汽車(chē)銷(xiāo)售人員勝任力素質(zhì)模型研究【文獻(xiàn)綜述】

1、1文獻(xiàn)綜述汽車(chē)銷(xiāo)售人員勝任力素質(zhì)模型研究隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)從過(guò)去工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代單純依賴(lài)提高生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽咳肆Y源。如何使引進(jìn)的人才能夠人盡其才，使員工在相應(yīng)的崗位上創(chuàng)造出高績(jī)效，成為企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的重要方面。由于以往的基于治理因素的人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)這一方面的需求，勝任力理論應(yīng)運(yùn)而生。1勝任力概念1.1勝任力概念提出階段勝任特征(Competency)最早出現(xiàn)在“科學(xué)管理之父”Tayl（1911）的“管理勝任特征運(yùn)動(dòng)”

2、（ManagementCompetenciesmovement）中，他的“時(shí)間—?jiǎng)幼鞣治觥保═imeMotionStudy）就是研究如何識(shí)別工作對(duì)能力的要求和能力差異。Flanagan（1954）提出“關(guān)鍵事件”方法，根據(jù)公司管理者的工作分析，認(rèn)定7個(gè)管理者工作要素，即生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)、人際協(xié)調(diào)、員工監(jiān)督、生產(chǎn)監(jiān)督、與員工的接觸和交往、工作的組織計(jì)劃與準(zhǔn)備以及勞資關(guān)系。但真正引起人們對(duì)勝任特征的研究熱潮是美國(guó)心理學(xué)家McClell，其在“測(cè)量勝

3、任特征而不是智力”中，指出傳統(tǒng)的智力和能力傾向測(cè)驗(yàn)不能預(yù)測(cè)職業(yè)成功或生活中的其它重要成就，這些測(cè)驗(yàn)對(duì)少數(shù)民族和婦女是不公平的，并且人們主觀(guān)上認(rèn)為能夠決定工作成績(jī)的一些人格、智力、價(jià)值觀(guān)等方面因素，在現(xiàn)實(shí)中并沒(méi)有表現(xiàn)出預(yù)期的效果。第一次明確提出“competence”一詞，并將其定義為：真正能區(qū)分?jǐn)M研究的生活成就或工作業(yè)績(jī)方面優(yōu)劣的個(gè)人條件和行為特征的就是勝任力（McClell，1973）。1.2國(guó)外勝任力概念發(fā)展階段在McClell之后

4、，多數(shù)學(xué)者在其基礎(chǔ)上提出自己的見(jiàn)解，不斷拓展與發(fā)展勝任力的研究?jī)?nèi)容。Boyatzis(1982）認(rèn)為勝任力是一個(gè)人所擁有的導(dǎo)致在一個(gè)工作崗位上取得出色業(yè)績(jī)的潛在的特征（它可能是動(dòng)特質(zhì)、技能、自我形象或社會(huì)角色或他所使用的知識(shí)實(shí)體等等）。Spencer（1993）認(rèn)為能將某一個(gè)32勝任力素質(zhì)模型2.1冰山模型冰山模型即McClell（1973）提出的素質(zhì)冰山模型，一般稱(chēng)為“冰山模型”，就是將人員個(gè)體素質(zhì)的不同表現(xiàn)形式劃分為表面的“冰山以上

5、部分”和潛藏的“冰山以下部分”（見(jiàn)圖1）。其中，“冰山以上部分”包括基本知識(shí)、基本技能，是外在素質(zhì)，是容易了解與測(cè)量的部分，相對(duì)而言也比較容易通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變和發(fā)展。而“冰山以下部分”包括社會(huì)角色、自我形象、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)，是人內(nèi)在的、難以測(cè)量的部分，是內(nèi)在素質(zhì)。它們不太容易通過(guò)外界的影響而得到改變，但卻對(duì)人員的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵性的作用，是區(qū)分績(jī)效高低的重要因素。圖1冰山模型2.2洋蔥模型“洋蔥模型”是美國(guó)學(xué)者RidBoyatzis（198