某廣告公司內(nèi)部培訓(xùn)客戶服務(wù)

1、1,培 育客 戶 服 務(wù) 專 長(zhǎng),Building Account ServiceExpertise,,,精信廣告內(nèi)部培訓(xùn)：客戶服務(wù),2,培訓(xùn)日程,客戶服務(wù)什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？為什么客戶服務(wù)至關(guān)重要？客戶服務(wù)工作職責(zé)客戶服務(wù)工作內(nèi)容合格的客戶服務(wù)人員市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與廣告市場(chǎng)種類市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷 - 4P -問(wèn)答討論,,,3,問(wèn)題,今天的培訓(xùn)中，給我留下最深印象的是什么？客戶服務(wù)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合我的日常工作，我需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？為什么？我在日常工作中遇到的最大難題是什么？（請(qǐng)舉出實(shí)例）,,,4,什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？,,,,5,什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？,客戶服務(wù)是……客戶與廣告公司之間廣告公司各職能部門之間,溝通中介與橋梁,,,6,什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？,客戶服務(wù)是……負(fù)責(zé)廣告公司與客戶之間的所有業(yè)務(wù)運(yùn)作對(duì)廣告公司提供的服務(wù)質(zhì)量承擔(dān)全面的最終責(zé)任,責(zé)任承擔(dān)人

3、,,,7,什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？,客戶服務(wù)是……與客戶一道發(fā)展廣告推廣策略為公司內(nèi)各部門的工作設(shè)定方向驅(qū)動(dòng)廣告公司與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系,策略制定人,,,8,什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？,客戶服務(wù)是……監(jiān)督和控制所有業(yè)務(wù)的工作進(jìn)程協(xié)調(diào)公司內(nèi)所有部門的工作,監(jiān)督和協(xié)調(diào)人,,,9,什么是專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)？,客戶服務(wù)是……保證公司從與客戶的業(yè)務(wù)獲得合理的經(jīng)濟(jì)利益和利潤(rùn)捍衛(wèi)公司權(quán)益，維護(hù)公司形象,公司利

4、益保證人,,,10,為什么客戶服務(wù)至關(guān)重要？,,,,11,為什么客戶服務(wù)至關(guān)重要？,廣告作業(yè)質(zhì)量與客戶的健康業(yè)務(wù)關(guān)系公司效率和效益,客戶服務(wù)是廣告公司成長(zhǎng)的原動(dòng)力,,,12,為什么客戶服務(wù)至關(guān)重要？,客戶服務(wù)處于信息流通的中樞,客戶,客戶服務(wù),調(diào)研和策略統(tǒng)籌,創(chuàng)意制作,媒介,財(cái)務(wù),直銷和公關(guān)推廣,,,,,,,,,13,為什么客戶服務(wù)至關(guān)重要？,客戶服務(wù)責(zé)任重大：對(duì)與客戶的所有業(yè)務(wù)負(fù)有全部的最終責(zé)任對(duì)公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的失誤和問(wèn)題

5、不存在借口，不容推諉責(zé)任范圍不存在例外,,,14,為什么客戶服務(wù)至關(guān)重要？,客戶服務(wù)工作職責(zé)極為全面：,客戶服務(wù),信息溝通和交流,客務(wù)策劃統(tǒng)籌,業(yè)務(wù)實(shí)施,協(xié)調(diào),,,,,,,,,,,15,客戶服務(wù)工作職責(zé),信息溝通和交流業(yè)務(wù)實(shí)施協(xié)調(diào)客務(wù)策劃統(tǒng)籌,,,16,客戶服務(wù)工作職責(zé),對(duì)外溝通和交流： 與客戶對(duì)內(nèi)溝通和交流： 與公司內(nèi)部人員,1.信息溝通和交流（Communication）,,,17,客戶服務(wù)工作職責(zé)

