東阿阿膠OTC營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新研究.pdf

1、本文利用1998-2014年國(guó)內(nèi)十幾家阿膠生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)我國(guó)現(xiàn)有阿膠OTC市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的銷售模式和特點(diǎn)進(jìn)行了分析研究。研究結(jié)果表明：目前我國(guó)的膠劑類 OTC醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷模式中存在了很多的缺陷，如銷售結(jié)構(gòu)不合理，竄貨嚴(yán)重，渠道管理水平低，終端建設(shè)不完善、管理不力等共性問題。為了解決這些共性問題，就需要制定相對(duì)的政策并對(duì)現(xiàn)有阿膠類制劑產(chǎn)品的營(yíng)銷模式作出相應(yīng)調(diào)整。本文通過對(duì)具有特色的阿膠企業(yè)如東阿阿膠集團(tuán)、福牌阿膠集團(tuán)、同仁堂集團(tuán)、太

2、極集團(tuán)、一笑堂、華信集團(tuán)、濟(jì)水等國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥企業(yè)的銷售資料進(jìn)行系統(tǒng)的分析，從阿膠產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展和歷史背景入手，發(fā)現(xiàn)其發(fā)展過程中浮現(xiàn)的問題并針對(duì)這些問題，提出合理的解決方案，以促進(jìn)企業(yè)更合理地安排人、財(cái)、物等相關(guān)資源，創(chuàng)新營(yíng)銷模式和思維，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。
　　本文基于對(duì)營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷管理及新型營(yíng)銷模式的理解上，通過深入分析阿膠企業(yè)現(xiàn)行的OTC產(chǎn)品營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀、問題，提出阿膠OTC營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新模式，為保證阿膠企業(yè)有效

3、、快速、準(zhǔn)確地傳遞和執(zhí)行阿膠產(chǎn)品的營(yíng)銷，為適應(yīng)公司發(fā)展體系、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)提供有力的保障機(jī)制。
　　最后，根據(jù)研究結(jié)果，對(duì)全文進(jìn)行了總結(jié)闡述，利用阿膠久遠(yuǎn)的歷史文化和背景演變，及阿膠產(chǎn)業(yè)化市場(chǎng)模式的發(fā)展進(jìn)程中存在的問題、不足之處為目標(biāo)。提出符合市場(chǎng)需求的解決方案，并對(duì)其進(jìn)行了深入淺出的概述。首先針對(duì)渠道存在的渠道缺陷、竄亂貨、價(jià)格不規(guī)范等問題提出了整合渠道結(jié)構(gòu)，科學(xué)合理的規(guī)范渠道，有效的管理渠道等方面的解決方法，進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)

4、終端控制能力及提高生產(chǎn)廠家與連鎖零售商之間的合作積極性，從而最大化的實(shí)現(xiàn)利益共贏。通過對(duì)原有阿膠OTC在B2B單一經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新細(xì)分，細(xì)化營(yíng)銷責(zé)任與義務(wù)。將總體經(jīng)銷商被細(xì)分為區(qū)域經(jīng)銷商，區(qū)域渠道分銷商對(duì)應(yīng)相關(guān)區(qū)域配送商，從而實(shí)現(xiàn)三位一體的管理模式。利用二八原則對(duì)連鎖藥店的利潤(rùn)率的市場(chǎng)分析，確認(rèn)優(yōu)勢(shì)資源以及優(yōu)質(zhì)連鎖公司，加強(qiáng)與其合作，實(shí)現(xiàn)品牌雙贏。以 B2C原則為基礎(chǔ)，擴(kuò)大平臺(tái)式合作方式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，將微信作為全新的營(yíng)銷渠