張瑜淺談默沙東中國(guó)醫(yī)藥代表的管理

1、<p><b>　　2012 屆</b></p><p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</b></p><p>　　題 目 淺談默沙東（中國(guó)）醫(yī)藥代表的管理</p><p>　　系 部 經(jīng)營(yíng)管理系 </p><p&g

2、t;　　專(zhuān) 業(yè) 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) </p><p>　　班 級(jí) D09醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)（7）班 </p><p>　　學(xué) 號(hào) D0904050702 </p><p>　　姓 名 張瑜

3、 </p><p>　　指導(dǎo)教師 陳志良 </p><p>　　完成日期 2011 年 12 月 26 日</p><p>　　淺談默沙東（中國(guó)）醫(yī)藥代表的管理</p><p><b>　　張瑜</b></p>

4、;<p>　　摘 要：醫(yī)藥代表對(duì)公司有著舉重輕重的作用，一個(gè)好的醫(yī)藥代表必定是在公司科學(xué)的管理下，才能發(fā)揮他的才能，為公司創(chuàng)造財(cái)富。分析醫(yī)藥代表的管理對(duì)完善公司的管理制度、幫助醫(yī)藥代表更好的完成工作有著積極的意義。默沙東公司作為世界著名的跨國(guó)制藥企業(yè)，目前在中國(guó)已有員工2800余名，在全國(guó)設(shè)有10個(gè)辦事處，并且還在繼續(xù)擴(kuò)大自己的員工隊(duì)伍，作為醫(yī)藥界唯一自始至終奉行不“帶金銷(xiāo)售”路線(xiàn)的公司，擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與管理系統(tǒng)。但

5、是伴著企業(yè)的壯大，市場(chǎng)的變化，也出現(xiàn)了一些令人不愉快的問(wèn)題，比如醫(yī)藥代表頻繁跳槽、醫(yī)藥回扣門(mén)事件的曝光等，本文通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表的簡(jiǎn)單闡述，以及淺析默沙東公司醫(yī)藥代表的管理現(xiàn)狀為構(gòu)題的思路來(lái)展開(kāi)文章，文章中通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)了管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中所取成績(jī)和出現(xiàn)的問(wèn)題，并且有針對(duì)性的提出了有關(guān)醫(yī)藥代表管理的建議。</p><p>　　關(guān)鍵字：醫(yī)藥代表 默沙東（中國(guó)） 管理 </p><p><

6、;b>　　引言</b></p><p>　　醫(yī)藥代表作為藥品生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間的橋梁，常?；钴S在市場(chǎng)一線(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)藥品的流通和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，采用專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣手段的醫(yī)藥代表更是做出了為提升公司的專(zhuān)業(yè)形象、鞏固公司的學(xué)術(shù)地位、增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度、建立產(chǎn)品的概念、樹(shù)立產(chǎn)品品牌、指導(dǎo)臨床用藥、發(fā)揮市場(chǎng)部的作用、促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部合作的貢獻(xiàn)。但隨著市場(chǎng)政策的改變，越來(lái)越多的企業(yè)在醫(yī)藥代表的管理問(wèn)題上遇到瓶頸

7、，如何找到更好的管理方法，提高醫(yī)藥代表在社會(huì)上的形象，創(chuàng)造更加輝煌的成績(jī)已是當(dāng)務(wù)之急。默沙東作為大型的跨國(guó)制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的管理有著十分值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，文章通過(guò)研究默沙東制藥公司醫(yī)藥代表的管理，為廣大醫(yī)藥企業(yè)提供可參考的依據(jù)。</p><p><b>　　醫(yī)藥代表</b></p><p>　　1.1醫(yī)藥代表的概念</p><p>　　醫(yī)藥代表

8、，顧名思義就是代表醫(yī)藥的人員，并且負(fù)責(zé)所代表的相關(guān)藥品的推廣工作，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶(hù)為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶(hù)為經(jīng)銷(xiāo)商，這是我們一般情況下對(duì)醫(yī)藥代表的理解。然而醫(yī)藥代表的正式身份是指受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定醫(yī)學(xué)理論知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專(zhuān)業(yè)人員，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。醫(yī)藥代表作為藥品生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間的橋梁，將最新、 最準(zhǔn)確的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)及時(shí)向醫(yī)生傳遞，并為醫(yī)生提供合理用藥的建議。同時(shí)，醫(yī)藥代表還是聯(lián)結(jié)制藥企業(yè)與醫(yī)療單

9、位臨床研究的紐帶，他們一方面協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行藥品上市后不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)和反饋工作，另一方面通過(guò)對(duì)臨床實(shí)際用藥需求的調(diào)查，協(xié)助企業(yè)確定新藥的研發(fā)方向。目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬(wàn)之眾。</p><p>　　1.2醫(yī)藥代表的作用</p><p>　　醫(yī)藥代表的工作職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位，并承擔(dān)在藥店直接或協(xié)助店員向患者推薦藥品