6、,接受客戶指令（Client’s Brief）獲取產(chǎn)品信息計(jì)劃會(huì)議時(shí)間日程延遲交稿期限,客戶服務(wù)工作遠(yuǎn)非如此……客戶服務(wù)工作的核心目的應(yīng)為：盡可能建立廣告公司與客戶的健康持久的業(yè)務(wù)關(guān)系,？,,,18,客戶服務(wù)工作職責(zé),知識(shí)：市場(chǎng)情況和消費(fèi)者行為客戶業(yè)務(wù)的深入了解服務(wù)：廣告服務(wù)質(zhì)量廣告服務(wù)的全面性信任感：公司能力（令客戶對(duì)公司保持信心）公司可靠性（言出必行，一諾千金）公司可信性（令客戶對(duì)公司服務(wù)局限保持一定寬

7、容）,,,19,客戶服務(wù)工作職責(zé),為公司職能部門提供準(zhǔn)確、簡(jiǎn)要、充分和有用的信息和指引，發(fā)展適當(dāng)?shù)墓ぷ饕螅˙riefing）與同事保持持續(xù)性和雙邊的交流,對(duì)內(nèi)溝通交流,,,20,客戶服務(wù)工作職責(zé),業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)特別注意：,2.業(yè)務(wù)實(shí)施（Implementation）,工作質(zhì)量,工作時(shí)限性,工作成本和收益,Quality,Timing,Costs,,,21,客務(wù)服務(wù)工作職責(zé),核定公司工作和服務(wù)的質(zhì)量要求并確保向客戶提供：合乎

8、策略，獨(dú)特有效的廣告精確的工作和服務(wù)可能條件下盡善盡美的工作和服務(wù)按照工作程序要求和確保職能部門貢獻(xiàn)和合作,工作質(zhì)量,,,22,客務(wù)服務(wù)工作職責(zé),有效的時(shí)間控制確保工作在承諾的時(shí)限內(nèi)完成規(guī)劃工作流程和時(shí)限：預(yù)測(cè)和計(jì)劃設(shè)定可行和客戶接受的日程表維持一定靈活性問(wèn)題發(fā)生前及時(shí)提醒，早作對(duì)策,工作時(shí)限性,,,23,客務(wù)服務(wù)工作職責(zé),有效的財(cái)務(wù)控制保證在成本預(yù)測(cè)Cost Estimate）內(nèi)進(jìn)行支出正確合理的成本預(yù)測(cè)理性

9、的判斷客戶認(rèn)可確保按時(shí)按量的公司收益，保證公司利益增長(zhǎng)避免超支，如無(wú)法避免，也應(yīng)合理預(yù)測(cè)并征詢客戶認(rèn)可,工作成本和收益,,,24,客戶服務(wù)工作職責(zé),引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)合作：提供正確方向的領(lǐng)導(dǎo)遵循公司規(guī)章制度和業(yè)務(wù)原則提供準(zhǔn)確和充分的信息激發(fā)工作熱情，鼓舞士氣尊重并關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作情緒幫助團(tuán)隊(duì)成員克服困難和憂慮,3.協(xié)調(diào)（Coordination）,,,25,客戶服務(wù)工作職責(zé),品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位獨(dú)特和持久的品牌性格,效益

10、的增長(zhǎng)與客戶長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系公司資產(chǎn)和專長(zhǎng)的累積,4.客務(wù)策劃統(tǒng)籌（Account Planning）,客戶的成功,公司的成功,=,,,26,客戶服務(wù)工作職責(zé),策劃：為品牌成長(zhǎng)注入策略意見(jiàn)；研究：充分發(fā)掘和完善消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；創(chuàng)意：樹(shù)立品牌形象（lmage）和標(biāo)識(shí)（Signal）；媒介：建立品牌與目標(biāo)受眾的關(guān)聯(lián)性（Association）；直銷和推廣：創(chuàng)造“品牌世界”（Brand World）,建立成功品牌,,,27,客戶服務(wù)工作

11、職責(zé),品牌成長(zhǎng)才能帶來(lái)公司效益的增長(zhǎng) 品牌如何成長(zhǎng)？帶動(dòng)市場(chǎng)和品類的增長(zhǎng)發(fā)展產(chǎn)品延伸（Line Extension）；品牌成功才能建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系客戶與公司之間形成信任感和忠誠(chéng)度公司有機(jī)會(huì)得到客戶新產(chǎn)品的業(yè)務(wù),,,28,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,一般工作模式項(xiàng)目運(yùn)作程序日常業(yè)務(wù)文件,,,29,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,客戶（品牌）的成功廣告公司的成功,一般工作模式,品牌建立過(guò)程,投入,產(chǎn)出,,,,,30,客戶服務(wù)工作

