中國分銷渠道內(nèi)部融資研究.pdf

1、大型商品供應(yīng)企業(yè)建立分銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售,可以解決商品供應(yīng)商和消費者或用戶之間存在的空間分離、時間分離、所有權(quán)分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。經(jīng)銷商的介入使交易次數(shù)減少,節(jié)約了流通成本和時間,降低了產(chǎn)品價格,同時經(jīng)銷商著重擴大流通范圍和產(chǎn)品銷售,使得商品供應(yīng)商可以集中精力于生產(chǎn),有利于整個社會的商品經(jīng)濟效益。
　　 然而在中國,分銷渠道的下游分銷企業(yè)往往是中小企業(yè),其資金短缺問題非常突出,分銷渠道的運營管理常受資

2、金短缺約束。而分銷渠道主導(dǎo)企業(yè)往往規(guī)模較大、實力較強、資金充裕,即使面臨短暫的資金周轉(zhuǎn)問題,也能夠從渠道外部獲得融資。分銷渠道主導(dǎo)企業(yè)能通過擔(dān)保、提供質(zhì)押或者承諾回購等方式幫助下游企業(yè)獲得外部融資,也能通過內(nèi)部融資方式幫助下游企業(yè)解決資金短缺問題。因此如何在資金流、物流和信息流的平臺上整合和協(xié)調(diào)分銷渠道內(nèi)的融資問題成為分銷渠道管理一個重要課題。本文也是從這一基本點展開研究。
　　 首先,通過建立一個基于信用支付合同的分銷渠道內(nèi)部

3、融資擴展模型,把信用支付合同兩個參數(shù)——批發(fā)價和訂貨量作為供應(yīng)商和經(jīng)銷商博弈的均衡決策變量來研究供應(yīng)商和經(jīng)銷商的融資決策和運營決策,得出供應(yīng)商和經(jīng)銷商在分銷渠道內(nèi)部融資中不能單獨作出融資和運營決策,而必須進(jìn)行融資和運營的綜合決策。分銷渠道內(nèi)部融資可以有效解決分銷渠道的資金約束問題,激勵資金不足的經(jīng)銷商實現(xiàn)更高的訂貨量,從而增加分銷渠道的總體價值。
　　 繼續(xù)通過對分銷渠道內(nèi)部融資擴展模型的研究,分析內(nèi)部融資對分銷渠道績效的影響,

4、可以得出商品供應(yīng)商提供信用支付合同可以為分銷渠道創(chuàng)造更多價值。對比外部融資或沒有任何融資服務(wù)等情況,內(nèi)部融資可以更好地協(xié)調(diào)分銷渠道的總收益,即能比外部融資等其他融資方式更有效解決分銷渠道資金不足問題。這也為銷渠道內(nèi)部融資在中國的實踐應(yīng)用提供較完整的理論依據(jù)。
　　 其實分銷渠道內(nèi)部融資在中國商業(yè)實踐中非常活躍,并通常采用“信用支付合同”的形式。信用支付合同既是一種商業(yè)合同形式,又是一種內(nèi)部融資形式。信用支付合同為分銷渠道中的企業(yè)

5、提供了一個相互協(xié)調(diào)和風(fēng)險共擔(dān)的機會,使得分銷渠道中資金充足的企業(yè)通過信用支付合同激勵資金不足的經(jīng)銷商增加采購量,提高分銷渠道局部和整體的效益。但提供信用支付合同的供應(yīng)商必然承擔(dān)一定的信用風(fēng)險,為此供應(yīng)商必須制定建立經(jīng)銷商資信評估認(rèn)證體系、制定信用支付合同的信用標(biāo)準(zhǔn)和建立應(yīng)收帳款風(fēng)險控制管理流程。供應(yīng)商還應(yīng)科學(xué)地確定信用支付合同有兩個關(guān)鍵的決策變量:信用期和信用額度。分銷渠道商品供應(yīng)商和經(jīng)銷商還應(yīng)結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟,共擔(dān)市場風(fēng)險,以增強分銷渠道

6、的效益和市場競爭力,避免分銷渠道的雙邊際化。
　　 中國幅員遼闊,市場潛力巨大,為分銷渠道拓展深度和廣度提供了足夠的空間。由于在中國典型的分銷渠道中同時存在著大量資金不足的中小企業(yè)和資金充足的主導(dǎo)企業(yè),分銷渠道內(nèi)部融資在中國的實踐具有非常廣闊前景。在發(fā)展和完善中國分銷渠道內(nèi)部融資機制時,還應(yīng)重視第三方物流在分銷渠道中扮演的傳統(tǒng)角色和金融角色。第三方物流提供金融創(chuàng)新和物流的集成服務(wù),能更好地解決分銷渠道資金不足的問題。本文最后提出