市場部職能(醫(yī)藥營銷)

1、醫(yī)藥營銷體系的市場部職能,科興生物 市場部,營銷管理的核心內容：包括5個部分，是一個周而復始的循環(huán)。,在高端醫(yī)院處方藥營銷轉型的關鍵點過程管理中，基于市場部的專業(yè)學術推廣體系的建立是首要任務，藥品不是大白菜，必須回歸其本源。,高端處方藥品的特異性雖然早在研發(fā)階段就已確定，但如果我們善于應用營銷研發(fā)的概念進行二次開發(fā)，仍有機會通過專業(yè)學術體系打造我們的產品優(yōu)勢。,,,,,市場部是一企業(yè)營銷活動的主導部門。協(xié)調內外部，順利推進調研、規(guī)

2、劃，并實施推廣活動，賣出產品，創(chuàng)造價值。,國內企業(yè)目前的專業(yè)學術體系的建設主要問題在于功能結構缺失，繼而體現(xiàn)為市場部功能缺位，產品經理功能缺位。,發(fā)展，調整產品上市，推廣及拓展計劃。建立產品的合理及科學的市場定位，并不斷探索新的發(fā)展方向。通過與其他相關部門溝通，使產品策略得意貫徹執(zhí)行。搜集并分析競爭產品的信息及策略，提出相應的對策。組織大型學術活動。負責產品推廣費用的安排。產品知識培訓及更新。推廣資料、禮品的制造。協(xié)調產

3、品注冊。生產、供應各環(huán)節(jié)的關系。,產品經理的職務描述,將一個產品或產品系列的營銷工作由一個特定的個人來負責是產品的親爹或干媽主導產品營銷的各項活動調研策略推廣,產品經理的職位理解：產品的第一守護者，主導產品營銷規(guī)劃并對結果負責。,產品經理的具體工作明確：建立專業(yè)學術推廣體系，是一個完整的產品策略計劃與實施系統(tǒng),專業(yè)學術推廣體系整體內容,醫(yī)學規(guī)劃與專家管理,,醫(yī)學證據準備,市場部：一個企業(yè)所有產品的營銷主導者（規(guī)劃與實施），并對

4、結果負責產品經理：一個或一組產品的營銷主導者（規(guī)劃與實施），并對結果負責,市場部與產品經理的職能定位,各級別產品經理的功能組合對工作內容的分工及市場部功能的發(fā)揮起著重要作用。,,PM（產品經理）的職能類型,總經理型（領導型）,具有企業(yè)家的特點參與公司產品及服務的戰(zhàn)略計劃,,總參型（指令型）,所有支持職責制定營銷策略制定產品計劃,,設計、制作促銷資料組織學術推廣培訓/支持PSR主持市場調研和信息搜集是在執(zhí)行預算而不是制

5、定計劃,支持型（協(xié)調型）,,,,系統(tǒng)建設專業(yè)化學術推廣體系,科興生物市場部的職能,,從各部門崗位劃分和職責來看，營銷中心推行的是基本的產品管理體系（PMS）和產品經理制度。我司PMS表現(xiàn)形式為產品組織架構。PMS的建立需要： 1.確定公司的產品方向和產品策略 2.分析企業(yè)內外資源，確定企業(yè)比較優(yōu)勢 3.確定市場部的地位：明確地位和從屬關系，公司高層的支持和積極 推動，與銷售、研

6、發(fā)、醫(yī)學、財務等其他部門的共識。 4.確定市場部的規(guī)范和流程 5.合理的期望,產品管理體系,產品組織架構,,推廣助理,,行政助理,,學術專員,市場部的主要功能定位,產品經理（PM）需承擔市場部的以上三種功能。,內外部協(xié)調,市場部具體職能——專業(yè)化學術推廣,PS：市場研究：即市場調研，此項與醫(yī)學部略有重合。 策略規(guī)劃：產品定價未有參與，渠道策略通常由銷售部及招商部負責。,負 責 擴 大 公 司 產

7、 品 的 銷 售 與 利 潤 制 定 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 制 定 營 銷 行 動 計 劃 有 效 執(zhí) 行 與 評 估 計 劃 公 司 內 部 有 效 的 溝 通 與 客 戶 建 立 良 好 的 關 系 成 為 品 牌 的 專 家 與 領 導 者 預 測 未 來 市 場 趨 勢 與 變 化,市場部的工作性質,營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 制 定 切 實 可 行， 一 致 性 的 產 品 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃， 并 與 公

8、司 的 總 體 計 劃 及 策 略 相 符 合 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃（一）掌 握 并 理 解 外 部 市 場 信 息 及 市 場 調 研 結 果， 以 制 定 有 效 的 營 銷 策 略 IMS商 情 網 處 方 分 析 品 牌 跟 蹤…...,制定營銷戰(zhàn)略計劃,營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 （二）適 時 提 出 市 場 調 研 需 求， 審 核 市 場 調 研 計 劃 并 參 與 設 計 、 監(jiān) 督 以 保 證 市 場 調

9、 研 結 果 真 實 可 信。 醫(yī) 生 的 觀 點 醫(yī) 生 的 習 慣 競 爭 產 品 的 活 動 主 要 趨 勢…... 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃（三） 分 析 產 品 的 競 爭 優(yōu) 勢 找 出 產 品 的 主 要 成 功 因 素 提 出 量 化 的 目 標 提 出 產 品 的 定 位， 市 場 細 分 及 目 標 客 戶,制定營銷戰(zhàn)略計劃,營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃（四）有 效 分 配 及 使 用 資

