銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和績(jī)效管理

1、50學(xué)術(shù)視界M『ANAGEMENl銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和繢效管理金邂懿渡續(xù)絕大褪艘上依鞍子銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢和技術(shù)支持等騷務(wù)，提裹7產(chǎn)瑟襄黢務(wù)懿麓舅純和增值性，從而建立企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)的快速多變。也要求營(yíng)銷隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，使企業(yè)營(yíng)镩鑲簿動(dòng)態(tài)酌領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。所戮鎊售酞伍往往是企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)揮效能的關(guān)鍵。從這意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷基于銷售隊(duì)隊(duì)伍的能力。在多變魄謄場(chǎng)繇境中

2、該怎樣建支金渡憋鏈侮函隊(duì)，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效管理驏一、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建立(一)團(tuán)隊(duì)成員的挑選“竣入必本”這楚最莢鍵，囂蔽怒密令體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有盎子的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)巾的令體。霞馱戒曼的素矮、技毹、心態(tài)將鼴接影響到溺隊(duì)的整體永平及正作效率的發(fā)揮。銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備以下的基本條件第一、楚好政治素纛，鎊售人受要具寄強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，充分認(rèn)識(shí)銷售工作的價(jià)值，熱愛(ài)銷售工作能夠積極主動(dòng)的憲成銷售工

3、作。要具有良好鮑職業(yè)遂德講誡信，誠(chéng)信乃為立身之本、處氆之校，自吉就有“欲正其心者，先誠(chéng)萁意，意誠(chéng)而后心正”，要有個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至贏無(wú)上憋，盤(pán)態(tài)。第二、鼴好監(jiān)務(wù)知識(shí)，銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的好壞直接影響銷售閉隊(duì)的工作業(yè)績(jī)。鐨售人員要嶷育建好的渡務(wù)知識(shí)，熟悉本企遂靜經(jīng)營(yíng)方針秘特點(diǎn)，企遭定價(jià)策略、交貸方式付款條件等企業(yè)知識(shí)。要了解企業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法等了解爨爭(zhēng)產(chǎn)品鴦熒信崽。對(duì)羰客贍買習(xí)鏷、條粹、及由何入掌握購(gòu)買韻決策權(quán)等

4、。對(duì)市場(chǎng)保持清醒的認(rèn)識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，顧客霈求等情配。掌攢必要的法律知識(shí)，特別是蠢關(guān)鏑售靜經(jīng)濟(jì)法律。第三、良好個(gè)人能力。個(gè)人能力生器從以下幾個(gè)方顢來(lái)看，①怒溝通協(xié)調(diào)管理能秀。鎊售職攮瓣最大特性轆是與各秘莠樣的入或組織抒交道，你怎么去與入溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去臀理你的客戶、你的渠道絨你下面的潮隊(duì)，—T百贏函鬲翻霹淼(鞍鋼附屬企業(yè)公司，遼寧鞍山114051)這就需要較強(qiáng)豹溝逶協(xié)調(diào)禱理能力。@是蕊察能力。鎊售入貿(mào)在工作中，

5、簧對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和處理，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)學(xué)弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自融如何在對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備敏銳的觀察能力。③是創(chuàng)造能力。銷磐工終是一磺俸力勞動(dòng)秘簸力勞動(dòng)絡(luò)會(huì)羽王褥，蹩綜合性零笈雜牲豹工終，是一秘刨造性工作，銷售人員要?jiǎng)?chuàng)逑性的運(yùn)用備種方式方法開(kāi)展工作開(kāi)拓新市場(chǎng)。④是應(yīng)變能力。在工作中存在各種突如其來(lái)的情況發(fā)生，銷售人員要具有靈活的應(yīng)變熊力，實(shí)施一定的方式，達(dá)到銷售目蛉。(二)鎮(zhèn)售入員靛培調(diào)銷售隊(duì)伍建設(shè)中

6、，銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)。從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了壤遴囂培詡。對(duì)于新成員，第一、需要對(duì)必要的公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不韙全部的制度，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)。為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工佟，其它方面怒在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。必要的制度臻淄包括：佟意規(guī)定、鍘會(huì)制度、鐨售憊渡、窶差翻廢、徐格策略籌。這個(gè)培調(diào)廷露要

