國(guó)際金融畢業(yè)論文--關(guān)于證券業(yè)營(yíng)銷與人才素質(zhì)要求的調(diào)查報(bào)告

1、<p>　　商務(wù)策劃方案/社會(huì)調(diào)查/市場(chǎng)調(diào)查</p><p>　　題目： 關(guān)于證券業(yè)營(yíng)銷與人才素質(zhì)要求的調(diào)查報(bào)告 </p><p>　　二0 一一 年四月十五日 </p><p>　　關(guān)于證券業(yè)營(yíng)銷與人才素質(zhì)要求的調(diào)查報(bào)告</p><p><b>　　——以xx證券為例</b>

2、</p><p>　　作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，很榮幸能在全國(guó)排名第二的證券公司---xx證券實(shí)習(xí)。這是一個(gè)難得的鍛煉機(jī)會(huì)，同時(shí)也是一個(gè)能將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐、不斷提高自身溝通與表達(dá)能力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)的成長(zhǎng)舞臺(tái)。為了更好地學(xué)習(xí)與提高業(yè)務(wù)技能，近期，我們以xx證券為例，對(duì)證券業(yè)進(jìn)行了一個(gè)較為全面的調(diào)查，此次調(diào)查主要涉及兩方面：一、xx證券營(yíng)銷方面的調(diào)查； 二、以點(diǎn)帶面，調(diào)查目前證券行業(yè)對(duì)大學(xué)生素質(zhì)上的要求。通過

3、調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)xx證券在營(yíng)銷策略上有許多先進(jìn)之處，但在營(yíng)銷模式上仍有許多方面有待創(chuàng)新；同時(shí)也反映出現(xiàn)階段證券行業(yè)對(duì)當(dāng)代大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)技能方面的要求較高。</p><p>　　本次調(diào)查以小組為單位，進(jìn)行分工合作。以訪談、觀察、資料收集等多種調(diào)查方法對(duì)xxxx證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行調(diào)查，通過對(duì)公司管理經(jīng)營(yíng)狀況的觀察以及對(duì)xx證券公司部分領(lǐng)導(dǎo)的訪談，了解公司當(dāng)前在營(yíng)銷方面的具體情況，以及證券公司對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的素質(zhì)要求。

4、</p><p>　　一、對(duì)營(yíng)銷方面的調(diào)查</p><p>　　（一）對(duì)營(yíng)銷理念的感受</p><p>　　我們小組通過對(duì)公司內(nèi)部環(huán)境的觀察，感覺到有兩點(diǎn)較好的營(yíng)銷理念：一、公司作為中介，以場(chǎng)外交易為主，重視服務(wù)質(zhì)量的提高，而并非場(chǎng)所的提供。這樣的好處是讓客戶更快更好地融入到公司，融入到證券市場(chǎng)，讓客戶感覺到服務(wù)質(zhì)量好，更有信心在這樣的一個(gè)平臺(tái)去進(jìn)行投資。二、具有符

5、合當(dāng)代社會(huì)發(fā)展要求的先進(jìn)企業(yè)理念。重視對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，重視在技術(shù)上的研發(fā)。當(dāng)然，通過對(duì)公司的觀察，我們也發(fā)現(xiàn)xx證券也存在一些問題，例如，在產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中同質(zhì)化情況仍較為嚴(yán)重。在產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位上沒有準(zhǔn)確的定位，在對(duì)公司品牌形象的提高上沒有足夠的重視。</p><p>　　（二）對(duì)傭金標(biāo)準(zhǔn)的了解</p><p>　　我們小組通過對(duì)公司相關(guān)資料的收集以及通過網(wǎng)絡(luò)查詢，對(duì)xx證券在傭金

6、方面有了初步的了解。因?yàn)閤x證券以場(chǎng)外交易為主，公司只設(shè)立了大戶室，所以他們場(chǎng)外的傭金標(biāo)準(zhǔn)大致在萬分之八到千分之二，而場(chǎng)內(nèi)仍保持千分之三不變。當(dāng)然，由于場(chǎng)外客戶資金量的不同，傭金可以根據(jù)資金量大小而變動(dòng)，但國(guó)家為防止證券業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，傭金不低于萬分之八。還有就是根據(jù)對(duì)高質(zhì)量服務(wù)的需求來確定傭金，客戶可根據(jù)自己對(duì)服務(wù)的需求來商量自己的傭金標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>　?。ㄈ?duì)服務(wù)質(zhì)量的體會(huì)</p><

