限時搶購--促銷模式-探究--銷售管理課程設計

1、<p>　　CONT 限時搶購促銷方式探究</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　1. 限時搶購介紹1</p><p><b>　　1.1. 概述1</b></p><p>　　1.2. 模式特征1</p><p&g

2、t;<b>　　1.3. 分類1</b></p><p>　　1.4. 發(fā)展現(xiàn)狀1</p><p><b>　　2. 原理應用2</b></p><p>　　2.1. 網(wǎng)上搶購——宅時尚帶來宅經(jīng)濟，新的消費文化發(fā)展2</p><p>　　2.2. 限時搶購3</p><

3、p>　　2.2.1. 饑渴式營銷3</p><p>　　2.2.2. 時間壓力較高情況下的激發(fā)消費者非理性消費行為3</p><p>　　2.3. 低價折扣4</p><p>　　2.3.1. 消費者占便宜心理4</p><p>　　2.3.2. 價格感知節(jié)省4</p><p>　　3. 消費者反應與態(tài)

4、度5</p><p>　　3.1. 消費者熱衷打折促銷5</p><p>　　3.2. 消費者偏好品牌知名度高的商品5</p><p>　　3.3. 消費者性價比要求高-追求物超所值6</p><p>　　3.4. 消費者認為限時搶購促銷對其具有巨大的吸引力6</p><p>　　3.5. 限時搶購刺激非理性

5、消費6</p><p>　　4. 限時搶購功能與效果分析——以唯品會為例7</p><p>　　4.1. 唯品會7</p><p>　　4.1.1. 簡介7</p><p>　　4.1.2. 唯品會核心競爭力8</p><p>　　4.1.3. 唯品會經(jīng)營模式8</p><p>　　

6、4.2. “名品折扣+限時搶購”的促銷策略9</p><p>　　4.2.1. 限時限量搶購9</p><p>　　4.2.2. 名牌產(chǎn)品最低價9</p><p>　　4.3. 限時搶購促銷功能和效果分析9</p><p>　　4.3.1. 品牌庫存大胃王——限時搶購能快速處理庫存9</p><p>　　4.

7、3.2. 掀起搶購風暴——能吸引大量的顧客賺足人氣10</p><p>　　? 唯品會月均覆蓋人數(shù)相對高10</p><p>　　? 唯品會的月均有效瀏覽時長長，瀏覽量大效率高。11</p><p>　　4.3.3. 高銷量和高重復購買率——經(jīng)濟效益和顧客忠誠度雙豐收11</p><p>　　? 唯品會的月均重復購買率遙遙領先11&

8、lt;/p><p>　　? 唯品會的月均下單人數(shù)高12</p><p>　　4.4. 限時搶購促銷方式評價13</p><p>　　? 附錄--線上限時搶購中消費者購買意愿影響因素調查問卷15</p><p>　　限時搶購促銷方式探究</p><p><b>　　限時搶購介紹</b></p

9、><p><b>　　概述</b></p><p>　　限時搶購又稱閃購，英文Flash sale，起源于法國網(wǎng)站Vente Privée。閃購模式即是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的B2C電子零售交易活動，以限時特賣的形式，定期定時推出國際知名品牌的商品，一般以原價1-5折的價格供專屬會員限時搶購，每次特賣時間持續(xù)5-10天不等，先到先買，限時限量，售完即止。顧客在指定時間內

10、（一般為20分鐘）必須付款，否則商品會重新放到待銷售商品的行列里。</p><p><b>　　模式特征</b></p><p>　　品牌豐富——推出國內外一二線名牌商品，供消費者購買選擇；</p><p>　　時間短暫——每個品牌推出時間短暫，一般為5—10天，先到先買，限量 售賣，售完即止；</p><p>　　折扣

11、超低——以商品原價1—5折的價格銷售，折扣力度大。</p><p><b>　　分類</b></p><p><b>　　按限量與否分</b></p><p>　　限時低價且限量：限量的限時搶購，售完即止。在時間和數(shù)量上給予消費者雙重緊迫感，在庫存不足，限時搶購目的在于商品推廣時候常常采用。</p><