10、的工作，并及時(shí)搜集藥品的不良反應(yīng)，促進(jìn)患者合理用藥，保障藥品銷(xiāo)售，推動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。在美國(guó)，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來(lái)源于醫(yī)藥廠家，來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷(xiāo)員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專(zhuān)家。</p><p>　　1.2.1 醫(yī)藥代表在企業(yè)中擔(dān)任的角色</p><p>　　醫(yī)藥代表作為企業(yè)

11、必不可少的一份子，在企業(yè)中充當(dāng)了一個(gè)最為活躍的一線(xiàn)工作人員，常年在外經(jīng)受風(fēng)吹雨打，四處奔波的形象是他們的真實(shí)寫(xiě)照。</p><p>　　銷(xiāo)售行業(yè)有句俗話(huà)說(shuō)：一個(gè)企業(yè)除了銷(xiāo)售以外，其他的一切都是成本。可見(jiàn)醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)形象充當(dāng)了企業(yè)的“攬財(cái)機(jī)”，只要醫(yī)藥代表成功的出單，企業(yè)就有銷(xiāo)售額產(chǎn)生；大型的制藥企業(yè)一貫是產(chǎn)銷(xiāo)一體化運(yùn)作的，在這樣的企業(yè)里，醫(yī)藥代表是為企業(yè)所生產(chǎn)的藥品鋪路的人，沒(méi)有醫(yī)藥代表勤勤懇懇的工作，企業(yè)生產(chǎn)

12、再好的藥都只是浪費(fèi)，所以醫(yī)藥代表是連接藥與醫(yī)的紐帶；醫(yī)藥代表還是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的踐行者，企業(yè)為了獲得更大的市場(chǎng)，往往會(huì)采取一系列營(yíng)銷(xiāo)策略，比如開(kāi)展學(xué)術(shù)研討會(huì)，新藥推廣會(huì)，資助項(xiàng)目等都需要醫(yī)藥代表的配合，在默沙東制藥公司，醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容就有組織學(xué)術(shù)會(huì)議等；醫(yī)藥代表還是企業(yè)市場(chǎng)信息的搜集者，代表們通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)中獲取藥品的市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題、不良反應(yīng)等信息，反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，有助產(chǎn)品的改進(jìn)或設(shè)計(jì)出適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)

13、，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。</p><p>　　1.2.2 醫(yī)藥代表對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響</p><p>　　醫(yī)藥代表在工作范圍內(nèi)是代表著一個(gè)企業(yè)和這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品與客戶(hù)打交道的，因此他的一舉一動(dòng)都會(huì)代表著公司的形象，一個(gè)有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的代表會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)他所代表的公司就跟他的人一樣專(zhuān)業(yè)。</p><p>　　醫(yī)藥代表作風(fēng)良好的企業(yè)，自然會(huì)在業(yè)界樹(shù)立一定的口碑，從而提升公司形

14、象，有利于企業(yè)更好的發(fā)展。而作風(fēng)不正的醫(yī)藥代表，盡管可以取得短時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來(lái)看，是制約醫(yī)藥公司發(fā)展的重要因素。</p><p>　　醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)化推廣可以為公司帶來(lái)以下益處：提升公司的專(zhuān)業(yè)形象，鞏固公司的學(xué)術(shù)地位，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度，建立產(chǎn)品的概念、樹(shù)立產(chǎn)品品牌，指導(dǎo)臨床用藥，發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作。</p><p>　　默沙東（MSD）中國(guó)制藥企業(yè)背

15、景</p><p>　　2.1 默沙東公司的發(fā)展史</p><p>　　默沙東公司是世界著名的跨國(guó)制藥企業(yè)，總部設(shè)于美國(guó)新澤西州（在美國(guó)名為默克公司），全球雇員超過(guò)63，000人。2009年3月9日，默沙東公司宣布以411億美元收購(gòu)?fù)瑸槭澜?00強(qiáng)的跨國(guó)制藥巨頭先靈葆雅公司，組建新的默沙東公司，成為世界第二大制藥企業(yè)。默沙東以科研為本，致力于醫(yī)學(xué)研究、開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售人用及獸用醫(yī)藥產(chǎn)品，其行銷(xiāo)網(wǎng)

