售前交流技巧和經(jīng)驗

1、,售前學(xué)習交流,,商戰(zhàn)的先鋒部隊,講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標前進的過程!,從技術(shù)到售前的幾個轉(zhuǎn)變,,,技術(shù)(As is),售前(To be),關(guān)注技術(shù)細節(jié),埋頭鉆研,知識的深度,會做,自身專業(yè)度,創(chuàng)新,個人成為高手,公司獲得相對競爭優(yōu)勢！,提煉與總結(jié)！,自身影響力、感染力！,會寫、會說！,知識的廣度！,能說會道！,整體策劃與組織！,讓別人明白、認同！,自己知道、明白,,

2、,,,,,,8大轉(zhuǎn)變！,,目錄 CONTENTS,技能一：售前分析能力,技能二：拜訪前期準備,技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識,技能四：公司介紹必備技巧,技能五：售前調(diào)研必備技能,目錄 CONTENTS,技能六：解決方案絕殺,技能七：做好產(chǎn)品演示,技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑,售前分析能力,1,什么可以決定客戶會選擇你？,,,外,內(nèi),,,,,,,,,,,,品牌資質(zhì),利潤價值,,,技術(shù)實力,,,關(guān)系影響,,,社會關(guān)系,,,感覺,,,價格,,,把握需

3、求,,,,,行業(yè)口碑,,,顧問能力,,什么是最關(guān)鍵的影響？,思考每次行動的目標并驗證結(jié)果,學(xué)會用管理思維考慮問題,不打無準備之戰(zhàn),Are you Ready？,結(jié)構(gòu)化你的知識,互動-結(jié)構(gòu)化你對公司的認識,公司簡介目標客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手,,,1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單

4、7、同行項目案例情況,公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)我們能做什么實力可以放心合作案例有成功先例,陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化,公司介紹常見失誤,定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理 給誰講？講什

5、么？配發(fā)材料？時機不合理 先講？后講？穿插講？不講？速度不合理 太短？太長？素材不合理 細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準確狀態(tài)不合理 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意,公司介紹常見誤區(qū),我們是第一 最優(yōu)秀 VS 最合適？材料不更新 2009版 VS 2011年一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 VS 個性化定

6、制不讓你講怎么辦？ 準備風險預(yù)案,,調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計劃和方案？,售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別,目的結(jié)項關(guān)系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小,目的簽單關(guān)系配合時機隨變計劃機動速戰(zhàn)找感覺跟進其它活動 有經(jīng)驗 風險較大,售前調(diào)研的收獲,讓客戶認可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)

7、工作開展。,方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析,解決方案該什么時候出招,售前不要輕易提交解決方案,厚方案瘦身法,絕招：做PPT方案！,,如何做好解決方案,打一個電話,找一個模板,寫一個提綱,1,2,3,做好解決方案的包裝,包裝！門面不可忽略…,做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標題

8、的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋,仔細核對解決方案,檢查！假如你能像看妹紙那么認真…,替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念,講個好故事！,80%,搞清楚產(chǎn)品演示的目標,回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”,適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合,公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產(chǎn)品演示有

9、什么不同？,公共場合,客戶會議室,公司會議室,分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。,聽眾背景聽眾立場興奮點和興趣點,分析你的聽眾,邀請項目關(guān)鍵決策人參加,老板？決策者？管理層?USER?,如果你準備好了。,做好產(chǎn)品演示的準備工作,細節(jié)決定成敗,1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）,

10、產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準備,尋找合適的材料,選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料,做好產(chǎn)品演示的演講底稿,寫下完整演講詞,把你說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講,演講小技巧,控制緊張情緒,生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功自我解脫法：放開自我，身心投入超量準備法：準備充分，大量演練,演講的開場白設(shè)計,傷不起的第一印象,好的開始-開場

11、,常見步驟： 簡短的自我介紹 課堂規(guī)則，調(diào)動參與的氣氛 簡述大綱，引起興趣 簡述課程目標，明確學(xué)習方向 簡述課程收益，拋出利益點,培訓(xùn)師的語言,簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感 多用積極美好的字眼 嚴謹，邏輯嚴密,培訓(xùn)師的聲音,練習：CCTV賑災(zāi)晚會詩朗誦我們與你同在,這一刻，我們的淚眼，朝著一個共同的方向，一個名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶， 在地動山搖的瞬間

12、骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒， 失去爹娘； 多少個鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時不我待。 黨中央國務(wù)院第一時間第一地點把運籌帷幄的總指揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅強，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一

13、分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺??！我的父母！挺??！我的孩子！挺??！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當爺爺奶奶告訴你這句話的時候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福，孩子，學(xué)會堅強。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們在身旁，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)

14、幸福時光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們在，一定要讓你飛向陽光。,如何目光接觸,目光接觸3-5秒 照顧到所有的人 不要形成規(guī)律 自然,肢體語言,手勢 面部表情 步伐 肢體動作 其它令人分心的小動作,手勢的含義,47,問題的功用,使沉默的人發(fā)言帶動經(jīng)驗分享提出尚未討論的要點提醒注意資料的來源評估一項看法的凝聚防止一些人壟斷發(fā)言引導(dǎo)結(jié)束某一項議題的

15、討論,搖頭短暫閉眼揉鼻子或鼻梁摘下眼鏡頻繁喝水腿抖動打哈欠,伸懶腰局部小按摩手下垂并晃動與同桌小聊兩句凝視一點不動無目的地翻閱資料頻繁看表,消極學(xué)員,50,處理消極學(xué)員,學(xué)員走神？,課堂私語？,課堂混亂？,有意抬杠？,惡意挑釁？,遭遇高手？,學(xué)員睡覺？,,停頓、沉默、重復(fù)、異聲,,冷靜回應(yīng)、建立同盟,,提供機會、虛心請教,避免虎頭蛇尾,總結(jié)你的主題思想激勵行動，展望未來引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言跳出常規(guī)，不落俗套,

16、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑,8,53,答問階段小技巧,確定范圍 將復(fù)雜的問題分成幾塊分別回答 確定自己回答真實可靠， 直視那個向你提問的人，確認一遍問題 鼓勵別人去回答 避免你的回答篇幅過長,技術(shù)交流-1,關(guān)于交流的經(jīng)驗1、最好在開場時宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對所有的人回答問題，而不是提問者6、對一些尖銳的問題提前準備好針對性回答,

17、技術(shù)交流-2,問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題,技術(shù)交流-3,問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流問：用戶問了一個我無法回答的