12、p>　　限時低價不限量：不限量，目的在于商品的銷售量，銷量越高越好，擴大銷量、處理大量庫存時候經(jīng)常應用。</p><p><b>　　發(fā)展現(xiàn)狀</b></p><p>　　限時搶購模式自法國網(wǎng)站Vente Privée首創(chuàng)之后，迅速被其他國家引入與效仿。如美國的網(wǎng)站Gilt Groupe、OneKings Lane、印度的Exclusively 等等。

13、在國外，“閃購”（即限時搶購）網(wǎng)站被證明不僅是一種流行的電子商務體驗，更是利潤豐厚的商業(yè)模式。如美國One Kings Lane網(wǎng)站，現(xiàn)有超過200萬個用戶，從2009年到2010年公司營收增長超過500%。預計今年的營收有望較去年增長200%，達到1億美元以上。</p><p>　　在國內，限時搶購模式興起于2008年。2008年12月，唯品會率先從法國引入限時搶購模式，并迅速發(fā)展壯大，成為中國限時搶購領域的領

14、頭羊。緊隨其后，俏物悄語、聚尚網(wǎng)、佳品網(wǎng)、尚品網(wǎng)等限時折扣網(wǎng)站如雨后春筍般興起，分食中國限時搶購市場。</p><p><b>　　原理應用</b></p><p>　　網(wǎng)上搶購——宅時尚帶來宅經(jīng)濟，新的消費文化發(fā)展</p><p>　　時下，網(wǎng)絡催生宅文化，而網(wǎng)購催生宅時尚。這年頭，如果你還在認為反復玩轉于各大酒吧很時尚，那你就落伍了，這個時

15、代的時尚，姓“宅”。由于電信業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在國外，“宅經(jīng)濟”已十分普遍，加上國際金融危機的爆發(fā)，“宅經(jīng)濟”獲得了更加飛速的發(fā)展。人們的視野在全球化的背景下變得更大，而消費需求得到飛速增長?；ヂ?lián)網(wǎng)滿足了全球化時代下，人們的消費訴求，足不出戶擁有</p><p>　　全球視野，搜索背后的比價讓折扣成為必然，同時，輕點鼠標就能坐享心儀商品，宅經(jīng)濟下催生了新的消費觀念。閃購模式正是順應了這種快時尚的消費觀念，限量商品

16、、限時銷售，會員專享，滿足了大多數(shù)人的購物需求，從而引發(fā)了大眾的共鳴。</p><p>　　消費體驗的升級新時代的消費者，已經(jīng)從原本單純對品牌折扣的需求提升到了對購買體驗的需求，他們在追求國際名品折扣的同時，更追求網(wǎng)絡“閃購”帶來的購物</p><p>　　便捷與快感：無需排隊，不再人擠人，好東西，用搶的，但依然可以氣定神閑地坐在家里。同時，新生代對互聯(lián)網(wǎng)的駕輕就熟，為這種快感加了更多調料

17、，閃購族不光享受網(wǎng)絡下單那種瘋搶的快感，同時更享受運用微博、社交網(wǎng)站、論壇、即時通訊等工具，對搶購經(jīng)驗與所購物品進行分享。這種改變與其說是一種購物方式的改變，不如說創(chuàng)造了一種新的生活方式。對好東西有追求，同時注重便捷的方式，</p><p>　　善于運用互動網(wǎng)分享購買樂趣，閃購儼然從一個簡單的網(wǎng)購習慣，演變成了一種熱愛生活的積極的生活態(tài)度。而這一批人，正是因為其時尚、前沿、熱愛生活的小“折騰”，激發(fā)了更多人的共鳴

18、，贏得了眾多的追隨者。</p><p><b>　　限時搶購</b></p><p><b>　　饑渴式營銷</b></p><p>　　限時搶購是一種饑渴式營銷模式，通過各種限量策略或限時策略，充分引起消費者的關注和重視，激發(fā)消費者的購買欲望，從而實現(xiàn)產(chǎn)品由廠商到消費者的快速轉移。俗話說：“物以稀為貴。” 既越是得不到的

