高階主管的商務(wù)談判兵法

1、第一講創(chuàng)造談判的條件：無(wú)法容忍的僵局（上）1.1.談判是權(quán)力游戲談判是權(quán)力游戲談判實(shí)質(zhì)上不是心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，而是赤裸裸的權(quán)力游戲。在沒(méi)有正式談判之前，雙方的權(quán)力對(duì)比關(guān)系已經(jīng)決定了談判的基本格局；在正式談判中，雙方運(yùn)用心理戰(zhàn)等手段，將自己的權(quán)力充分展現(xiàn)，從而謀得自身利益的最大化。因此，歸根結(jié)底，談判是權(quán)力基礎(chǔ)上的博弈。2.2.僵局是談判的條件僵局是談判的條件假設(shè)A、B兩方有爭(zhēng)端，A的權(quán)力比B大，B希望雙方能進(jìn)行談判，那么在正常情況下，A是

2、不會(huì)與B談判的。原因在于這樣的權(quán)力對(duì)比關(guān)系使得A占有主動(dòng)權(quán)，無(wú)需通過(guò)談判就能保證自己的利益。因此，沒(méi)有僵局的存在，對(duì)A而言，談判的意義不大。但在三種例外情況下，雙方也存在談判的可能性：?議事規(guī)則當(dāng)根據(jù)議事規(guī)則A不能把B全贏的時(shí)候，A就只有與B談。例如，在多黨制的國(guó)家中，大小政黨力量對(duì)比懸殊。但由于議事規(guī)則的存在，小政黨多半都能在國(guó)會(huì)里與大黨談判。但是商業(yè)談判不可能具備這樣限制強(qiáng)勢(shì)談判者的議事規(guī)則。?A拿B做秀當(dāng)A希望與C進(jìn)行談判時(shí)，有可

3、能事先與B談判。這類情況是A表面上與B談，而事實(shí)上是利用B做秀給C看，目的是吸引C的注意。?A喜歡B若A喜歡B，A就容易答應(yīng)B的要求，雙方也就可能進(jìn)行談判。在其他條件相同的情況下，“喜歡”往往能發(fā)生關(guān)鍵性作用。要讓對(duì)方喜歡自己，就要從基本的服裝、儀容、談吐做起。例如，兩個(gè)大學(xué)生去一家公司面試，A穿著整潔、得體，而B(niǎo)不修邊幅，在這種情況下，公司錄取A的可能性就會(huì)大得多。如果以上三個(gè)例外的條件都不存在，那么B必須設(shè)法造勢(shì)，自己創(chuàng)造例外的條件

4、，迫使A談判。綜上所述，談判的目的是解決僵局，但在解決僵局之前，又必須創(chuàng)造僵局、維持僵局。若問(wèn)題只是單方面存在，那么雙方就沒(méi)有談判的必要。因此，談判者必須創(chuàng)造談判的條件。用增加議題導(dǎo)演1.1.什么是掛鉤策略什么是掛鉤策略一般來(lái)講，增加議題有兩個(gè)途徑：第一，通過(guò)增加數(shù)量來(lái)增加議題，即增加談判籌碼。比如A、B進(jìn)行交易，A買一個(gè)杯子，B不減價(jià)。但若A買十個(gè)杯子，B就很可能減價(jià)。第二，通過(guò)增加談判所涉及的項(xiàng)目來(lái)增加議題。掛鉤是項(xiàng)目增加中較為常用

5、的一個(gè)策略。掛鉤策略指談判者在談判中，增加談判項(xiàng)目，將自己的弱勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目捆綁在一起，再與對(duì)方進(jìn)行交換。例如，甲要與乙商談項(xiàng)目A，但在項(xiàng)目A上，甲的權(quán)力比較弱。而甲在乙所希望得到的B項(xiàng)目上比較強(qiáng)勢(shì)，那么甲可以將B與A掛鉤，如果乙能把A項(xiàng)目給甲，那么甲就可以將B項(xiàng)目給乙以做交換。如果還是不能達(dá)成協(xié)議，甲可以將自己其他強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目再加入到談判中來(lái)，這種戰(zhàn)術(shù)叫做掛鉤。2.2.掛鉤戰(zhàn)術(shù)成功的條件是什么掛鉤戰(zhàn)術(shù)成功的條件是什么圖1212結(jié)盟游戲結(jié)盟