12、內(nèi)容,,服務(wù)投入,策略性投入,技術(shù)性投入,,,,,31,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,“品牌發(fā)展藍(lán)圖”（Brand Future）品牌回顧（Brand Review）競(jìng)爭(zhēng)性分析媒介花費(fèi)和成效分析創(chuàng)意分析店訪（Store Check）和零售點(diǎn)動(dòng)態(tài)分析關(guān)鍵性創(chuàng)意評(píng)估廣告戰(zhàn)役的策略推薦主動(dòng)性活動(dòng)發(fā)起市場(chǎng)調(diào)研和分析,策略性投入,,,32,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解和知識(shí)日?？蛻袈?lián)絡(luò)工作流程和交通（Traffic）知會(huì)所有有關(guān)

13、人員預(yù)算控制準(zhǔn)時(shí)的會(huì)議和文件傳送及時(shí)的廣告機(jī)會(huì)發(fā)掘和評(píng)估電話及會(huì)議記錄，會(huì)議筆記工作進(jìn)展報(bào)告，工作日程,技術(shù)性投入,,,33,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,一般工作流程：,客戶工作指令,公司策略推薦,實(shí)施,活動(dòng)后評(píng)估,內(nèi)部溝通和探討,背景性研究,整理和發(fā)展各方意見(jiàn),起草“工作要求”,分配，協(xié)調(diào)和監(jiān)督,評(píng)估客戶指令,與客戶充分溝通,修正和客戶認(rèn)可,通報(bào)進(jìn)展和問(wèn)題,策略和實(shí)施修正,,,,,,,,,,,,,,,,,,,34,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,1

14、.調(diào)研項(xiàng)目,客戶,客戶服務(wù),調(diào)研部門,實(shí)施,工作指令,項(xiàng)目報(bào)價(jià)單,調(diào)研報(bào)告,策略性結(jié)論,調(diào)研要求,調(diào)研方案,調(diào)研成本,初步發(fā)現(xiàn),最終報(bào)告,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,討論,確認(rèn),安排調(diào)研細(xì)節(jié),參加調(diào)研實(shí)施：監(jiān)督、學(xué)習(xí),,,35,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,特別注意：按正式模式起草“調(diào)研要求”（Research Brief）為調(diào)研部門和執(zhí)行機(jī)構(gòu)提供充分策略背景調(diào)研方案（Research Recommendatio

15、n） 應(yīng)與客戶反復(fù)溝通修正直至最后確認(rèn)實(shí)施調(diào)研開(kāi)始前備齊全部所需材料概念板（Concept Board），故事板（Story Board），廣告作品，包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品櫚，輔助激發(fā)材料（Stimulants）等費(fèi)用控制向客戶報(bào)價(jià)收款控制公司內(nèi)部調(diào)研規(guī)模和費(fèi)用親自參與調(diào)研過(guò)程正式調(diào)研報(bào)告前即及時(shí)與客戶匯報(bào)調(diào)查動(dòng)態(tài)和初步發(fā)現(xiàn)有能力獨(dú)立計(jì)劃和操作小規(guī)模調(diào)研項(xiàng)目,,,36,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,2.媒介項(xiàng)目,客戶,客戶

16、服務(wù),媒介計(jì)劃購(gòu)買,工作指令,媒介要求,媒介推薦,媒介總計(jì)劃,媒介月計(jì)劃,媒介材料要求,監(jiān)測(cè)報(bào)告,后期分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,提案，討論,提案，討論,確認(rèn),討論,確認(rèn),匯報(bào)，問(wèn)題解決,,修正，討論，確認(rèn),確認(rèn),確認(rèn),廣告材料,訂位,,刊播,,討論,討論,討論,討論,,,37,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,特別注意：媒介工作要求（Media Brief）切合品牌策略，具備指引性為媒介同事預(yù)留足夠計(jì)劃和工作空