19、越是好的。饑渴營銷的核心思想是制造“來之不易”的體驗，通俗地說就是讓消費者很難得到。由于人們珍惜的東西往往是難以得到的東西，所以饑渴營銷通常能夠充分滿足買賣雙方的需求，從而伴隨著買賣雙方共同的高滿意度：賣方獲得可觀的利潤，買方得以彰顯身份和地位。</p><p>　　限時搶購一方面避免貨源不足帶來的困惑，一方面能維持商品的的高端定位。對于廠家而言，限時限量搶購模式，可以有效避免與實體店沖突，還可以有效提升銷售業(yè)績

20、，同時還能減輕廠家資金壓力。</p><p>　　時間壓力較高情況下的激發(fā)消費者非理性消費行為</p><p>　　“限時搶購”是電子商務平臺中商品營銷運用較多的手段之一，消費者需要在較短的時間內做出是否購買的決策。在有限的時間內完成決策會引發(fā)一定的情緒反應，從而感覺到一種壓力感，稱為時間壓力。時間壓力是在時間限制下個體的一種心理狀態(tài)或情緒體驗，它損害了認知功能和決策制定的加工，導致了次優(yōu)

21、化決策運用。雖然現(xiàn)有研究關于時間壓力對決策行為的影響結果尚未形成統(tǒng)一意見，基于大多數(shù)的研究結論，認為時間壓力會降低消費者的購買決策質量，因而會出現(xiàn)時間壓力較高情況下的非理性消費行為。</p><p><b>　　低價折扣</b></p><p><b>　　消費者占便宜心理</b></p><p>　　打折促銷之所以就有巨

22、大殺傷力，根源在于滿足了消費者的"占便宜"心理。第一個發(fā)明"跳樓大甩賣"和"買一送一"的人很偉大，他讓消費者感覺占足了大便宜。打折促銷被商家用了十多年目前仍在沿用，成為很多廠商新產(chǎn)品入市、擠壓競爭對手、老產(chǎn)品擴大市場份額等最常用模式。價格戰(zhàn)就是血淋淋的商戰(zhàn)，無論你的促銷是主動的，還是被逼的，總之呈現(xiàn)給消費者的是越來越多的實惠。 既然現(xiàn)在廠商還樂此不疲，那么就要對促銷提高效率，別

23、促而不銷，因為，某個商品打折之后，留給消費者的心理價位就是你打折之后的，當你在想恢復原價，消費者就不買帳了，所以，打折促銷關鍵在"銷". </p><p><b>　　價格感知節(jié)省</b></p><p>　　消費者在進行購買決策時，除了產(chǎn)品品牌自身的功能屬性外，消費者尤為看重價格的影響。對于價格敏感型的顧客，價格折扣是他們最為關注的方面?，F(xiàn)如今，

24、消費者可以通過網(wǎng)絡很便利地獲取產(chǎn)品、價格、品牌等信息。因此他們對價格更具敏感度。價格和特定的促銷活動(高價格折扣)可以吸引消費者，從而促進店鋪的光顧量和銷售額。</p><p>　　消費者感知節(jié)省受情境因素的影響主要有:相同價格折扣，全國品牌比私有品牌能產(chǎn)生更高的感知節(jié)省;快消品比耐用品更能使顧客產(chǎn)生較高的感知節(jié)省。價格呈現(xiàn)方式對消費者感知節(jié)省的影響主要體現(xiàn)為:標示折扣前的價格可以提高顧客的心理賬戶和參考價格預期

25、，因而能使顧客產(chǎn)生更高的消費者感知節(jié)省;非彈性價格折扣比彈性價格折扣更能使顧客產(chǎn)生更高的感知節(jié)省;小幅且合理的價格折扣相比于大幅但反常的價格折扣更能產(chǎn)生較高的感知節(jié)省:一貫性低的價格折扣相比于一貫性較高的價格折扣能產(chǎn)生更高的感知節(jié)省;價格折扣越顯著，消費者的感知節(jié)省也越高。當捆綁產(chǎn)品中占有最大比重的產(chǎn)品打折時效果最為有效。</p><p><b>　　消費者反應與態(tài)度</b></p&g

