我國保險集團產壽險交叉銷售模式優(yōu)化研究.pdf

1、在國際金融混業(yè)經營的大背景下,我國金融綜合經營是大勢所趨,而在保險業(yè)內部,以保險集團為主要形式的產壽險綜合經營格局已經形成。要整合保險集團的資源,充分發(fā)揮保險集團在市場競爭中的優(yōu)勢,產壽險交叉銷售是其中的重點和難點。中國平安集團早在2000年前后就開始集團下的產壽險交叉銷售。到2007年,我國幾大保險集團都獲得了保監(jiān)會的批準,開展集團內產壽險交叉銷售。產壽險交叉銷售,正在成為保險“集團軍”的發(fā)展利器,各保險集團都把產壽險交叉銷售作為未來

2、的重要業(yè)務來源。然而,作為新事物,產壽險交叉銷售也存在諸多問題。這些問題都困擾著交叉銷售實踐的發(fā)展,但在理論界目前仍缺乏對這些問題的深入探討,更缺乏全面的研究和總結。
　　 本文在介紹了交叉銷售和產壽險交叉銷售理論并回顧了相關文獻的基礎上,首先介紹了我國產壽險交叉銷售的發(fā)展概況,并全面、深入地分析和研究了我國現(xiàn)行最主要的產壽險交叉銷售模式,剖析了現(xiàn)行模式的運行機制和存在的問題。然后本文首創(chuàng)性地把保險集團的產壽險交叉銷售模式總結為

3、業(yè)務推介、代理銷售和集團綜合開拓三種模式,并對三種模式進行了詳細的比較研究,并借鑒了發(fā)達國家一些金融巨頭的經驗。
　　 通過比較研究并借鑒國際經驗,本文得出研究的結論。從經營理念和經營手段、實施效果等方面來看，集團綜合開拓的產壽險交叉銷售模式都具有很大的優(yōu)勢。不過集團綜合開拓的模式需要公司或集團掌握客戶的真實信息,在目前的情況下,我國的保險企業(yè)還不能完全掌握。在我國保險集團和公司不斷加強對客戶信息的掌控的情況下,集團綜合開拓的產