7、;p>　　服務(wù)的多層次化，是我們小組對(duì)其服務(wù)質(zhì)量的體會(huì)。一、大眾化服務(wù)，即指通過網(wǎng)絡(luò)、電話、書刊、短信等服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，xx證券有自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，客戶可通過自己所獲得的賬號(hào)密碼進(jìn)入該系統(tǒng)，以獲取證券市場(chǎng)上不同的資訊。同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)也對(duì)不同的客戶群提供不一樣的服務(wù)，例如，xx金太陽網(wǎng)上交易增加金色陽光服務(wù)專用展示界面，呈現(xiàn)現(xiàn)有的金色陽光服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容，為公司金色陽光高端客戶提供一個(gè)集行情、交易、金色陽光服務(wù)三合一的投資平臺(tái)，以

8、滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)建立差異化服務(wù)體系的需求，同時(shí)在交易功能上進(jìn)行完善，性能上要求通道優(yōu)先，保證金色陽光客戶享受更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在電話服務(wù)上，它們有自己獨(dú)立的電話系統(tǒng)和配備的分析團(tuán)隊(duì)，客戶可根據(jù)自己的需求，打電話咨詢。在書刊服務(wù)上，它們有年刊、季刊、月刊、周刊以及一系列有關(guān)證券方面的雜志。并通過客戶經(jīng)理，郵寄等方式，送達(dá)到客戶手中。在短信服務(wù)上，基本上與其它公司一樣，在此就不再詳細(xì)闡述。二、個(gè)性化服務(wù)，即指有針對(duì)性的服務(wù)，例如根據(jù)不同客戶群體，不

9、同資產(chǎn)量，不同服務(wù)需求的客戶，配備高端的理財(cái)師或分析師進(jìn)行多對(duì)一，甚至一對(duì)一的客戶服務(wù)。當(dāng)然，由于公司還未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行非常準(zhǔn)確的細(xì)分和定位</p><p>　?。ㄋ模?duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的觀察</p><p>　　通過對(duì)xx證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的觀察，我們可以看出他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以渠道經(jīng)理管理為主，片區(qū)經(jīng)理帶動(dòng)為輔，采用經(jīng)紀(jì)人，客戶經(jīng)理模式。通常以銀行駐點(diǎn)開發(fā)客戶為主，同時(shí)也通過各種渠道開發(fā)自己的客戶。并且公司

10、也會(huì)定期進(jìn)行會(huì)議以及培訓(xùn)，不斷提高工作人員的業(yè)務(wù)技能以及告知最新的消息動(dòng)態(tài)，以更好地為客戶服務(wù)。</p><p>　　二、證券業(yè)對(duì)人才素質(zhì)要求的調(diào)查</p><p>　　在企業(yè)對(duì)人才素質(zhì)要求這一項(xiàng)調(diào)查中，我們小組主要是以訪談的調(diào)查方法，通過對(duì)一些領(lǐng)導(dǎo)的訪談來反映證券企業(yè)對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的素質(zhì)要求。通過調(diào)查，總結(jié)出了三項(xiàng)較為一致的要求：第一、誠(chéng)信、敬業(yè)、寬容等高尚的職業(yè)道德，這是員工能夠在證券行

11、業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)在因素，同時(shí)也是今后與客戶交往中所必須具有的可貴品格。第二、扎實(shí)的專業(yè)技能，積極的創(chuàng)新精神，這是一個(gè)員工將來能否體現(xiàn)自我價(jià)值，為公司創(chuàng)造利益的無形資產(chǎn)。第三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，這是一個(gè)員工能否更好更快融入到公司的管理，爭(zhēng)取通過團(tuán)隊(duì)合作的力量，達(dá)到利益最大化的條件。 </p><p>　　同時(shí)，渠道王經(jīng)理指出目前證券業(yè)在人才需求方面呈現(xiàn)出下列幾點(diǎn)特征：第一、營(yíng)銷職能在證券企業(yè)中進(jìn)一步得到強(qiáng)化,營(yíng)銷型人才走

12、俏，證券企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)類的人才有著不同程度的需求,并且與業(yè)務(wù)操作類崗位成為證券業(yè)兩大基層崗位類型和人才需求量最大的崗位群。第二、證券業(yè)的人才結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“偏態(tài)”特征,即企業(yè)對(duì)高素質(zhì)、高學(xué)歷人才的需求永遠(yuǎn)小于對(duì)操作型人才的需求,而這一特征在證券業(yè)的崗位設(shè)置層次中表現(xiàn)得更為突出。第三、證券企業(yè)崗位人才結(jié)構(gòu)性短缺矛盾仍然突出,“客戶服務(wù)型”、“業(yè)務(wù)操作型”崗位員工供需存在較大缺口。</p><p>　　三、調(diào)查結(jié)果分析與建

13、議</p><p>　　經(jīng)過一段時(shí)間對(duì)xx證券的調(diào)查，我們小組在xx證券營(yíng)銷方面以及人才素質(zhì)要求方面有了一些調(diào)查結(jié)果。同時(shí)，通過對(duì)調(diào)查結(jié)果的整理與討論，也對(duì)目前xx證券在這兩方面所存在的問題，提出了一些自己的建議。</p><p>　　（一）營(yíng)銷方面的分析與建議</p><p>　　通過對(duì)xx證券的調(diào)查，我們可以看到xx證券具有較好的營(yíng)銷理念，同時(shí)在服務(wù)上也日趨多元