7、綴躐時(shí)間的時(shí)間。第二、是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包撼產(chǎn)晶的特性、產(chǎn)品鰉馀格、產(chǎn)翕的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)菸豹競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、疑行斃產(chǎn)品斃較等。只有全瑟擎握產(chǎn)品知識(shí)才能商客戶準(zhǔn)確宣傳眾妲產(chǎn)品，回答客戶提出的疑闖。第三、市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)。包括介紹企業(yè)客戶對(duì)象、現(xiàn)有企業(yè)客戶的基本情況、客戶的地區(qū)分布、經(jīng)濟(jì)收入、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣等。只謝掌握了這爛情況，才能保持現(xiàn)有客戶聯(lián)系，秀發(fā)贛客戶，掇楚鐿售工佟效搴。第四、是技巧的培訓(xùn)。

8、通過(guò)技巧培訓(xùn)銷售人員迅速學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃，合理分配時(shí)間，尋找可能客戶，揣摩鐸戶心里，合理運(yùn)用語(yǔ)言巧妙同客戶交往，提高威對(duì)突發(fā)事綹能力。這方灝有綴多方法可以借鑒，這里裁不多說(shuō)7。二、銷售黼隊(duì)綾效管避銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理是指團(tuán)隊(duì)與銷儔人員之間就企業(yè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)上所達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而依據(jù)一定的程序和方法對(duì)繢效進(jìn)行改進(jìn)，增強(qiáng)銷簧入受殘功縫達(dá)賽基標(biāo)夔筲瑾方法以及健遴鐨售爨取得往：簿續(xù)效豹管理避簇。銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的髓的在于提高銷

9、售員的能力和素質(zhì)，改進(jìn)與提高團(tuán)隊(duì)銷售績(jī)效水平?？?jī)效管理包括繢效計(jì)劃，績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效反饋、績(jī)效改進(jìn)、續(xù)效結(jié)果廢耀。(一)績(jī)效計(jì)劃，錮定續(xù)效詩(shī)劃魏馥豹是確立組織與成員銹確靜工幸#強(qiáng)椽，來(lái)支持銷售策略的實(shí)施在制定績(jī)效計(jì)劃的過(guò)穰中，主管人員耍與銷售員共同參與。襁以下基本問(wèn)題上達(dá)成一致，(1)銷售員猩績(jī)效期間威達(dá)到的工作目標(biāo)是什么在制定目標(biāo)是要讓銷售入受莢竭參恕，透過(guò)鑲售受與主管一戴鑫上瑟下，結(jié)合叁下瑟上選擇垂己酶弱標(biāo)，齄夠誘

10、導(dǎo)銷售員設(shè)藏更困難的翻標(biāo)，通過(guò)參與增強(qiáng)銷售員臼勺勇氣而對(duì)鏑售業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的影響。因?yàn)樗麄兪窃谥鲃?dòng)地挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標(biāo)。能促進(jìn)銷售員變被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)從自覺(jué)自蠢發(fā)執(zhí)行層鼷的轉(zhuǎn)化，把銷售人員個(gè)人工作目標(biāo)鬟好的于團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)攘縫合，從恧便企盈鑲售鼗繢繕垂捷高。往)這藏鎊營(yíng)疆標(biāo)酶結(jié)果楚怎樣酶制定有力靜竣簸，合瑾激勵(lì)企業(yè)員工。(3)這些結(jié)果研以從哪些方麗去衡量，評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是什么運(yùn)用專舭知識(shí)，科學(xué)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系就評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)時(shí)間安捧、參與評(píng)價(jià)人員、

11、如何保證評(píng)價(jià)的公平方案簿疼容譴銷塞入員共嗣參與剃定，增煙鐫售人賽對(duì)譯馀標(biāo)準(zhǔn)既試露移支撼瘦，增燕鏑儔人員對(duì)釃隊(duì)制度的公掇、公平、公開(kāi)感，更積極的開(kāi)展銷售工作。(二)績(jī)效鍺理的監(jiān)督島輔導(dǎo)，在確立了工作目標(biāo)之后，主管人員就該罔標(biāo)對(duì)銷售員穰實(shí)際工作巾進(jìn)行指導(dǎo)翱監(jiān)督。在這一階段。主管人員需要及時(shí)記錄和收集銷售員萬(wàn)方數(shù)據(jù)50學(xué)術(shù)視界MANAGEMENT銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和績(jī)效管理口田森企業(yè)的業(yè)績(jī)絕大理度上依賴于銷售團(tuán)隊(duì)，銷售隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶

12、提供全萬(wàn)位的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢和技術(shù)支持等服務(wù)，提高了產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值性，從而建立企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ).市場(chǎng)的快速多變，也要求營(yíng)銷隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，使企業(yè)營(yíng)銷保持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先住勢(shì).所以銷售隊(duì)伍往往是企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)揮效能的關(guān)鍵，從這意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷基于銷售隊(duì)隊(duì)伍的能力.在多變的市場(chǎng)環(huán)境中該怎樣建立企業(yè)的銷售國(guó)隊(duì)，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效管理呢、企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建立〈一〉團(tuán)隊(duì)成員的挑選“11.人為本“這是最關(guān)鍵，理I!

