推銷(xiāo)策略與藝術(shù)形成性考核冊(cè)

1、1推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)1一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷(xiāo)的核心是說(shuō)服。（X）2推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）3企業(yè)利益與客戶(hù)利益不可能同時(shí)滿(mǎn)足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。（X）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷(xiāo)員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。(√對(duì))5為了表達(dá)對(duì)

2、客戶(hù)的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（X）6為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）7當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（X）8推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是被推銷(xiāo)的產(chǎn)品。（X）9一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（√）10人員推銷(xiāo)的主要缺點(diǎn)是開(kāi)支大、費(fèi)用高。（√）Il.推銷(xiāo)的目

3、的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們（X）。12.在推銷(xiāo)員與顧客采取站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過(guò)1尺。（X）13.在推銷(xiāo)員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（√）14.在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（√）16動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（√）17.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員最容易獲得成

4、功，（X）18布萊克和蒙頓的推銷(xiāo)方格論認(rèn)為推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型(5.5)的推銷(xiāo)風(fēng)格能夠取得最佳的推銷(xiāo)效果。（√）19.對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心，提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷(xiāo)模式是吉姆模式。(√)20.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。(√)二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。1關(guān)于推銷(xiāo)以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）A推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C推銷(xiāo)要為顧客著想D推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué)2在推銷(xiāo)的要素

5、中，(C)貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程，是連結(jié)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象的重要媒體。A，推銷(xiāo)人員B推銷(xiāo)對(duì)象C推銷(xiāo)商品D推銷(xiāo)信息3每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員的哪一種能力？（B）A觀察能力B，創(chuàng)造能力C社交能力D應(yīng)變能力4在推銷(xiāo)職責(zé)中，(A)是推銷(xiāo)活動(dòng)的最基本功能。A推銷(xiāo)產(chǎn)品B開(kāi)發(fā)客戶(hù)C提供服務(wù)D。溝通信息5一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超

6、過(guò)(C)。A5秒鐘B2秒鐘C3秒鐘D4秒鐘5.一下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望B.為了成功可以不擇手段C團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍的精神3推銷(xiāo)的產(chǎn)品和客戶(hù)的需要、客戶(hù)的愿望結(jié)合起來(lái)；(3)證實(shí)推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合客戶(hù)的需要和愿望；(4)促使客戶(hù)接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品；(5)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；(6)促使客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行次自我介紹。。零求，：時(shí)間2～3分鐘；沉著；自；信？表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短的時(shí)伺譴

7、，聽(tīng)眾了‘解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)2一.判斷正誤I請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分）]所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實(shí)顧客(X)2.尋找顧客的過(guò)程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過(guò)程。（√）3.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶(hù)。（X）4.接近客戶(hù)的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）5約見(jiàn)顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。

8、（X）6贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的（√）7在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。(X)8當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他（√）9.運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（√）IO.贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍。（√）lI.鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要

9、原則。（√）12.在洽談中，重點(diǎn)在于推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X）13.客戶(hù)說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（√對(duì)）14.客戶(hù)：我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣(mài)兩天的。推銷(xiāo)員：既然你如此急需，我明天就把貨送過(guò)來(lái)／推銷(xiāo)員的表述是恰當(dāng)?shù)?。（X）15推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的皮共是今年爨锍行的，許多顧客都搶著買(mǎi)呢，”，這種語(yǔ)言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動(dòng)。（√）16.顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐

10、怕沒(méi)地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X）17.所有的客戶(hù)異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采用妥善的辦法使真解決。（√）18.在推銷(xiāo)過(guò)程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。(√)19.在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，，所有的銷(xiāo)售線索都是潛在客戶(hù)。（√）20.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。）1把僅僅有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

11、或服務(wù)的客戶(hù)稱(chēng)之為可能的潛在客戶(hù)或稱(chēng)之為（B）A潛在客戶(hù)B準(zhǔn)客戶(hù)C目標(biāo)客戶(hù)D?？蛻?hù)2某公司的一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商企業(yè)名錄查詢(xún)自己所需要的潛在客戶(hù)，這種方法屬于(D)。A市場(chǎng)咨詢(xún)法B網(wǎng)絡(luò)搜尋法C個(gè)人觀察法D資料查閱法3小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（C），A向?qū)f(xié)助法B中心開(kāi)花法C個(gè)人觀察法D連鎖介紹法4小陳有一位老鄉(xiāng)向