格力電器與國美電器經(jīng)銷合作談判方案

1、格力電器與國美電器經(jīng)銷合作談判方案格力電器與國美電器經(jīng)銷合作談判方案一、一、談判小組成員談判小組成員：唐海羅，劉路胡念紫二、二、人員分工人員分工談判組長：唐海羅本次談判的總負(fù)責(zé)人，及談判過程的記錄等。財(cái)務(wù)總監(jiān)：胡念紫負(fù)責(zé)付款方式、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的工作及觀察財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)等。銷售總監(jiān)：劉路調(diào)查和考研銷售市場(chǎng)、銷售計(jì)劃的制定、定期的銷售總結(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)的管理后勤人員：劉路吃住行總管，負(fù)責(zé)談判會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備，各種宴請(qǐng)的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管

2、，三、三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)最高目標(biāo)：對(duì)清理格力的行為表示道歉，并對(duì)格力造成的損失進(jìn)行賠償，賠償金額300萬預(yù)期目標(biāo)：與各個(gè)零售連鎖企業(yè)進(jìn)行合作。不能接受結(jié)果：由廠家直接供貨，降低電器的價(jià)格四、四、談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)長沙神農(nóng)大酒店（長沙，雨花區(qū)芙蓉中路三段269號(hào)）五、談判進(jìn)程五、談判進(jìn)程此次談判的進(jìn)程安排為：8：00—9：00開局及報(bào)價(jià)9：00—9：30休息9：30—10：30議價(jià)及讓步10：30—11：00雙方單獨(dú)討論11：00—12：

3、00確定下次談判時(shí)間，結(jié)束本次討論(2)經(jīng)濟(jì)周期的影響(3)外資品牌本土化能力加強(qiáng)(4)能源、環(huán)保政策對(duì)部分產(chǎn)品的影響來越嚴(yán)厲的環(huán)保政策也將使該類產(chǎn)品的市場(chǎng)空間縮小。3、國美電器的概況及分析國美電器是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，2009年，國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。成立于1987年1月1日。董事局主席張大中。在北京、太原、天津、上海、廣州、深圳、青島、長沙、香港等城市設(shè)

4、立了42個(gè)分公司，及1200多家直營店面。國美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。國美電器近來在家電流通領(lǐng)域的大膽創(chuàng)新和不斷探索，包銷、定制、買斷的業(yè)

5、務(wù)手法，不僅為消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，也給國美帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？墒怯捎诙聲?huì)的混亂從而造成的一系列新聞以及清理格力的行為致使其蒙受了損失。4、格力電器的優(yōu)勢(shì)分析：（1）格力注重技術(shù)，同時(shí)通過先進(jìn)的設(shè)備和工裝，以及不斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面制造方面的優(yōu)勢(shì)；（2）格力不僅有適應(yīng)多種工質(zhì)的智能總裝生產(chǎn)線，而且通過室外機(jī)管路的充氮焊接工藝、高效精確的冷媒灌注工藝、雙向過濾雜質(zhì)工藝、帶模擬工況自動(dòng)商檢系統(tǒng)和自動(dòng)打包、套包工藝的配合，形成

6、了一套高質(zhì)量、高效率的整機(jī)生產(chǎn)流程生產(chǎn)流程?！昂每照{(diào)，格力造”一流的生產(chǎn)環(huán)境，一流的生產(chǎn)線，一流的生產(chǎn)工藝。在不斷地進(jìn)取開拓中始終貫徹“一流“的原則，格力的生產(chǎn)工藝將始終走在國際前列。（3）權(quán)威測(cè)試權(quán)威測(cè)試格力實(shí)驗(yàn)室：格力電器擁有270多臺(tái)（套）實(shí)驗(yàn)室，是目前國內(nèi)空調(diào)行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大種類最齊全的企業(yè)，在世界上也是首屈一指。（4）品牌知名度品牌知名度高，是中國空調(diào)中唯一的世界品牌產(chǎn)品，作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為

7、全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，5萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利數(shù)千項(xiàng)。（5）自建渠道自建渠道：雖然與一線主要城市據(jù)主導(dǎo)地位的國美、蘇寧家電連鎖巨頭決裂，主要集中開發(fā)三、四線城市，而此時(shí)正逢一線城市空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，三、四線城市，國美、蘇寧等家電