房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件

1、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件（五）,李治民,如何寫出吸引人的標(biāo)題,你真正了解房源具體情況嗎？你能夠準(zhǔn)確知道他周圍的配套嗎？你能發(fā)現(xiàn)房源的優(yōu)勢嗎？,如何寫出吸引人的標(biāo)題,了解網(wǎng)站排名規(guī)律了解客戶關(guān)鍵詞搜索規(guī)律了解房源賣點匹配客戶需求,58排名規(guī)律,精選（首頁10個展現(xiàn)位）設(shè)置預(yù)算、按點擊收費。優(yōu)勢：排位靠前，時間可控。預(yù)算可控，效果突出免稅（首頁5個展示位），全天展示，價格固定，只在PC端顯示置頂（首頁60個展示位），價格固定，首頁展示占

2、領(lǐng)商圈（十個展示位），頁面右側(cè)顯示，價格便宜，可替換房源會員普通推送信息（千人千面）,客戶如何搜索,輸入關(guān)鍵地名，小區(qū)名進(jìn)行搜索查找輸入戶型進(jìn)行搜索客戶在乎注意的除了地名，小區(qū)名稱，還會在乎房屋面積、價格客戶還會在意小區(qū)環(huán)境，交通情況，周邊配套，裝修情況.,標(biāo)題寫法,一：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+疑問句子（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點擊的詞語）①，XX路XX小區(qū)23萬買套標(biāo)準(zhǔn)學(xué)區(qū)一房，還等什么呢？？②，XXX路XXX小區(qū)

3、竟有的一套 豪房！錯過了就真的沒有了， 還在猶豫二：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+戶型+裝修情況（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點擊的詞語）①，XX路高檔小區(qū)xxx, 標(biāo)準(zhǔn)二房， 高品質(zhì)的象征 豪華婚裝.②，X路XXX小區(qū), 奢華洋X房直接入住讓生活空間更愜意.三：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+周邊配套（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點擊的詞語）,標(biāo)題寫法,①，XX路XX小區(qū)精品學(xué)區(qū)X房，低價急售，猶豫只有后悔.②，緊靠XX路地鐵站的

4、XXX小區(qū)！強大的升值空間，高端大氣三房急售四：房屋地址簡稱+小區(qū)名稱+套房、小區(qū)的亮點（前中后可以自由加入吸引客戶點擊的詞語）①，XX區(qū)天璽香頌，小區(qū)自帶人工湖，清涼整個夏天②，XX路XXX,小區(qū)設(shè)有幼兒園（小學(xué)，中學(xué)）為您的孩子贏在起跑線普通標(biāo)題格式：商圈+小區(qū)名+戶型+裝修+賣點短詞+平米+價格余額標(biāo)題：商圈+小區(qū)名+賣點（一句話廣告）,廣告語寫法,突出賣點：溫馨小家，期待您的入住吸引力：xx小區(qū)，彰顯您的人生價值通

5、俗易懂彌補不足（帶小房、車庫、老證、可貸款）,房源描述,1，可以從該房源所屬小區(qū)的風(fēng)格、物業(yè)、檔次、人文、小區(qū)內(nèi)部配套等方面作概括 性介紹。如：小區(qū)時尚、高檔、成熟、國際化社區(qū)、恒溫游泳池等。2，可以從該房源所屬小區(qū)的周邊配套、交通狀況、規(guī)劃作介紹。如：衡百國際，小 區(qū)周邊有吉美家居、愛特購物廣場、家樂福、XX國際影城、XX小吃街、紅星美 凱龍、市政府廣場、XX公園、XX中學(xué)等 。3，可以從該房

6、源的房東出售心態(tài)作特色描述。如：做生意急須資金周轉(zhuǎn)、出國前賤 賣、買了別墅等著賣房付首付、工作調(diào)動成本價變賣等。 4，可以對買該房源應(yīng)交納的稅費做詳細(xì)描述，凸顯你的專業(yè)。 5，配上該房源的室內(nèi)照片、房型圖、會更佳。如：房源照片主要拍攝客廳、主臥、主 衛(wèi)、廚房，也可拍攝一些特色性的圖片，如：花園、露臺、復(fù)式挑空、個性書房等， 房型圖主要以清晰為主，再配上功能區(qū)名稱。,發(fā)帖信息要求,“升值潛力無限”、“商住

