遼寧好護(hù)士藥業(yè)營(yíng)銷困局與基本藥物市場(chǎng)營(yíng)銷突圍案例研究.pdf

1、遼寧好護(hù)士藥業(yè)是遼寧省內(nèi)最大的中藥制藥企業(yè)，中國(guó)中藥制藥百?gòu)?qiáng)企業(yè)，上海醫(yī)藥集團(tuán)成員企業(yè)。前身是一家位于遼寧省桓仁縣的一家小藥廠，是縣級(jí)國(guó)有企業(yè)，成立于文革后的1977年。這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的縣城小中藥廠經(jīng)過(guò)幾代人的努力，在上個(gè)世紀(jì)80年代末期達(dá)到了國(guó)有體制下業(yè)績(jī)最高峰。而后，在改革開(kāi)放的大潮中，幾經(jīng)波折，至2000年前后已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，后來(lái)新任總經(jīng)理鄭繼宇勵(lì)精圖治主導(dǎo)營(yíng)銷改革，歷經(jīng)多年的市場(chǎng)磨礪，一舉成為遼寧省內(nèi)較大的中藥制藥企業(yè)，爾后連

2、續(xù)多年業(yè)績(jī)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
　　2009年伊始，國(guó)家新一輪醫(yī)療體制改革開(kāi)始走向深水期，連續(xù)兩次推出了國(guó)家基本藥物目錄即2009版和2012版，出臺(tái)各種有利政策為基本藥物制度落地推行保駕護(hù)航。處于營(yíng)銷困局中的企業(yè)抓住國(guó)家實(shí)施基本藥物制度黃金機(jī)遇，果斷決策，將重點(diǎn)產(chǎn)品旭痹片申報(bào)進(jìn)第一版的國(guó)家基本藥物目錄（307目錄），占據(jù)了市場(chǎng)先機(jī)。采用聚焦競(jìng)爭(zhēng)策略，圍繞市場(chǎng)推進(jìn)營(yíng)銷改革，分步實(shí)施，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得營(yíng)銷破局。第一階段是聚焦基層市場(chǎng)，改

3、變營(yíng)銷模式，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，搭建商業(yè)渠道，適度促銷推廣，三年時(shí)間里建立了基層市場(chǎng)基礎(chǔ)。第二階段是聚焦醫(yī)院市場(chǎng)，繼續(xù)夯實(shí)基層市場(chǎng)基礎(chǔ)，深入開(kāi)發(fā)等級(jí)醫(yī)院，優(yōu)化促銷推廣，全面深入基本藥物市場(chǎng)營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)大好市場(chǎng)局面。
　　本案例將分析遼寧好護(hù)士藥業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷困局的歷程與原因，重點(diǎn)研究如何利用國(guó)家推行基本藥物制度的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成功取得市場(chǎng)營(yíng)銷破局，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)的過(guò)程;著重以第三方視角研究遼寧好護(hù)士藥業(yè)在基本藥物市場(chǎng)環(huán)境下的戰(zhàn)略決策，市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)