17、間嚴(yán)格要求訂位前的客戶書面確認(rèn)媒介策略推薦（Media Recommendation），媒介總計(jì)劃（Master Plan），媒介月計(jì)劃（Monthly Schedule）媒介計(jì)劃和購(gòu)買過(guò)程中及時(shí)與客戶溝通變化和問(wèn)題仔細(xì)查閱所有數(shù)字細(xì)節(jié)確保付款收單的準(zhǔn)確性和時(shí)效性按“媒介材料要求”（Media Requisition Form）準(zhǔn)備廣告材料安排和協(xié)調(diào)廣告審批時(shí)刻留意廣告刊播狀況，監(jiān)督“監(jiān)測(cè)報(bào)告”（Monitoring

18、Report）和“后期分析”（Post-Campaign Analysis Report）注意對(duì)媒介的第一手了解和感覺(jué),,,38,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,3.創(chuàng)意項(xiàng)目,客戶,客戶服務(wù),創(chuàng)意,工作指令,創(chuàng)作要求,策略和背景,初步創(chuàng)意,創(chuàng)意材料,廣告創(chuàng)意完稿,廣告成品,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,討論,討論,討論,討論,策略和質(zhì)量保證,修正，討論，確認(rèn),確認(rèn),提案,修正，討論，確認(rèn),提案,書面確認(rèn),提案，確認(rèn),制作,

19、,,,,,39,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,特別注意：“創(chuàng)作工作要求”（Creative Brief）具限定性和開(kāi)放性提案前與創(chuàng)作人員的反復(fù)溝通，達(dá)成意見(jiàn)統(tǒng)一對(duì)創(chuàng)意的質(zhì)量和策略方向控制創(chuàng)意改進(jìn)過(guò)程中的中介和引導(dǎo)角色客戶的修改意圖必須經(jīng)過(guò)創(chuàng)意人員才能進(jìn)入制作階段創(chuàng)意制作每一環(huán)節(jié)的客戶認(rèn)可確保創(chuàng)意材料規(guī)格合乎媒介刊播要求對(duì)創(chuàng)作人員意見(jiàn)的尊重對(duì)廣告創(chuàng)作的經(jīng)驗(yàn)、理解和直覺(jué),,,40,客戶服務(wù)工作內(nèi)容,會(huì)議紀(jì)錄（Meeting Repor

20、t）每周工作進(jìn)展報(bào)告（Weekly Status Report）每月競(jìng)爭(zhēng)品牌媒介花費(fèi)分析報(bào)告（Monthly Competitive Media Spending Analysis）每周店訪和零售信息報(bào)告（Monthly Store Check & Market Visit Report）隨機(jī)性競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)報(bào)告（Ad-hoc Competitive Activities Report）每月財(cái)務(wù)收支狀況報(bào)告/每月客戶預(yù)算收支

21、平衡報(bào)兌（Monthly Financial Status Report/Monthly Budget Reconciliation Report）媒介工作要求（Media Brief）創(chuàng)意工作要求（Creative Brief）調(diào)研工作要求（Research Brief）,日常業(yè)務(wù)文件,,,41,合格的客戶服務(wù)人員,客戶服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工作態(tài)度和個(gè)人素質(zhì),,,42,合格的客戶服務(wù)人員,專業(yè)廣告公司的客戶服務(wù)，絕非一項(xiàng)簡(jiǎn)單平常的工

22、作公司對(duì)客戶服務(wù)人員的高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求：工作態(tài)度個(gè)人素質(zhì)工作業(yè)績(jī)公司現(xiàn)行對(duì)客戶服務(wù)人員的全面業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度,,,43,合格的客戶服務(wù)人員,客戶服務(wù)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體制：力求客觀、公正、全面性和決定性針對(duì)不同職稱的員工的不同內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)定期和非定期的評(píng)估業(yè)務(wù)運(yùn)作小組主管負(fù)責(zé)對(duì)下級(jí)員工評(píng)估部門主管和公司領(lǐng)導(dǎo)提出意見(jiàn)評(píng)估人與被評(píng)估人的討論，被評(píng)人的參與和意見(jiàn),業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,,,44,合格的客戶服務(wù)人員,評(píng)估內(nèi)容：,客戶服務(wù)人員業(yè)績(jī)表

