銷(xiāo)售代理制理論與實(shí)踐.pdf

1、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文銷(xiāo)售代理制理論與實(shí)踐姓名：劉三華申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專(zhuān)業(yè)：商業(yè)經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)教師：曹厚昌19970301引言李鵬總理在八屆人大三次會(huì)議上的《政府工作報(bào)告》中明確指出要“積極發(fā)展商業(yè)代理制和連鎖經(jīng)營(yíng)等多種經(jīng)營(yíng)方式，適應(yīng)不同層次的市場(chǎng)需求”.報(bào)告為我國(guó)深化流通體制改革指明了道路電為了貫徹落實(shí)中央的決策，國(guó)內(nèi)貿(mào)易部決定在全國(guó)范It1內(nèi)推行“五三一工程”，物資代理制便作為重頭戲被列人三大改革之中，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，在隨后的

2、95年10月里，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委等五部委聯(lián)合召開(kāi)了物資代理試點(diǎn)工作座談會(huì)，通過(guò)了《鋼材、汽車(chē)代理制的試點(diǎn)總體方案》，標(biāo)志著物資代理制改革試點(diǎn)開(kāi)始步人實(shí)施階段。從目前鋼材、汽車(chē)兩個(gè)行業(yè)的試點(diǎn)工作來(lái)看，代理制總休進(jìn)展比較順利，取得了一定的成效，但是存在的問(wèn)題也很突出，這些問(wèn)題正日益成為代理制推行的障礙。如何克服改革中存在的間題，既需要工商企業(yè)界在實(shí)踐中不斷探索，更需要理論界進(jìn)行深人的探討和研究，尋求代理制內(nèi)在的規(guī)律，來(lái)指導(dǎo)改革實(shí)踐。然而，令人遺憾

3、的是我國(guó)理論界對(duì)代理制的研究相對(duì)落后于改I.Oq實(shí)踐。這一方面是因?yàn)槲覈?guó)的代理制實(shí)踐為時(shí)尚短，另一方面則是因?yàn)槲覈?guó)理論界對(duì)代理制沒(méi)有引起足夠的重視但是在國(guó)外代理制已經(jīng)有了一百多年的歷史，理論界對(duì)其已有大量的研究，已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)的理論。本文則意圖在國(guó)內(nèi)外有關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上，對(duì)代理理論和實(shí)踐進(jìn)行探討，進(jìn)而提出可能有助1二解決代理制改革中存在的問(wèn)題的若干對(duì)策。為了敘述的方便，本文擬分三個(gè)部分展開(kāi)闡述:第一部二卜代理理論，主要是介紹世界各