采購(gòu)與供應(yīng)談判考點(diǎn)

1、20142014年采購(gòu)與供應(yīng)談判考試重點(diǎn)資料年采購(gòu)與供應(yīng)談判考試重點(diǎn)資料第1章在不同背景下談判在不同背景下談判1談判的定義：談判的定義：談判是一個(gè)正式的過(guò)程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來(lái)解決某一復(fù)雜的沖突時(shí)（P2）2談判的特征談判的特征：（1）談判雙方之間存在一致意見(jiàn)和沖突（2）議價(jià)過(guò)程（3）信息交換（4）影響技巧和說(shuō)服技巧的使用（5）各方達(dá)成協(xié)議的能力。（P3）3談判的七個(gè)階段談判的七個(gè)階段：準(zhǔn)備：確定重要問(wèn)題和目標(biāo)；

2、建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方之間的關(guān)系；信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西；信息使用：為談判建立案例；議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判過(guò)程；結(jié)束交易：談判各方建立承諾；實(shí)施交易：談判后階段。（P5）4.不明智進(jìn)入談判的情形不明智進(jìn)入談判的情形：當(dāng)你會(huì)失去你所擁有的一切時(shí)；當(dāng)你處于最大生產(chǎn)能力時(shí)；當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時(shí)；當(dāng)你對(duì)取得的成果不感興趣時(shí)；當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間按自己的意愿談判時(shí)；當(dāng)你在談判中無(wú)法信任對(duì)手時(shí)；當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢(shì)時(shí)；

3、當(dāng)你還沒(méi)有做好充分的談判準(zhǔn)備時(shí)。（P6）5.談判中的整合性方法和分配性方法各自的特點(diǎn)：談判中的整合性方法和分配性方法各自的特點(diǎn)：整合性：整合性：綜合性的，能解決問(wèn)題的。在談判雙方合同期滿，要繼續(xù)合作時(shí)會(huì)被采用，只在談判雙方有充足的時(shí)間和資源來(lái)發(fā)展關(guān)系時(shí)使用分配性：分配性：競(jìng)爭(zhēng)性的，對(duì)抗性的，在談判雙方不存在或不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)使用。用于時(shí)間和資源有限，雙方只關(guān)注于有限的幾個(gè)選擇時(shí)。6談判中整合性和分配性方法的比較談判中整合性和分配

4、性方法的比較（P910）整合性分配性適合于長(zhǎng)期合同重復(fù)供應(yīng)商、談判由開明的利已主義所控制一次性和對(duì)手型的供應(yīng)商、談判由利已主義的自我利益控制基本設(shè)想資源分配一體化，目標(biāo)互惠互利資源分配分配性，目標(biāo)多獲取導(dǎo)向聯(lián)合解決，組織回報(bào)最大化，關(guān)注共同利益沖突及爭(zhēng)執(zhí)，可用資源回報(bào)最大化，需求高度開放已確認(rèn)的談判商模式客觀理解價(jià)值，非對(duì)抗性爭(zhēng)論技巧，實(shí)質(zhì)問(wèn)題說(shuō)服是開放性，定性目標(biāo)導(dǎo)向威脅，對(duì)抗和爭(zhēng)論，操縱他人，對(duì)說(shuō)服采取封閉態(tài)度，定量及競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)導(dǎo)向結(jié)

5、果雙方達(dá)成協(xié)議，分別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一方擊敗另一方關(guān)鍵行為因素?較大時(shí)間框架使回報(bào)最大化?考慮另一方需要利益和態(tài)度?競(jìng)爭(zhēng)但不敵對(duì)?分享共同所得?關(guān)注本質(zhì)?談判自愿，并優(yōu)越于非自愿?從交易中獲得最大回報(bào)?相反?平等看待辯論過(guò)程?只在能獲取回報(bào)的事上合作?選擇與軍事行為類似程序?對(duì)反對(duì)戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)烈抵抗正確地畫出并標(biāo)五力分析框架圖正確地畫出并標(biāo)五力分析框架圖來(lái)自新進(jìn)入者的威脅＼｜／供應(yīng)商的議價(jià)能力――＞產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)＜――采購(gòu)商的議價(jià)能力／｜＼來(lái)自替代者

6、的威脅供應(yīng)商強(qiáng)有力的情形：供應(yīng)商強(qiáng)有力的情形：?供貨來(lái)源少?供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈，結(jié)果成為該組織的一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?轉(zhuǎn)換成本高?交易對(duì)供應(yīng)商不重要采購(gòu)商強(qiáng)有力的情形：采購(gòu)商強(qiáng)有力的情形：?采購(gòu)商少?產(chǎn)品商品化或標(biāo)準(zhǔn)化?組織對(duì)采購(gòu)商不重要替代者強(qiáng)有力的情形：替代者強(qiáng)有力的情形：?客戶對(duì)定價(jià)敏感，替代產(chǎn)品價(jià)格低?客戶轉(zhuǎn)換成本低?買替代產(chǎn)品傾向大新入者強(qiáng)有力的情形新入者強(qiáng)有力的情形?進(jìn)入市場(chǎng)生產(chǎn)成本低?建立業(yè)務(wù)所需資本支出低?適當(dāng)?shù)姆咒N途徑

7、?現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)程度取決于：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)程度取決于：?市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈?成本結(jié)構(gòu)。（高資金投入導(dǎo)致低成本）?產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢(shì)。?客戶的轉(zhuǎn)換成本?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略性目標(biāo)?退出市場(chǎng)障礙五力框架使組織提出一些關(guān)鍵問(wèn)題：結(jié)構(gòu)與關(guān)系可能發(fā)生什么變化，組織如何從變化中受益？組織如何提高相對(duì)地位，怎么降低競(jìng)爭(zhēng)中敵對(duì)狀態(tài)，對(duì)供應(yīng)商采取什么行動(dòng)？為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)大，勢(shì)力能削弱嗎，如果能，怎么做？7PESTLEPES

8、TLE框架框架：PESTLE這幾個(gè)縮略字母代表：政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù)，法律，環(huán)境（P30）8.PESTLEPESTLE因素包括：因素包括：政治法律規(guī)章制度問(wèn)題；經(jīng)濟(jì)因素；社會(huì)文化因素；科技問(wèn)題；環(huán)境綠色問(wèn)題（P3031）２.４PESTLEPESTLE框架框架你的組織正在考慮與能源供應(yīng)商的關(guān)系你的組織正在考慮與能源供應(yīng)商的關(guān)系.進(jìn)行ＰＥＳＴＬＥ形勢(shì)分析來(lái)檢測(cè)一下會(huì)對(duì)商業(yè)進(jìn)行ＰＥＳＴＬＥ形勢(shì)分析來(lái)檢測(cè)一下會(huì)對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)發(fā)展造成影響的因