7、兩用”、“學(xué)區(qū)房”、“買一層送一層”、“全 款收房，房地產(chǎn)廣告不得含辦戶口、入學(xué)等內(nèi)容，房地產(chǎn)廣告中不得含有升 值投資回報的承諾內(nèi)容；不得含有違反國家價格管理規(guī)定的內(nèi)容，尤其對價格有標(biāo) 示的，必須要明確有效期限；不得含有能夠為住戶辦理戶口、入學(xué)等內(nèi)容；不得發(fā) 布未經(jīng)預(yù)售許可的房地產(chǎn)項目；對于房地產(chǎn)項目中距離的表述，不得以時間計算； 不得含有風(fēng)水等封建迷信內(nèi)容；不得有融資、變相融

8、資等內(nèi)容。各網(wǎng)站必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司名義發(fā)布房源，不得以“獨立經(jīng)紀(jì)人”個人名義發(fā)布， 必須撤下所有違規(guī)發(fā)布的房屋銷售、房屋租賃信息。 此外，各網(wǎng)站對發(fā)布房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，要核查營業(yè)執(zhí)照、備案證明，不 得為未經(jīng)核查的經(jīng)紀(jì)公司提供信息發(fā)布業(yè)務(wù)。之前已掛在各網(wǎng)站、未以經(jīng)紀(jì)公司名 義發(fā)布的房源信息，須做撤銷處理。專業(yè)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，必須申請營 業(yè)執(zhí)照及備案證明，守法經(jīng)營。,

9、發(fā)帖信息要求,反對憲法所確定的基本原則的；危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一的；損害國家榮譽和利益的；煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)的；破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信的；散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定的；散布淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪的；侮辱或者誹謗他人，侵害他人合法權(quán)益的；含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容的。,發(fā)帖信息要求,請勿發(fā)布帶有“第一（NO.1Top1）

10、”、“唯一”、“首席”、“樓王”、“極品”、“冠軍”、“絕版”、“奢侈”、“至尊”、“頂級享受”、“國家級”、“世界級”、“首個”、“首選”、“精確”、“最”、“絕對”、“首家”等夸張極限類詞匯內(nèi)容，否則將做房源下架處理。請勿發(fā)布含以下內(nèi)容的房源信息：升值或者投資回報的承諾；以項目到達(dá)某一具體參照物的所需時間表示項目位置；違反國家有關(guān)價格管理的規(guī)定；對規(guī)劃或者建設(shè)中的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施以及其他市政條件作誤導(dǎo)宣傳，否則將做房源下架

11、處理。請勿發(fā)布帶有 “中介費”、“傭金”等相關(guān)詞匯的內(nèi)容，否則將做房源下架處理。,發(fā)帖信息要求,不得發(fā)布虛假的房源圖片（與內(nèi)部圖片或本套房源不一致的房源圖，裝修情況不一致），否則將做房源下架處理。不得在圖片上加蓋任何水?。òǖ粌H限于其他網(wǎng)站logo，網(wǎng)址，100%、真房源、傭金等廣告字樣），否則將做房源下架處理。不得發(fā)布模糊、失真的房源圖片（遮擋、拼接、馬賽克、翻轉(zhuǎn)等），否則將做房源下架處理。不得在房源描述中插入圖片（包括網(wǎng)

12、站logo，頭像等），否則將做房源下架處理。上傳的室內(nèi)圖大小限制在100K-10M之間，圖片長或?qū)捊圆坏眯∮?20px，否則將無法上傳。不得上傳gif格式或者其他格式的動態(tài)圖，否則將做房源下架處理。不得盜用他人圖片（未經(jīng)同意擅自復(fù)制截取圖片內(nèi)容，視為盜用），否則將做房源下架處理。不得在室內(nèi)圖類型中使用非房源圖片。不得在小區(qū)圖類型中使用非小區(qū)環(huán)境圖片。不得在戶型圖類型中使用非戶型圖圖片。,發(fā)帖信息要求,不得發(fā)布虛假房源，包括但

