化妝品招商會流程-模板-案例

1、化妝品招商會流程模板案例發(fā)表日期：2010619:15:00出處:未知作者:未知發(fā)布人:dx1981108已被訪問948次化妝品招商會流程全國招商會成功案例一：○客戶名稱：廣州市芙莉思化妝品有限公司○會議主題：2004年中國美容行業(yè)百萬名店圓桌論壇○會議時間：2004年8月8日8月11日○會議地點：廣州市增城市百花山莊○項目背景：廣州市芙莉思化妝品有限公司前身是科妮化妝品有限公司，科妮公司成立于1998年，在實現(xiàn)由小型企業(yè)向中型企業(yè)轉(zhuǎn)變

2、過程中，如何實現(xiàn)爆炸式的增長及保證品牌在戰(zhàn)略規(guī)劃上減少失誤成為芙莉思公司目前急需解決的短板。為此，芙莉思公司決定與天之驕子招商團隊合作，借助天之驕子招商團隊的專家之力在2004年8月8日11日在廣州舉辦全國性招商會，利用淡季對渠道搶倉壓貨，以實現(xiàn)銷售收入和市場網(wǎng)絡(luò)的快速增長?！痦椖繉嵤┲饕獌?nèi)容：1、招商會的定義；2、招商會流程的設(shè)計；3、招商會邀請函的創(chuàng)意及設(shè)計；4、招商會邀約培訓(xùn)；5、招商會小組的培訓(xùn)；6、招商會講師的鱗選；7、招商會

3、課程的開發(fā)與設(shè)計；8、招商會現(xiàn)場洽談及會后跟單的培訓(xùn)與指導(dǎo)?！痦椖靠刂泣c：1、年度策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應(yīng)25%2、加盟政策。簽單拉動效應(yīng)25%3、培訓(xùn)。簽單拉動效應(yīng)15%4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應(yīng)15%5、現(xiàn)場抽獎方案。簽單拉動效應(yīng)10%6、會議流程控制。簽單拉動效應(yīng)10%○現(xiàn)場到會人數(shù)：500人?！饘嶋H投入資金：僅占總收入的2%?！鸷瀱温剩?5%○回款率：80%以上?！鹗袌鲂?yīng)：塑造芙莉思公司市

4、場品牌形象，加強了樊文花品牌在美容院終端的影響力和市場占有率，增進了樊文花與各地經(jīng)銷商之間的合作與發(fā)展。成功案例二：功敗垂成源于會議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題：1.對被邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)。2會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發(fā)經(jīng)

5、銷商濃厚的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問得卡殼，或不能自圓其說。4缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細(xì)致，其結(jié)果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。針對經(jīng)銷商的利益點是關(guān)鍵那么怎樣組織招商洽談會呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心

6、理狀態(tài)和利益點，從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，就會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及

7、招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。由此可以看出，招商會議的直接目的應(yīng)是使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實、賣點獨特、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而有實效，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。（5）信合同：合同嚴(yán)密、權(quán)利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。達到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽

8、約合作就進入了坦途。準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會議的內(nèi)容、流程、設(shè)計準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對性。二是招商工作全部流程要嚴(yán)密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清