14、化，這是符合社會(huì)發(fā)展，公司發(fā)展的良好因素。當(dāng)然，任何事情具有兩面性，xx證券在營(yíng)銷模式創(chuàng)新能力上仍存在不足,原有營(yíng)銷模式難以適應(yīng)證券市場(chǎng)發(fā)展的新要求。下面，我們小組對(duì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的一些問題，提出如下建議：</p><p>　　找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，為特定客戶服務(wù)</p><p>　　隨著證券市場(chǎng)的逐步發(fā)展，xx證券作為一個(gè)較為成熟的券商，應(yīng)該敏感地認(rèn)識(shí)到營(yíng)業(yè)部為各類不同客戶服務(wù)的時(shí)代即將過去，隨之而

15、來的應(yīng)該是差異化時(shí)代。只有通過差異化經(jīng)營(yíng)，才能形成各自不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，為公司帶來更大的業(yè)務(wù)量，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。所以，營(yíng)業(yè)部須經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分和定位，針對(duì)不同的客戶需要，提供不同的服務(wù)。</p><p>　　經(jīng)過調(diào)查，我們得知xx證券是以場(chǎng)外交易為主，并實(shí)行大戶室制，這其實(shí)就已經(jīng)是差異化的初步階段。但隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)金融體制改革的進(jìn)一步深入，xx證券不應(yīng)滿足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，xx證券應(yīng)

16、把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取與國(guó)際化接軌，積極開拓國(guó)外業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)國(guó)際同行先進(jìn)的融資方式和管理經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身的綜合能力。</p><p><b>　　提升公司的品牌形象</b></p><p>　　隨著當(dāng)今人們對(duì)品牌的追崇和信任，對(duì)于證券業(yè)來說，品牌也日益成為營(yíng)業(yè)部生存與成功的重要因素之一。因此，提升公司的品牌形象應(yīng)該成為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分。對(duì)此，我建議xx證券應(yīng)找

17、準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和定位后，制定正確的營(yíng)銷策略，并借助xx證券在國(guó)內(nèi)的知名度以及“金色陽光”這一招牌服務(wù)所帶來的良好效果，進(jìn)一步提升福州xx證券營(yíng)業(yè)部在客戶心中的品牌地位，從而吸引更多的客戶。</p><p>　　3、不同營(yíng)銷策略的適時(shí)運(yùn)用</p><p>　　在確定了營(yíng)業(yè)部所服務(wù)的市場(chǎng)以及針對(duì)市場(chǎng)尋找到客戶和產(chǎn)品的定位后，接下來就是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定有效的營(yíng)銷組合策略了。營(yíng)銷組合策

18、略包括：第一、產(chǎn)品策略 即指營(yíng)業(yè)部可以根據(jù)時(shí)下證券市場(chǎng)的情況，向客戶推薦不同的產(chǎn)品進(jìn)行組合投資，以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的效果，在滿足客戶需求的同時(shí)也為營(yíng)業(yè)部創(chuàng)造了利潤(rùn)。第二、定價(jià)策略 即xx證券營(yíng)業(yè)部可根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀改變自己的定價(jià)策略，例如在不同的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，營(yíng)業(yè)部可根據(jù)資金量進(jìn)行不同等級(jí)的劃分，享受不同的傭金優(yōu)惠。除了在傭金上的適當(dāng)調(diào)整，xx證券營(yíng)業(yè)部作為以大戶室為主，還可以降低大戶室客戶資金的門檻，以爭(zhēng)取更多的大戶。第三、促銷策略 即證券公司

19、在承銷金融產(chǎn)品時(shí)，還必須運(yùn)用到各種方式和手段，包括廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等，使投資者能夠在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別金融產(chǎn)品和服務(wù)，更好地進(jìn)行投資。</p><p><b>　　4、重視投資者權(quán)益</b></p><p>　　重視投資者權(quán)益主要在于完善客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理，這不僅可以增強(qiáng)客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的信任，使客戶能忠誠(chéng)于營(yíng)業(yè)部。從而能在鞏固原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，

20、吸引更多新的顧客。而客戶風(fēng)險(xiǎn)管理策略主要表現(xiàn)在兩方面：一是保證客戶資金，信息的安全性。雖然，目前的證券公司都實(shí)行了第三方存管業(yè)務(wù)，在一定程度上保障了客戶的資金安全，但還不能保證客戶資金的完全安全，利用客戶資金進(jìn)行違規(guī)操作的事件仍時(shí)有發(fā)生。所以，xx證券營(yíng)業(yè)部要讓客戶產(chǎn)生進(jìn)一步的信任，必然得在資金安全和信息安全上讓客戶放心。努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)的維護(hù)，提高營(yíng)業(yè)部工作人員的素質(zhì)水平。二是客戶投資的風(fēng)險(xiǎn)管理，由于證券市場(chǎng)還不完善以及客戶在綜合