26、t;<p>　　現(xiàn)階段，限時搶購已成為商家促進銷售，減少庫存，獲取利潤的重要手段，不論在線上營銷還是線下營銷，它都已成為促銷的重要方式。尤其在今天電子商務高度發(fā)展的情況下，限時搶購已經(jīng)不可或缺。在各種促銷手段層出不窮的今天，限時搶購作為一種新型的促銷手段出現(xiàn)在消費者視野中，刺激消費者的購買欲望。那么消費者對這種促銷方式持怎樣的態(tài)度呢？針對這種情況，我們通過訪問和發(fā)放問卷的形式調查分析得出以下結論。</p>&

27、lt;p><b>　　消費者熱衷打折促銷</b></p><p>　　根據(jù)調查問卷的數(shù)據(jù)分析，我們對現(xiàn)階段市場中的限時搶購這種促銷手段作簡要的分析。在網(wǎng)購風行的今天，低價促銷在電子商務中屢見不鮮，而在低價促銷的基礎上，商家為了刺激消費，獲得更大利潤，總會把限時搶購與低價促銷作為一個完整的促銷策略。通過調查分析得出，80%的消費者喜歡打折促銷，他們在限時搶購的前提下希望花更少的錢買到更好

28、更多的商品。就拿唯品會來說，消費者喜歡它的低價，而刺激他們購買商品的卻是限時搶購，因為只有在限定的時間段內，他們才能花少量的錢來實現(xiàn)自己的購買欲望。網(wǎng)上限時搶購的折扣大小也是消費者十分看重的因素，67%左右的消費者認為網(wǎng)上限時搶購的折扣都很大，消費者覺得有利可圖。今天的許多購物網(wǎng)站在促銷時都能給消費者較大的折扣，比如淘寶網(wǎng)雙十一的限時搶購。在現(xiàn)實生活中的購物也一樣，在百貨商場，各大超市都有這樣的促銷，“限時搶購+低價折扣”。</p

29、><p>　　消費者偏好品牌知名度高的商品</p><p>　　而在限時搶購過程中，消費者對品牌知名度的的關注程度有多大呢？90%的消費者愿意搶購品牌知名度高的商品，他們對不知名的品牌不放心。在各大商家的限時搶購促銷中，消費者看中品牌知名度，在他們參加過的限時搶購中，60%的人認為限時搶購為消費者提供了豐富的品牌商品，31%消費者覺得還可以。因此，在限時搶購中，品牌知名度很重要，消費者喜歡品牌

30、知名度高的產(chǎn)品，有利于提高限時搶購在消費者心目中的地位，給消費者留下好的印象。</p><p>　　消費者性價比要求高-追求物超所值</p><p>　　商家在實施搶購促銷時，商品的價值與價格是刺激消費最重要的環(huán)節(jié)，只有讓消費者對購買商品后感到滿意，認為物超所值，這樣才能提升消費者的購買欲望，才能吸引更多的消費者來購買，促銷才能起作用。在問卷調查中反應了一個重要問題，49%的消費者認為他們

31、能在搶購中買到物超所值的商品，而45%的消費者認為他們買到的東西一般。因此，在搶購促銷中，商家一定要保證商品的質量，品牌知名度，盡量讓消費者感到劃得來，對商品感到滿意。也許，很多人會認為搶購不一定能讓他們買到適合個人意愿的商品。但是，根據(jù)調查顯示，60%的消費者能買到符合他們個人需求的商品。只有少數(shù)人認為他們不能實現(xiàn)購買需求，買到的商品不適合個人需求。</p><p>　　消費者認為限時搶購促銷對其具有巨大的吸引

32、力</p><p>　　面對各種促銷手段的競爭壓力，搶購能否取得更好的效果？我們的調查顯示，70%的消費者認為搶購能夠吸引消費者眼球，能夠實現(xiàn)促銷目的。在我們的調查分析中得出，搶購能吸引更多的消費者購買商品。</p><p>　　限時搶購刺激非理性消費</p><p>　　但是，限時搶購過程中是隨著商品數(shù)量越少時越能引起購買欲望，還是時間愈來愈少時，消費者更容易購買

