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簡介：成交面談之異議處理課程大綱問題何時是拒絕如何處理問題如何處理異議問題拒絕客戶只是詢問一些信息，動機不是對你的話有所懷疑，而僅僅是出于好奇在某種程度上帶有懷疑的色彩，我們要做的是，想盡一切辦法消除這種負(fù)面的疑慮問題何時是拒絕如何處理問題認(rèn)真地傾聽客戶的語氣語調(diào)，理解客戶的想法如果你相信只是個問題，則直接回答不要贏了爭論而輸了保單誠懇地詢問客戶“我的回答是否解答了您的疑惑”如何處理異議LISTEN傾聽SHARE理解CLARIFY澄清事實PRESENT提出方案ASK請求行動示例身體很健康，不需要保險LISTEN－用心傾聽回應(yīng)式傾聽傾情投入式傾聽選擇式傾聽還記得這三種傾聽的方式嗎SHARE－尊重理解我們?nèi)绾伪磉_對客戶的尊重和理解研討CLARIFY－澄清事實1、直接否定法客戶異議“聽說買保險容易理賠難”“除此之外，還有沒有其他原因讓您不考慮保險呢其實啊，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。況且我們公司對客戶的服務(wù)承諾就是信守合約，為您尋找理賠的理由。”對客戶提出的異議，不回避，直接解答。用公司實力、產(chǎn)品好處、服務(wù)優(yōu)勢、自身專業(yè)水準(zhǔn)打消客戶的疑惑。2、間接否定法對客戶提出的異議，采用間接、委婉的方式予以解決?？蛻舢愖h“你要是做不長，我怎么辦”“我非常理解您的擔(dān)心，未來的日子很長，沒有人能保證一定會發(fā)生或者不會發(fā)生什么事情，但保險行業(yè)真的很好，我很喜歡這份工作，我覺得它值得我一輩子做下去。您放心，我會好好為您服務(wù)的”3、感人故事法客戶異議“現(xiàn)在不需要，以后再考慮”“我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直再說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，客戶先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動的”對客戶提出的異議，用壽險意義與功用的故事、理賠實際案例和身邊發(fā)生的事實進行解答，讓客戶產(chǎn)生緊迫感。4、轉(zhuǎn)移法將客戶的異議轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)的保險保障，并著力強調(diào)保障的作用，指出保障本身幫助客戶解決了擔(dān)心的問題?？蛻舢愖h“保費太高了”“是的，一下子拿出這筆錢，您可能會覺得有點壓力，但相比孩子成長所需的費用，您覺得哪個更高呢現(xiàn)在的教育費每年都在上漲，我們只有現(xiàn)在開始做好準(zhǔn)備，才不會讓孩子的未來受到影響。您說是嗎”PRESENT－提出方案再次描繪這份保障計劃能給客戶帶來的好處，重點突出這份計劃的特色；這個步驟通常與“請求行動”是直接銜接在一起的。舉例我為您設(shè)計的這份計劃，能夠讓您僅僅付出很少的成本，就可以有病治病，無病養(yǎng)老，解決您的后顧之憂。從今天開始，您每月只需要花300元，就能解決10萬元應(yīng)急錢的問題了，您覺得是不是很好呢ASK－請求行動利用言語和行動上的暗示，積極的嘗試促成如果客戶還有遲疑，可以結(jié)合多種促成方法，多次促成舉例能不能借您的身份證用一下您看受益人是寫您的愛人還是小孩呢您看分紅通知書是寄到您的家里還是公司呢研討每個小組按照LSCPA原則，針對下列異議共同研討出一個處理話術(shù)1、我已經(jīng)有社保了，不需要買保險2、我已經(jīng)買過保險了，不用再買了3、我要與家人商量一下4、你把計劃書留下，讓我研究研究5、保險買時容易理賠難16是的，人壽保險的保險期限往往比較長，有的甚至是終身保險，一些風(fēng)險意識較強的客戶，就會對自己的續(xù)繳能力提出疑問。實際上，業(yè)務(wù)員為我們設(shè)計保險組合，以及保險公司在承保時都會考慮到我們的保費承受能力，一般會將保費控制在我們穩(wěn)定的年收入的20以內(nèi)，超過這一額度，保險公司不會輕易承保。當(dāng)然，事物是變化的，當(dāng)我們投保后經(jīng)濟狀況發(fā)生變，續(xù)期繳費有困難時，也不只有退保一條路可走，我們有多種的選擇。保險費要交這么多年，以后交不起怎么辦退保只有一點點，太虧了171、根據(jù)保險法之規(guī)定，利用寬限期條款，可緩解60天的繳費壓力。2、停效。可讓自己的保單“休眠”長達2年，然后在經(jīng)濟條件改善后，征得保險公司的同意，可補交保險費，恢復(fù)保險合同的效力。3、變更繳別，通過增加繳費頻率而降低每次繳費的壓力。4、減少保險金額，可采取“減額交清”或部分解約兩種方式。5、縮短保險期限。6、保費墊交。7、保單轉(zhuǎn)換。這些方式可以讓我們避免退保帶來的損失。18當(dāng)然，退保也沒有原先想象的那么不可思議，相反，保險合同中關(guān)于退保金的約定具有意想不到的優(yōu)勢。1、因為早期解約的退保金特別低，所以我們絕不會解除一份我們必不可少的保障計劃；2、雖然少，但決比什么都沒有好。比如說有一個人帶了10萬元錢進賭場，他的朋友向他借了2萬元，結(jié)果是這個人在賭場里輸?shù)镁?，連身上穿的高檔西服都當(dāng)?shù)袅?，出賭場的時候，朋友攔位他，對他說“你借給我的錢拿去投資還沒有收回，我只能先還給你5千元。此情此景，不同的人會不同的理解19一人說“真好，幸虧你借走了2萬元，讓我現(xiàn)在還有5千元可以穿衣，吃飯，回家；一人說“要不是被借走2萬元，說不定會翻本；一人說”都是因為進了賭前被借了2萬，沾了晦氣輸?shù)袅恕Ｎ蚁氩还茉鯓?，我們都?yīng)該持樂觀態(tài)度。所以，只要投保時根據(jù)自己的實際情況，在保險業(yè)務(wù)員的專業(yè)指導(dǎo)下，制定適當(dāng)?shù)谋ｋU計劃，一般不會出現(xiàn)續(xù)繳困難的情況，縱使出現(xiàn)了，也有多種選擇，真的退了保，也是一點老本，有人就是借著退保金東山再起的。