企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練沙盤

1、1,企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練的目的,,透過實戰(zhàn)演練，洞悉企業(yè)成功的重要因素 企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營應如何密切配合 提升企業(yè)的運營效率，以及創(chuàng)造價值的能力 衡量企業(yè)運營狀況的方法與指標 在企業(yè)的戰(zhàn)略與運營中不斷創(chuàng)新……,2,企業(yè)背景介紹,,,,,成本/單位,低自動化,高自動化,,,,,,,,時間,數(shù)量,市場,區(qū)域,本地,國內(nèi),亞洲,國際,,企業(yè)現(xiàn)狀：本地企業(yè)經(jīng)營狀況良好產(chǎn)品技術含量低原管理層在技術開發(fā)、市場開發(fā)方面保守,3,,角色介紹,

2、公司的幾個角色：總裁 CEO －戰(zhàn)略決策財務總監(jiān) CFO －資金運作營銷總監(jiān) COO －市場、銷售生產(chǎn)總監(jiān) CMO －采購、生產(chǎn)研發(fā)總監(jiān) －ISO、產(chǎn)品企劃部 －情報分析課程開展中的注意事項：1、角色互換2、團隊協(xié)作3、親自操作，親身感受4、誠信經(jīng)營，盤面信息真實,4,管理一家企業(yè)就是管理資本周轉(zhuǎn),生產(chǎn),銷售

3、訂單,銷售,現(xiàn)金,市場,融資,采購,產(chǎn)品研發(fā),應收帳款,應付帳款,,,,,,,,,,,,,5,經(jīng)濟周期的信息,初始：股東現(xiàn)金，銀行貸款業(yè)務進行中：支付設備，原材料，員工薪水業(yè)務結算：應付帳款，應收帳款，毛利，利息，折舊，利潤，貼現(xiàn)，租金，行政管理費用等……年度報告：資產(chǎn)負債表、損益表,,,,,,6,資產(chǎn)負債表,歷年利潤的累積,來源于損益表,高利貸屬于短期負債,與上一年度相同,總資產(chǎn)=負債+權益,來源于損益表,7,損益表,利息、貼現(xiàn)

4、等費用,包括市場開發(fā)費、廣告費、行政管理費、產(chǎn)品研發(fā)費、生產(chǎn)線改造、設備維護、廠房租金、ISO認證;延期交貨等的罰金等,變賣原材料、產(chǎn)品等的收入,贏利時，按當年利潤的33%計算，下一年初交納當企業(yè)彌補前五年虧損而贏利之后，所得稅的計算方法：(稅前利潤+(前五年凈利潤之和))×33%,8,,,起始年狀態(tài),現(xiàn)金、應收款與設備價值現(xiàn)金24M應收款(現(xiàn)金) 14M在制品(籌碼+現(xiàn)金) ：6M生產(chǎn)線4：生產(chǎn)線3：生產(chǎn)線2：

5、生產(chǎn)線1：成品： (籌碼+現(xiàn)金) Beryl: 6M (3個)原材料(籌碼) ：M1: 2M (2個)原料訂單(籌碼) ：2個擁有新華廠區(qū) (籌碼) ，價值40M機器和設備現(xiàn)有價值(現(xiàn)金) 12M短期貸款(籌碼) ：3Q, 4Q 各10M,,,,,2Q, 3Q各7M,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4Q,3Q,2Q,1Q,1Q,2Q,3Q,4Q,9,起始年狀態(tài),生產(chǎn)線折舊,,,,,,,,,,,,10,起始年的財務狀態(tài)

6、,損益表 單位：百萬,資產(chǎn)負債表 單位：百萬,11,起始年的訂單,市場： 本地產(chǎn)品： Beryl帳期： 1Q交貨期： Q3單價： 6訂單數(shù)量： 6訂單銷售額：36訂單成本： 12毛利： 24,Beryl (Y0,本地)6×6M=36M帳期:1Q 交

7、貨:Q3,12,起始年末的財務狀態(tài),損益表 單位：百萬,資產(chǎn)負債表 單位：百萬,13,,Agenda,14,運營規(guī)則介紹,廣告投入單訂單,,,,,第一年,國內(nèi),年度,,,,,市場類別,Beryl,Crystal,Ruby,Sapphire,本地,區(qū)域,,亞洲,國際,,,,ISO9000,Beryl (Y4,本地)4×4.3M=17M ISO9000帳期:1Q

8、交貨:Q2,Beryl (Y1,本地) 加急!!!4×4.3M=17M帳期:現(xiàn)金 交貨:Q1,,√,15,運營規(guī)則介紹,訂單爭取規(guī)則,市場開拓完畢，才能競爭該市場的訂單ISO開發(fā)完畢，才能拿ISO的訂單,國內(nèi),,,,,,,第一年,國內(nèi),年度,,,,,,市場類別,Beryl,Crystal,Ruby,Sapphire,合計,本地,區(qū)域,,亞洲,國際,,,,,ISO9000,,,,,,Crystal,,16,

