建設(shè)銀行西部縣域支行發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策思考

1、聚焦基層 · 2 0 1 2· 0 6縣域是統(tǒng)籌城 鄉(xiāng)發(fā)展的重要平臺(tái)，壯大縣域經(jīng)濟(jì)，提升縣域?qū)嵙Γ晟瓶h域 功能，是推進(jìn)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重大舉措。國(guó)家明確提 出要“ 壯 大縣域 經(jīng) 濟(jì)” ，全 面推進(jìn) “ 十 二五” 縣域 金 融發(fā)展 ，身 處新 一輪 大 變革、大開(kāi)發(fā)和大發(fā)展的前沿，縣域支行未來(lái)的發(fā)展備受關(guān)注。如何及 時(shí)跟進(jìn) 縣域經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展步伐，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，這對(duì)于縣域支行謀求 長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)

2、發(fā)展，贏得 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有十分深遠(yuǎn)意義。但是從西部的一些建行縣域支行發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，還存在一些問(wèn)題 ，一些關(guān)鍵性因素制約了縣 域 支行 的進(jìn) 一步發(fā)展 。建設(shè)銀行西部縣域支行發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策思考 ● 蔣亮 一 、 西部建行縣 域支行發(fā)展存在的 主要問(wèn)題1 ． 縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。以建 行西部某分行為例 ，2 0 1 1 年 ，當(dāng)?shù)?全部縣域的工 、農(nóng) 、中、建四行對(duì) 比 ，該分行的一般性存款 、貸款 、中間業(yè)務(wù)收 入市場(chǎng) 份額僅分 別為

3、 1 7 ％、1l ％ 、8 ％；以該分行 有網(wǎng) 點(diǎn)的縣域 ，工 、農(nóng) 、中、建四行對(duì) 比，該分行的一般性存款 、貸款 、中間業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額也僅分別為 2 2 ％、1 5 ％、1 8 ％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2 5 ％的平均市場(chǎng)份額。2 ． 對(duì)公客戶(hù)基礎(chǔ)較為薄弱，存 款構(gòu)成單一 。以位列西部最具有投 資 潛力的百 強(qiáng)縣的 建行某縣 支行 為例 ，2 0 11 年該縣支行單位結(jié)算賬 戶(hù)，在 當(dāng)?shù)毓?、農(nóng) 、中、建四行占 比為1 6 ％；又如 ，西南

4、的人口位列 全省第二的農(nóng)業(yè)大縣建行某支行為 例 ，2 O l 1 年其單位結(jié)算賬戶(hù) ，在 當(dāng)霸代膏業(yè)一行導(dǎo)刊· 5 8 ·地 工 、農(nóng) 、中 、建 四行 占 比也僅 為2 1 ％ 。從西部的建行縣域支行來(lái) 看 ，大多數(shù)的縣域支行8 0 ％以上的 對(duì)公存款均為財(cái)政機(jī)構(gòu)類(lèi)存款 ，構(gòu) 成十分單一。3 ． 個(gè)人V I P 客戶(hù)全量客戶(hù)占比 較低。從西部總體上來(lái)看，縣域個(gè) 人客戶(hù)中V I P 客戶(hù) 占比較低 。以建 行西部某分

5、行為例 ，即使在經(jīng)濟(jì)最 為發(fā)達(dá)的所轄縣域 ，V I P 客戶(hù) 占全 量個(gè)人客戶(hù)之比只相當(dāng)于城區(qū)行的 7 7 ％，占比最低的縣支行，只相 當(dāng)于城區(qū)行的4 9 ％。4 ． 自助設(shè)備效率較低 。從西部 建行縣域支行來(lái)看，自 助設(shè)備賬務(wù)陛 交易量和柜面業(yè)務(wù)交易量之比 ，絕 大部分在6 0 ％ 左右，自 助設(shè)備效率不 高， 無(wú)法有效分流柜面業(yè)務(wù)壓力。5 ． 內(nèi)控管理水平相對(duì)較弱。以 建 行西部 某分行 的輕微違 規(guī)積分 為例 ，2 0 1 0 年