13、.l是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論國(guó)隊(duì)的建設(shè)中，我們首先要來(lái)探討國(guó)隊(duì)中的個(gè)體。原隊(duì)成員的素盾、技能、心態(tài)將直接影響到南隊(duì)的整體水平及工作效率的發(fā)揮.銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備以下的基本條件第一、最好政治素盾，銷售人員要具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，充分認(rèn)識(shí)銷售工作的價(jià)值，熱愛(ài)銷售工作能夠積極主動(dòng)的究成銷售工作。要具有良好的職業(yè)道德講誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為主身之本、處世之援，自古就有“欲正其心者，先誡其意，意誠(chéng)而后心正要有個(gè)人的敬業(yè)

14、精神和視公司利益至高克上的，心態(tài)。第二、良好業(yè)務(wù)知識(shí)，銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的好壞直接影響銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī).銷售人員要具有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn)，企業(yè)定價(jià)策略、交貨萬(wàn)式付款條件等企業(yè)知識(shí).耍了解企業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法等了解竟?fàn)幃a(chǎn)品有關(guān)信息.對(duì)黯客黝買習(xí)慣、條件、及由何人掌握購(gòu)買的決策權(quán)等.對(duì)市場(chǎng)保持清醒的認(rèn)識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，顧客需求等情況.掌握必要的法律知識(shí)，特別是有關(guān)銷售的經(jīng)濟(jì)法律.第三、良好個(gè)人能力.個(gè)人

15、能力主要從以下幾個(gè)方面來(lái)看，①是溝通協(xié)調(diào)管理能力.銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，管理瓏..2(刷靠12月這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)滿管理能力。@是觀察能力。銷售人員在工作中，要對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和處理，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)孚弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何在對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備敏銳的觀察能力.@是創(chuàng)墻能力.銷

16、售工作是一項(xiàng)體力勞動(dòng)和腦力勞動(dòng)綜合的工作，是綜合性和復(fù)雜性的工作，是一種會(huì)i造性工作，銷售人員要?jiǎng)?chuàng)造性的運(yùn)用各種方式方法開(kāi)展工作開(kāi)拓新市場(chǎng).@)是應(yīng)變能力，在工作中存在各種突如其來(lái)的情況發(fā)生，銷售人員要具有靈活的應(yīng)變能力，實(shí)施一定的方式，達(dá)到銷售目的.〈二〉銷售人員的培訓(xùn)銷售隊(duì)伍建設(shè)中，銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能.培訓(xùn)的目的z為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn).對(duì)于新成

17、員，第一、需要對(duì)必要的公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn).12住是必要的制度而不是全部的制度，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，其它方面是在日常工作中運(yùn)步的系統(tǒng)培訓(xùn)11.必要的制度怨說(shuō)包括z作息規(guī)定毛例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策賂等。這個(gè)培訓(xùn)只需要強(qiáng)短時(shí)間的時(shí)間，第二、是產(chǎn)品的培訓(xùn)11.這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)11..產(chǎn)品培訓(xùn)“包搖產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)住勢(shì)、產(chǎn)品的

18、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等.只有全面掌握產(chǎn)品知識(shí)才能向客戶準(zhǔn)確宣傳企業(yè)產(chǎn)品，回答客戶提出的艇間.第三、市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)，包括介紹企業(yè)客戶對(duì)象、現(xiàn)有企業(yè)客戶的基本情況、客戶的地區(qū)分布、經(jīng)濟(jì)收入、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣等.只有掌握了這些情況，才能保持現(xiàn)有客戶聯(lián)系，開(kāi)發(fā)新客戶，提高銷售工作效率。第四、是技巧的培訓(xùn).通過(guò)技巧培訓(xùn)銷售人員迅速學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃，合理分配時(shí)間，尋找可能客戶，揣摩客戶心里，合理運(yùn)用語(yǔ)言巧妙同客戶交往，提高應(yīng)對(duì)突發(fā)事件能力.這

