世界經(jīng)理人文摘2

1、不要弄糟跨文化銷售溝通方式的不同是跨文化銷售的關(guān)鍵。要解決這些問題，必須辨識外國顧客的交往和溝通方式。YuriKovalenko著“用我的語言買，用你的語言賣。”這是向其他國家和來自其他文化背景的人推銷產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)值得記取的名言。購買者成長的文化環(huán)境決定其語言。如果銷售者無意中將不相容的“文化包袱”帶入業(yè)務(wù)關(guān)系，也許不等開始就注定失敗了。文化冰山成為跨文化銷售能手的第一步是認(rèn)識到文化因素的重要性。這并不象聽上去那么簡單，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人覺察

2、不到文化，我們時(shí)時(shí)身處其中，在接觸到其他文化之前，我們一般看不到自身的文化。思考文化的有效方式是將其看作冰山。表面文化，即水面以上的部分，由有形事物構(gòu)成，如食物、服飾、語言、建筑、音樂及非言語信號。然而，文化更重要的主體部分卻隱藏在水面之下。它由隱含的事實(shí)組成，包括認(rèn)知、信仰、價(jià)值觀、期望和偏好。這些無形因素驅(qū)動(dòng)著我們?nèi)粘Ｋ姷馁徺I行為。顯然，對于航行在外國市場陌生水域的銷售人員，文化的隱沒部分最危險(xiǎn)。關(guān)鍵的三方面是溝通方式、關(guān)系管理和

3、非言語的跨文化差異。一項(xiàng)重要工作是確定外國顧客的交往和溝通方式跟自己有何不同，并設(shè)計(jì)有效的應(yīng)對方法。內(nèi)容和語境各國溝通方式最明顯的不同也許在于，有的注重訊息發(fā)送的語境，有的注重訊息內(nèi)容。注重內(nèi)容的社會，比如美國，多依靠細(xì)節(jié)、詞句、數(shù)字等實(shí)在的信息進(jìn)行溝通。相比之下，日本人則多利用語境，如情形、非言語訊息及暗示，傳情達(dá)意。不同的文化對內(nèi)容和語境的注重程度高低各異。在評價(jià)潛在顧客的購買意愿時(shí)，了解東道國及本國文化的狀況可以避免許多相互誤解和

4、不正確的期望。溝通的另一方面是溝通的直接和間接程度。多數(shù)中東、拉美和地中海國家看重圓滑，甚至花哨的用語。它顯示一個(gè)人的教育和禮貌程度，并能減少冒犯他人的風(fēng)險(xiǎn)。在這些文化中，開門見山不是好的銷售策略。然而，瑞士人、德國人、斯堪的納維亞人、荷蘭人以及美國人一般要直率得多，他們視之為正直和誠實(shí)的表現(xiàn)。如果這方面的溝通處理不當(dāng)，就很可能發(fā)生文化摩擦。時(shí)間問題跨文化關(guān)系的第三個(gè)因素跟霍梯德所稱的“權(quán)力距離”有關(guān)。這個(gè)詞指的是人們對權(quán)力、地位和待遇

5、差異的接受程度。有些文化層級森嚴(yán)，而有些文化則較為平權(quán)。馬來西亞，隨后的危地馬拉及其他拉美和阿拉伯國家權(quán)力距離較大。奧地利、以色列、丹麥、冰島和瑞典的文化最具平權(quán)色彩。在權(quán)力距離較大的國家中，利用影響力和培養(yǎng)強(qiáng)有力的結(jié)盟是常見的做法。同樣的做法在權(quán)力距離較小的國家中將受到指責(zé)。在那些國家，人們往往隨便地直呼其名，大多數(shù)商務(wù)交往也較為隨意。幾乎所有文化都認(rèn)為買方的地位高于賣方。但是，他們之間的相對差距各地不同。原文摘自公司()的Wldwi

6、deBusinessPracticesRept一文。1999年登記版權(quán)。連青松譯。迷人老練地開展國外業(yè)務(wù)如果你語言不熟，成功開展業(yè)務(wù)的一條途徑是通曉該國的交往和溝通方式。InternationalBusinessEtiquette（國際商務(wù)禮儀）一書的作者AnneMarieSabath（賽巴斯）建議在以下國家從事業(yè)務(wù)時(shí)，要遵循以下忠告：澳大利亞當(dāng)澳大利亞人跟你談話時(shí)，要與其保持目光接觸。不要用名來稱呼澳大利亞人，除非請你這樣做。不要以任