10、源， 管 理 產 品 的 投 入 產 出 比， 將 費 用 控 制 在 預 算 內。 參 與 制 定 銷 售 目 標 與 預 算 合 理 分 配 資 源 根 據 情 況 調 整、 控 制 費 用…...,制定營銷戰(zhàn)略計劃,營 銷 行 動 計 劃 制 定 與 營 銷 戰(zhàn) 略 計 劃 相 配 套 的 營 銷 行 動 計 劃， 參 與 并 監(jiān) 督 計 劃 的 實 施 及 調 整營 銷 行 動 計 劃（一）全 面、 深

11、入 地 了 解 本 公 司 產 品 的 銷 售 表 現(xiàn)， 準 確 地 發(fā) 現(xiàn) 存 在 的 銷 售 問 題， 制 定 相 應 的 策 略、 計 劃 解 決 問 題 以 改 善 銷 售 業(yè) 績。,制定營銷行動計劃,營 銷 行 動 計 劃（二）制定適宜的廣告及推廣策略安排推廣活動計劃（事件及時間）監(jiān)督推廣活動的實施評估不同推廣活動的效果及影響 提供及制作營銷推廣工具（各種DA及產品提示物）,制定營銷行動計劃,跟 蹤 產 品 表 現(xiàn)，

12、 隨 時 調 整 計 劃有效執(zhí)行與評估計劃跟蹤銷售及費用情況——是否與預算相符 從不同角度監(jiān)測區(qū)域銷售業(yè)績，評估其推廣工作的有效性 結合推廣工作與銷售基礎，準確作出銷售預測 結合區(qū)域銷售，對其市場費用進行把控和監(jiān)管 必要時調整計劃,有效執(zhí)行與評估計劃,公 司 內 部 溝 通 有 效 的 溝 通 以 完 成 產 品 目 標內 部 溝 通－ 高 級 管 理 層（一） 制 定 有 說 服 力、 可 信 的 產 品 計

13、劃 內 部 溝 通－ 部 門 間（二） 制 定 一 套 內 部 溝 通 計 劃， 以 得 到 其 它 部 門 的 持、 承 諾 及 反 饋直 接 溝 通會 議 溝 通文 件 溝 通…...,公司內部有效的溝通,內 部 溝 通——部 門 間（三）與 公 司 其 它 相 關 部 門 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關 系， 以 順 利、 有 效、 按 時 地 實 施 市 場 活 動。 銷 售 醫(yī) 學

14、 財 務…... 內 部 溝 通——部 門 間（四）與 公 司 其 它 相 關 部 門 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關 系， 協(xié) 調 解 決 一 切 與 品 牌 相 關 的 問 題——品 牌 的 總 經 理 注 冊 生 產、 庫 存 發(fā) 貨、 斷 貨…...,公司內部有效的溝通,內 部 溝 通－ 銷 售 部（五）與 公 司 銷 售 部 門 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關 系， 并 對 其 狀 況

15、 具 有 充 分、 及 時 的 了 解。 銷 售 培 訓 及 時 補 充 及 更 新 知 識 共 同 拜 訪 產 品 促 銷 中 的 角 色 及 角 度 需 要 的 活 動 存 在 的 問 題 共 同 制 定 產 品 獎 勵 計 劃,公司內部有效的溝通,客 戶 溝 通發(fā) 展 并 維 持 與 客 戶 的 良 好 工 作 關 系 及 支 持 市 場 活 動 客 戶 溝 通（一） 確 定 客 戶 的 種 類 及

16、 角 色 學 術 帶 頭 演 講 者 影 響 處 方 的 權 威 人 物,與客戶建立良好的關系,客 戶 溝 通（二）對產品治療領域的全國及區(qū)域專家/學術帶頭人具備高度的了解，并與其建立良好的關系，與利于產品的專業(yè)促銷。 公 療/ 保 險 醫(yī) 院 進 藥 代 言 人 客 戶 溝 通（三）有 計 劃 地 組 織、 實 施 有 價 值 的 客 戶 活 動與 主 要 客 戶 保 護 經 常 的 聯(lián) 系,與客戶建立良好的關系,

17、最懂產品的人是市場部的產品經理產品經理是該產品領域的總經理品牌專家 在 產 品 治 療 領 域 具 備 高 度 的 專 業(yè) 水 平，以 指 導 公 司 的 銷 售 隊 伍。市 場 特 點 所 需 市 場 營 銷 技 巧治 療 進 展產 品 知 識最 近 發(fā) 表、 即 將 發(fā) 表 的 文 章,成為品牌的專家與領導者,品牌專家（二）在 產 品 競 爭 領 域 對 競 爭 產 品 具 備 高 度 了 解， 以 指 導 公 司

18、 的 銷 售 隊 伍 的 行 動目 前 及 近 期 內 即 將 上 市 的 主 要 產 品目 前 及 近 期 內 即 將 上 市 的 主 要 產 品 的 特 點、 市 場 策 略 及 表 現(xiàn) 品牌專家（三）在 產 品 治 療 領 域 ， 高 度 地 理 解 客 戶 對 該 領 域 的 治 療 態(tài) 度 及 習 慣 疾 病 的 認 識 處 方 習 慣 各 類 治 療 手 段 的 應 用 對 治 療 進 展 的 理 解,成為

19、品牌的專家與領導者,掌握與預測產品的未來掌 握 疾 病 治 療 及 市 場 環(huán) 境 的 未 來 變 化， 預 測 對 產 品 業(yè) 績 的 影 響。掌握與預測產品的未來（一）在產品治療領域，及時了解存在的風險與機遇。 治 療/ 醫(yī) 學 法 規(guī) 競 爭 新 技 術 及 發(fā) 展,預測未來市場趨勢與變化,預測未來市場趨勢與變化,掌握與預測產品的未來（二）預測仿制品及替代品的影響尋找延長產品生命周期的途徑及機會