19、方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說(shuō)了。二、銷售躪隊(duì)績(jī)效管理銷售罔隊(duì)績(jī)效管理是指團(tuán)隊(duì)與銷售人員之間就企業(yè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)上所達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而依據(jù)一定的程序和方法對(duì)績(jī)效進(jìn)行改瓏，增強(qiáng)銷售人員成功地達(dá)到呂標(biāo)的管理方法以及侄進(jìn)銷售員取得住異績(jī)效的管理過(guò)穗.銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的目的在于提高銷售員的能力和素質(zhì)，改進(jìn)與提高團(tuán)隊(duì)銷售績(jī)效水平.績(jī)效管理包括績(jī)效計(jì)劃，績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效反饋、績(jī)效改造、續(xù)效結(jié)果應(yīng)用.〈一〉

20、績(jī)效計(jì)劃，制定績(jī)效計(jì)劃的目的是確立組織與成員明確的工作自標(biāo)，來(lái)支持銷售策略的實(shí)踴.在制定績(jī)效計(jì)劃的過(guò)程中，主管人員要與銷售員共同參與，在以下基本問(wèn)題上達(dá)成一致，(1)銷售員在績(jī)敢期間應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)是什么在制定目標(biāo)是要讓銷售人員共同參與，通過(guò)銷售員與主管一起自上而下，結(jié)合自下面上選擇自己的竅標(biāo)，能夠誘導(dǎo)銷售員設(shè)立更困難的目標(biāo)，通過(guò)參與增強(qiáng)銷售員的勇氣而對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的影響，因?yàn)樗麄兪窃谥鲃?dòng)地挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標(biāo)。能促進(jìn)銷售員變被動(dòng)為主

21、動(dòng)，實(shí)現(xiàn)從自覺(jué)向白發(fā)執(zhí)行層面的轉(zhuǎn)化，把銷售人員個(gè)人工作目標(biāo)更好的于國(guó)隊(duì)銷售目標(biāo)格綜合，從而使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)得到提高。(2)達(dá)成銷售目標(biāo)的結(jié)果是怎樣的制定有力的政策，合理激勵(lì)企業(yè)員工.(3)這些結(jié)果可以從哪些方面去衡量，評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是什么運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，科學(xué)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系，就評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)時(shí)間安排、參與評(píng)價(jià)人員、如何保證評(píng)價(jià)的公平方案等內(nèi)容讓銷售人雖共崗參與制定，增加銷售人員對(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可和支持度，增JJr銷售人員對(duì)國(guó)隊(duì)制度的公正、公平、公開(kāi)感

22、，更積極的開(kāi)展銷售工作.〈二)績(jī)效管理的監(jiān)督與輔導(dǎo)，在確立了工作目標(biāo)之后，主管人員就該目標(biāo)對(duì)銷售員在實(shí)際工作中進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督.在這一階段，主管人員需要及時(shí)記錄和收集銷售員由“汶川”摘要：2008年5月12日四川汶川發(fā)生的8O級(jí)地震是新中國(guó)成立以來(lái)破壞性最強(qiáng)、波及范圍最廣、救災(zāi)難度最大的一次地震災(zāi)害雖然經(jīng)過(guò)全黨、全軍，全國(guó)各族人民的共同努力，抗震救災(zāi)工作取得了重大階段性勝利，但我們應(yīng)該看到能否成功應(yīng)對(duì)災(zāi)難已成為世界各國(guó)面臨的共同挑戰(zhàn)，尤其

23、在城市如何預(yù)防突發(fā)事件的發(fā)生、防止突發(fā)事件演變成社會(huì)危機(jī)甚至災(zāi)難，是現(xiàn)代城市管理面臨的重要挑戰(zhàn)本文試圖通過(guò)對(duì)目前中國(guó)城市災(zāi)害管理中存在問(wèn)題的進(jìn)行分析，并提出一些相應(yīng)的對(duì)策，以期對(duì)城市的災(zāi)害管理有一定的借鑒意義關(guān)鍵詞：城市災(zāi)害管理公共安全信忽一、引言2008年5月12日四JII汶川發(fā)生的8O級(jí)地震是新中國(guó)成立以來(lái)破壞性最強(qiáng)、波及范圍最廣、救災(zāi)難度最大的一次地震災(zāi)害。此次“汶川”地震強(qiáng)度大，波及面廣，北京、甘肅、河南、上海、西藏等十幾個(gè)省區(qū)

24、市都有不同程度的震感。雖然在黨中央、國(guó)務(wù)院和中央軍委堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在全黨全軍全國(guó)各族人民共同努力下，抗震救災(zāi)工作取得了重大階段性勝利，但我們應(yīng)該看到能否成功應(yīng)對(duì)災(zāi)難已成為世界各國(guó)面I臨的共同挑戰(zhàn)。尤其在城市如何預(yù)防突發(fā)事件的發(fā)生、防止突發(fā)事件演變成社會(huì)危機(jī)甚至災(zāi)難，是現(xiàn)代城市管理面臨的重要挑戰(zhàn)。城市災(zāi)害一般指自然環(huán)境變化或社會(huì)因素的影響而引起的重大的人MANAGEMEN丁學(xué)術(shù)視界51地震看我國(guó)城市災(zāi)害管理口易麗琦(鄭州大學(xué)公共管理學(xué)院，鄭

