農(nóng)村信用社客戶營銷管理策略研究——以寧陽農(nóng)村信用社為例

1、摘要I H m i J i l l i + i l i l i l i i P U lY 2 7 8 7 1 2 6近年來，政府不斷加大對“三農(nóng)“ 經(jīng)濟的扶持力度，各類產(chǎn)業(yè)逐漸向縣級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，我國縣域城鄉(xiāng)經(jīng)經(jīng)濟取得跨越式高速發(fā)展。在縣域金融領(lǐng)域，農(nóng)村信用社立足農(nóng)村金融市場的定位，積極開拓農(nóng)村市場，其發(fā)展充滿巨大的機遇。然而在全球化的背景下，伴隨著國家金融體制改革的深入，各種投資理財公司、商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及外資銀行不斷掘起，營銷

2、渠道不斷下延和外擴，特別是農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄在傳統(tǒng)領(lǐng)域的不斷擴張，也使得農(nóng)村信用社在其優(yōu)勢領(lǐng)域面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在銀行業(yè)，客戶是銀行利潤的源泉，銀行間的競爭實質(zhì)上是對客戶資源的競爭，只有客戶才能為銀行的發(fā)展帶來資金和利潤，因此，客戶影響則顯得非常注重要，“以客戶為中心”的營銷戰(zhàn)略被廣泛認(rèn)可。然而，我國農(nóng)村信用社由于長期經(jīng)營農(nóng)村市場，對先進的客戶營銷管理的研究還處于起步階段，在實施客戶營銷管理的過程中面臨著許多問題，尤其在客戶分層、客戶

3、維系等方面還缺乏系統(tǒng)的、完整的營銷戰(zhàn)略和相應(yīng)的策略。機遇和挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境對農(nóng)村信用社的客戶營銷管理也提出了更高的要求。農(nóng)村信用社在其發(fā)展過程中如何才能充分實施“以客戶為中心”戰(zhàn)略是本文重點探討的問題。圍繞這一問題，本文首先對市場營銷理論進行簡要闡述，探求在目前經(jīng)濟形勢下，以客戶為中心打造農(nóng)村信用社客戶營銷運行模式的依據(jù)。其次，對農(nóng)村信用社發(fā)展歷程和行業(yè)背景進行分析，從而提出農(nóng)村信用社實施市場營銷策略的必要性。再次，結(jié)合寧陽縣農(nóng)村信用社

4、市場營銷的現(xiàn)狀、存在的問題，運用市場營銷理論分析其面臨的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及其發(fā)展策略。最后根據(jù)分析的結(jié)果提出農(nóng)村信用社在農(nóng)村市場的客戶管理策略，為農(nóng)村信用社整體營銷管理的發(fā)展提供一些有益的借鑒。關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社市場營銷客戶管理策略目錄摘要??????????????????????IA b s t r a c t ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

5、．．．】I目錄???．?????????????一?????? 1 緒論??????????????．???????11 ．1 研究的目的及意義???．????????????????．．1 1 ．1 ．1 研究的目的????????????????????11 ．1 ．2 研究的意義????????????????????21 ．2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀?????????????????????21 ．2 ．1 國外研究現(xiàn)狀????????

6、???????????．21 ．2 ．2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀???????????????????．41 ．3 本文的研究內(nèi)容、研究方法及技術(shù)路線??????????????．5 1 ．3 ．1 本文的研究內(nèi)容??????????????????．．51 ．3 ．2 研究方法????????????????????．．61 ．3 ．3 本文的技術(shù)路線???????????????????61 ．4 創(chuàng)新點與不足之處?????．????????

7、??????．．7 1 ．4 ．1 創(chuàng)新點?????????????????????．71 ．4 ．2 本文的不足之處???????????????????82 相關(guān)營銷理論概述??????????????????92 ．1 市場營銷???????????????????????92 ．2 公共關(guān)系學(xué)??????????????????????1 02 ．3 關(guān)系營銷??．????????????????????．1 12 。4 客戶關(guān)

8、系管理?????????????????????．1 12 ．5 市場營銷在銀行業(yè)的應(yīng)用?????????????????．．1 22 ．6 農(nóng)村信用社實施客戶營銷管理必要性分析?????????????．1 23 寧陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社市場營銷管理的現(xiàn)實考察??????????1 53 ．1 寧陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社概況??．???????????????．．1 53 ．2 農(nóng)村信用社營銷市場分析??．?????????．??????1 63

9、．3 農(nóng)村信用社經(jīng)營環(huán)境分析?????????????????．．1 73 ．3 ．1 經(jīng)濟環(huán)境分析???????????????????．1 73 ．3 ．2 政策法律環(huán)境分析??????????????????1 83 ．3 ．3 社會文化環(huán)境分析??????????????????1 93 ．3 ．4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境現(xiàn)狀??????????????????1 93 ．4 農(nóng)村信用社競爭力的S W O T 分析????????????

10、????．2 03 ．4 ．1 競爭優(yōu)勢( s t r e n g t h ) ????????????????．．2 03 ．4 ．2 競爭劣勢( w e a k n e s s ) ????????????????．2 l3 ．4 ．3 競爭機會( o p p o r t u n i t y ) ????????????????．2 23 。4 ．4 競爭威脅( t h r e a t ) ?????????????????2 23