9、運營規(guī)則介紹,訂單爭取規(guī)則,市場排行規(guī)則：第一年按照廣告投入排名第二年起，上一年度銷售量最大者先選該市場該產(chǎn)品的訂單再按照廣告投入排名當兩組本年廣告投入相同時，按照在該市場上所有產(chǎn)品的廣告投入總量排名當兩組本年市場投入相同，進行競價投入1M，有獲取1個訂單的可能投入3M，有獲取2個訂單的可能,,,,小組,Beryl,Crystal,Ruby,Sapphire,合計,本地,,第一組,第二組,,,,,2,4,第一年,,,,

10、小組,Beryl,Crystal,Ruby,Sapphire,合計,本地,,第一組,第二組,,,,,3,1,第二年,第一組：15M第二組：25M,,,,,小組,Beryl,Crystal,Ruby,Sapphire,合計,本地,,第一組,第二組,,,,,第三年,3,2,第一組：10M＋10M第二組：15M,,,,第一組：15M第二組：9M,,,3,3,,第一組：9M第二組：9M,,3,2,3,3,,競價,17,運營規(guī)則介紹,訂單

11、交貨規(guī)則,普通訂單：按規(guī)定的交貨期交貨，不提前交貨加急訂單：一季度后交貨無法按時交貨：每過一個季度，按訂單金額1/5罰款交貨后，按訂單上的帳期放入應收帳款對應帳期,Beryl (Y4,本地)4×4.3M=17M ISO9000帳期:1Q 交貨:Q2,Beryl (Y1,本地) 加急!!!4×4.3M=17M帳期:現(xiàn)金 交貨:Q1,18,運營規(guī)則介紹,貸款規(guī)則,貸款總額(長

12、期貸款＋短期貸款)<=上一年所有者權益×2短期貸款：利息5%，到期還本+利息，最長4Q長期貸款：利息10%，每年度末支付利息，到期還款+利息，最長4Y高利貸：額度不限，利息20%，到期還本+利息，最長4Q，可小于4Q貸款長期貸款1千萬起貸；短期貸款2千萬起貸貼現(xiàn)：將應收帳轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，應支付的費用，比例如下表：舉例：拿4Q的6個貼現(xiàn)，1個要交給銀行，5個轉(zhuǎn)為現(xiàn)金,,,,,,,,19,運營規(guī)則介紹,市場開拓規(guī)

13、則,20,運營規(guī)則介紹,產(chǎn)品研發(fā)、ISO開發(fā)規(guī)則,ISO認證規(guī)則,第4年開始有ISO認證要求,21,運營規(guī)則介紹,產(chǎn)品結構,22,,,運營規(guī)則介紹,產(chǎn)品計件加工費用規(guī)則,,,Ruby 手工線,,,,,,23,運營規(guī)則介紹,原材料采購規(guī)則采購提前期：M1: 1Q, M2: 1Q，M3: 2Q, M4: 2Q原材料變賣給銀行，按原值1/2處理組之間可相互轉(zhuǎn)讓原材料,24,運營規(guī)則介紹,生產(chǎn)線安裝、改造等規(guī)則,,

14、,全自動,生產(chǎn)線折舊：按原值5年平均折舊剛建成的生產(chǎn)線，以及當期投入生產(chǎn)的生產(chǎn)線，不提折舊生產(chǎn)線上有在制品不允許改造，變賣生產(chǎn)線變賣，按季度考慮維護費公司之間可租借生產(chǎn)線生產(chǎn)線可搬遷出售：按折舊后的凈值,Ruby,,,全自動,Sapphire,,改造,25,運營規(guī)則介紹,廠房購買/租用規(guī)則,1. 廠房出售，需過應收帳款期才能收現(xiàn)。出售后轉(zhuǎn)租，每年交納租金2.廠房可抵押給銀行，抵押期5年，算做長期貸款，年底交

15、利息,廠房價值,30M,上中,26,運營規(guī)則介紹,研發(fā)技術交易規(guī)則產(chǎn)品研發(fā)技術允許轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓金額>=研發(fā)費用訂單交易規(guī)則訂單允許轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價格由雙方協(xié)商產(chǎn)品交易規(guī)則允許相互買賣產(chǎn)品，價格由雙方協(xié)商外協(xié)加工交易規(guī)則可來料加工，完全外包加工等方式，價格由雙方協(xié)商企業(yè)并購規(guī)則：一企業(yè)破產(chǎn)后，其他企業(yè)可并購注資：注入金額>=彌補該企業(yè)當年所有者權益，獨立運營，股權比率：注資金額/(注資金額+總資產(chǎn))合