25、州4500們)員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，并引發(fā)社會(huì)動(dòng)蕩，對(duì)城市公共安全構(gòu)成嚴(yán)重威脅的緊急事件或狀態(tài)，具體包括城市自然災(zāi)害、城市事故災(zāi)害、城市公共衛(wèi)生災(zāi)難以及城市社會(huì)突發(fā)性事件。20世紀(jì)中后期以來(lái)，全球?yàn)?zāi)害的發(fā)生次數(shù)、造成的經(jīng)濟(jì)損失以及影響范圍日益擴(kuò)大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，19702000年每lO年發(fā)生的災(zāi)害次數(shù)分別為1200件、3000件、4800件，受災(zāi)人口分別為7億人、13億人、18億人，死亡人數(shù)分別為200萬(wàn)人、loo萬(wàn)、98萬(wàn)人，每年導(dǎo)致數(shù)百萬(wàn)人無(wú)

26、家可歸。而城市災(zāi)害的傷亡人數(shù)已占全部災(zāi)害傷亡人數(shù)的60％【q。這些災(zāi)害不僅對(duì)人們的生命財(cái)產(chǎn)和城市的經(jīng)濟(jì)造成重大損失，而且也給人的心理蒙上巨大陰影。據(jù)心理專家預(yù)測(cè)，有些人面對(duì)災(zāi)難的恐懼長(zhǎng)達(dá)20年乃至一生，因而失去對(duì)生活的信心和對(duì)社會(huì)的信心，有些國(guó)家的人們甚至因?yàn)闉?zāi)害的發(fā)生而對(duì)政府管理者失去信心，城市災(zāi)害嚴(yán)重的時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致政局的動(dòng)蕩。因此，增強(qiáng)公共安全意識(shí)和加強(qiáng)城市災(zāi)害管理的建設(shè)，已成為我國(guó)城市化進(jìn)程中面臨的重要課題，在城市如何建立和完善城

27、市災(zāi)害預(yù)警與管理體系、預(yù)防控制突發(fā)事件是現(xiàn)代城市公共管理急迫而重要的內(nèi)容。二、目前中國(guó)城市災(zāi)害管理存在的問(wèn)題(一)市民公共安全意識(shí)淡薄，公共安全教育體系不完善。市民公共安全意識(shí)高低是衡量一個(gè)城市災(zāi)害管理水平的重要參數(shù)。生活中，市民往往關(guān)注經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展，而很少甚至沒(méi)有考慮潛在的災(zāi)害。2004年在俄羅斯發(fā)生的地鐵事件中，司機(jī)和乘客聽(tīng)從指揮，忙而不亂，處置緊張有序，反映出政府和公民具有較高的公共安全素質(zhì)和應(yīng)急指揮處置水平。而對(duì)照2003年

28、以來(lái)發(fā)生在我國(guó)的重大傷亡事故、特大火災(zāi)事件中，遇難群眾多為婦女、老人和兒童的情況，反映出城市在安全教育、救援訓(xùn)練和應(yīng)急處置等方面存在薄弱環(huán)節(jié)。目前雖然許多部門(mén)和地區(qū)都制定了突發(fā)事件的應(yīng)急頇案，有的還進(jìn)行了演練，但還僅限于紙面上和淺層次，切實(shí)建立和完善公共安全教育和培訓(xùn)體系成了當(dāng)務(wù)之急。(二)各部門(mén)信息獨(dú)享，缺乏統(tǒng)一權(quán)威的災(zāi)害信息發(fā)布平臺(tái)。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，城市政府對(duì)災(zāi)害信息的發(fā)布與管理方面還存在一些問(wèn)題。在信息意識(shí)方面，許多城市政府

29、的工作人員還存在著意識(shí)缺位，對(duì)緊急狀態(tài)下如何自如應(yīng)對(duì)媒體，有效進(jìn)行輿論引導(dǎo)還沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，輿論管理的觀念和方式面待改變。政府在基礎(chǔ)信息建設(shè)方面，雖然人防、衛(wèi)生、公安、交通等相關(guān)職能部門(mén)都在開(kāi)發(fā)和研究自己的信息系統(tǒng)，但相互之間缺乏信息溝通，信息資源沒(méi)有整合起來(lái)，重復(fù)建設(shè)的『uJ題沒(méi)有得到解決。在城市日常動(dòng)態(tài)運(yùn)行過(guò)程中，公共安全信息的收集、整理、匯總的渠道比較分散，政府難以對(duì)城市災(zāi)害事件進(jìn)行全面的監(jiān)測(cè)和預(yù)警。因此，建立一個(gè)權(quán)威的災(zāi)害信息發(fā)

