An Analysis of Pragmatic Strategies in Win-Win International Business Negotiation from the Perspective of Adaptation in Context.pdf

1、隨著全球經(jīng)濟一體化和跨文化交際的深入發(fā)展，世界各國之間的商務交流日益緊密，商務談判作為商務交流中不可缺少的組成部分，在商務活動中起著舉足輕重的作用。商務談判的結(jié)果關(guān)系到雙方企業(yè)今后的生存與發(fā)展。目前國際商務談判的語用策略研究主要集中在輸贏策略，對國際商務談判中雙贏語用策略的研究比較缺乏。雙贏是商務談判雙方最好的談判結(jié)果，談判雙方為了實現(xiàn)長期合作的共同利益目標，需要采取一定的策略特別是語用策略來實現(xiàn)雙贏。
　　 本文以語言學家維索

2、爾倫的綜觀順應論為理論基礎(chǔ)，將其作為一種語用策略，采用歸納分析法，通過對談判中語料的分析，嘗試從順應理論中的語境順應角度分析國際商務談判這一特殊語境下的雙贏語用策略，探討在國際商務談判中的語用策略的基本特點及其在雙贏談判中的實際應用，力求為商務談判中語用策略的使用提供一定的理論指導。
　　 本文共分為五個章節(jié)。依次為引言、文獻綜述、理論框架、分析語境順應視角下的國際商務談判的雙贏語用策略以及文章結(jié)論。通過歸納分析，本文得出如下結(jié)

3、論：
　　 (1)正確運用順應理論，順應談判者自身以及談判者的心智、社交和物理世界，可以為國際商務談判創(chuàng)造出雙贏局面。
　　 (2)在談判者自身方面，談判一方需要順應對方談判者的性別、年齡以及教育背景，選擇合適的順應策略進行交流達到雙贏。
　　 (3)在心智世界方面，談判雙方需要順應彼此的價值觀、情感、談判動機以及性格特點，做出相適的語用策略達到雙贏的談判結(jié)果。
　　 (4)在社交世界方面，談判者受社會習

4、俗和社會規(guī)范的制約，各個國家的社會習俗和規(guī)范都不盡相同，所以語用策略需要順應這兩點因素。
　　 (5)在物理世界方面，這也是構(gòu)成雙贏商務談判的重要因素之一。順應談判者的身勢語、副語言、環(huán)境語、以及面部表情這些非言語交際策略，往往能起到言語交際所不能及的效果，幫助商務談判實現(xiàn)雙贏。
　　 (6)在順應理論的指導下，一些語用策略如委婉用語、禮貌用語、模糊用語同樣能夠幫助談判者實現(xiàn)雙贏。
　　 通過上述的語用分析，本文

5、發(fā)現(xiàn)國際商務談判雙贏結(jié)果是可以借助順應理論得以實現(xiàn)的。只要雙方談判者認識到順應理論的重要性并遵從該理論提出的心智、社交和物理世界方面有意識的運用合適的語用策略，就能為雙贏談判創(chuàng)造可能。
　　 本文的語料主要出自于國內(nèi)出版的商務談判相關(guān)教材及學術(shù)期刊，而外國學者總結(jié)的商務談判案例語料相對較少，在今后的國際商務談判語用策略研究中，可以更多的引入外國商務談判案例來充實國內(nèi)的商務談判語料資源。
　　 最后，希望本文能夠為幫助談判