13、不僅限于做低房價或到手價、房源已售（已租）的房源，否則將做房源下架處理。 不得發(fā)布價格、面積、裝修、類型情況等不實的房源信息，否則將做房源下架處理。不得在房源“標(biāo)題”、“描述”、“標(biāo)簽”中發(fā)布違背廣告法的內(nèi)容，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布與房源不符的“標(biāo)題”、“描述”，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布房源“標(biāo)題”、“描述”含有經(jīng)紀(jì)公司品牌的相關(guān)信息，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布誘導(dǎo)用戶點擊鏈接頁面或分享信息，如 “網(wǎng)站鏈接”

14、 、“歡迎進(jìn)入xx網(wǎng)“、”打開xx網(wǎng)“、“微博微信賬號”、“二維碼“等，將做房源下架處理。不得發(fā)布任何形式的聯(lián)系方式（包括但不僅限于電話、微信、QQ、400等），否則將做房源下架處理。,發(fā)帖信息要求,請勿在房源標(biāo)題中輸入多小區(qū)信息，或其他房源信息，否則將做房源下架處理。請勿在房源標(biāo)題中輸入發(fā)布更新時間，否則將無法發(fā)布。請勿在房源標(biāo)題或描述中輸入編號類信息（包括但不僅限于房源編號等），否則將做房源下架處理。不得盜用他人文字信息（未

15、經(jīng)同意擅自復(fù)制截取文字內(nèi)容，視為盜用），否則將做房源下架處理。嚴(yán)禁使用繁體、異形字體、特殊符號等方式規(guī)避審核發(fā)布違規(guī)詞，否則將房源下架處理。發(fā)布問題房源，包括但不僅限于非家庭關(guān)系共同居住于同一間房內(nèi)的房源，改變房屋原有結(jié)構(gòu)人為分割出租的房源，以及人均居住面積低于5平方米或單間居住人數(shù)超過2人的房源，將做房源下架處理。,經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客源,,一，初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ),1，搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成

16、多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。 有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。2，建立一個完

17、善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò)。 整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。,對客戶進(jìn)行分類劃分,A類客戶的定義： 對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定音。）,對客戶

18、進(jìn)行分類劃分,B類客戶的定義： 對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）,對客戶進(jìn)行

19、分類劃分,C類客戶的定義：對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶,客源管理方法,A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求

20、及意向轉(zhuǎn)變。D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。,有效客源如何服務(wù),①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶 ---

21、〉 70%時間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。,有效客源如何服務(wù),信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。 及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。做本區(qū)域不

22、動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。4、作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友

23、，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你?？蛻舾櫛仨毺峁┳顑?yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）,優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn),永遠(yuǎn)多做一點，從細(xì)微入手了解客戶需求的迫切性對客戶永遠(yuǎn)要有耐心超越客戶的期望,優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn),1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴3、樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益

24、著想,新婚購房,需求特點：小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便?？紤]到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。因為新婚夫婦一

25、般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。,新婚購房,作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)?？驮撮_發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。,投資購房,需求特點：1

26、、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓

27、盤底商。,投資購房,作業(yè)方向房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。,教育需求,1、處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

28、4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。,經(jīng)紀(jì)人如何維護(hù)房源跟進(jìn)房源,,維護(hù)房源,1）多與房東進(jìn)行溝通想要爭取房源的經(jīng)紀(jì)人很多，業(yè)主也是處于猶豫階段，不知到該找誰代理。這時經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該多去業(yè)主家走動走動，都和他們交流，給他們一個良好的印象，讓他們記住你。與業(yè)主聯(lián)絡(luò)好關(guān)系，以自己的工作態(tài)度、專業(yè)程度獲取業(yè)主的信任。這樣之后再談房子就會比較容易多了。2）掌握業(yè)主的心理在與業(yè)主交流的過程中，了解業(yè)主的心理想法，了解他們的心理價位，了解房

