后三個關懷，并加強對服務的軟硬件投入和服務的創(chuàng)新，逐步創(chuàng)立自己的服務品牌，在從銷售代理商向服務運營商轉變的過程中實現(xiàn)渠道價值鏈的增值，同時通過開展與渠道上下游的博弈來維護作為代理中間商應得的利益，最終鞏固自身在價值鏈中