商務(wù)談判畢業(yè)論文

1、<p>　　中美國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)注意的文化因素</p><p>　　摘要 ：中美國(guó)際商務(wù)談判，不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國(guó)家、不同民族之間進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判更是如此。中美國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致了中美國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此

2、而失敗，直接影響了中美國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，在中美國(guó)際商務(wù)談判中正確把握文化因素至關(guān)重要。</p><p>　　關(guān)鍵詞：中美 國(guó)際 商務(wù)談判 文化差異                     

3、       </p><p>　　中國(guó)近十年來在經(jīng)濟(jì)上的高速增長(zhǎng)，吸引了越來越多的外國(guó)企業(yè)家來中國(guó)投資或開展貿(mào)易，中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。 </p>

4、<p>　　一、中美文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的具體體現(xiàn)</p><p>　　文化主要包括見面禮儀、語言及非語言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。 主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:</p><p>　　（一）見面禮儀的差異。 </p><p>　　美國(guó)人見面時(shí)，不一定會(huì)握手，只要笑一笑，打個(gè)招呼就行了，即使是第一次見面，而中國(guó)人

5、則視握手為一個(gè)基本禮節(jié)。但在中國(guó)握手并沒有太多的限定，而美國(guó)人握手是有一定禮節(jié)的。例如男女之間，女方先伸出手，若女方無握手之意，男子就只能點(diǎn)頭鞠躬致意；長(zhǎng)幼之間由長(zhǎng)輩先伸出手；上下級(jí)之間，由上級(jí)先伸出手；賓主之間由主人先伸出手。而且握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，并摘下手套，否則會(huì)被視為不禮貌。在美國(guó)，人們見面時(shí)喜歡直呼其名，這是親切友好的表示，縱使交談之初可能互相用姓稱呼，但過一會(huì)兒就改稱名字。而在中國(guó)，人們很喜歡被稱為某某經(jīng)理，某某總裁，因?yàn)檫@是

6、身份與地位的象征。但在美國(guó)，人們很少用正式的頭銜稱呼別人，正式的頭銜只用于法官、高級(jí)政府官員，軍官，醫(yī)生，教授和高級(jí)宗教人士。值得注意的是，美國(guó)從來不用行政職務(wù)如局長(zhǎng)、經(jīng)理、校長(zhǎng)等頭銜來稱呼別人。另外，在與人交談時(shí)，切不可談及個(gè)人的私事，諸如年齡、婚姻、收入、信仰等等?？吹絼e人買的東西不可問其價(jià)格；如果看到別人回來，也不能問他去哪兒了或者從哪里來，否則就會(huì)遭人厭惡，美國(guó)人常用“鼻子伸到人家私生活里來了”這句話來表示對(duì)提問人的輕蔑。而在中

7、國(guó)，人們對(duì)個(gè)人隱私的界限遠(yuǎn)沒有這么深刻</p><p>　　（二）語言和非語言行為差異。</p><p>　　中國(guó)自古講究禮儀，言語當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國(guó)人在交談中必須使用稱謂，以示對(duì)對(duì)方的尊敬。美國(guó)人講究平等，在美國(guó)晚輩可以直呼長(zhǎng)輩和上司的名字。對(duì)于別人的贊揚(yáng)，美國(guó)人則會(huì)表示感謝，接受贊揚(yáng)。 非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例

8、就可見一斑:</p><p>　　1.目不轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。2.把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過來。 </p><p>　?。ㄈ╋L(fēng)俗習(xí)慣差異。</p><p>　　風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，

9、怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見到長(zhǎng)輩與晚輩見面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以

10、理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。 思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。 價(jià)值觀差異。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。

11、中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體</p><p><b>　　（四）思維方式。</b></p><p>　　談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人重視綜合性思維方式，源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。西周初期的《易經(jīng)》提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國(guó)傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模

12、式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國(guó)人的思維特征之一（連淑能, 2002）。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，

13、“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。</p><p>　　美國(guó)人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對(duì)此進(jìn)一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學(xué)說。原子論學(xué)說體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對(duì)元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點(diǎn)考察

14、和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對(duì)立起來，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對(duì)西方社會(huì)有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的

15、、具有法律約束力的條款。</p><p><b>　　二、提高跨文化意識(shí)</b></p><p>　　中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主

16、義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則, 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談?wù)搩煞N文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點(diǎn)，而非一概而論。個(gè)性的差異必然存在，不可忽視?？贪逵∠笫沟萌藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利與跨文化交際的順利進(jìn)行。了解

17、對(duì)方文化, 尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容, 并尋求容納的方式和手段，是促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行的有效途徑。</p><p>　　隨著世界的發(fā)展，目前有許多跡象表面，我們正在走向一種泛文化的，即所有文明國(guó)家共有的“世界性風(fēng)格”。不可否認(rèn)，我們的世界的確在許多領(lǐng)域，尤其是在科學(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域正逐漸顯示出一種“大同”的趨勢(shì)。與此同時(shí)，在世界的許多地方我們可以看到各國(guó)為尋求本土文化認(rèn)同和維護(hù)文化獨(dú)立所做出的種種努力。但是，我

18、們有理由認(rèn)為，今后世界上無論是文化的發(fā)展還是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都不會(huì)按照純粹的東方模式或西方模式展開，會(huì)更多地出現(xiàn)一個(gè)相互滲透和相互補(bǔ)充的局面。任何國(guó)家想要立足于世界并不斷發(fā)展自己，就不得不同世界上其它國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來?？缥幕勁惺菍?duì)外貿(mào)易過程中至關(guān)重要的一環(huán)，順利的談判會(huì)加速貿(mào)易的成功，反之，會(huì)延緩甚至導(dǎo)致貿(mào)易的失敗。文化差異會(huì)給商務(wù)談判帶來不可低估的影響，所以，學(xué)習(xí)、了解文化差異，尊重文化的多元性和文化視角的多樣性是跨文化交際、跨文化談判的

19、基本條件。 參考文獻(xiàn)：[1]劉園:國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007-01-17　 </p><p>　　[2]周忠興:商務(wù)談判原理與技巧[M]．南京：東南大學(xué)出版社， 2003-01-01 [3]周桂英:中西思維模式差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響[J]．江蘇商論，2007（12）</p><p>　　[4]安國(guó)源

20、. 對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異的探討[J ] . 商場(chǎng)現(xiàn)代化，2005，（26）[5]劉白玉. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[ J ] . 商場(chǎng)現(xiàn)代化,2005 , (10) .</p><p>　　[6]徐潔, 王瑋, 韓朝旭. 淺析國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異[J ] . 商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007 , (11) .</p><p>　　Should Pay Attention to the C

21、ultural Factors in Sino-us International Business Negotiations </p><p>　　Abstract: Sino-us international business negotiations, is not only based on the economic benefits of negotiators exchanges and coopera

22、tion, but also the parties have different cultural collisions and communication. In different countries, different nationalities between the sino-us international business negotiation is even more so. Sini-us internation

23、al business negotiation by their respective countries, national political, economic and cultural influence of many factors, of which the most diff</p><p>　　Key words: Sino-us iternational business negotiat