21、投資能力還處于較低水平，而縱觀目前證券市場(chǎng)，仍存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，xx證券應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理。積極與股票投資者進(jìn)行有效的溝通，多關(guān)注投資者所持股票的動(dòng)態(tài)，及時(shí)向有需要的投資者反饋股票的重大資訊，公告等消息，不斷給予投資者風(fēng)險(xiǎn)提示。使客戶有一種歸屬感，從而為營(yíng)業(yè)部創(chuàng)造更大的利益。</p><p>　?。ǘ┤瞬判枨蟮姆治雠c建議</p><p>　　通過調(diào)查，我們可以知道高尚的職業(yè)道德、

22、扎實(shí)的專業(yè)技能、積極的創(chuàng)新精神以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神對(duì)企業(yè)的用人需求起著重要的作用，也是將來一個(gè)員工能否為企業(yè)創(chuàng)造利益的基礎(chǔ)。所以，這既要員工自身的不斷努力，也需要企業(yè)對(duì)員工的后續(xù)培養(yǎng)。對(duì)此，我們對(duì)企業(yè)提出如下建議：</p><p>　　重視大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)教育</p><p>　　大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。所以，企業(yè)必須讓他們知道，在證券這一行業(yè)應(yīng)該具備怎樣的職業(yè)規(guī)范

23、和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步加強(qiáng)大學(xué)生對(duì)企業(yè)職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)以及對(duì)自身不足的了解與反思。并通過開展職業(yè)素養(yǎng)講座，幫助學(xué)生從思想上建立起證券行業(yè)所需的基本職業(yè)素養(yǎng)。</p><p>　　2、構(gòu)建校企合作培養(yǎng)專門人才</p><p>　　構(gòu)建校企合作，這是一件好事，也是一件難事。因?yàn)?，這需要校企雙方在多方面達(dá)成一致。但我建議xx證券應(yīng)積極構(gòu)建校企合作模式，采用訂單式人才培養(yǎng)的方法，進(jìn)行有針對(duì)性的培養(yǎng)。讓

24、在校學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)以及對(duì)合作企業(yè)有更為深入的了解。學(xué)?？筛鶕?jù)企業(yè)設(shè)置專門的課程，企業(yè)可派專門的講師進(jìn)行指導(dǎo)，避免了傳統(tǒng)教學(xué)模式學(xué)非所用的弊端，也縮短了企業(yè)對(duì)大學(xué)畢業(yè)生先頂崗后就業(yè)角色轉(zhuǎn)換的時(shí)間與成本。</p><p>　　3、發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作</p><p>　　創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家進(jìn)步的靈魂，同時(shí)也是一個(gè)公司進(jìn)步的靈魂。xx證券營(yíng)業(yè)部作為國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)，應(yīng)不斷發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神、鼓勵(lì)創(chuàng)新精神。

25、對(duì)員工提出的創(chuàng)新性建議進(jìn)行考慮和鼓勵(lì)，爭(zhēng)取營(yíng)造一個(gè)人人爭(zhēng)創(chuàng)新的良好氛圍。同時(shí)，要更加注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量，定期地開展一些團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，團(tuán)隊(duì)旅游等活動(dòng)。讓團(tuán)隊(duì)間的成員多一些相互認(rèn)識(shí)、相互交流的平臺(tái)，爭(zhēng)取打造一個(gè)人際和諧，團(tuán)隊(duì)合作的團(tuán)隊(duì)。</p><p>　　隨著中國(guó)金融業(yè)的不斷發(fā)展，證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。目前，我國(guó)證券市場(chǎng)正面臨著新一輪的調(diào)整，xx證券應(yīng)理性應(yīng)對(duì)營(yíng)業(yè)部中所存在的問題，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握機(jī)會(huì)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策

26、略和人才要求，以進(jìn)一步適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新變化。實(shí)行創(chuàng)新營(yíng)銷策略鞏固市場(chǎng)份額，開發(fā)新客戶，同時(shí)采用不同的培養(yǎng)方案，開拓新的人才渠道，為營(yíng)業(yè)部的發(fā)展不斷輸入新的血液。我相信，通過內(nèi)在營(yíng)銷策略的調(diào)整以及外在人才培養(yǎng)方案的改革，xx證券營(yíng)業(yè)部將會(huì)迎來新一輪的發(fā)展。</p><p><b>　　【參考文獻(xiàn)】</b></p><p>　　[1]陸國(guó)慶，面對(duì)入世證券公司如何構(gòu)筑核心競(jìng)