30、布平臺(tái)，對(duì)媒體和社會(huì)公眾進(jìn)行正確引導(dǎo)對(duì)城巾|災(zāi)害管理是十分必要的。的績(jī)效表現(xiàn)信息，就工作中出現(xiàn)的問(wèn)題與銷售員探討。并向銷售員提供解決問(wèn)題的指導(dǎo)和建議，幫助銷售員獲得完成工作所必須的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和技能，同時(shí)，主管人員也應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變，及時(shí)對(duì)銷售員的工作目標(biāo)進(jìn)行修正。主管對(duì)客戶走訪，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與溝通，甚至拿出～部分時(shí)間與銷售員工共同營(yíng)銷。加強(qiáng)對(duì)銷售員工作的把握程度，掌握企業(yè)實(shí)旌銷售策略的有效性，以便作出及時(shí)調(diào)整。(三)績(jī)效考核，主管人員要

31、對(duì)銷售員的績(jī)效目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估績(jī)效評(píng)估的項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)要與績(jī)效計(jì)劃階段所制定的工作目標(biāo)及其衡量標(biāo)準(zhǔn)相～致，同時(shí)在績(jī)效監(jiān)督與輔導(dǎo)過(guò)程中所收集到的數(shù)據(jù)和事實(shí)，也要作為判斷被評(píng)估者是否達(dá)到績(jī)效指標(biāo)要求的依據(jù)。(四)績(jī)效考核結(jié)果的反饋與績(jī)效改進(jìn)績(jī)效管理過(guò)程并不是到績(jī)效考評(píng)打出一個(gè)分?jǐn)?shù)就結(jié)束了，主管人員還需要與員工進(jìn)行一次面對(duì)面的反饋面談，把績(jī)效考核結(jié)果反饋給被考核人員，雙方就績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行分析溝通，就工作中出現(xiàn)的問(wèn)題與銷售員進(jìn)行溝通分析，找出

32、原因，并共同確定下一階段績(jī)效改進(jìn)的具體措施，達(dá)成一致的看法，從而消除分歧和矛盾，使銷售員認(rèn)識(shí)到自己的成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)，從而對(duì)銷售員起到積極的正激勵(lì)作用。(五)績(jī)效考評(píng)結(jié)果應(yīng)用，考核結(jié)果必須落實(shí)，要與銷售人員相關(guān)的個(gè)人發(fā)展以及各種勵(lì)措施相結(jié)合。主要包括，根據(jù)績(jī)效計(jì)劃制定的激勵(lì)措施兌現(xiàn)團(tuán)隊(duì)承諾，根據(jù)考核結(jié)果制定必要的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)考核結(jié)果績(jī)效目標(biāo)完成情況考慮下一步銷售激勵(lì)措施的調(diào)整方案如薪酬調(diào)整，獎(jiǎng)金發(fā)放和人事變動(dòng)等。只有考核結(jié)果得以應(yīng)用，才

33、能保證績(jī)效管理持續(xù)連貫推進(jìn)，形成慣性發(fā)展?？?jī)效管理不僅僅是為管理而管理。更多的應(yīng)該是鼓勵(lì)，支持和培養(yǎng)銷售人員，幫助銷售人員發(fā)展，全面提升銷售員能力從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。◆—i畫(huà)濠麗面再而廣T一萬(wàn)方數(shù)據(jù)MANAGEMENT學(xué)術(shù)視界517“汰)I(“他乘著我周錢(qián)審爽宰管理口易麗琦摘要:2008年5月12日四川汶川發(fā)生的8.。級(jí)地震是新中國(guó)成立以來(lái)破壞性最強(qiáng)、波及范圍最廣、放災(zāi)難度最大的一次地震災(zāi)害.雖然經(jīng)過(guò)全黨、全軍