16、并：注入金額>=該企業(yè)一年內(nèi)到期的負債額，集團企業(yè)運營,27,規(guī)則強調(diào),1、財務報表必須真實，如果查出假帳，將處以相差金額的5倍罰款2、必須按照規(guī)則運作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以1M的罰款3、銀行貸款必須和銀行協(xié)商，不能私自貸款，或者延長貸款期限。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以5M的罰款4、盤面信息真實，每發(fā)現(xiàn)一次作假，將處以1M的罰款5、必須按照操作順序進行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以1M的罰款6、原材料采購、成品擺

17、放必須按照位置，不能混用。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以1M的罰款7、每年度末提交報表，如果未按時提交，罰款：1M/10分鐘,28,,Agenda,29,ERP 沙盤訓練,1、今年都虧損在哪些地方？2、預計能在第幾年實現(xiàn)盈利？,第一年,30,,第一年回顧,,體會與收獲：____________________________________________________________________________________

18、_________計劃：_________________________________________________________________________________________,31,產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位,產(chǎn)品－市場矩陣,提高效益和減少成本成為重點，擴展市場份額。運作效率和生產(chǎn)部門非常重要。典型：Dell,強調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)部門非常重要。典型：Sony,開拓新市場，新客戶，營銷部門非常重要。

19、典型：聯(lián)想，華為,冒險闖入一個未知的領域。必須要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、透徹的市場研究以及甘愿承擔風險的企業(yè)領導人。典型：Intel(1984),32,,,,,市場營銷組合（Marketing Mix ）的4P,Marketingmix,,,,,,Product,Place,Price,Promotion,Target Market,基本產(chǎn)品　預期產(chǎn)品　擴展產(chǎn)品　潛在產(chǎn)品,產(chǎn)品,渠道,價格,市場推廣,公開報價（國內(nèi)/國外）　折扣 /

20、戰(zhàn)略折扣　促銷價　付款方式和周期,直銷　分銷（代理、聯(lián)盟、　　　　合作伙伴）　網(wǎng)上行銷　電話行銷（井田制）　傳銷　郵購　地域　覆蓋,廣告　媒體宣傳　活動（研討會、 巡展、展覽、 促銷、用戶大會）　公共關系,營銷組合,目標市場,33,年度戰(zhàn)略討論,第一季度：________________________________________________第二季度：____

21、____________________________________________第三季度：________________________________________________第四季度：________________________________________________,公司在第二年度的戰(zhàn)略要點：,34,現(xiàn)金流量表,35,考慮預算,季初現(xiàn)金帳變賣生產(chǎn)線變賣原料變賣廠房到期的應收帳款可

22、用的現(xiàn)金總量上年應交稅市場營銷貼現(xiàn)償還短期貸款利息采購原材料研發(fā)費用(產(chǎn)品、市場、ISO)每季度管理費用生產(chǎn)線更換投資廠房新產(chǎn)品線建設其他已用的現(xiàn)金總量差額需要新貸款,,,,+++++=++++++++++++==,1季度,2季度,3季度,4季度,36,,預算功能,37,,第二年回顧,,體會與收獲：________________________________

23、_____________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________,38,用簡單的手段實行控制－MRPII,,,,,,物料需求計劃 MRP,能力計劃 CRP,,要用什么需要多少,,有什么

24、有多少,,賣什么,市場需求,,買什么買多少何時要,做什么做多少何時做,,,,,39,主生產(chǎn)計劃和粗能力計劃,主生產(chǎn)計劃的重要性,? 承上啟下：將宏觀計劃轉(zhuǎn)換為微觀計劃,? 溝通內(nèi)外：集成市場信息與內(nèi)部信息,40,主生產(chǎn)計劃,簡單的主生產(chǎn)計劃（MPS）報表,物料名稱： Crystal 提 前 期： 1Q 現(xiàn)有庫存量 ： 8 批量: 3,執(zhí)行粗能力計劃：核定瓶頸工作中心、人力和原材料等資源是否能滿足MPS

25、第一步：編制資源清單,第二步：計算MPS的需求資源,第三步：評價MPS如果需求>能力，則：改變負荷量：重排訂單；拖延訂單；中止訂單；訂單拆零……改變能力：改變工藝；加班；外協(xié)加工；雇傭臨時工……,粗能力計劃,42,物料需求計劃,物料清單BOM,Crystal,Beryl,M2,M1,,,,,1Q,,1Q,1Q,組裝,加工,采購,43,物料需求計劃,Crystal提前期：1批量： 1現(xiàn)有量：0,Beryl提前期：

