【房地產(chǎn)公司】-萬科地產(chǎn)銷售部業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、前言 前言北京公司銷售人員考核制度從 2000 年 10 月份試行以來，對(duì)激勵(lì)銷售人員的積極性產(chǎn)生明顯的效果，但在操作過程中也產(chǎn)生了不同程度的負(fù)面影響，如以下所列問題：（1）銷售人員沒有一個(gè)明確的指引，指導(dǎo)自己每月實(shí)現(xiàn)銷售后應(yīng)得到多少獎(jiǎng)金。（2）各銷售項(xiàng)目的管理人員雖然工作積極，但獎(jiǎng)金嚴(yán)重傾斜于銷售人員，導(dǎo)致管理人員獎(jiǎng)金比銷售人員平均獎(jiǎng)金少。（3）銷售經(jīng)理沒有靈活的權(quán)力，調(diào)衡因部分銷售人員事務(wù)性工作所引起銷售機(jī)會(huì)減少的矛盾。（4）后臺(tái)沒

2、有可量化的考核指標(biāo)。（5）沒有淘汰機(jī)制，對(duì)銷售人員沒有緊迫感，不利于銷售人員的自我激勵(lì)。銷售部績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售部績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)制度一、適用范圍：銷售服務(wù)組、銷售事務(wù)組全體銷售人員二、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)原則：1、銷售人員是萬科公司的正式員工，享受公司規(guī)定的工資及福利政策，但銷售人員不參與公司中期獎(jiǎng)金及年度獎(jiǎng)金分配，銷售獎(jiǎng)金與銷售績(jī)效直接掛鉤，按照本制度執(zhí)行。2、銷售人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)各銷售項(xiàng)目及回款計(jì)劃核定銷售量（回款量） ，具體量化每位

3、銷售人員的個(gè)人計(jì)劃量，根據(jù)量化指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。3、管理人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：著重管理人員的管理能力，量化所管理銷售（回款）小組的整體銷售（回款）業(yè)績(jī)，根據(jù)量化的項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與所管理的銷售小組整體業(yè)績(jī)直接掛鉤。4、事務(wù)性工作人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：著重配合能力或新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，考核業(yè)績(jī)由銷售部經(jīng)理直接按計(jì)劃完成效果考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金根據(jù)本制度銷售人員的平均獎(jiǎng)金按考核結(jié)果分配。5

4、、設(shè)立銷售部公共獎(jiǎng)勵(lì)基金，由銷售部經(jīng)理對(duì)從事銷售準(zhǔn)備工作或事務(wù)性工作作出杰出貢獻(xiàn)的各銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。6、銷售人員的業(yè)績(jī)考核以客戶簽署認(rèn)購(gòu)書為計(jì)算依據(jù)，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金以客戶簽署正式銷售合同為發(fā)放依據(jù)。若發(fā)生退房（退款）時(shí)，在退房當(dāng)月扣減當(dāng)月銷售（回款）金額。7、根據(jù)各項(xiàng)目銷售（回款）要求，可臨時(shí)設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金。8、根據(jù)各項(xiàng)目銷售（回款）要求，設(shè)立各項(xiàng)目銷售（回款）冠軍獎(jiǎng)；同時(shí)，根據(jù)全體銷售人員的銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)體協(xié)作能力，設(shè)立銷售高手獎(jiǎng)和愛

5、心大使獎(jiǎng)。9、設(shè)立優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)，以獎(jiǎng)勵(lì)在當(dāng)月實(shí)際工作中管理能力最強(qiáng)、團(tuán)體合作精神最好的管理人員。10、設(shè)立晉升及懲罰機(jī)制，具體辦法以下：（1） 按照銷售專業(yè)系列劃分的標(biāo)準(zhǔn)，在季度考核周期中，分專業(yè)類群根據(jù)綜合能力（計(jì)劃完成率、實(shí)際銷售金額、綜合評(píng)分）在前三名的銷售人員可有資格晉升比原專業(yè)級(jí)別高的級(jí)別，而后三名的銷售人員則降級(jí)別；同時(shí)在（2）后臺(tái)銷售人員銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際回款金額*個(gè)人回款提成比例*個(gè)人完成系數(shù)銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金=整體實(shí)際回款

