M公司營(yíng)銷績(jī)效管理研究.pdf

1、近年隨著國(guó)內(nèi)衛(wèi)生需求的增長(zhǎng)和醫(yī)療市場(chǎng)的擴(kuò)大，催生了一批國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)，筆者所在的M公司也是其中之一。身處激蕩的醫(yī)療器械行業(yè)圈內(nèi)，企業(yè)面臨眾多挑戰(zhàn)，而營(yíng)銷人員作為企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換價(jià)值的重要實(shí)施者和代表企業(yè)形象的一線服務(wù)人員，直接決定了企業(yè)的生存與發(fā)展。
　　為了客觀評(píng)價(jià)及幫助營(yíng)銷人員更好地提高績(jī)效，從而達(dá)到促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的目的，本文以M公司為例，分析營(yíng)銷人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀，通過調(diào)查問卷法和訪談法，發(fā)現(xiàn)目前存在的問題：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

2、設(shè)定不合理；缺乏有效的績(jī)效溝通和持續(xù)改進(jìn)的理念；績(jī)效管理相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制較單一。
　　在 M公司現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)調(diào)查問卷和中層管理者訪談的結(jié)果進(jìn)行分析后，筆者提出了以下改進(jìn)措施：
　　1)分解公司戰(zhàn)略目標(biāo)，得出營(yíng)銷人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)：銷售人員為“銷售收入”、“預(yù)算控制”、“客戶反饋/投訴”和“周報(bào)/月報(bào)遞交與審核”；市場(chǎng)人員為“市場(chǎng)推廣和信息搜集”、“產(chǎn)品服務(wù)”、“學(xué)術(shù)培訓(xùn)與考核”、“預(yù)算控制”和“周報(bào)/月報(bào)遞交與審核”；