26、1批量： 1現(xiàn)有量：0,M1提前期：1批量： 10現(xiàn)有量：5,生 產(chǎn) 計 劃,采 購 計 劃,,,,,,,,,簡化的MRP運算,,,,,,,44,產(chǎn)能預估,Beryl,Beryl,Crystal,Crystal,,,,,1,1,1,1,1,1,1,1,合計：Bery: Q2: 2個， Q4: 1個 Crystal: Q1: 1個, Q2: 2個， Q3: 1個， Q4:2個,1,45,,,生產(chǎn)計劃、

27、物料需求計劃、采購計劃,Beryl (Y1,本地)4×4.3M=17M ISO9000帳期:1Q 交貨:Q2,庫存：Bery 1個要求：第二季度產(chǎn)出3個Beryl,,,,生產(chǎn)線2：產(chǎn)品Beryl,,,,實際結果：現(xiàn)有生產(chǎn)線第二季度產(chǎn)出2個Beryl原材料采購匯總：上一年: M1(Q2: 1個，Q3: 1個),Bery,手工線,半自動,46,MRP(物料需求計劃),47,能力計劃,48,,第三年回顧,,體

28、會與收獲：_____________________________________________________________________________________________計劃：_________________________________________________________________________________________,49,資金斷鏈的困境,科龍電器： 2004

29、年盈利2億，2005年3季度虧損6000萬，海信收購南京熊貓：2003年虧損2196萬，2004虧8.5億，強制判給南京維特南方高科：2005年涉及欠多家銀行13億多，拖欠經(jīng)銷商貨款2億多,50,討論：如何解決資金鏈困境,應收款貼現(xiàn)廠房出售、抵押短期高利貸充分利用應付款,其他企業(yè)注資企業(yè)并購銀行注資,51,資產(chǎn)結構的考慮,A公司資產(chǎn),20M,80M,100M,80M,20M,100M,負債,高股權/資產(chǎn)比率,股東權益回

30、報率低,股東權益回報率高,低股權/資產(chǎn)比率,股東權益,股東權益,負債,,,,,,,,,,,,,,,,,成本,收入,,利息,,,,,,,,,,,,,,,,,成本,收入,,利息,,B公司資產(chǎn),52,資產(chǎn)結構不合理的危機,案例:華源集團：2004年審計結果：華源集團在銀行共負債259億，短貸209億，長貸50億2005年9月16日，上海銀行，浦東發(fā)展銀行分別發(fā)起債務起訴，華源欠兩家債務10.65億和1.64億。2005年11月審計

31、，資產(chǎn)負債率80%國資委出面，華潤集團重組華源集團華源內(nèi)部高層：華源集團經(jīng)過多年快速的擴張，依然沿襲了中國大多數(shù)企業(yè)參與全球競爭的方法，以規(guī)模化、低成本參與市場競爭，在產(chǎn)品品牌、市場營銷、快速反應和差異化方面建樹甚小,53,明智地投資,明確一項投資有否獲利能力的原則：是研究預期可作為投資結果的支付款項與現(xiàn)金支付的款項，而不是收入和費用。計算方法：資本投資回收年數(shù)法通過每年生產(chǎn)的額外利潤 得出 收回初期投資的全部金額 所需

32、要的時間。未考慮利息支付，貨幣貶值,,,,,,,,,,,,,設備初始投資：5萬設備產(chǎn)生年收入：3萬設備經(jīng)濟壽命期：5年每年持續(xù)支付費用：1萬回收期：5/(3-1)=2.5年,54,明智地投資(討論),鐵通集團：現(xiàn)狀：資產(chǎn)規(guī)模490多億，遠遠小于中國移動、中國聯(lián)通上千億的規(guī)模放棄投資回報率低的西部市場的開拓與中國移動、中國聯(lián)通等差異化策略：進入專網(wǎng)業(yè)務運營，如石油、化工、學校、公安、鐵路等投資回報指標：每投資1億元固

33、定資產(chǎn)，要產(chǎn)生3000萬的收入，其中利潤300萬,投入,55,建立情報服務－為競爭戰(zhàn)略提供依據(jù),市場調(diào)研需求有多大、將來會如何變化？最近開發(fā)了哪些新技術，哪一項技術接近于突破？有沒有現(xiàn)成的技術可應用于新的客戶群體？競爭力分析（競爭對手分析）：市場份額？戰(zhàn)略變化？未來目標？薄弱環(huán)節(jié)？分析方法：經(jīng)營者動向（經(jīng)驗、能力、性格）營業(yè)狀況（客戶關系、支付情況、銀行關系、業(yè)績現(xiàn)況）財務數(shù)據(jù)（損益表、資產(chǎn)負債表）……獲取