采購管理理論采購談判方案的制定

1、采購管理理論：采購談判方案的制定采購管理理論：采購談判方案的制定(1)采購談判目標的種類。談判目標是指談判欲達到的目的。要達到談判目標，就要策劃為達到這些目標，需要在哪些談判項目上作出讓步或妥協(xié)。談判方案是指在談判開始前對談判目標、談判議程、談判對策等預先所作的安排。談判目標分為三個層次：①理想目標：談判者通過談判所要達到的上限目標。②現(xiàn)實目標：談判者期待通過談判所要達到的下限目標。③滿意目標：介于理想目標和現(xiàn)實目標之間的目標。(2)對

2、目標的可行性研究。談判目標的確定，是主觀上的認識，與現(xiàn)實目標有一定距離，如何縮短這個距離促使目標實現(xiàn)，就要對企業(yè)內(nèi)部實力與外部環(huán)境作比較分析，尋找可行途徑以達到目標要求。這就需要掌握以下幾個方面的信息：①市場信息：市場可供資源量、產(chǎn)品質(zhì)量、市場價格、產(chǎn)品流通渠道、供銷網(wǎng)點分布等。②環(huán)境信息：影響企業(yè)采購活動的外部因素，如國家經(jīng)濟政策的制定、進出口方針的制定、價格體系的改革等。③企業(yè)內(nèi)部需求信息：企業(yè)所需原材料、零配件需用量計劃，企業(yè)計劃

3、任務的變更，資金狀況等。④談判對手的信息：供貨廠商生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、信譽等。通過對各種信息的綜合分析和討論，最后確定恰當?shù)哪繕?，容易取得談判的成功?確定談判計劃確定談判計劃，就是在宏觀上把握談判的整體進程，以達到談判目標。(1)以獲得原材料、零部件或原材料為目標。以能滿足本企業(yè)對原材料、零部件或原材料的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期等需求作為談判的目標，在資源供不應求的情況下，一般只能通過在價格或付款方式上讓步達到目的。(2)以獲得較低的

4、價格水平和良好的經(jīng)濟效益作為談判的目標。利用采購批量、付款條件等優(yōu)勢達到談判的目的。(3)以獲得良好的服務作為談判目標?？梢岳脤涕L期合作的承諾和良好的價格、付款條件換取供應商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務等達到談判目的。2預估在談判中可能遇到的一些問題整理和計劃在談判中需要提出和解決的問題，按問題的邏輯順序，制定談判的日程；并在正式開始談判前征求對方意見，取得其同意。3談判內(nèi)容復雜的人員安排如談判的內(nèi)容較復雜，需要其他工程技術(shù)

5、、財務、法律等專業(yè)人員參加時，應請有關(guān)部門選派得力人員，組成談判小組。小組人員應充分了解談判內(nèi)容、目標和方式，密切配合，步調(diào)一致地談判。采購管理理論：采購談判方案的制定采購管理理論：采購談判方案的制定(1)采購談判目標的種類。談判目標是指談判欲達到的目的。要達到談判目標，就要策劃為達到這些目標，需要在哪些談判項目上作出讓步或妥協(xié)。談判方案是指在談判開始前對談判目標、談判議程、談判對策等預先所作的安排。談判目標分為三個層次：①理想目標：談

6、判者通過談判所要達到的上限目標。②現(xiàn)實目標：談判者期待通過談判所要達到的下限目標。③滿意目標：介于理想目標和現(xiàn)實目標之間的目標。(2)對目標的可行性研究。談判目標的確定，是主觀上的認識，與現(xiàn)實目標有一定距離，如何縮短這個距離促使目標實現(xiàn)，就要對企業(yè)內(nèi)部實力與外部環(huán)境作比較分析，尋找可行途徑以達到目標要求。這就需要掌握以下幾個方面的信息：①市場信息：市場可供資源量、產(chǎn)品質(zhì)量、市場價格、產(chǎn)品流通渠道、供銷網(wǎng)點分布等。②環(huán)境信息：影響企業(yè)采購

7、活動的外部因素，如國家經(jīng)濟政策的制定、進出口方針的制定、價格體系的改革等。③企業(yè)內(nèi)部需求信息：企業(yè)所需原材料、零配件需用量計劃，企業(yè)計劃任務的變更，資金狀況等。④談判對手的信息：供貨廠商生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、信譽等。通過對各種信息的綜合分析和討論，最后確定恰當?shù)哪繕?，容易取得談判的成功?確定談判計劃確定談判計劃，就是在宏觀上把握談判的整體進程，以達到談判目標。(1)以獲得原材料、零部件或原材料為目標。以能滿足本企業(yè)對原材料、零部件或原材

8、料的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期等需求作為談判的目標，在資源供不應求的情況下，一般只能通過在價格或付款方式上讓步達到目的。(2)以獲得較低的價格水平和良好的經(jīng)濟效益作為談判的目標。利用采購批量、付款條件等優(yōu)勢達到談判的目的。(3)以獲得良好的服務作為談判目標?？梢岳脤涕L期合作的承諾和良好的價格、付款條件換取供應商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務等達到談判目的。2預估在談判中可能遇到的一些問題整理和計劃在談判中需要提出和解決的問題，按