商務(wù)談判案例分析題(二十二個)

1、商務(wù)談判案例分析題 商務(wù)談判案例分析題案例一：背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： （1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （4）從這一案例中，中方談判人員要

2、吸取什么教訓(xùn)？案例二：背景材料：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價 150 萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80 萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230 萬美元，經(jīng)

3、過討價還價壓到 130 萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100 萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有 95 萬賣元，

4、國際市場上這種設(shè)備的價格 100 萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101 萬美元達(dá)成了這筆交易. 問：分析中方在談判中取得成功的原

5、因及美方處于不利地位的原因？案例三巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45 分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無

6、心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析： 這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，元和 18 萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與

7、丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至 10 萬美元與甲簽約。 問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？案例六（http://hi.baidu.com/lvyuping%5F1986/blog/item/398698398e25ebf63a87cee4.html）在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫 DEMON 的精品時尚外貿(mào)店。他出生于 2007 年 6 月 1 日，合伙人有本校市場專

8、業(yè)的 Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。我們親切的 DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。新舊店主盤店談判中的說服與議價盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的（店鋪之前的裝修成本等）租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。DEMON 店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急

9、于出手。我方于 07 年 5 月中旬向?qū)Ψ教岢霰P店意想，雙方談判在即。07 年 5 月 18 日，雙方在現(xiàn) DEMON 店鋪中開始談判。一開始，對方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近 2 萬。對方以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。我方并為對對方高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修

10、的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定回利用到將來我們店的營業(yè)中（事實是我們差不多沒變風(fēng)格）。所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！睂Ψ娇闯隽宋曳诫m然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。我方李棵同學(xué)實事求是：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！睂Ψ綄@一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸

11、張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！蔽曳矫靼?，這是對方打算把店鋪打給我們的同時，再讓我方把貨盤下來又是一項成本支出。對方繼續(xù)：“我在廣東和成都本地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。”此時，我方?jīng)Q定不再聽對方的“商品”推銷，要把問題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流？”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都