23、現(xiàn),分析性思維,溝通交流技巧,計(jì)劃和組織能力,領(lǐng)導(dǎo)才能,,,,,,,,,,,45,合格的客戶服務(wù)人員,市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)一般性市場(chǎng)狀況品類知識(shí)消費(fèi)者使用和態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，定位，廣告推廣策略和活動(dòng)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)客戶產(chǎn)品知識(shí)品牌定位，品牌性格品牌發(fā)埋和廣告?zhèn)鞑ゲ呗?分析性思維,,,46,合格的客戶服務(wù)人員,收集和處理信息基礎(chǔ)和常見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研工具主要信息種類、用途及來(lái)源分析信息，發(fā)展問(wèn)題解決之道的能力業(yè)務(wù)技術(shù)性知識(shí)媒介和制作

24、必要知識(shí)媒介和制作工作技術(shù)和術(shù)語(yǔ)創(chuàng)意評(píng)估從品牌策略角度判斷、分析和評(píng)估廣告創(chuàng)意提出合理建設(shè)性意見(jiàn),,,47,合格的客戶服務(wù)人員,組織和總結(jié)信息有條理地組織和整理大量信息和材料挖掘相關(guān)和重要信息，總結(jié)出有意義的可執(zhí)行的結(jié)論公司內(nèi)部報(bào)兌和管理準(zhǔn)確及時(shí)指引和意見(jiàn)個(gè)人知識(shí)對(duì)公司、各部門和業(yè)務(wù)運(yùn)作程序規(guī)章的全面充分了解,計(jì)劃和組織能力,,,48,合格的客戶服務(wù)人員,工作的排序能力設(shè)立工作目標(biāo)和重點(diǎn)，對(duì)工作和項(xiàng)目進(jìn)行合理排

25、序合理安排時(shí)間和資源工作進(jìn)展和跟進(jìn)持續(xù)性了解工作狀況，并作出常規(guī)性報(bào)告及時(shí)跟進(jìn)和執(zhí)行所需工作,,,49,合格的客戶服務(wù)人員,會(huì)議掌握、安排、發(fā)起和主持內(nèi)外部會(huì)議，力求準(zhǔn)時(shí)和及時(shí)及時(shí)報(bào)告和記錄重要會(huì)議內(nèi)容和決定個(gè)人工作習(xí)慣高速有效頭腦清晰，思路明確勤于書面報(bào)告和作業(yè)應(yīng)變能力時(shí)間觀念,,,50,合格的客戶服務(wù)人員,對(duì)外溝通交流清晰、準(zhǔn)確和及時(shí)的口頭和書面交流對(duì)客戶意見(jiàn)的評(píng)估和建設(shè)性投入維護(hù)公司原則和利益對(duì)內(nèi)溝

26、通交流及時(shí)、準(zhǔn)確和充分地與職能部門交流策略性引導(dǎo)及時(shí)和充分知會(huì)上級(jí),溝通交流技巧,,,51,合格的客戶服務(wù)人員,團(tuán)隊(duì)精神有效與各部門、各級(jí)別同事密切合作領(lǐng)導(dǎo)、促進(jìn)、控制工作進(jìn)展驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作熱情宣揚(yáng)公司觀永遠(yuǎn)站在公司立場(chǎng)發(fā)言充分理解公司觀點(diǎn)，并充分向客戶宣揚(yáng)向客戶提供幫助能力范圍內(nèi)有求必應(yīng)，樹(shù)立積極的“有用”形象,領(lǐng)導(dǎo)才能,,,52,合格的客戶服務(wù)人員,新點(diǎn)子對(duì)客戶和同事不斷提供“新點(diǎn)子”具備根據(jù)和說(shuō)服力積極的