6、縣支行員工數(shù)占比為 3 0 ％，但被積分人數(shù) 占到全分行被 積分總?cè)藬?shù) 的5 0 ％，積分額占到全 分行積分總額的5 2 ％，內(nèi)控管理水 平相對(duì)較弱。6 ． 投入產(chǎn)出效率較低。從 目前 西部縣域 支行所 占用的資 源角度 看，不少地區(qū)縣域行其投入項(xiàng) ( 員 工數(shù)量 、人 力費(fèi)用等 ) 與產(chǎn)出項(xiàng)不 匹配。縣域支行投入的要素成本在 分行中的整體占比與產(chǎn)出不一致，產(chǎn)出小于投入的貢獻(xiàn)期望 ，其業(yè)務(wù) 規(guī)模在分行整體經(jīng)營(yíng)中的比重也不 大，凸現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)

7、效率較低的現(xiàn)狀。二、 制約西部建行縣域支行發(fā)展 的主要因 素 1 ． 從外部來(lái)看 ，制約縣域支行 發(fā)展的主要因素為 ：一是各區(qū)域經(jīng) 濟(jì)發(fā)展參差不齊 ，大部分縣域所在 區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量不高 ，經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)層次偏低 ，經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本要素供 聚焦基層 - 2 0 1 2· 0 6攝影 ： 周長(zhǎng)國(guó) 發(fā)展 ，尤其要在高端客戶(hù) 、戰(zhàn)略產(chǎn) 品 、中間業(yè)務(wù)上下功夫 ，夯實(shí)發(fā)展 基礎(chǔ) ，增強(qiáng)發(fā)展后勁。2 ． 明確縣域支行定位，加快縣 域支行發(fā)展。

8、縣域經(jīng)濟(jì)成功發(fā)展需 要有清晰的定位 ，同樣縣域支行的 發(fā)展也必須找準(zhǔn)定位?？h域支行必 須有助于全行總體價(jià)值最大化的實(shí) 現(xiàn)。從歷史經(jīng)驗(yàn)看 ， 對(duì)縣支行簡(jiǎn)單 的放 、收權(quán)不能滿足其發(fā)展需要。在發(fā)展方 向和策略上 ，要變過(guò)去追 求 “ 大而全”為 “ 精而優(yōu)”，立足 辦精品銀行 、特色銀行 。創(chuàng)新縣域 支行考 核管理模 式和業(yè) 務(wù)運(yùn)行模 式 ，加大對(duì)縣域行的后臺(tái)支撐保障 服務(wù) 力度，賦予其管理權(quán)責(zé)相匹配 的資源 ，加強(qiáng)人員培訓(xùn)和人才隊(duì)伍 建設(shè)

9、。進(jìn)一步對(duì)縣域支行業(yè)務(wù)流程 進(jìn)行梳理 ，落實(shí)前 、中 、后臺(tái)的分 離 ，細(xì)化 崗位 職責(zé) ，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)服 務(wù) ，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，刪繁就 簡(jiǎn) ，提高縣域支行對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏 感度 ?？h域所在支行要牢固樹(shù)立 “ 永 不服輸 、永不妥協(xié) 、永不放棄”的 啊代■業(yè)一行導(dǎo)刊 · 6 0 ·進(jìn)取意識(shí)，以當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)行為標(biāo)桿 ，立足 自身 優(yōu)勢(shì) ，堅(jiān)定 自信心 ，在 看到 自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上 ，充分 發(fā)揮和運(yùn)用好 自身優(yōu)勢(shì) ，通過(guò)放

10、大 優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)劣勢(shì) 。同時(shí)轉(zhuǎn)變思維定 勢(shì) ，著力管理創(chuàng)新 ，通過(guò)改革，重 組經(jīng)營(yíng)管理要素，積極參與比拼市 場(chǎng) 、搶爭(zhēng)客戶(hù) 、提升份額 ，最終實(shí) 現(xiàn)發(fā)展 目標(biāo)。3 ． 整合資源 ，建立全方位的多 層次營(yíng)銷(xiāo)渠道。一是在充分考慮人 口、存款 、增長(zhǎng)潛 力等要 素的前 提下 ，主動(dòng)調(diào)整優(yōu)化營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域 布局 ，盡可能提高縣域網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋 度 ，不斷提 高經(jīng)營(yíng)效 率和服務(wù) 能 力。二是加快電子服務(wù)渠道建設(shè) ，進(jìn)一步加大A T M 、P OS 機(jī) 、