16、絡(luò)遍及美國(guó)、歐洲、中南美洲以及亞太共70個(gè)國(guó)家和地區(qū)，設(shè)有31家工廠及17個(gè)物流發(fā)貨中心，目前在全球生產(chǎn)及銷(xiāo)售的默沙東產(chǎn)品已有150多種，2007年銷(xiāo)售額242億美元。</p><p>　　1992年默沙東(中國(guó))有限公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)MSD正式成立，1994年，默沙東與杭州華東制藥集團(tuán)成立了合資企業(yè)——杭州默沙東制藥有限公司。默沙東在中國(guó)市場(chǎng)主要銷(xiāo)售17個(gè)產(chǎn)品，其中大部分產(chǎn)品已在杭州工廠分裝或生產(chǎn)。產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域廣泛，

17、在降血壓、調(diào)節(jié)血脂、治療前列腺增生、哮喘、骨關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松、男性脫發(fā)和艾滋病等多個(gè)治療領(lǐng)域方面均居領(lǐng)先地位。還有一系列疫苗預(yù)防甲肝、麻疹風(fēng)疹腮腺炎及肺炎球菌、流感嗜血桿菌引起的疾病。目前默沙東在中國(guó)已有員工2800余名，在全國(guó)設(shè)有10個(gè)辦事處，在未來(lái)默沙東中國(guó)還將繼續(xù)擴(kuò)大自己的員工隊(duì)伍，并制定了“制勝中國(guó)”的宏偉計(jì)劃，默沙東中國(guó)隸屬于默沙東新興市場(chǎng)，是默沙東全球戰(zhàn)略至關(guān)重要的一部分。</p><p>　　2.2

18、默沙東的企業(yè)文化及價(jià)值觀</p><p>　　“科研為本，健康予人”是默沙東的價(jià)值觀與行為準(zhǔn)則。默沙東一直恪守崇高的職業(yè)道德操守，致力于優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，并通過(guò)優(yōu)良的管理，來(lái)為病人帶來(lái)最具價(jià)值的醫(yī)藥。而將藥品及時(shí)帶給需要的人們，是默沙東一貫的核心價(jià)值觀，公司創(chuàng)始人喬治·W·默克先生的那句名言“我們應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)銘記： 藥物是為人類(lèi)而生產(chǎn)，不是為追求利潤(rùn)而制造的。只要我們堅(jiān)守這一信念，利潤(rùn)必將隨之而來(lái)”

19、，現(xiàn)已成為制藥行業(yè)通行的道德準(zhǔn)則，并引領(lǐng)眾多制藥公司為人類(lèi)健康事業(yè)求索奮進(jìn)。</p><p>　　在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，除了要以高質(zhì)量創(chuàng)新產(chǎn)品為基礎(chǔ)外，還需要具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。為此，默沙東建立了一個(gè)強(qiáng)大的全球營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在推出新產(chǎn)品及提供上市后的支持兩個(gè)方面都具有強(qiáng)大的實(shí)力。在營(yíng)銷(xiāo)理念上，默沙東將客戶(hù)關(guān)系建立在崇高的道德準(zhǔn)則和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，要求員工對(duì)默沙東的產(chǎn)品和參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)都有深刻的了解，對(duì)默沙東價(jià)值觀和準(zhǔn)

20、則有深切的認(rèn)同，使員工每天的工作都有助于建立病人對(duì)默沙東產(chǎn)品和信息的信心。</p><p>　　3 MSD 醫(yī)藥代表的管理現(xiàn)狀 </p><p>　　3.1 醫(yī)藥代表的招聘</p><p>　　醫(yī)藥代表是一個(gè)人員流失率很高的崗位，但也是最能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的一個(gè)團(tuán)體，因此企業(yè)在招募醫(yī)藥代表的時(shí)候，也是較為嚴(yán)格的，如果招聘不力既會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的時(shí)間又會(huì)增加企業(yè)的招聘成本，

21、公司的招聘渠道多元化，有校園招聘、社會(huì)招聘、內(nèi)部招聘構(gòu)成。</p><p>　　3.1.1醫(yī)藥代表的招募要求</p><p>　　默沙東對(duì)醫(yī)藥代表的招募要求是：本科或以上學(xué)歷（歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生加入）； 有效建立及維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的能力 ； 優(yōu)良的溝通和人際交往技巧； 主動(dòng)，獨(dú)立，積極進(jìn)取。經(jīng)過(guò)實(shí)際了解，其實(shí)默沙東公司也有很多醫(yī)藥代表是專(zhuān)科文憑的，由此可見(jiàn)，企業(yè)更重視的是人才的綜合能力。</

22、p><p>　　3.1.2校園招聘:公司每年都會(huì)吸納一批醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)生來(lái)公司進(jìn)行為期3-4個(gè)月的實(shí)習(xí)期，通過(guò)在公司實(shí)習(xí)期間的各種表現(xiàn)，及所具備的銷(xiāo)售潛質(zhì)和學(xué)習(xí)能力及工作的熱情和激情等等一系列的考評(píng)指標(biāo)進(jìn)行月度評(píng)估和季度評(píng)估兩次 ，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后會(huì)轉(zhuǎn)為正式員工。</p><p>　　3.1.3社會(huì)招聘: 公司會(huì)設(shè)立伯樂(lè)獎(jiǎng)，來(lái)鼓勵(lì)內(nèi)部員工推薦，還有通過(guò)獵頭公司及網(wǎng)絡(luò)招聘直接吸引其他公