29、子的賣點，價值，預(yù)估房子的市場價是在多少。業(yè)主當(dāng)然是希望價格越高越好，但是經(jīng)紀(jì)人的心理也要有一個價格，看看業(yè)主最能接受的最低價是多少，能夠做多少的讓利等，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該了解的一清二楚。另外，在交流時也應(yīng)該把握住客戶的弱點，這樣方便以后交流時能夠用到。,維護(hù)房源,3）獲取掌局者的信任 一般一個家庭里都有掌局者，同時也是決策者。經(jīng)紀(jì)人一定要抓住決策者的心理，并且獲取他的肯定、信任，如果不把決策者拿下，那么接下來的工作是很難進(jìn)

30、行下去的。4）獲得鑰匙，爭取獨家代理 經(jīng)過與業(yè)主的情感交流、業(yè)務(wù)交流之后，經(jīng)紀(jì)人要做的就是獲得房子的鑰匙，帶看房源的權(quán)利。如果客戶不愿意給鑰匙，你可以向他們說明情況。把鑰匙交給中介能夠節(jié)省了業(yè)主大量的時間，客戶看房子不用再天天奔波，由房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理即可。如果可以，爭取獲得獨家代理。向業(yè)主講明獨家代理的好處，比如：能夠保證房屋財產(chǎn)的安全性；防止中介間串通強壓價格；能夠很快的出售出去等。,跟進(jìn)房源,1）多對房東進(jìn)行

31、行情教育經(jīng)紀(jì)人在獲得了帶看房源的權(quán)利后，也不要松懈了與業(yè)主的溝通。（一般房源3-4天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源1-2天跟進(jìn)一次。）可以對他們進(jìn)行行情教育，說明當(dāng)前的樓市情況，應(yīng)該怎樣做才能更快的出售出去。業(yè)主的期望價格高于市場價格太多了，不太符合市場的價格，這樣是不利于房子的出售的。如果現(xiàn)在不出手再等價格還會更低，對于業(yè)主是不利的。多明確業(yè)主的利益所在，多向業(yè)主出謀劃策，提供解決方案，讓客戶改變原來的想法。2）及時的反饋看房的結(jié)果在帶客戶

32、看房之后，要及時的把客戶的想法、業(yè)務(wù)的進(jìn)程反饋給業(yè)主，讓客戶感覺到你對事情的上心程度，表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人的辛苦度。把客戶的問題說給業(yè)主聽，然后為業(yè)主提供相應(yīng)的解決方案，應(yīng)該怎樣做才能更快的讓客戶成交。,跟進(jìn)房源,3，盡量壓低房子的價格　　　如果客戶給出的價格與業(yè)主的期望值差別太多，經(jīng)紀(jì)人可以提出一些房子的缺點，來盡量的壓低房子的價格，讓業(yè)主明白自己的要價太高了，客戶的價格是可以接受的，如果再拖價格只會太低。動搖業(yè)主的想法，然后壓低價格，價格

33、壓低了經(jīng)紀(jì)人在同行中也有競爭力。4，定期的回訪　　在獲得房源并且成交以后，不要就把業(yè)主給丟棄了，也要定期的發(fā)個短信，打個電話問候一下。也可以咨詢他們是否有新的房源要出售，可以交給你代理，在一次成交以后，業(yè)主對經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)產(chǎn)生了一定的信任度，再次拿下房源的機率就很大了，并且也比較容易了。,購房者心里與行為分析,李治民,心理分析,消費者是市場營銷活動的主體，其購買行為影響著市場運動變化的取向和趨勢。心理學(xué)家將人類的心理現(xiàn)象科學(xué)的分為兩個方

