市場部及公司營銷體系建設(shè)草案

1、111市場部及公司營銷體系建設(shè)草案一、關(guān)于市場部：一、關(guān)于市場部：市場部是一個(gè)企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分。通常，企業(yè)的營銷組織由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離。或者直白的說，市場部，負(fù)責(zé)“營”，銷售部（在我們公司為各業(yè)務(wù)部）負(fù)責(zé)“銷”。市場部的幾大職能：信息調(diào)研、產(chǎn)品建議、市場推廣、銷售支持。市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1）在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職

2、責(zé)重點(diǎn)有：對消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃：制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2）在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3）在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略施品牌規(guī)劃。二、咨詢行業(yè)的營銷特點(diǎn)二、咨詢行

3、業(yè)的營銷特點(diǎn)管理咨詢業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：1、無形性。、無形性。相對于有形的商品，顧客在得到之前，難以感覺它的效果，顧客在選擇管理咨詢服務(wù)時(shí)，總覺得比買有形產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)大。2、客戶高度參與性、客戶高度參與性。咨詢項(xiàng)目的開展，依賴客戶企業(yè)的人員與咨詢?nèi)藛T的相互作用，。咨詢公司人員的一舉一動都影響顧客對服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)，3、服務(wù)質(zhì)量的不確定性服務(wù)質(zhì)量的不確定性。咨詢服務(wù)的質(zhì)量不僅依賴于誰提供服務(wù)，還取決于客戶采取什么方式配合，客戶多大程度上接受和執(zhí)行咨

4、詢師的意見等因素。而后者咨詢公司是很難把握的，但是顧客評定服務(wù)質(zhì)量往往將自己在咨詢前的期望與咨詢后的現(xiàn)狀相比較，而非咨詢公司在項(xiàng)目實(shí)施前是否提供了一個(gè)令人信服的方案作為評定服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)。4、易逝性。、易逝性。管理咨詢無法在項(xiàng)目簽訂之前將報(bào)告做出來，滿足客戶的需要。那么在沒有項(xiàng)目時(shí)，咨詢公司的咨詢師們的服務(wù)311位相符的咨詢?nèi)藛T加盟，并制定與公司使命、理念及營銷戰(zhàn)略相符的薪酬結(jié)構(gòu)及考核體系等等；咨詢師們應(yīng)樹立良好的市場營銷觀念，在為客戶

5、提供了優(yōu)秀的服務(wù)后，有助于顧客滿意的最大化，得到良好的口碑，最終能吸引新的客戶和留住老客戶。因此咨詢公司需要全員營銷，才能順利開拓市場和和持續(xù)發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)全員營銷，要求咨詢公司樹立全員營銷的觀念，注重營銷主體的整體性，也就是指公司應(yīng)以營銷部門為核心，以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理，全體員工參加整個(gè)營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意最大化。（3）以知識為媒介的直接營）以知識為媒介的直接營銷

6、；銷；首先，宣傳知識，逐步樹立知識權(quán)威的形象。因管理咨詢服務(wù)的無形性和易逝性的特點(diǎn)，所以客戶很難理解公司的服務(wù)。為此咨詢公司要著重宣傳自己所具備的核心知識，以及本公司的服務(wù)能帶給企業(yè)的價(jià)值，在宣傳過程中要強(qiáng)調(diào)公司的形象，要體性地控制咨詢服務(wù)的過程。具體形式上可采用專家演講、座談會和郵寄時(shí)事通訊等手段。其次，因知識性的特點(diǎn)，要求營銷人員能清楚的解釋所提供的服務(wù)內(nèi)容，識別客戶企業(yè)中存在的關(guān)鍵問題，所以在直接營銷手段中更多的使用人員推銷。因此

7、咨詢公司的市場人員的外貌、言談舉止及專業(yè)知識，為客戶判斷該公司提供服務(wù)的水平提供了線索。最后。因服務(wù)對象是企業(yè)的特點(diǎn)，而企業(yè)的購買決策相對講較為復(fù)雜，所以咨詢公司必須努力與客戶建立牢固的關(guān)系，讓企業(yè)感覺到在咨詢公司中能得到知識和信息。這樣的關(guān)系才能經(jīng)得住時(shí)間的檢驗(yàn)并且在客戶中形成良好口碑。（4）平衡需求；）平衡需求；管理咨詢業(yè)具有易逝性的特點(diǎn)，在需求超過公司的服務(wù)能力時(shí)，如何維系客戶關(guān)系缺少項(xiàng)目時(shí)，如何避免公司的服務(wù)能力閑置等問題是咨詢

8、公司經(jīng)常考慮的問題。一個(gè)成熟的管理咨詢公司通常按如下原則考慮平衡需求的問題：a、重視營銷管理，并建立企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫，畸時(shí)掌握客戶的需求。b長期客戶保持適當(dāng)?shù)臄?shù)量。不能過分依賴長期客戶，以免長期客戶的需求波動時(shí)，發(fā)生業(yè)務(wù)量出現(xiàn)較大波動。C、有嚴(yán)格的業(yè)務(wù)定位，通常不接與自己定位不符的項(xiàng)目，在需求過多時(shí)，能按自己的定位篩選項(xiàng)目。d、強(qiáng)烈的品牌意識，在需求過多時(shí)，不以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)獲取利潤。（5）依據(jù)服務(wù)體驗(yàn)?zāi)Ｐ停嵘?wù)質(zhì)量。）依據(jù)服務(wù)體