電子商務(wù)談判支持機(jī)制研究.pdf

1、信息通訊技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。商務(wù)過程電子化以及決策過程的智能化已經(jīng)成為企業(yè)生存競爭的必然趨勢。作為企業(yè)商務(wù)過程中必不可少的環(huán)節(jié)，電子商務(wù)談判正越來越多地引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。如何有效地利用計算機(jī)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)通訊手段，對電子商務(wù)談判的操作過程及決策過程進(jìn)行支持，是設(shè)計電子商務(wù)談判系統(tǒng)并使其真正為企業(yè)帶來效益的重要課題。已有的建立在傳統(tǒng)決策和對策理論基礎(chǔ)上的談判理論，并不適應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)為信息交互媒介的談判支持機(jī)制的設(shè)

2、計。電子化信息交互存在的反饋不及時、缺乏信任等缺點(diǎn)也成為談判支持系統(tǒng)應(yīng)用的障礙。
　　針對現(xiàn)有研究存在的不足以及商務(wù)談判實(shí)踐中對電子化談判的需求，本文首先建立了電子化談判支持的概念框架，該框架明確了對談判者個體的談判過程和談判決策支持，以及對所有談判者群體談判活動的流程協(xié)調(diào)和沖突調(diào)解。在所提出的談判支持框架下，建立了基于信號博弈的談判策略模型以及基于沖突分析的談判沖突調(diào)解模型。
　　為解決電子商務(wù)談判中議價效率問題和議價雙方

3、的信任缺失問題，本文提出了商務(wù)談判的保留價格匯報機(jī)制及其出價建議擴(kuò)展機(jī)制（RPR/ERPR機(jī)制）。該機(jī)制提高分配式雙邊議價過程的效率，充分發(fā)揮了信息系統(tǒng)作為談判第三方對談判起到的支持作用。對于保留價格匯報機(jī)制與傳統(tǒng)談判機(jī)制相比為談判效率提高作出的貢獻(xiàn)，本文不僅在理論上給出了證明，還通過可控的談判實(shí)驗(yàn)對不同機(jī)制下的議價過程進(jìn)行對比和分析。
　　競爭與合作在商務(wù)談判中普遍存在，為促使談判雙方求同存異，更快地找到可行的談判解決方案，本文

4、建立了基于沖突分析的多方-多屬性談判沖突調(diào)解機(jī)制。在該機(jī)制下，對于難以調(diào)解的沖突場景采用保留價格匯報及出價建議等策略引導(dǎo)談判各方通過讓步來緩和沖突，而對于沖突程度較弱的談判場景則可直接利用協(xié)商模型為談判方提供多贏的解決方案。對談判協(xié)調(diào)解決方案的搜索是基于沖突分析的談判協(xié)調(diào)機(jī)制的關(guān)鍵。本文采用基于議價區(qū)間的遺傳算法求解策略，針對多目標(biāo)協(xié)商問題的求解，改進(jìn)了二進(jìn)制遺傳算法編碼，設(shè)計了基于激勵相容的效用計算方法的適應(yīng)度評估函數(shù)?；谒岢龅哪?/p>

5、型和算法，本文對遺傳算法模型與已有雙邊談判調(diào)解算法的對比分析，并進(jìn)一步設(shè)計了隨機(jī)生成多方談判場景案例的模擬實(shí)驗(yàn)。實(shí)例計算與模擬結(jié)果證明了遺傳算法搜索求解策略的效率和多方-多屬性談判沖突解決模型的有效性。
　　在對電子商務(wù)談判支持理論、機(jī)制、模型和算法的研究基礎(chǔ)上，本文對電子商務(wù)談判支持系統(tǒng)進(jìn)行了詳細(xì)的需求分析，并以談判支持概念框架為指導(dǎo)，建立了基于保留價格匯報的議價機(jī)制及談判沖突協(xié)調(diào)解決機(jī)制的多方-多屬性談判支持系統(tǒng)（MM-NSS

6、）。該系統(tǒng)所采用的通用談判協(xié)議可支持多種談判規(guī)則并使其可在談判過程中動態(tài)地調(diào)整和修改。基于MVC模式的系統(tǒng)設(shè)計，使MM-NSS系統(tǒng)模塊化程度更高，穩(wěn)定性更強(qiáng)，也更具可擴(kuò)展性。MM-NSS具有相當(dāng)?shù)睦碚搩r值和實(shí)踐價值。
　　本文對電子商務(wù)談判機(jī)制的研究填補(bǔ)了談判支持機(jī)制設(shè)計機(jī)理研究和實(shí)證研究的空白。本文對保留價格匯報機(jī)制和基于沖突分析的談判調(diào)解機(jī)制的理論論證和實(shí)證分析不僅為談判支持系統(tǒng)的動態(tài)支持機(jī)制提供了可行的解決方案，還為電子商務(wù)