20讓我考慮一下太好了考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時，我好耽心，您知道為什么嗎因為保險就是買時間，我有一客戶。。。。。。（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想既不希望也不會發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準(zhǔn)備如果沒問題，就在這張單上簽字吧21我不信任人壽保險業(yè)務(wù)員王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講在壽險銷售這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險公司會根據(jù)實際情況進行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險公司，對您的服務(wù)公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)，這方面您不用擔(dān)心。22保費可不可以少算些對不起，王老板，我不能那樣做，保險費率是經(jīng)過保監(jiān)委審批并通過的，作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價格出售商品，如果您覺得費率較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額，但是肯定不能進行折算，否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進行適當(dāng)?shù)恼鬯悖敢鈫?3你把建議書留下，我研究一下再決定坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。24等我還清貸款后再買王先生，我想您這個原因不錯。但假如你不介意的話，我想請教您，萬一貸款還清前你發(fā)生了不測。這些貸款會發(fā)生什么變化嗎當(dāng)然不會，除了您的收入中斷外，貸款仍然要付。只不過付款的人不是您，它必須要由您的家人來負(fù)擔(dān)，因為您不曾給他們?nèi)魏伪Ｕ?，您留給他們的只是一些負(fù)債。25我現(xiàn)在要買房子，保險等以后再說吧現(xiàn)在的客戶用錢越來越有規(guī)劃性，但往往容易忘了為自己買一份保障。請問您買房是用現(xiàn)款還是按揭如果您用現(xiàn)款購房，那么對于你來說，以購房款的5左右為自己附加一份平安，而又不會增加自己的負(fù)擔(dān)，何樂而不為呢如果您是按揭購房，那么擁有一份與所購房子價值相當(dāng)?shù)谋ｎ~的保險計劃就更有必要的。因主憑著這份保障計劃就可以在萬一遭受不幸的時候，保全我們的財產(chǎn)，使自己的家人還能擁有一個可能遮的的家。26很多人會告訴壽險業(yè)務(wù)員，我現(xiàn)在沒有錢，等有錢了再買。保險不是有錢人的專利。因為我們與有錢人一樣有人生風(fēng)險，而且有時候我們的風(fēng)險更大，有錢的人不怕意外，對于一些意外，疾病而帶來的經(jīng)濟損失的承受力較強，而我們普通的人一但有什么意外，就無力承擔(dān)，所以有錢人買了保險就會更有錢，而生活并不寬裕在人擠出一點錢買份保險，可以避免真有風(fēng)險降臨時陷入窘迫的境地。如果我們把保險認(rèn)作一種純粹的消費，而不是作為一種抵抗風(fēng)險的必要成本，那么當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，我們會真的發(fā)現(xiàn)自己缺一筆必不可少而又無力籌措的錢。所以，保險絕不是用“閑錢”買的，保險費理所當(dāng)然要成為我們?nèi)粘ＶС龅囊徊糠帧?7王先生，以現(xiàn)在和未來的社會形態(tài)，借貸是我們生活的一種必要方式，其實，生意越好，事業(yè)做得越大的人，他的借貸也就越多?，F(xiàn)在我們所以覺得負(fù)債是一種很大的負(fù)擔(dān)，原因在于過去我們把欠債當(dāng)成一種不光彩的事。這種觀念慢慢在變，商品經(jīng)濟社會中，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，但是您現(xiàn)在收入正常，收支平衡，您有沒有想過，萬一在還貸期間，遭遇到重大的意外事件，您的收入中斷，原先借貸的一切都將被收回，您的家人將在一個一無所有的境況，他們將如何面對未來的生活現(xiàn)在我給您提供一份解決后顧之憂的辦法。28等老李買了我再買王先生，您的意思是，老李買了您就買，如果老李不買您就不買如果他不買，萬一您發(fā)生重大意外，我是說萬一，老李會為您支付醫(yī)藥費，會為您支付您太太和孩子的生活費嗎我知道您和老李很好，但保險不是生活中的消費品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險，解決您后顧之憂的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺得不踏實，我可以讓您看客戶名錄，他們中有許多和您情況一樣。29錢放太久是的，錢放太久了是不好，但是錢若放在有意義的投資上當(dāng)然是愈久愈好。買保險不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好30錢會貶值是的，錢會貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值才可怕，年紀(jì)大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦您認(rèn)為每天替將來存3元好還是5元好課程回顧問題何時是拒絕如何處理問題如何處理異議THANKYOU

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