33、商品。根據(jù)調查分析得出，網(wǎng)上消費者更傾向于時間越來越少，數(shù)量充足時夠買。而在實體店購買的消費者則愿意在，數(shù)量越來越少，時間愈來愈少時產(chǎn)生消費。這個問題反應的是限時搶購刺激非理性消費，促銷效果明顯。在限時搶購中，我們還會面臨一些身體、心理的影響，就說你在參加搶購時，是否會感到緊張或著急。你是否會覺得你有可能搶不到商品，從而產(chǎn)生著急感。我們的調查分析得出，一半的人會產(chǎn)生這種感覺，一半的人不會。這種情況說明，搶購對消費者的影響很大，對刺激消費

34、有明顯作用?，F(xiàn)實生活中，我們參加搶購，其實也是一種競爭模式，很多人會積極參與到這個環(huán)節(jié)。在搶購的過程中，你會感覺到在與別人競爭，就拿拍賣來說，競爭感刺激你消費。我們的調查表明，63%的消費者會在限時搶購過程中有競爭感，這說明，限時搶購有利于刺激消費，實現(xiàn)促銷目的。限時搶購在電子商務中屢試不爽，在線下營銷也能有效的實現(xiàn)促銷目的。從我們的調查分析正好可以反映出這種形勢，75%的消費者經(jīng)常到網(wǎng)上或者百貨超市參加搶購，70%的消費者在參加過限時

35、搶購后會介紹給親朋好友。這</p><p>　　綜上所述，我們可以從調查分析中得出，大部分人認同限時搶購這種促銷模式，限時搶購有許多方面更能刺激消費者需求。限時搶購有便宜的東西買，有利于消費者，較低的折扣更能吸引廣大顧客。尤其在電子商務高度發(fā)展的情況下，限時搶購會起越來越重要的作用。同時，我們也從調查看出，限時搶購中有一些問題需要我們注意，我們在限時搶購促銷過程中，要注意品牌的知名度，盡量提供豐富的品牌商品。還有

36、，我們要控制限時搶購的時間，這樣更有利于刺激消費。而在限時搶購過程中，營造一個良好的氛圍也是至關重要的，好的氛圍能引起消費者的競爭感，進一步刺激消費。</p><p>　　限時搶購功能與效果分析——以唯品會為例</p><p>　　我們主要以唯品會為例，對“名品折扣+限時搶購”這種促銷方式進行分析。</p><p><b>　　唯品會</b>&

37、lt;/p><p><b>　　簡介</b></p><p>　　唯品會是一家中高端名牌特賣的新型電子商務網(wǎng)站，以較低的折扣價向消費者提供正品名牌。目前匯集上千家一、二線品牌商品，率先在國內開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。致力打造成為中國最大名牌折扣網(wǎng)。</p><p>　　唯品會采取限

38、時銷售，一個品牌只進行4-5次銷售，一次銷售只維持8-11天。它采取的模式對傳統(tǒng)的服裝渠道幾乎沒有什么沖擊，而是把這種沖擊消減到最低的另一原因是，唯品會瞄準的是其品牌，打造和維護品牌。</p><p><b>　　唯品會核心競爭力</b></p><p>　　非常特殊的商業(yè)模式--會員制+折扣+奢侈品牌。唯品會是仿造法國VP— Privee網(wǎng)站演變 VP 而來，它采取

39、了一種非常特殊的商業(yè)模式--會員制+折扣+奢侈品牌！用這套會員制的奢侈品牌折扣模式，來銷售那些著名設計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產(chǎn)品。</p><p>　　名牌正品保證。唯品會是國內獨家為品牌購買保險的電子商務網(wǎng)站，由中華保險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。</p><p>　　高端品牌供應商資源和營銷能力。與