27、態(tài)度對(duì)事業(yè)和公司的投入勤奮自律強(qiáng)烈的主動(dòng)性，不斷爭(zhēng)取專業(yè)上的進(jìn)步好學(xué)求知，頭腦開(kāi)放良好個(gè)人素質(zhì)（誠(chéng)實(shí)、正直、守信）善于應(yīng)付壓力培訓(xùn)和指引對(duì)下級(jí)和新同事提供指引和培訓(xùn),,,53,合格的客戶服務(wù)人員,動(dòng)腦勝于動(dòng)手每一工作環(huán)節(jié)均要主動(dòng)思考隨時(shí)擁有個(gè)人判斷行動(dòng)前具備充分理論和策略依據(jù)主動(dòng)質(zhì)疑，永不“想當(dāng)然”,工作態(tài)度和個(gè)人素質(zhì),,,54,合格的客戶服務(wù)人員,做“管理人”，而非“傳聲筒”客戶服務(wù)不是傳遞信息和他人意見(jiàn)溝

28、通交流中永遠(yuǎn)保持策略引導(dǎo)每一環(huán)節(jié)均要充當(dāng)“品質(zhì)保證人”主動(dòng)安排工作責(zé)任、流程和時(shí)間表善于預(yù)測(cè)問(wèn)題的發(fā)生，提早做出準(zhǔn)備和安排積極對(duì)付問(wèn)題，不坐等別人提供現(xiàn)成解決,,,55,合格的客戶服務(wù)人員,勇于承擔(dān)責(zé)任公司和同事的問(wèn)題，就是自己的問(wèn)題客戶面前沒(méi)有退路和借口與同事分工不同，但責(zé)任共擔(dān)具備對(duì)重大和眾多責(zé)任的承受力,,,56,合格的客戶服務(wù)人員,與人溝通左右逢源，游刃有余廣告是與人打交道的行業(yè)個(gè)人事業(yè)的成功建立在人際關(guān)系的

29、成功之上對(duì)客戶和同事都能為他人著想雙重角色（客戶面前代表公司，同事面前代表客戶）主動(dòng)為同事的工作提供合理的條件為客戶業(yè)務(wù)闐想的真誠(chéng)態(tài)度,,,57,合格的客戶服務(wù)人員,對(duì)金錢斤斤計(jì)較強(qiáng)烈的維護(hù)公司經(jīng)濟(jì)利益的意識(shí)確保成本回收確保向客戶收款確?？蛻粝蚬景磿r(shí)按量的付款不亂花客戶金錢在客戶面前的積極形象：品牌成功重于公司經(jīng)濟(jì)收益,,,58,合格的客戶服務(wù)人員,“壓力之下，毫無(wú)懼色”勇于應(yīng)付挑戰(zhàn)，不輕易放棄問(wèn)題和壓力在所難

30、免，應(yīng)泰然處之積極的態(tài)度，看事物好的一面舒解壓力，學(xué)會(huì)放松高效率地安排個(gè)人時(shí)間保持正常人的心態(tài)和生活,,,59,合格的客戶服務(wù)人員,贏取客戶和同事的信任，必須：勤奮負(fù)責(zé)，誠(chéng)實(shí)守信見(jiàn)識(shí)出眾，善于領(lǐng)導(dǎo)體諒他人，易于溝通,營(yíng)造成功的個(gè)人形象：,樹(shù)立信任感,,,60,精信文選內(nèi)部培訓(xùn)：客戶服務(wù),廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)的種類市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷組合,市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí),,,61,廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷,市場(chǎng)計(jì)劃中的廣告概念廣告是一個(gè)

31、明確的出資人通過(guò)付費(fèi)給大眾媒介以非私人形式的溝通，目的在于勸服或影響受眾人群。其特點(diǎn)為：- 非私人性質(zhì)的- 通過(guò)付費(fèi)形式進(jìn)行溝通（媒介）- 出資人的身份是明確的（以產(chǎn)品品牌名義或以廣告商名義）- 目的是通告，勸服或影響- 訴求對(duì)象是某個(gè)媒體的受眾群,,,62,廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷（續(xù)）,市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)概念、價(jià)格、促銷以及意念、產(chǎn)品和服務(wù)的傳遞與交流的計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程，其目的是滿足個(gè)體和團(tuán)體的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)、