34、面的內(nèi)容，及心理過程和個性心理。,購房者的心理路徑,感覺感覺是人腦對直接作用于感覺器官的當(dāng)前事物的個別屬性的反應(yīng)。知覺知覺是人腦對直接作用于感覺器官的當(dāng)前客觀事物的整體屬性的反映。注意與記憶注意是指人腦對客觀事物的指向和集中。記憶是指人腦對過去經(jīng)驗過的事物的反應(yīng)。它是對感知信息的保持，也是進(jìn)行思維、想象等復(fù)雜心理活動的前提。思維與想象 思維是人腦對客觀現(xiàn)實的概括和間接的反映。想象是以頭腦中的事物的表象為材料，對其進(jìn)行加工、

35、改造、重新組合形成新形象的心理過程。思維與想象是一種交叉的關(guān)系。 情緒以及情感 態(tài)度也是及其重要的,二、不同購房者的心理差異,對消費者個性心理特征的研究有助于把握消費行為的差異性。個性心理分析主要從購房者的需要、動機和個性特征三方面進(jìn)行分析。（一）購房者的需要（二）購房者的動機（三）購房者的個性特征,（一）購房者的需要,需要及在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的動機，是推動人們不斷從事各種活動的最直接的動力。理解顧客的需要和動機，進(jìn)而了解其消費

36、心理和消費行為特點，是銷售工作中核心的一環(huán)。 1、消費者需要的含義2、需要層次理論3、需要的特征,消費者需要的含義,需要是個體生理或心理上的一種不平衡狀態(tài)，他是個體自身或外部生活條件的要求在頭腦中的反映。通俗的說，需要就是人們感到了某種匱乏而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。按照需要的起源和功能，人的需要可以分為生理性需要和社會性需要。生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匱乏所引起的需要，一般是指對衣、食、住、行、性等用以

37、維持集體生存和種族繁衍的需要。社會性需要指人們參加社會生活、進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交際而產(chǎn)生的需要。人的社會性需要是在人類社會歷史發(fā)展過程中形成和發(fā)展起來的，是人的高級需要，它受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地域、民族等的制約，具有鮮明的時代性和變化性。,需要層次理論,為什么人們有了兩居室的住房后，就期盼三四居室的房子？ 馬斯洛認(rèn)為，人的需要雖然多種多樣，但有重要性和實現(xiàn)的先后差別。根據(jù)需要對個體的重要性程度，馬斯洛把需要分成五個層級，從強到

38、弱依次為：生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、尊重需要和自我實現(xiàn)的需要。生理需要安全需要歸屬與愛的需要尊重需要自我實現(xiàn)的需要。生理需要是指人對食物、水、空氣、性等用以維持個體生存和種族延續(xù)的物質(zhì)需要。安全需要表現(xiàn)為人們要求穩(wěn)定、安全、受到保護(hù)、有秩序、能免除恐懼和焦慮、醫(yī)療和退休保險等。歸屬與愛的需要表現(xiàn)為人們要求與他人建立感情聯(lián)系或關(guān)系，如交朋友、追求愛情等尊重需要包括他人尊重和自尊。自我實現(xiàn)需要則指人們力求發(fā)展并施展自己的

39、能力或潛力，已達(dá)到最完美境界和成長需要。 越是低級的需要，其對個體的重要性就越強，獲得滿足的力量也越大，需要的層級也不是不可逾越的，有時候，會越過較低的層級而直接達(dá)到高一層級的需要?！吧\可貴，愛情價更高，若為自由故，二者皆可拋”就是這樣的寫照。,需要的特征,（1）需要的對象性與周期性 需要的對象性是指人們的需要總是指向某一特定的對象，否則滿足需要就無從談起。 需要的周期性是指需要的滿足并不是永久的，而是周而復(fù)始不斷出現(xiàn)的

40、。雖然某一需要在得到滿足后強度會減弱、消退，并會在一定時間內(nèi)不再出現(xiàn)，但隨著時間的推移，已消退的需要也會重新出現(xiàn)。 需要雖然是周而復(fù)始的不斷變化，但每一次都不是上一次的簡單重復(fù)，而是在對象上、滿足方式、強度方面的變化。 例如，居民家的電視機大約8—10年更換一次，更新之后的彩電在屏幕大小、色彩、功能上都有明顯改觀。（2）需要的多樣復(fù)雜性 由于個人的、自然地、社會的、家庭等原因，對同一類或同一方面的需要，不同的個體可以賦予全然不同