6、游戲（二）強(qiáng)者弱者大不同：孫子兵法如何用在結(jié)盟之上（二）強(qiáng)者弱者大不同：孫子兵法如何用在結(jié)盟之上在上文案例中，一旦B、C結(jié)盟，A就會(huì)從最強(qiáng)變成最弱。因此，A必然會(huì)想方設(shè)法給予C好處，以便讓C與自己結(jié)盟。而B(niǎo)也會(huì)采取同樣的做法，避免A、C結(jié)盟。于是A、B都拿出最好的條件，競(jìng)相爭(zhēng)取C。因此，在這個(gè)結(jié)盟過(guò)程里，事實(shí)上C最強(qiáng)。在談判中，弱與強(qiáng)，會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換。強(qiáng)即是弱，弱即是強(qiáng)。因此，到底應(yīng)與誰(shuí)結(jié)盟并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。通常情況下，如果A、B、C三

7、個(gè)是獨(dú)立的個(gè)體，B、C結(jié)盟幾率大；但如果在一個(gè)單位里，A是領(lǐng)導(dǎo)，則A、C結(jié)盟幾率大，如果A這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的位置搖搖欲墜，則B、C結(jié)盟幾率大。弱即是強(qiáng)，C以弱為強(qiáng)，但也同樣有其苦惱之處【案例】春秋時(shí)期，晉國(guó)、楚國(guó)、鄭國(guó)三國(guó)勢(shì)均力敵，鄭國(guó)想投靠晉國(guó)，但又害怕惹怒楚國(guó)。于是，鄭國(guó)就攻打晉國(guó)的附庸國(guó)宋國(guó)，然后晉國(guó)就出兵救援。這時(shí)，鄭國(guó)就趁機(jī)歸順晉國(guó)。然后向楚國(guó)解釋道：打不贏，情非得已?，F(xiàn)在有的公司想被大公司并購(gòu)，就是采用同樣的方法。比如先侵犯對(duì)方的知

8、識(shí)產(chǎn)權(quán)，然后對(duì)方就把該公司告上法庭，這樣該公司就趁機(jī)輸?shù)艄偎?，被大公司并?gòu)。圖1313C的困擾的困擾第二講創(chuàng)造談判的條件：無(wú)法容忍的僵局（下）用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)增加實(shí)力（下）（三）如何創(chuàng)造一個(gè)局，讓人家主動(dòng)愿意與你結(jié)盟（三）如何創(chuàng)造一個(gè)局，讓人家主動(dòng)愿意與你結(jié)盟如何讓對(duì)方愿意與自己結(jié)盟，可結(jié)合以下兩個(gè)案例進(jìn)行分析。1.1.案例案例1假設(shè)王五要張三與李四結(jié)盟，如果李四在結(jié)盟協(xié)議上簽字，張三將得到10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)。?控制資訊如果李四知道了整個(gè)游戲規(guī)則，

9、那么李四就會(huì)對(duì)張三進(jìn)行勒索。因?yàn)椋绻钏牟辉趨f(xié)議上簽字，那么張三將一分錢都拿不到。因此，李四不但會(huì)企圖瓜分10萬(wàn)元獎(jiǎng)金，而且在獎(jiǎng)金的分配中占有了絕對(duì)的主動(dòng)。要讓李四順利地簽訂協(xié)議，就應(yīng)該控制資訊，即不讓李四知道整個(gè)事情的來(lái)龍去脈，而在不經(jīng)意間以一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)為誘餌，讓李四簽下協(xié)議。例如，李四正在看電視，張三拿著協(xié)議讓李四簽字，并許諾給兩千元。李四可能會(huì)想這個(gè)協(xié)議對(duì)自己沒(méi)任何損害，而且還能有兩千元，于是欣然接受。?敢破裂如果李四已經(jīng)掌握