6、金額*整體回款提成比例*整體完成系數(shù)回款冠軍獎(jiǎng)金 2000 元，則獎(jiǎng)勵(lì)回款金額最高的銷售人員注明：個(gè)人（整體）完成系數(shù)即按計(jì)劃實(shí)際完成系數(shù)，其分配：實(shí)際銷售金額<計(jì)劃的 60%，系數(shù)為 0計(jì)劃的 60%≤實(shí)際銷售金額<計(jì)劃的 80%，系數(shù)為 0.6計(jì)劃的 80%≤實(shí)際銷售金額<計(jì)劃的 90%，系數(shù)為 0.8計(jì)劃的 90%≤實(shí)際銷售金額≤計(jì)劃的 100%，系數(shù)為 1超額 100%的部分，系數(shù)為 1.2（3）特殊促銷獎(jiǎng)金各

7、銷售小組為促銷單位或回款難點(diǎn)而設(shè)立臨時(shí)性的特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金，在實(shí)際制定辦法中規(guī)定，須提前報(bào)分管總經(jīng)理審批。（4）試用期銷售人員銷售人員獎(jiǎng)金=實(shí)際銷售金額*正式銷售人員個(gè)人銷售提成比例*50%（5）優(yōu)秀管理獎(jiǎng)優(yōu)秀管理人員獎(jiǎng)金 2000 元/人，由所有銷售經(jīng)理綜合評(píng)分得出最高分的獲取。銷售大戶（500 萬元以上）? 若銷售大戶為散客時(shí)：前臺(tái)銷售人員的銷售獎(jiǎng)金以個(gè)人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的 20%提取，后臺(tái)銷售人員的銷售獎(jiǎng)金以個(gè)人提成比例按標(biāo)準(zhǔn)的 5%提

8、取，經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎(jiǎng)金按項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的 10%提取，該項(xiàng)目銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金以項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的 5%提取。? 若銷售大戶為集團(tuán)統(tǒng)一購(gòu)買時(shí)：經(jīng)手負(fù)責(zé)主要聯(lián)系的銷售人員獎(jiǎng)金按項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷售提成比例的 10%提取。（6）事務(wù)性工作人員銷售人員獎(jiǎng)金=以上六項(xiàng)總獎(jiǎng)金/以上六項(xiàng)人員總數(shù)*業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系數(shù)注明：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系數(shù)范圍（0.5-1.1）由銷售部經(jīng)理評(píng)價(jià)。（7）特殊榮譽(yù)獎(jiǎng)金按季度考核銷售部全體人員核定綜合評(píng)分。? 根據(jù)季度綜合評(píng)分

9、排名獎(jiǎng)勵(lì)銷售高手：季度銷售高手第 1 名，獎(jiǎng)金 3000 元；季度銷售高手第 2 名，獎(jiǎng)金 1500 元；季度銷售高手第 3 名，獎(jiǎng)金 1000 元。? 根據(jù)季度綜合評(píng)比總得分獎(jiǎng)勵(lì)愛心大使：季度愛心大使第 1 名，獎(jiǎng)金 2000 元；季度愛心大使第 2 名，獎(jiǎng)金 1000 元；季度愛心大使第 3 名，獎(jiǎng)金 600 元。以上獎(jiǎng)金獲得者必須在完成個(gè)人季度計(jì)劃總?cè)蝿?wù)的 80%的前提下獲取。（8）公共獎(jiǎng)勵(lì)基金的提取及使用辦法公共獎(jiǎng)勵(lì)基金=以上個(gè)