殼牌車用潤(rùn)滑油經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化與我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，伴隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)逐漸過(guò)渡，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已逐漸從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向多層次，全方位的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。如何構(gòu)筑穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷渠道是企業(yè)必須面對(duì)的課題，而如何做好經(jīng)銷商管理工作顯然是其最重要的環(huán)節(jié)。
　　 本文以曾經(jīng)工作過(guò)的殼牌公司為研究對(duì)象，闡述殼牌公司車用潤(rùn)滑油經(jīng)銷商管理策略，分析殼牌公司車用潤(rùn)滑油經(jīng)銷商管理中的不足之處——經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并提出

2、具體的管理方法。殼牌潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)在中國(guó)的開展相對(duì)集團(tuán)其它業(yè)務(wù)：如加油站業(yè)務(wù)，石油勘探與開發(fā)等業(yè)務(wù)而言發(fā)展較為滯后，原來(lái)做石油勘探與加油站業(yè)務(wù)的管理人員對(duì)渠道營(yíng)銷與經(jīng)銷商管理的商業(yè)模式并不專業(yè)，所以殼牌車用潤(rùn)滑油渠道銷售與經(jīng)銷商管理工作較為粗放，沒(méi)有具體的銷售團(tuán)隊(duì)管理方案與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，特別是相對(duì)寶潔，聯(lián)合利華這樣的快速消費(fèi)品公司來(lái)說(shuō)，這兩項(xiàng)工作更顯得薄弱。但是這兩項(xiàng)工作對(duì)殼牌車用潤(rùn)滑油的渠道銷售管理工作卻是至關(guān)重要，因?yàn)樗梢允菇?jīng)銷

3、商管理人員全面而深入地管理經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)，高效率地調(diào)動(dòng)與管理經(jīng)銷商的相關(guān)資源，從而達(dá)成公司的市場(chǎng)目標(biāo)。
　　 第一章從論文的背景，意義，研究的內(nèi)容與方法以及相關(guān)的理論依據(jù)進(jìn)行概述。第二章根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與組織行為學(xué)的理論對(duì)營(yíng)銷渠道和經(jīng)銷商進(jìn)行了定義，概述經(jīng)銷商的職能，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行簡(jiǎn)單分類。第三章介紹殼牌公司背景資料以及殼牌潤(rùn)滑油銷售組織架構(gòu)的相關(guān)情況，進(jìn)而分析殼牌車用潤(rùn)滑油經(jīng)銷商管理中的不足之處，提出本文需要解決的問(wèn)題。在此基