平安壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)改善研究.pdf

1、現(xiàn)階段，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在三個(gè)主要銷(xiāo)售渠道：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)體業(yè)務(wù)、銀行代理。其中個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)涵價(jià)值最高、地位與作用最大，也最受各公司重視和推崇。我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尚處于初級(jí)階段，以推銷(xiāo)為主要特征，人們還難以完全接受這種模式。近年來(lái)，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)以其它渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展迅速，取得了重要成就，但是也產(chǎn)生了許多必須正視并急需解決的問(wèn)題。
　　平安人壽作為大陸最早大規(guī)模開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，其壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)12年發(fā)展，保費(fèi)、人力迅速增

2、長(zhǎng)，積累了大量有效契約，形成優(yōu)勢(shì)品牌，牢牢確立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但平安在發(fā)展中也劣勢(shì)顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)為人均保費(fèi)降低、市場(chǎng)份額下降、人才大量流失、咨詢投訴案件增多等，成為阻礙其進(jìn)一步成長(zhǎng)的障礙。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，關(guān)鍵看平安的選擇。
　　國(guó)際上，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中，許多保險(xiǎn)公司也走過(guò)了一段相似的曲折道路，不得不在困境中尋求變革：日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的招攬?bào)w制改善，臺(tái)灣地區(qū)南山人壽、國(guó)華人壽、國(guó)泰人壽等著名公司的營(yíng)銷(xiāo)變革，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司的科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理

3、設(shè)計(jì)，以及國(guó)內(nèi)民族壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)改良探索等。國(guó)際上的成功經(jīng)驗(yàn)，為平安人壽營(yíng)銷(xiāo)改善提供了有益的借鑒。
　　如何有效解決存在的問(wèn)題，使平安壽險(xiǎn)走向復(fù)興？一方面要按照壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律去運(yùn)作，呼喚最大誠(chéng)信，建立完善的分銷(xiāo)體系，加強(qiáng)代理人管理；另一方面要從根源上解決問(wèn)題，關(guān)鍵是在于創(chuàng)新，在于產(chǎn)品、管理等方面的創(chuàng)新。在以上原則指導(dǎo)下，本文提出了平安營(yíng)銷(xiāo)變革完善的設(shè)計(jì)方案。方案從隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)、首年費(fèi)差益策略的調(diào)整，到長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的建立、高水平人