40、許多品牌廠方經(jīng)過長期的合作建立了信任的關系，價格優(yōu)惠，同時彼此間又有許多的合作模式，以價格優(yōu)勢吸引了大批忠實顧客。</p><p>　　“限時限量”的模式。不用擔心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更的讓利空間，唯品會的7天無條件退貨承諾及正品保障，為顧客提供了多重保障。</p><p>　　4F理念。唯品會堅持安全誠信的交易環(huán)境和服務平臺，為會員采用4F理念：<

41、;/p><p>　　Fast：有限的折扣上架時間 　　</p><p>　　Fashion：享受時尚的生活方式 　　</p><p>　　Fun：無窮無盡的購物樂趣 　　</p><p>　　Fine：卓越的品質與體驗</p><p><b>　　唯品會經(jīng)營模式</b></p><

42、p>　　唯品會率先在國內開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務的無縫對接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。</p><p>　　“名品折扣+限時搶購”的促銷策略</p><p>　　唯品會的銷售模式是閃購+折扣，這也是其真正吸引消費者之處。即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購買時間，產(chǎn)品遠低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌

43、折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發(fā)展空間。</p><p><b>　　限時限量搶購</b></p><p>　　目前每周精選3-4個國際國內知名品牌做限時限量售賣專場，售賣的商品種類囊括時裝、護膚品、箱包、皮具、配飾、香水等等；保持了品牌及商品的新鮮感又提高了用戶的黏度，會員每周都可以VIPSHOP選購到自已喜愛的品牌商品。</p><p>

44、;　　上線時間僅限八天，但全國店鋪銷售為365天，以365：8，最大限度的減少對傳統(tǒng)渠道的影響，在限定的時間期限內，通過會員制式的電子平臺售賣服務，可充分體現(xiàn)名牌消費者的尊貴地位，而信心保障和完善服務則更可超越競爭的網(wǎng)店。唯品會所有的商品都是限時限量售賣的，此模式能減少品牌廠商的庫存壓力和回籠資金，而且不會影響品牌形象?；旧隙际巧暇€后就能售完。而凡客誠品等同類網(wǎng)站則是大量的銷售商品，沒有限時限量的說法，</p><

45、p><b>　　名牌產(chǎn)品最低價</b></p><p>　　唯品會名牌時尚折扣網(wǎng)，是一個中高端名牌特賣的新型的網(wǎng)上購物平臺，每周上線四期，為會員精選幾十個知名品牌，商品折扣低至1折。限時限量售賣，商品囊括時裝、護膚品、箱包、皮具、配飾、香水等等，琳瑯滿目。</p><p>　　唯品會通過線上銷售模式，用網(wǎng)絡平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，一

46、次價格低了很多。</p><p>　　限時搶購促銷功能和效果分析　</p><p>　　品牌庫存大胃王——限時搶購能快速處理庫存</p><p>　　唯品會與每家品牌商每年合作最多不超過8次，每天10時上線新品牌，限時搶購，每個品牌特賣的時間平均為5～8天/年。由于特賣時間有限，且并非當季新品，這種搶購模式可以有效避免與實體店的渠道沖突。據(jù)統(tǒng)計，唯品會在短短5～8天

47、時間里，走貨量甚至超過實體店，有效幫廠家處理庫存，如Lily女裝曾創(chuàng)造在24小時內超過4萬件的銷售記錄。過了限時搶購時間，特定品牌一周內就會從倉庫中撤出，2周內，唯品會就會與廠家結算，相比于傳統(tǒng)實體店銷售模式，唯品會能夠幫助廠家快速回籠資金。對于消費者而言，限時限量搶購意味著不是任何時候都有如此優(yōu)惠的價格，讓消費者以低價獲取心儀的商品的同時還不降低奢侈品在消費者心中的高端形象，讓消費者感覺物有所值，有效滿足了追求奢侈品品位而消費力有限的

48、中國年輕消費者的需求。</p><p>　　掀起搶購風暴——能吸引大量的顧客賺足人氣</p><p>　　唯品會月均覆蓋人數(shù)相對高</p><p>　　唯品會非綜合百貨類網(wǎng)站，其針對性強，商品品類數(shù)量較前面的網(wǎng)站都較少，但是讓能在月均覆蓋人數(shù)上排在前8，能吸引如此眾多的，說明其獨特的銷售模式具有非同一般的吸引力，消費者比較青睞，前景光明。</p>&l