23、司優(yōu)秀的高級(jí)銷(xiāo)售人才。在選聘流程上也顯出獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)化。</p><p>　　3.1.4內(nèi)部招聘：公司允許具有的銷(xiāo)售潛質(zhì)的其他崗位內(nèi)部員工轉(zhuǎn)崗做醫(yī)藥代表，內(nèi)部員工對(duì)公司比較了解，價(jià)值觀與公司相符，尤其具有銷(xiāo)售素質(zhì)的員工轉(zhuǎn)崗后更能勝任醫(yī)藥代表的崗位，有利于公司人員流動(dòng)的合理性分配，充分發(fā)揮員工的才能，節(jié)約資源。</p><p>　　3.2 醫(yī)藥代表的培訓(xùn)</p><p>

24、;　　員工的素質(zhì)在一定程度上決定著公司的命運(yùn)，幾乎所有大型的醫(yī)藥公司都有一套系統(tǒng)化的培訓(xùn)來(lái)提高員工的綜合能力，從入職培訓(xùn)到提升職業(yè)能力的在崗培訓(xùn)，貫穿整個(gè)職業(yè)生涯。 </p><p>　　默沙東公司一直奉行不“帶金銷(xiāo)售”的學(xué)術(shù)推廣模式，在醫(yī)藥行業(yè)是有口皆碑的，醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)推廣能力也是備受稱(chēng)贊的，這樣的成績(jī)得歸功于它完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，據(jù)說(shuō)曾經(jīng)接受過(guò)默沙東公司培訓(xùn)的醫(yī)藥代表跳槽后在市場(chǎng)上依然很搶手，有很多公司都想挖這

25、樣的墻角，這一現(xiàn)象再次肯定了默沙東的培訓(xùn)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)性和有效性。</p><p>　　公司會(huì)在銷(xiāo)售人員入職時(shí)提供公司介紹、價(jià)值觀、道德操守等方面的培訓(xùn)；相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、藥理、生理、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)概況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況及銷(xiāo)售技巧入門(mén)培訓(xùn)等。隨著資歷的提升，會(huì)有相應(yīng)的提升培訓(xùn)項(xiàng)目。</p><p>　　3.3 醫(yī)藥代表的績(jī)效管理</p><p>　　人力資源績(jī)效

26、考核是指對(duì)員工現(xiàn)任職務(wù)狀況的工作業(yè)績(jī)，以及擔(dān)任更高一級(jí)職務(wù)的潛力，進(jìn)行有組織的、定期的、客觀的評(píng)價(jià)。默沙東擁有一套完善的工作績(jī)效管理系統(tǒng)，用于有效地培養(yǎng)和發(fā)展人才，幫助員工客觀準(zhǔn)確地評(píng)估自身職業(yè)水平，了解在工作中的發(fā)展空間，進(jìn)而在公司的支持下不斷學(xué)習(xí)和發(fā)展。默沙東為了更好更及時(shí)的得到醫(yī)藥代表的信息反饋支持其業(yè)務(wù)工作，引進(jìn)了兩套針對(duì)醫(yī)藥代表開(kāi)展醫(yī)學(xué)活動(dòng)的系統(tǒng)——醫(yī)學(xué)活動(dòng)管理系統(tǒng)和ETMS系統(tǒng)。</p><p>　　

27、3.3.1 醫(yī)學(xué)活動(dòng)管理系統(tǒng)</p><p>　　默沙東醫(yī)學(xué)活動(dòng)管理系統(tǒng)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)E-Event系統(tǒng))系統(tǒng)是為提高默沙東會(huì)議流程的工作效率及有效管理而定制開(kāi)發(fā)的一套業(yè)務(wù)流程審批管理系統(tǒng),該系統(tǒng)項(xiàng)目于2007年10月正式啟動(dòng)，歷時(shí)三個(gè)月，于2007年12月24日正式上線(xiàn)投入使用。整個(gè)系統(tǒng)包括會(huì)議的在線(xiàn)申請(qǐng)，活動(dòng)訂單，及付款三個(gè)部分。銷(xiāo)售人員或市場(chǎng)人員發(fā)起會(huì)議的申請(qǐng)，申請(qǐng)通過(guò)后，再由會(huì)議發(fā)起人制定講者、供應(yīng)商、機(jī)票等