32、滿足和保持擁有消費(fèi)者。消費(fèi)者是否購(gòu)買某一產(chǎn)品或特別喜好某一產(chǎn)品是評(píng)判某一產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,,,63,廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷（續(xù)）,市場(chǎng)營(yíng)銷的四要素- 4P原則產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷消費(fèi)者決定購(gòu)買某一產(chǎn)品取決于：- 產(chǎn)品是否可以滿足他的需求或解決他的問(wèn)題- 價(jià)格是否可以接受- 分銷渠道是否可以給他提供方便- 他們是否知曉這個(gè)產(chǎn)品（或某一特定品牌）但是對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，很難一絲不差的符合上述每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。購(gòu)買行為的評(píng)

33、判需綜合考慮。不同的產(chǎn)品可以向消費(fèi)者提供不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它因人而異，因產(chǎn)品而異，因時(shí)間而異，因市場(chǎng)而異。,,,64,廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷（續(xù)）,廣告在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中是一個(gè)獨(dú)立但又相對(duì)較小的一部分。促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)特殊部分。促銷是市場(chǎng)組合中的一章，而廣告只是促銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。其特點(diǎn)是其它行銷方式所不具備的。例如：- 同時(shí)性和可重復(fù)地與大眾溝通- 提供信息- 提醒消費(fèi)者去購(gòu)買- 加強(qiáng)已有的購(gòu)買行為- 改變其態(tài)度，信仰

34、與行為,,,65,廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷（續(xù)）,廣告可以在創(chuàng)造產(chǎn)品嘗試和需求方面促進(jìn)銷售。重復(fù)購(gòu)買行為將取決于產(chǎn)品本身以及其分銷渠道、價(jià)格等。獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）是唯一可以幫助產(chǎn)品在消費(fèi)者心中占有一席之地的工具。當(dāng)一個(gè)品牌的知名度上升到一定水平，那么其工作重點(diǎn)可以轉(zhuǎn)移到其它異于競(jìng)爭(zhēng)品牌的特點(diǎn)上。但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因，在任何時(shí)候都要防止一個(gè)品牌的知名度下降。,,,66,市場(chǎng)的種類,什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)是抽象的，看不見(jiàn)的市場(chǎng)可以是指某一地區(qū)、某一

35、群人或只是對(duì)某一種產(chǎn)品的需求商業(yè)可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)或市場(chǎng)調(diào)查幫助現(xiàn)存的或具有潛力的產(chǎn)品在最好的市場(chǎng)登陸。消費(fèi)者依靠經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)信息和其它方面（包括廣告）來(lái)尋找可以擁有的物有所值的產(chǎn)品的市場(chǎng)。,,,67,市場(chǎng)的種類（續(xù)）,1.消費(fèi)者市場(chǎng)由人構(gòu)成，通常他們?yōu)榱似鋫€(gè)人或其家庭其他成員所用而購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。2.工業(yè)市場(chǎng)由公司組成，他們?yōu)榱怂麄兊纳饣蛏a(chǎn)其他產(chǎn)品而購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。3.社會(huì)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)由不同的贏利性或非贏利性機(jī)構(gòu)組成（

36、如：醫(yī)院、政府部門或?qū)W校等），他們?yōu)榱松鐣?huì)的利益提供產(chǎn)品或服務(wù)。,,,68,市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念（續(xù)）,2.訴求對(duì)象“你想吸引的一群消費(fèi)者”——或向他們推銷某種商品，或想引起他們的注意。訴求對(duì)象的主要元素包括：- 性別- 年齡- 收入狀況- 婚姻狀況- 職業(yè)- 心理特征- 消費(fèi)習(xí)慣不管消費(fèi)者的分布多么廣，我們總可以找到劃分他們的規(guī)則。,,,69,市場(chǎng)營(yíng)銷組合,4個(gè)營(yíng)銷要素 - 4Ps產(chǎn)品（Pro

37、duct）；銷售點(diǎn)（Place）；價(jià)格（Price）；促銷（Promotion）。通過(guò)巧妙運(yùn)用上述要素，營(yíng)銷專業(yè)人員創(chuàng)造了最有效率及影響力的營(yíng)銷組合。廣告，雖然僅是促銷要素的一個(gè)部分，但扮演著獨(dú)特而重要的角色。,,,70,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：產(chǎn)品,第二階段：發(fā)展銷售大幅度增長(zhǎng)廣告目的是加速銷售增長(zhǎng)率廣告投入逐漸收縮維持一定廣告頻率非常重要市場(chǎng)上出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)第三階段：成熟銷售穩(wěn)定，維持增長(zhǎng)率遇到很大阻力廣告投入及促銷支持