49、t;p>　　唯品會的月均有效瀏覽時長長，瀏覽量大效率高。</p><p>　　上面的數(shù)據(jù)可以看到，上半年唯品會的月均有效瀏覽時長高于蘇寧易購、易迅、庫巴等，這說明消費者對唯品會名品折扣模式的青睞。消費者去其他B2C電商的原因多是有購物需求時去選購，而消費者去唯品會的原因則是去“淘便宜”，因為唯品會上的商品并不固定，消費者有時間就去唯品會看看有沒有劃算的名品，可能這個商品并不是消費者的剛性需求，但消費者看著劃

50、算就會下單購買，這種情況屬于沖動購買非理性消費，這就是“名品限時折扣模式”的特點。</p><p>　　高銷量和高重復購買率——經(jīng)濟效益和顧客忠誠度雙豐收</p><p>　　唯品會的月均重復購買率遙遙領先</p><p>　　從如下數(shù)據(jù)可以看出，唯品會的重復購買率搖搖領先，竟高達82.41%。這再一次證明了名品限時折扣對消費者的吸引力，說明其能滿足顧客的多種需求、

51、多次需求，顧客的忠誠度高，對顧客的吸引力巨大。</p><p>　　唯品會的月均下單人數(shù)高</p><p>　　如下數(shù)據(jù)顯示，2012上半年唯品會的月均下單人數(shù)為28萬，這里的數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑是“下單人數(shù)為統(tǒng)計期內在該網(wǎng)站有過下單行為的用戶數(shù)，用戶重復下單只記一人?！比绻@樣，結合上面復購率數(shù)據(jù)，唯品會的月均訂單量至少為51萬單每月。這對于垂直電商來講非常難得。</p><

52、p>　　限時搶購促銷方式評價</p><p>　　“名品折扣+限時搶購”獨特的經(jīng)營模式，成功實踐了“饑餓營銷”。唯品會作為國內起步較早的品牌折扣店。在經(jīng)營模式上，唯品會選擇了“閃購”這種國內還不太常見的方式，更直白地講就是限時限量的搶購模式，屬于饑餓營銷的一種手段。唯品會的“閃購”模式以低廉的價格、優(yōu)質的產(chǎn)品吸引消費者，但只給消費者很短的時間去選擇,其造成的緊迫感正是饑餓營銷策略的核心點。</p>

53、;<p>　　與傳統(tǒng)的品牌打折特賣的方式不同，唯品會的這種限時搶購的模式能夠保持產(chǎn)品在消費者心中的新鮮度，每天推出不同品牌的搶購，不停地刺激著消費者，甚至會讓其上癮，養(yǎng)成一種每天關注有什么品牌在進行特賣搶購的習慣。同時，對于消費者而言，限時限量搶購還意味著不是任何時候都有如此優(yōu)惠的價格，讓消費者以低價獲取心儀的商品的同時還不降低該品牌在消費者心中的高端形象，讓消費者感覺物有所值。另外這種閃購模式與淘寶網(wǎng)的“秒殺”相比也有著

54、很大不同，在貨品供應量上比秒殺活動多得多，而貨品搶購不集中于短到一秒的時間，這樣可以讓消費者在這里既有相對充裕的時間選購，又必須珍惜時間，抓住機會選購。除了給消費者帶來新鮮刺激的搶購樂趣外，閃購模式還為供貨商和唯品會的存貨管理帶來了便利。閃購模式具有大進大出，大量進貨，大量出貨，大量退貨的特點，可以幫助供應商較快處理庫存商品，也有助于唯品會的加快周轉，也避免了貨源不足帶來的困惑。另外限時限量搶購模式，為供貨商提供了一個專門消化存貨的平臺