34、.全國(guó)各族人民的共同努力，抗震救災(zāi)工作取得了重大階段性勝利，但我們應(yīng)該看到能否成功應(yīng)對(duì)災(zāi)難已成為世界各國(guó)面格的共同挑戰(zhàn)，尤其在城市如何預(yù)防突發(fā)事件的發(fā)生、防止突發(fā)事件演變成社會(huì)危積，甚至災(zāi)難，是現(xiàn)代A市管理面臨的重要挑戰(zhàn).本文試圖通過(guò)對(duì)目前中國(guó)城市災(zāi)害管理中存在問(wèn)題的進(jìn)行分析，并提出一些相應(yīng)的對(duì)策，以期對(duì)城市的支睿管理有一定的借鑒意義.美鍵詞:~市災(zāi)害管理公共安全信息、哥|曹2008年5月12日四川汶川發(fā)生的8.0級(jí)地震是新中國(guó)成主以來(lái)

35、破壞性最強(qiáng)、波及范圍最廣、救災(zāi)難度最大的一次地震災(zāi)害。此次“墳)11“地震強(qiáng)度大，波及面廣，北京、甘肅、河南、上海、西藏等十幾個(gè)省區(qū)市都有不同程度的震感.雖然在黨中央、國(guó)務(wù)院和中央軍委堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在全黨全軍全國(guó)各族人民共同努力下，抗震救災(zāi)工作取得了重大階段性勝利，但我們應(yīng)該看到能否成功應(yīng)對(duì)災(zāi)難已成為世界各國(guó)面臨的共同挑戰(zhàn).尤其在城市如何預(yù)防突發(fā)事件的發(fā)生、防止突發(fā)事件演變成社會(huì)危機(jī)甚至災(zāi)難，是現(xiàn)代城市管理面臨的重要挑戰(zhàn)。城市災(zāi)害一般指自

36、然環(huán)境變化或社會(huì)因素的影響而引起的重大的人的績(jī)效表現(xiàn)信息，就工作中出現(xiàn)的問(wèn)題與銷售員探討，并向銷售員提供解決問(wèn)題的指導(dǎo)和建議，幫助銷售員獲得完成工作所必須的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和技能，同時(shí)，主管人員也應(yīng)根據(jù)環(huán)填的變，及時(shí)對(duì)銷售員的工作目標(biāo)進(jìn)行修正.主管對(duì)客戶走訪，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與拘通，甚至拿出~部分時(shí)間與銷售員工共同營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)銷售員工作的把握程度，掌握企業(yè)實(shí)施銷售策略的有效性，以便作出及時(shí)調(diào)整。(三)績(jī)效考核，主管人員要對(duì)銷售員的績(jī)效目標(biāo)完成情

37、況進(jìn)行評(píng)估.績(jī)效評(píng)估的項(xiàng)目&.標(biāo)準(zhǔn)妥與績(jī)效計(jì)劃階段所制定的工作目標(biāo)及其衡量標(biāo)準(zhǔn)相致，同時(shí)在績(jī)員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，并引發(fā)社會(huì)動(dòng)蕩，對(duì)城市公共安全構(gòu)成嚴(yán)重威脅的緊急事件或狀態(tài)，具體包括城市自然災(zāi)害、城市事故災(zāi)害、城市公共衛(wèi)生災(zāi)難以及城市社會(huì)突發(fā)性事件.20世紀(jì)中后期以來(lái)，全球?yàn)?zāi)害的發(fā)生次數(shù)、造成的經(jīng)濟(jì)損失以及影響范圍日益擴(kuò)大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，197o2(削年每0年發(fā)生的災(zāi)害次數(shù)分別為12∞件、3(削件、48∞件，受災(zāi)人口分別為7億人、1.3億人、1.

38、8億人，死亡人數(shù)分別為2∞萬(wàn)人、1ω萬(wàn)、98萬(wàn)人，每年導(dǎo)致數(shù)百萬(wàn)人無(wú)家可歸。而城市災(zāi)害的傷亡人數(shù)己占全部災(zāi)害傷亡人數(shù)的6偽伊.這些災(zāi)害不僅對(duì)人們的生命財(cái)產(chǎn)和城市的經(jīng)濟(jì)造成重大損失，而且也給人的心理蒙上巨大陰影.據(jù)心理專家預(yù)測(cè)，有些人面對(duì)災(zāi)難的恐懼長(zhǎng)達(dá)20年乃至一生，因而失去對(duì)生活的信心和對(duì)社會(huì)的信心，有些國(guó)家的人們甚至因?yàn)闉?zāi)害的發(fā)生而對(duì)政府管理者失去信心，城市災(zāi)害嚴(yán)重的時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致政局的動(dòng)蕩，因此，增強(qiáng)公共安全意識(shí)和加強(qiáng)城市災(zāi)害管理的建

