摩托羅拉手機營銷渠道模式研究.pdf

1、山東大學碩士學位論文摩托羅拉手機營銷渠道模式研究姓名：張慕勇申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導教師：胡正明20050318山東大學碩士學位論文摘要摩托羅拉公司是最早進入中國手機市場的世界知名通訊企業(yè)，并靠出色的管理以及優(yōu)質的產品曾經一度占據國內市場90％以上的份額。隨著國外手機企業(yè)的紛紛進入以及國產品牌的逐漸崛起，摩托羅拉原有的競爭優(yōu)勢不斷受到威脅。營銷渠道作為企業(yè)核心競爭力的重要來源，很大程度上制約企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略的實施效果。摩托羅

2、拉營銷渠道模式改革滯后就是致使其市場份額不斷下滑的重要原因之一。因此，如何及時地根據公司內外環(huán)境的變化對營銷渠道模式做出完善和優(yōu)化是摩托羅拉當前急需解決的問題。本文通過總結摩托羅拉營銷渠道模式的演進歷史，客觀評價各模式的優(yōu)缺點，并重點對其營銷渠道模式現狀進行研究，比較其他手機制造商的營銷渠道模式，找出當前渠道中存在的問題與矛盾，即：分銷商層次過多、效率低下；直供終端嚴重影響渠道分銷商積極性；在與運營商和連鎖零售商之間的供貨談判承受巨大議

3、價壓力。再結合摩托羅拉的外部環(huán)境，特別是行業(yè)內五種競爭力量的強弱對比，對其營銷渠道進行SWOT分析，確立公司營銷渠道模式優(yōu)化的方向與原則，為摩托羅拉的營銷渠道模式進行再設計，即：與核心分銷商結成戰(zhàn)略聯盟，共同參與直供；取消省級代理層次，鼓勵大區(qū)代理商直接面向地極代理商，推動渠道進一步扁平化。文章最后對摩托羅拉渠道管理的實踐進行了研究，重在對新模式的應用揚長避短，并結合未來手機營銷渠道發(fā)展趨勢，為摩托羅拉相應渠道策略給出建議。本文在研究的