本草藥業(yè)藥品營銷渠道管理策略.pdf

1、中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在逐漸規(guī)范中穩(wěn)步前進(jìn)，醫(yī)藥新政層出不窮，整個醫(yī)藥行業(yè)回復(fù)高位增長的態(tài)勢。同時，藥品生產(chǎn)企業(yè)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品很少，多數(shù)屬于“勞動密集型”企業(yè)，藥品的同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，獨家生產(chǎn)或具有專利、原研等特點的產(chǎn)品稀缺，許多藥品有幾十到幾百家企業(yè)生產(chǎn)，整個醫(yī)藥行業(yè)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。藥品生產(chǎn)企業(yè)要想在同質(zhì)化競爭如此激烈的醫(yī)藥市場中分得一杯羹并非易事。 在這樣的形式下，生產(chǎn)企業(yè)用怎樣的方法在謀生存的同時求得更大的發(fā)展

2、，這是每個生產(chǎn)企業(yè)管理者都要考慮的核心問題，而藥品營銷渠道的管理無疑將是眾多方法中作用較為突出的一種。 藥品營銷渠道不光是連接制藥企業(yè)與藥品營銷市場的橋梁，也是溝通藥品與消費(fèi)者的紐帶。成功的制藥企業(yè)必須具有迅速而準(zhǔn)確地將其藥品傳遞到消費(fèi)者手中的能力，可見藥品營銷渠道對一個制藥企業(yè)的生存與發(fā)展極其重要。 本文選擇“本草藥業(yè)藥品營銷渠道管理策略”為題進(jìn)行研究。研究內(nèi)容包括以下四個部分： 第一部分是序論，本部分主要是對

3、本文的研究背景、研究內(nèi)容、研究目的、方法和意義進(jìn)行簡單的論述，通過這部分我們可以對全文有一個大致的了解； 第二部分首先從營銷渠道的概念、藥品營銷渠道的分類及特點三方面對藥品營銷渠道加以說明；然后分析國內(nèi)藥品營銷渠道的歷史及演變；最后分析國內(nèi)藥品營銷渠道的現(xiàn)狀：其中包括營銷渠道環(huán)境現(xiàn)狀、渠道參與者現(xiàn)狀及渠道中的行為過程等； 第三部分從微觀上論述本草藥業(yè)的藥品營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題。首先分析本草藥業(yè)藥品營銷渠道成員現(xiàn)狀，指

4、出公司的主要渠道成員是批發(fā)中間商與零售中間商，渠道成員之間存在著利益沖突與相互依賴等關(guān)系；然后分析本草藥業(yè)的價格體系現(xiàn)狀，并指出價格體系不只是反映了企業(yè)及各級渠道成員的利潤問題，其實更多地反映企業(yè)的整體營銷能力和渠道管理水平，體現(xiàn)了企業(yè)對渠道成員等外部資源的掌控與調(diào)節(jié)能力；最后指出本草藥業(yè)公司藥品營銷渠道中存在著渠道成員方面的問題、沖竄貨問題、渠道沖突問題及渠道競爭策略缺失的問題： 第四部分是本草藥業(yè)公司藥品營銷渠道管理問題研究

5、。本部分是本文的重點，主要是針對本草藥業(yè)藥品營銷渠道方面存在的問題一一進(jìn)行解決。首先從重新設(shè)計營銷渠道、重新挑選渠道成員和優(yōu)化價格體系等方面分析本草藥業(yè)營銷渠道的優(yōu)化方法；然后針對本草藥業(yè)營銷渠道中存在的成員方面的問題、沖竄貨問題及渠道沖突等問題，提出公司渠道管理水平的提高方法；最后，針對本草藥業(yè)營銷渠道競爭策略缺失的問題，提出了渠道定位、渠道促銷與渠道攔截等創(chuàng)新性的營銷渠道競爭策略。 論文的創(chuàng)新具體體現(xiàn)在：1、對本草藥業(yè)營銷渠

6、道的優(yōu)化方面的創(chuàng)新，通過渠道優(yōu)化，使公司藥品營銷渠道及價格體系清晰明了。2、渠道競爭策略方面的創(chuàng)新，提出了渠道定位、渠道促銷及渠道攔截等渠道競爭策略。 本文采用發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的方法，對本草藥業(yè)藥品營銷渠道進(jìn)行了優(yōu)化，解決了公司營銷渠道中存在的問題，并在此基礎(chǔ)上提出了創(chuàng)新性的渠道競爭策略。通過采用本文中提到的渠道管理方法和競爭策略，將使本草藥業(yè)的藥品營銷渠道更加規(guī)范，有效的防止沖竄貨和渠道沖突發(fā)生的同時大副提升公司的