28、訂單，會(huì)議結(jié)束后根據(jù)訂單信息進(jìn)行付款，整個(gè)過(guò)程由E-Event系統(tǒng)輔助實(shí)現(xiàn)，會(huì)議流程系統(tǒng)解決了默沙東以往的紙張工作模式，規(guī)范了工作步驟，實(shí)現(xiàn)了會(huì)議流程的信息化，提高了默沙東的辦事效率。無(wú)論默沙東的員工在任何地方出差都能夠及時(shí)準(zhǔn)確的接收到公司的信息，處理工作事宜；</p><p>　　3.3.2 電子區(qū)域管理系統(tǒng)</p><p>　　ETMS-Electronic Territory Man

29、agement System,即電子區(qū)域管理系統(tǒng)，是目前大型跨國(guó)制藥企業(yè)中應(yīng)用普遍的管理系統(tǒng)，其成本較低，可操作性強(qiáng)，員工只要登陸公司專(zhuān)設(shè)的網(wǎng)站即可完成.這套系統(tǒng)作為一個(gè)管理工具，可為銷(xiāo)售隊(duì)伍準(zhǔn)確收集、分析各種銷(xiāo)售資料，如目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)、各類(lèi)客戶(hù)的拜訪比率、覆蓋率、拜訪類(lèi)別、每次拜訪介紹產(chǎn)品種類(lèi)和客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋等。ETMS系統(tǒng)通過(guò)對(duì)原始數(shù)據(jù)的整合，可以制作出相應(yīng)的報(bào)表從而實(shí)現(xiàn)有效的管理。</p><p>　　3

30、.3.3 業(yè)績(jī)考核</p><p>　　每年年初主管會(huì)幫醫(yī)藥代表制定年度個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，包括業(yè)績(jī)達(dá)成數(shù)額、客戶(hù)管理（包括老客戶(hù)的管理、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)）、區(qū)域管理、時(shí)間分配等。醫(yī)藥代表被要求使用公司的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)將自己的工作績(jī)效反饋給主管，年中與員工一起進(jìn)行中期工作績(jī)效回顧，年底再與主管進(jìn)行年終工作績(jī)效回顧。公司的醫(yī)藥代表績(jī)效考核體系主要是每季度對(duì)員工進(jìn)行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核，日?；趩T工工作表現(xiàn)的紀(jì)律考核，考核結(jié)果作為獎(jiǎng)勵(lì)的依

31、據(jù)。</p><p>　　4.4 醫(yī)藥代表的激勵(lì)制度</p><p>　　默沙東作為大型的跨國(guó)制藥企業(yè)，擁有豐富的醫(yī)藥代表管理經(jīng)驗(yàn)，為適應(yīng)和更大程度的占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)，更加重視對(duì)醫(yī)藥代表的積極性的激發(fā)，只有充分調(diào)動(dòng)了醫(yī)藥代表的積極性才能在市場(chǎng)上贏得更主動(dòng)的立場(chǎng)。從以下三方面來(lái)分析現(xiàn)行的激勵(lì)制度可以發(fā)現(xiàn)默沙東對(duì)員工激勵(lì)政策的重視：</p><p>　　4.4.1 薪酬激勵(lì)

32、</p><p>　　默沙東的薪酬福利遵循這樣的原則：具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，基于績(jī)效考核，體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，培植主人翁意識(shí)。公司定期參加外資醫(yī)藥行業(yè)及外資各行業(yè)的薪酬福利調(diào)研，把握市場(chǎng)脈搏，以保證吸引、激勵(lì)并留住最優(yōu)秀的人才。員工的薪酬直接與其工作業(yè)績(jī)掛鉤，也與公司整體業(yè)績(jī)相關(guān)，醫(yī)藥代表的貢獻(xiàn)越大，得到的報(bào)酬如績(jī)效獎(jiǎng)金所占的比例也越大。默沙東很注意培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，通過(guò)具有競(jìng)爭(zhēng)力的新酬福利，增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感，使員

33、工的個(gè)人發(fā)展和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展密切結(jié)合， </p><p>　　4.4.2 福利激勵(lì)</p><p>　　默沙東（中國(guó)）除了具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)外，還提供多種福利政策，除了國(guó)家規(guī)定的基本福利以外，默沙東還提供多項(xiàng)其他福利，比如： 教育補(bǔ)助計(jì)劃，鼓勵(lì)員工參加業(yè)余進(jìn)修，提高自身素質(zhì)和工作水平；24小時(shí)人身意外保障計(jì)劃，解除員工后顧之憂(yōu)； 住院及門(mén)診醫(yī)療保險(xiǎn)，年度體檢，疫苗

