廣州勞律通法律咨詢有限公司服務(wù)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、本文概述了服務(wù)的特點(diǎn)，列舉了服務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的不同，綜述了與服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)的戰(zhàn)略、STP營(yíng)銷理論和服務(wù)營(yíng)銷組合理論。本文用PEST理論和微觀分析框架，分別分析了勞動(dòng)法服務(wù)營(yíng)銷的宏觀和微觀環(huán)境，指出宏觀和微觀環(huán)境都非常支持勞動(dòng)法服務(wù)營(yíng)銷。本文在分析勞律通公司服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和理論，對(duì)勞律通公司的目標(biāo)市場(chǎng)和定位進(jìn)行了重新選擇，對(duì)7Ps策略進(jìn)行了全新設(shè)計(jì)。
　　本文指出，勞律通公司應(yīng)通過(guò)聚焦戰(zhàn)略，將微

2、型公司有限的資源集中于相對(duì)較小的目標(biāo)市場(chǎng)，以創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)。本文運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)新工具為勞律通公司開創(chuàng)了一個(gè)相對(duì)較小卻無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng):廣州、佛山和東莞區(qū)域內(nèi)追求勞動(dòng)法和人力資源管理深度結(jié)合，并注重咨詢服務(wù)效果的大中型企業(yè)群;而不是只關(guān)注勞動(dòng)法風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)。本文同時(shí)指出，目標(biāo)市場(chǎng)中置于優(yōu)先考慮的潛在客戶是符合藍(lán)海特征、與勞律通公司能力匹配、并具有剛性需求的新三板上市企業(yè)群。
　　本文運(yùn)用定位和重新定位理論，將勞律通公司的

3、服務(wù)產(chǎn)品重新定位為“勞動(dòng)糾紛預(yù)防專家”。本文指出，在客戶角度，勞動(dòng)法咨詢服務(wù)的真諦是進(jìn)行“糾紛預(yù)防”，而不是以往多數(shù)同業(yè)者追求的“系統(tǒng)解決方案”。重新定位，將會(huì)為勞動(dòng)法咨詢服務(wù)市場(chǎng)建立勞律通公司確立的新規(guī)則。
　　本文根據(jù)勞律通公司的重新定位，在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，制訂了勞律通公司服務(wù)營(yíng)銷全新的7Ps策略組合。產(chǎn)品策略不僅貫徹了“預(yù)防專家”的定位，還考慮了滿足潛在優(yōu)質(zhì)客戶需求的產(chǎn)品組合，以實(shí)現(xiàn)顛覆性功能和整體高價(jià);價(jià)格策略選擇了與目

4、標(biāo)市場(chǎng)、定位完全一致的高價(jià)策略，改變了過(guò)去盲目跟隨同業(yè)者相互競(jìng)價(jià)的策略;渠道策略將原有單一的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推薦渠道擴(kuò)展到會(huì)計(jì)師（稅務(wù)師）事務(wù)所以及向目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)提供服務(wù)的社團(tuán)組織;促銷策略在原有的低價(jià)公開課策略基礎(chǔ)上，增加了與政府和社團(tuán)合作的免費(fèi)勞動(dòng)法推介策略;服務(wù)人員和顧客策略是勞律通公司以前完全沒有的，服務(wù)人員策略選擇了基于客戶利益的態(tài)度、專業(yè)規(guī)范的行為、誠(chéng)意有技巧的溝通和守約四個(gè)方面策略，顧客策略選擇了在服務(wù)的各個(gè)過(guò)程中顧客全面深度參與

5、的策略;有形展示策略通過(guò)勞律通公司對(duì)在服務(wù)過(guò)程中客戶接觸到的各種形象標(biāo)識(shí)和各種溝通形式的專門設(shè)計(jì)，來(lái)體現(xiàn)勞律通公司無(wú)形服務(wù)的高品質(zhì)，改變過(guò)去不統(tǒng)一、不專業(yè)、甚至完全沒有設(shè)計(jì)的有形形象;過(guò)程策略選擇了建立各類業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，并通過(guò)服務(wù)藍(lán)圖對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制，改變過(guò)去的自由發(fā)揮策略。
　　本文還引入績(jī)效管理理論和工具，為勞律通公司設(shè)計(jì)了績(jī)效管理方案，作為勞律通公司戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略組合實(shí)施的保障。同時(shí)建議增加專職市場(chǎng)專員和通過(guò)合作制引入更