11、轉(zhuǎn)賬 電話布放 ，和電話銀行 、網(wǎng)上銀行 推廣力度 ，提高電子服務(wù)渠道利用 率，努力搭建 由銀行柜 臺(tái)、自 助設(shè) 備 、電話銀行 、手機(jī)銀行 、網(wǎng)上銀 行 、各種智能終端等組成的立體營(yíng) 銷(xiāo)體系。4 ． 夯實(shí)基礎(chǔ) ，建立適合縣域支 行發(fā)展的客戶(hù)結(jié)構(gòu)。一是根據(jù)資源 差異 ，有針對(duì) 性選擇 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo) 重 點(diǎn)。對(duì)于大型客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù) ，要 組建專(zhuān) 門(mén)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù) 。對(duì) 于 自然資源富集的區(qū)域 ，要重點(diǎn)關(guān) 注有 良好發(fā)展前景和有穩(wěn)定現(xiàn)金流

12、的旅游 、礦山 、能源等特色資源與 開(kāi)發(fā)項(xiàng) 目。對(duì)于農(nóng)業(yè)資源豐富等區(qū) 域 ，重點(diǎn)拓展市場(chǎng)大 、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的 農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭 企業(yè)。對(duì)于貧困地區(qū)，要重點(diǎn)關(guān)注 市場(chǎng)化運(yùn)作的交通 、水利、教育 、衛(wèi)生、環(huán)保等農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng) 目。二是加強(qiáng)中高端個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。重 點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)縣域 內(nèi)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、地方較 有影響力的人士、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模 的個(gè)體工商戶(hù) 、縣域特色經(jīng)濟(jì) “ 龍 頭”企業(yè)主 、縣域內(nèi)前1 0 0 名納稅 戶(hù)等個(gè) 人高中端 客戶(hù) 。

13、以多元化 的金融服 務(wù)來(lái)吸 引 、發(fā)展 高中端 客戶(hù) ，提高富裕客戶(hù)的貢獻(xiàn)度 。5 ． 探索科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管控方式 ，強(qiáng) 化合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理。在加快業(yè)務(wù) 發(fā)展的同時(shí)，必須加強(qiáng)管理 ，注重 風(fēng)險(xiǎn)防范 ：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理 ，嚴(yán) 格規(guī)章制度 ，做到有章必遵 ，充實(shí) 人員 ，加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn) ，拓展員 工職業(yè)生涯 ，提高縣支行人員綜合 素質(zhì) ，從人員素質(zhì)的提高來(lái)提高風(fēng) 險(xiǎn)防范能力。二是堅(jiān)守風(fēng)險(xiǎn)管理與 合規(guī)經(jīng)營(yíng)底線是健康發(fā)展的基石 。對(duì)于縣域面臨的最大

14、的信用風(fēng)險(xiǎn) ，要重 點(diǎn)著眼縣 域經(jīng)濟(jì) 大發(fā)展 的實(shí) 際 、市場(chǎng)潛力和產(chǎn)業(yè)化前景 、政府 的扶持力度 、抗經(jīng)濟(jì)周期能力等因 素 ，平衡好風(fēng)險(xiǎn)管理與經(jīng)營(yíng)績(jī)效的 關(guān)系。特別是要建立起科學(xué)有效的 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制體系 ，在具體的標(biāo) 準(zhǔn)和分析上 ，應(yīng)區(qū)別于成熟市場(chǎng)的 風(fēng)險(xiǎn)管理 ，從而使風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 、計(jì)量 和處 置水平更 好地服 務(wù)于發(fā) 展需 要 ，在保障健康發(fā)展的同時(shí) ，也能 夠抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ，進(jìn)而 獲取發(fā)展優(yōu)勢(shì) ，提高經(jīng)營(yíng)效益 ，增 強(qiáng)綜