34、注射，加強(qiáng)員工健康保障； 直系親屬醫(yī)療計(jì)劃，保障員工家屬健康，讓員工安心工作 重要節(jié)假日提早下班規(guī)定，方便員工與家人、朋友歡度節(jié)日；優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)有突出表現(xiàn)的員工； 長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期為公司服務(wù)；各類(lèi)帶薪假期，平衡員工工作和生活；誘人的薪酬政策，大大調(diào)動(dòng)了醫(yī)藥代表的工作積極性和熱情。</p><p>　　4.4.3 職業(yè)發(fā)展</p><p>　　默沙東認(rèn)為人才發(fā)展體系與工作績(jī)效管理

35、系統(tǒng)猶如硬幣的兩面，缺一不可。當(dāng)員工的職業(yè)發(fā)展通過(guò)績(jī)效管理系統(tǒng)得以明確時(shí)，人才發(fā)展體系也同時(shí)啟動(dòng)。在醫(yī)藥代表年初制定個(gè)人工作目標(biāo)的同時(shí)，與主管共同訂立自身的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，了解自己在職能中的發(fā)展空間，并與主管一起跟蹤計(jì)劃實(shí)施的情況，于年底回顧年初制定的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度。根據(jù)醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)的完成情況和能力的提升程度，予以職位升遷或相應(yīng)的其他獎(jiǎng)勵(lì)。普通的銷(xiāo)售員可以成長(zhǎng)為銷(xiāo)售精英，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不但具有過(guò)硬的銷(xiāo)售技能并且具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能

36、力，企業(yè)會(huì)通過(guò)科學(xué)的評(píng)估，選出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，以激勵(lì)醫(yī)藥代表重視能力的提高，為企業(yè)創(chuàng)造更加輝煌的成績(jī)。</p><p>　　4.5醫(yī)藥代表的團(tuán)隊(duì)管理</p><p>　　默沙東在中國(guó)設(shè)立10個(gè)辦事處，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋所有省市，龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是由很多不同的產(chǎn)品組組成的一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，各地辦事處采用區(qū)域經(jīng)理制，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)人員的分配和資料的收集匯總，同一區(qū)域由不同產(chǎn)品組各自組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，在各自

37、主管的領(lǐng)導(dǎo)下，開(kāi)展各種醫(yī)學(xué)業(yè)活動(dòng)，組員間分工明確，有效合作。</p><p>　　主管負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表的工作分配與業(yè)務(wù)指導(dǎo)，醫(yī)藥代表可根據(jù)自身工作的的需要，自發(fā)的組織開(kāi)展醫(yī)學(xué)推廣會(huì)以及維護(hù)與醫(yī)生客戶(hù)的關(guān)系的各種活動(dòng)，事先要得到自己經(jīng)理的書(shū)面批準(zhǔn)以及法律部的咨詢(xún)意見(jiàn)。以避免觸碰法律邊緣和違反《我們的價(jià)值觀念與準(zhǔn)則》所規(guī)定的銷(xiāo)售制度。</p><p>　　默沙東在銷(xiāo)售制度上一直奉行不“帶金銷(xiāo)售”的

38、學(xué)術(shù)推廣的路線(xiàn)，公司嚴(yán)禁醫(yī)藥代表向客戶(hù)贈(zèng)送禮品包括服務(wù)，無(wú)論是現(xiàn)金或非現(xiàn)金禮品。但由于中國(guó)特殊的文化中，有時(shí)贈(zèng)送禮品是當(dāng)?shù)亓?xí)俗并且也是對(duì)方所期待的。這就要求醫(yī)藥代表遵守職業(yè)道德細(xì)心權(quán)衡了。醫(yī)藥代表的行動(dòng)是嚴(yán)格受經(jīng)理和法律部的監(jiān)督和約束的，在與醫(yī)生客戶(hù)打交道的時(shí)候是要謹(jǐn)慎處理每一件有可能違反公司價(jià)值觀念和準(zhǔn)則的事，并且要及時(shí)跟經(jīng)理反映情況征詢(xún)意見(jiàn)。一旦違反規(guī)定醫(yī)藥代表將付出很大的代價(jià)，甚至被公司開(kāi)除。</p><p&g

39、t;　　擁有嚴(yán)格制度的團(tuán)隊(duì)管理方式，不但提高了整個(gè)銷(xiāo)售部的工作效率，為公司帶來(lái)更加優(yōu)厚的業(yè)績(jī)回報(bào)，也增強(qiáng)了醫(yī)藥代表之間的合作能力，各盡所能順利開(kāi)展各項(xiàng)有助業(yè)務(wù)工作的活動(dòng)，充分體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)管理帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　4.6 管理中出現(xiàn)的問(wèn)題</p><p>　　4.6.1 醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)壓力過(guò)大</p><p>　　巨大的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)也困擾著醫(yī)藥代表們，醫(yī)藥代表