41、的內(nèi)容，采取大相徑庭的滿足方式； 而在同一個個體的不同時期會有不同的需要，即使是同一需要，在不同場合具體表現(xiàn)也不同。需要的多樣性使市場細(xì)分有了充足的依據(jù)。,需要的特征,需要的發(fā)展可變性 社會在不斷進(jìn)步，人們的生活水平在不斷提高，人們的消費需要也會不斷的發(fā)展變化。需要的伸縮性 在特定的情況下，人的需要可以被抑制、轉(zhuǎn)化、降級或停滯在某一水平上；還可以以某種方式有限度的同時滿足幾種需要。 從消費者自身來看，影響需求伸縮

42、的主要因素有消費者的個性特點、經(jīng)濟(jì)收入、社會地位、審美價值觀、工作和閑暇時間等；從商品和銷售方面看，主要因素有商品供應(yīng)、廣告宣傳、售中服務(wù)和售后服務(wù)、銷售環(huán)境、商品性能等。（5）需要的可誘導(dǎo)性從需要的伸縮性我們可以看出，需要是可以變化的，因而也是可以引導(dǎo)和培養(yǎng)的，可以被調(diào)節(jié)和控制的。需要的誘導(dǎo)性包括兩種情況：一種是從無到有；另一種是從弱到強，從可有可無到必須有。從買房到買生活方式，從歐陸風(fēng)情到嶺南風(fēng)格，從智能化到寬帶網(wǎng)，從物業(yè)管

43、理到貼身關(guān)懷，哪一樣不是發(fā)展商對消費者誘導(dǎo)的結(jié)果。,購房者的個性特征,1、從容不迫型 2、優(yōu)柔寡斷型 3、自我吹噓型 4、豪爽干脆型 5、喋喋不休型 6、沉默寡言型 7、吹毛求疵性 8、虛情假意型 9、冷淡傲慢型 10、情感沖動型 11、心懷怨恨型 12、圓滑難纏型,購房者的個性特征,1、從容不迫型特點： 這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所

44、影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的想法，但不會輕易做出購買決定。 從容不迫的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給與第二次見面的機會。應(yīng)對： 對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以獲得對方理性的支持。 與這類買家打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被接受的可能，拿不出有力的事

45、實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。,購房者的個性特征,優(yōu)柔寡斷型特點 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難以取舍。 他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉其不定應(yīng)對 銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題提出說明，并拿出有效例證，以消除購房者猶豫心理。 等到對方

46、確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”,購房者的個性特征,自我吹噓型特點喜歡自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，“我跟你們經(jīng)理很熟”等等應(yīng)對銷售人員最好當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味的為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一幅羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。,購房者的個性特征,豪爽干脆型特

47、點 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。應(yīng)對 銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝過買賣，介紹時干脆利落，簡明扼要講清你的建議，事先交代清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會給與干脆回復(fù)。,購房者的個性特征,喋喋不休型特點 喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的建議。

48、他們一開口便滔滔不絕，雖口若懸河，但常常離題萬里，若不稍加控制，就會變成家常事式的閑聊。應(yīng)對 銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售話題，當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給于時間，切不可貿(mào)然打斷，一旦雙方協(xié)商進(jìn)入主題，銷售人員就可以任其發(fā)揮，直至對方接受的你的建議。,購房者的個性特征,沉默寡言型特點 這類與喋喋不休型相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不

49、輕易彈出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。應(yīng)對 一般沉默寡言型購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應(yīng)該避免講太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，詳細(xì)說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相關(guān)證明。 有時購房者沉默寡言是因為討厭銷售人員，對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。,購房者的個性特征,吹毛求疵性特點 此類

50、購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張介紹樓宇的優(yōu)點，盡可能掩飾不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語可能受騙。這類人喜歡雞蛋里挑骨頭，唱反調(diào)、抬杠，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論。應(yīng)對 采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作“宣布投降”敗下陣來，讓其發(fā)泄以后再轉(zhuǎn)入銷售議題。銷售人員一定要滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見看法。,購房者的個性特征,虛情假意型特點 這類購房者