55、，由于特賣時間有限，且并非當季新品，可以有效避免與實體店沖突，還可以有效提升銷售業(yè)績。過了限時搶購時間，特定品牌一周內就會從倉庫中撤出，唯品會會在2</p><p>　　消費者們總是樂此不疲地等待著自己喜愛的品牌在唯品會上進行折扣活動，積極參與到閃購之中，如女裝品牌Lily就曾創(chuàng)下24小時內超過4萬件的銷售記錄?！伴W購”策略可以讓唯品會在廣告上非?！傲邌荨保瑓s不影響消費者的到達率。其僅通過SNS網(wǎng)站、鼓勵會員向朋

56、友推薦等簡單的推廣，卻實現(xiàn)了超過2000萬注冊用戶的規(guī)模，年銷售額超過40個億。如此多的消費者參與表明了閃購的確是一種極為吸引人的折扣商品營銷手段。</p><p>　　但僅僅只靠“閃購”這種饑餓營銷手段想長期吸引消費者還是比較困難的。以唯品會“4.19”店慶折扣為例，由于上架品牌數(shù)量有限，尤其是一些國際一線品牌，僅開始搶購不到一分鐘，就出現(xiàn)銷售一空的情景，使一些消費者產(chǎn)生疑惑心理，難以長期維持對品牌的忠誠度與信

57、任感。</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1]唯品會_線上名牌折扣店的生意經(jīng),楊育謀</p><p>　　[2]唯品會_在線奢侈有道,李志宏</p><p>　　[3]限時折扣_服裝庫存快銷手,易宗元</p><p>　　[4]消費者的個性心理學與營銷,佚名&l

58、t;/p><p>　　[5]消費者對促銷的反應及促銷效果研究,郝遼鋼</p><p>　　[6]盈利性促銷的戰(zhàn)略視角,貝特西.蓋爾伯</p><p>　　[7]不同價格折扣與時間壓力下團購消費感知與購買決策研究,王靜</p><p>　　[8]促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究,韓睿</p><p>　　[9]錯過價

59、格促銷情境下消費者感知價值損失及其對負向購買意愿的影響,楊宜苗</p><p>　　[10]電子商務對消費者購買行為的影響分析,陳勁松</p><p>　　[11]反向透視現(xiàn)代商家的若干促銷策略,陳宇峰</p><p>　　[12]基于消費者購買決策過程優(yōu)化購物網(wǎng)站的功能及營銷策略</p><p>　　[13]閃購_宅時代_的消費變革,肖坤梅

60、</p><p>　　附錄--線上限時搶購中消費者購買意愿影響因素調查問卷</p><p>　　線上限時搶購中消費者購買意愿影響因素調查</p><p>　　尊敬的女士/先生： 您好！非常歡迎您參與本次問卷調查:此問卷目的在于探討線上限時搶購中消費者購買意愿影響因素，懇請您協(xié)助調研，您的參與對本次研究有很大的幫助，本問卷采用匿名方式作答，您所提供的資料和意見

61、僅供學術研究使用，絕不做任何其他用途,請您放心如實填寫。完成這份問卷需要花費您幾分鐘時間，對您的支持表示衷心的感謝！祝您學業(yè)有成、萬事順利！提示：限時搶購是指企業(yè)或商家以限時特賣的形式，定期定時推出某種商品并以具有吸引力的優(yōu)惠價格出售，限時限量，售完即止的促銷策略。(如：唯品會、佳品網(wǎng)、尚品網(wǎng)、聚尚網(wǎng)、魅力惠、淘寶雙十一、)</p><p>　　第一部分 個人基本信息</p><p>　

62、　以下問題請您在相應選項前的方框中打“√”。 </p><p>　　您的性別： [單選題] [必答題] </p><p>　　男 女</p><p>　　您是否有在線上限時搶購的電子商務網(wǎng)站購買商品的經(jīng)歷？ [單選題] [必答題] </p><p>　　是 否 </p><p>　　

63、（選否結束問卷，謝謝您）</p><p>　　您平均每月使用限時搶購網(wǎng)站購物的次數(shù)是： [單選題] [必答題] </p><p>　　1～4次 5～8次 8次以上 不定時，有需要才用 </p><p>　　第二部分 問卷主體(請根據(jù)您的實際情況在相應方框內打“√”) </p><p>　　請回顧上一次在限時搶購網(wǎng)站購