40、必須完成主管下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，業(yè)績(jī)完成的比例決定著醫(yī)藥代表的收入高低。在不帶金銷(xiāo)售的情況下維護(hù)與客戶(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系確實(shí)是件富有挑戰(zhàn)的事，醫(yī)藥代表不僅僅要處理好與客戶(hù)之間的關(guān)系，還要面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的醫(yī)藥代表。與其他公司醫(yī)藥代表不同的是默沙東的醫(yī)藥代表必須要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，掌握最新的醫(yī)藥信息，在這種工作強(qiáng)度過(guò)大的環(huán)境下，醫(yī)藥代表剩余的個(gè)人時(shí)間非常有限，很少有時(shí)間處理個(gè)人生活問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，醫(yī)藥代表代表的壓力無(wú)法得到釋放， 工作缺乏動(dòng)力，從而

41、影響工作績(jī)效。</p><p>　　4.6.2 醫(yī)藥代表跳槽</p><p>　　盡管默沙東的薪酬非常有吸引力，在外人看來(lái)這份工作也是很讓人羨慕的，但仍然免不了有醫(yī)藥代表跳槽，甚至是找一份收入并沒(méi)有默沙東高的工作，不是醫(yī)藥代表不能勝任工作，而是醫(yī)藥代表與公司的溝通受到障礙，需求得不到滿(mǎn)足，問(wèn)題得不到解決，慢慢的出現(xiàn)心理上與公司有了隔閡，工作失去重心，為了換個(gè)對(duì)自己更有益處的環(huán)境，不得不選擇

42、跳槽。</p><p>　　4.6.3 員工工作單調(diào)，缺乏工作豐富化的機(jī)會(huì)</p><p>　　醫(yī)藥代表的工作除了一味的實(shí)踐主管安排的藥品推廣工作，每天面對(duì)隨時(shí)被拒絕的工作內(nèi)容，很少有機(jī)會(huì)參與自身工作環(huán)境的分析和改變的工作，長(zhǎng)時(shí)間單調(diào)的工作會(huì)降低員工的工作興趣和工作滿(mǎn)意度，影響工作積極性。</p><p>　　4.6.4 醫(yī)藥代表打法律擦邊球</p>

43、<p>　　默沙東不帶金的銷(xiāo)售政策在中國(guó)這個(gè)特殊環(huán)境下，經(jīng)常受到重重考驗(yàn)，公司對(duì)員工行為規(guī)范并沒(méi)有硬性的規(guī)定，為了順利完成業(yè)績(jī)指標(biāo)或迫于醫(yī)生客戶(hù)的要求，有些“聰明”的醫(yī)藥代表往往就會(huì)鉆公司規(guī)定的空子，打法律的擦邊球，由于這種方式比較隱蔽，在短時(shí)間內(nèi)可以產(chǎn)生一定的效益，因此也有一些困難戶(hù)向前輩討教“打擦邊球”的經(jīng)驗(yàn)，使公司形象降低，帶來(lái)負(fù)面影響。</p><p>　　制度的不明確使得某些醫(yī)藥代表鋌而走險(xiǎn)，

44、私下里采取帶金方式達(dá)成目的，當(dāng)前媒體上曝光的默沙東回扣門(mén)事件已經(jīng)引起社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注，醫(yī)院也針對(duì)醫(yī)生收回扣的問(wèn)題采取一系列應(yīng)對(duì)措施，因此一時(shí)間醫(yī)藥代表受到社會(huì)各界的打壓，為企業(yè)的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)一定的影響。</p><p>　　4.6.5 醫(yī)藥代表決策受限</p><p>　　醫(yī)藥代表必須服從公司的管理，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，很多管理決策往往只是管理者單方面的決策，在實(shí)施以前是不會(huì)征求醫(yī)藥代表

45、的意見(jiàn)，這就導(dǎo)致管理者制訂的一些制度有可能與醫(yī)藥代表的實(shí)際需求脫節(jié)，比如績(jī)效考核方面的有失公平，會(huì)使得醫(yī)藥代表對(duì)公司的決策產(chǎn)生懷疑，造成企業(yè)與員工的利益沖突。組織管理制度的革新能否成功就看它是否切合實(shí)際情況，優(yōu)化公司的管理效果。</p><p><b>　　5建議</b></p><p>　　現(xiàn)針對(duì)默沙東公司在醫(yī)藥代表管理中出現(xiàn)的以上種種問(wèn)題，提出幾點(diǎn)建議，以改善優(yōu)化

46、默沙東的管理。</p><p>　　5.1 科學(xué)化對(duì)醫(yī)藥代表的壓力管理模式</p><p>　　很多公司為刺激醫(yī)藥代表更好的為公司帶來(lái)利益，對(duì)醫(yī)藥代表采取壓力管理模式，誘人的薪酬促使醫(yī)藥代表積極開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。每個(gè)人都知道有壓力才會(huì)有動(dòng)力，但過(guò)于強(qiáng)大的壓力往往使得其反，醫(yī)藥代表為了生活不得不拼命的為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)奔波，在這種關(guān)系生存的境況下，很有可能導(dǎo)致醫(yī)藥代表為達(dá)成目標(biāo)違規(guī)操作