51、表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹，銷售人員有問，他們肯定就有答，但惟獨對購買缺少誠意，顧左右而言他，不作具體表示。應(yīng)對 銷售人員首先要爭取對方的完全信賴，“空口白牙”無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如權(quán)威部門堅定、已購買者的反饋等。 銷售人員要有足夠的耐心與之周旋，同時給出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。如果購房者一再要求折扣，銷售人員不能輕易答應(yīng)對方，否則會進(jìn)一步動搖他購買的決心和欲望。 一般來說，這

52、些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要放棄說服工作，只要有1%的希望就要努力。,購房者的個性特征,冷淡傲慢型特點 此類購買者多半驕傲自視，不通情理，輕視別人，不善于他人交往。這類購買者最大的特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，不易接受別人的意見，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能持續(xù)較長時間。應(yīng)對 銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹，有時候銷售人員用精各種宣傳技巧后，所得到

53、的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，銷售人員必須做好思想準(zhǔn)備。 銷售人員可以采取激將法，給與適當(dāng)反擊。例如：“別人老說你最好商量，今天可讓我大失所望，到底咋回事？”引起對方的辯白，激起談話欲望，反而更容易達(dá)成交易。,購房者的個性特征,情感沖動型特點 一般來說，情感沖動型的購房者多少有點神經(jīng)質(zhì)，他們對事物變化的反應(yīng)敏感： （1）一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷

54、 （2）他們過于自省，往往對自己所采取的行為和態(tài)度產(chǎn)生不必要的顧慮。 （3）他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能突然變卦。應(yīng)對 銷售人員應(yīng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)帶來的利益；支持銷售建議，做出成交嘗試，不斷敦促對方做決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機會和余地。對于這一類不忠誠的客戶，必要時可收取手續(xù)費。,購房者的個性特征,心懷怨恨型特點 這

55、類購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員主動介紹，便不分青紅皂白，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳進(jìn)行無理攻擊。應(yīng)對 銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有種失望和激憤的情感參雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。 這些抱怨中可能有一些是事實，大大部分情況是由于不明事理或存在誤會造成的，銷售人員應(yīng)先查明其牢騷和抱怨產(chǎn)生的原因，并給與寬慰和同情。,購房者的個性特征,圓滑難纏型特點 這種類型

56、的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先固守自己的陣地，并且不易改變初衷，然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員反映。應(yīng)對 針對這類圓滑的購房者，銷售人員要先洞察他的真實意圖和購房動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機立斷做出購買決定才是明智之舉。,關(guān)于銷售,要求—要求—在要求找對人銷售要比說服人銷售容易成功需要知識和人脈，知識占百分之

57、三十，人脈占百分之七十多熟悉客戶喜歡的一種知識就多一次成功的機會具備一周工作七天，每天愿意工作24小時的意識學(xué)會利用人際關(guān)系，讓自己的關(guān)系網(wǎng)在每時每刻都發(fā)揮作用建立人際關(guān)系，最重要的就是真正的誠懇的去幫助別人想要獲得什么就看你付出的是什么只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績就會好起來,關(guān)于銷售,每一分私下的努力就會有倍增的回報，在公眾都會被表揚出來想要超過誰就要比他更努力五倍任何時間、任何地點都在介紹自己，推銷自己業(yè)績提升的關(guān)鍵，就

58、是每天給自己制定出必須完成的量化限額要成功就和成功的人在一起好的銷售一定要學(xué)會主動出擊。,關(guān)于銷售,雷鮑夫法則 ：在你著手建立合作和信任時要牢記我們語言中：1、最重要的八個字是：我承認(rèn)我犯過錯誤2、最重要的七個字是：你干了一件好事3、最重要的六個字是：你的看法如何4、最重要的五個字是：咱們一起干5、最重要的四個字是：不妨試試6、最重要的三個字是：謝謝您7、最重要的兩個字是：咱們8、最重要的一個字是：您,THANK,U