39、設(shè)，己成為我國(guó)城市化進(jìn)程中面臨的重要課題，在城市如何建立和完善城市災(zāi)害預(yù)警與管理體系、預(yù)防控制突發(fā)事件是現(xiàn)代城市公共管理急迫而重要的內(nèi)容.二、目前中國(guó)城市災(zāi)害管理存在的問(wèn)題〈一市民公共安全意識(shí)淡薄，公共安全教育體系不完善.市民公共安全意識(shí)高低是衡量一個(gè)城市災(zāi)害管理水平的重要參數(shù)。生活中，市民往往關(guān)注經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展，而很少甚至沒(méi)有考慮滑在的災(zāi)害.2ω4年在俄羅斯發(fā)生的地鐵事件中，司機(jī)和乘客昕從指揮，忙而不亂，處置緊張有序，反映出政府和公

40、民具有較高的公共安全素質(zhì)和應(yīng)急指揮處置水平.而對(duì)照2003年以來(lái)發(fā)生在我國(guó)的重大傷亡事故、特大火災(zāi)事件中，遇難群眾多為婦女、老人和兒童的情況，反映出城市在安全教育、救援訓(xùn)練和應(yīng)急處置等方面存在薄弱環(huán)節(jié).目前雖然許多部門(mén)和地怪都制定了突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案，有的還進(jìn)行了演練，但還僅限于紙面上和淺層次，切實(shí)建立和完善公共安全教育和培訓(xùn)體系成了當(dāng)務(wù)之急.(二)各部門(mén)信息獨(dú)享，缺乏統(tǒng)一權(quán)威的災(zāi)害信息發(fā)布平臺(tái).隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，城市政府對(duì)災(zāi)害信息

41、的發(fā)布與管理方面還存在一些問(wèn)題。在信息意識(shí)方面，許多城市政府的工作人員還存在著意識(shí)缺位，對(duì)緊急狀態(tài)下如何自如應(yīng)對(duì)媒體，有效進(jìn)行輿論引導(dǎo)還沒(méi)有克分的準(zhǔn)備，輿論管理的觀念和方式鎮(zhèn)待改變。政府在基礎(chǔ)信息建設(shè)方面，雖然人防、衛(wèi)生、公安、交通等相關(guān)職能部門(mén)都在開(kāi)發(fā)和研究自己的信息系統(tǒng)，但相互之間缺乏信息溝通，信息資源沒(méi)有整合起來(lái)，重復(fù)建設(shè)的問(wèn)題沒(méi)有得到解決。在城市日常動(dòng)態(tài)運(yùn)行過(guò)程中，公共安全信息的收集、整理、匯總的渠道比較分散，政府難以對(duì)城市災(zāi)害

42、事件進(jìn)行全面的監(jiān)測(cè)和預(yù)警。因此，建立一個(gè)權(quán)威的災(zāi)害信息發(fā)布平臺(tái)，對(duì)媒體和社會(huì)公眾進(jìn)行正確引導(dǎo)對(duì)城巾災(zāi)害管理是十分必要的.效監(jiān)督與輔導(dǎo)過(guò)程中所收集到的數(shù)據(jù)和事實(shí)，也要作為判斷被評(píng)估者是否達(dá)到績(jī)效指標(biāo)要求的依據(jù).(四)績(jī)效考核結(jié)果的反饋與績(jī)效改進(jìn).績(jī)效管理過(guò)程并不是到績(jī)嗷考評(píng)打出一個(gè)分?jǐn)?shù)就結(jié)束了主管人員還需要與員工進(jìn)行一次面對(duì)面的反饋面談，把績(jī)效考核結(jié)果反饋給被考核人員，雙方就績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行分析溝通，就工作中出現(xiàn)的問(wèn)題與銷售員進(jìn)行溝通分析

43、，找出原因，并共同確定下一階段績(jī)效改進(jìn)的具體措施，達(dá)成一致的看法，從而消除分歧和矛盾，使銷售員認(rèn)識(shí)到自己的成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)，從而對(duì)銷售員起到積極的正激勵(lì)作用.(五〉績(jī)效考評(píng)結(jié)果應(yīng)用，考核結(jié)果必須落實(shí)，要與銷售人員相關(guān)的個(gè)人發(fā)展以及各種勵(lì)措施相結(jié)合，主要包括，根據(jù)績(jī)效計(jì)劃制定的激勵(lì)措施兌現(xiàn)團(tuán)隊(duì)承諾，根據(jù)考核結(jié)果制定必要的銷售培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)考核結(jié)果績(jī)效目標(biāo)完成情況考慮下一步銷售激勵(lì)措施的調(diào)警方案如薪酬調(diào)整，獎(jiǎng)金發(fā)放和人事變動(dòng)等.只有考核結(jié)果得以應(yīng)用