47、，甚至另謀生路。為了防止人才流失和負(fù)面效應(yīng)，因此建議企業(yè)根據(jù)醫(yī)藥代表的能力，科學(xué)化對(duì)醫(yī)藥代表的壓力管理模式，合理降低醫(yī)藥代表的壓力，使醫(yī)藥代表的有一個(gè)張弛有度的工作環(huán)境和正確的職業(yè)操守，為公司贏得一個(gè)健康穩(wěn)定的環(huán)境，取得更好的業(yè)績(jī)。</p><p><b>　　5.2 有效溝通</b></p><p>　　醫(yī)藥代表在工作中難免會(huì)遇到各種艱難坎坷，比如與客戶(hù)之間的關(guān)系處

48、理不當(dāng)、自己的家庭出現(xiàn)問(wèn)題、壓力無(wú)法合理排解、對(duì)公司制度不滿(mǎn)、工作失去方向感等很多困擾的問(wèn)題，如果得不到有效的解決，可能會(huì)造成醫(yī)藥代表跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，因此管理者應(yīng)適時(shí)的與醫(yī)藥代表進(jìn)行溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，合理處理企業(yè)利益與醫(yī)藥代表利益間的沖突，給醫(yī)藥代表信心，調(diào)整好心態(tài)積極工作，建立員工對(duì)企的信任感和在忠誠(chéng)度。</p><p>　　5.3 增加員工參與工作豐富化的機(jī)會(huì)</p><p>

49、;　　包括增加員工參與工作環(huán)境的分析和改變的工作；增加其控制成果質(zhì)量，保證成果產(chǎn)生的計(jì)劃性、連續(xù)性以及緊湊性的責(zé)任管理者需要與員工之間進(jìn)行充分的溝通、交流，讓員工參與到薪酬方案的制定當(dāng)中，優(yōu)化整體薪酬的配置。</p><p>　　5.4 制度明確化，避免醫(yī)藥代表打法律擦邊球</p><p>　　企業(yè)為防止醫(yī)藥代表打擦邊球，應(yīng)該明確化企業(yè)的管理制度，盡量避免制度的不明朗帶來(lái)的責(zé)任歸屬問(wèn)題，防

50、止因存在的漏洞導(dǎo)致企業(yè)利益受損，管理者與醫(yī)藥代表相互推卸責(zé)任的問(wèn)題發(fā)生。比如醫(yī)藥代表用現(xiàn)金或者貴重禮品賄賂醫(yī)生的問(wèn)題，要嚴(yán)厲制止。隨著醫(yī)改政策的施行，遏制醫(yī)藥代表打法律擦邊球是刻不容緩的。</p><p>　　5.5 提高員工參與管理決策力度</p><p>　　醫(yī)藥代表往往都是組織銷(xiāo)售任務(wù)的最終執(zhí)行者，對(duì)于完善組織管理制度的革新會(huì)有不同于管理者的角度和思維。同時(shí)，讓員工參與決策，本身就是

51、組織對(duì)個(gè)體的極大信任。例如，提高差異性薪酬制度的員工參與度。優(yōu)化整體薪酬的配置，是以分析員工各種不同的需求為基礎(chǔ)的。在實(shí)行整體薪酬制度的同時(shí)，要注意員工的公平感，既要考慮個(gè)體的公平性，也要考慮整體的公平性。只有在組織成員都認(rèn)為薪酬系統(tǒng)是公平的前提下，才可能認(rèn)同和滿(mǎn)意。參與組織管理決策一方面可以確實(shí)提高工作效率，另一方面也是對(duì)員工的有效激勵(lì)。決策參與能夠使員工體會(huì)到這是組織對(duì)于其過(guò)去工作業(yè)績(jī)的肯定，同時(shí)也是對(duì)其工作能力的認(rèn)同，是調(diào)動(dòng)醫(yī)藥代

52、表積極性最強(qiáng)有力的手段。</p><p><b>　　6 結(jié)論與展望</b></p><p>　　本文通過(guò)研究默沙東制藥公司對(duì)醫(yī)藥代表的管理，總結(jié)出該企業(yè)在管理上的獨(dú)到之處和管理中出現(xiàn)的不良問(wèn)題，并提出解決建議，醫(yī)藥代表的科學(xué)化管理，是保證醫(yī)藥代表正常發(fā)揮工作職能的保障，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)更加健康、更加穩(wěn)定的發(fā)展提供理論依據(jù)，成功的管理經(jīng)驗(yàn)將有效刺激醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為更多