38、開(kāi)始減縮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈價(jià)格戰(zhàn)非常常見(jiàn)降價(jià)促銷，兌獎(jiǎng)或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)常在這一階段實(shí)行以支持品牌廣告僅起到維持常規(guī)提示作用或用以支持促銷活動(dòng),,,71,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：產(chǎn)品,第四階段：衰退銷售大幅度下滑，觸目驚心。很少的廣告及促銷支持。產(chǎn)品改進(jìn)或形象翻新是使品牌存活的唯一出路。行銷人員的目標(biāo)在于挽救產(chǎn)品。,產(chǎn)品生命周期圖,,,銷售額,時(shí)間,,,,,上市,發(fā)展,成熟,衰退,,,72,市場(chǎng)營(yíng)銷組合,獨(dú)特的賣點(diǎn)，即是產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的利益價(jià)值

39、的最佳特點(diǎn)某些情況下，獨(dú)特賣點(diǎn)未必是吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品與所有競(jìng)爭(zhēng)品牌相比最佳和唯一的特點(diǎn)，但這種特點(diǎn)未必是這個(gè)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)中最好的。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品所擁有或推廣的獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)取決于產(chǎn)品生命周期和市場(chǎng)環(huán)境,B.獨(dú)特的賣點(diǎn),,,73,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：銷售點(diǎn),銷售點(diǎn)（或稱分銷渠道）是輸送貨物，提供服務(wù)及收回貨款的通路，通常為批發(fā)或零售商。分銷渠道的狀況對(duì)廣告的影響取決于：,銷售點(diǎn),產(chǎn)品性質(zhì),市場(chǎng)規(guī)?；蚋采w范圍,可選性分銷（

40、幾個(gè)分銷商）,直接的批發(fā)商廣告行為不直接的配合性廣告行為零售商廣告行為,獨(dú)銷（只有一個(gè)代理商）,密集型分銷（盡可能多的分銷商）,,,,,,,,74,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：促銷,促銷的目標(biāo)是為了鼓勵(lì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買（包括提供信息資料）“這些活動(dòng)經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，用來(lái)幫助把獨(dú)特賣點(diǎn)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，這類活動(dòng)的最高目標(biāo)，在于幫助樹(shù)立產(chǎn)品形象或促進(jìn)銷售”,促銷,,,75,市場(chǎng)營(yíng)銷組合,促銷可分為兩大類：above-the-line和below-

41、the-line促銷促銷組合是指綜合運(yùn)用個(gè)人化銷售，廣告，促銷及公關(guān)來(lái)產(chǎn)生相互配合的信息結(jié)構(gòu)，在這方面，廣告行為可以分為：個(gè)人優(yōu)化推銷：幫助銷售人員有效鋪墊及預(yù)售促銷：擴(kuò)大聲勢(shì)，傳播促銷信息直銷性廣告，有助于信息傳播及促成購(gòu)買（電視及雜志廣告尤其有效）公關(guān)關(guān)系活動(dòng)：通過(guò)企業(yè)廣告促進(jìn)公關(guān)關(guān)系,,,76,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：銷售點(diǎn),分銷對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)展至關(guān)重要大眾性廣告應(yīng)該在足夠的分銷渠道建立之后推出廣告可以是非常本土化的與分銷相配合

42、廣告可以與分銷網(wǎng)絡(luò)配套進(jìn)行,,,77,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：價(jià)格,商家為產(chǎn)品定價(jià)，并不是單純根據(jù)產(chǎn)品的制造及營(yíng)銷成本，還要考慮商家的利潤(rùn)企圖和潛在消費(fèi)者的擔(dān)負(fù)能力即是說(shuō)，要考慮在消費(fèi)產(chǎn)品的過(guò)程中，消費(fèi)者能夠生成或得到的利益或價(jià)值價(jià)格應(yīng)該與消費(fèi)者的接受水平密切相關(guān)價(jià)格應(yīng)該與銷售目標(biāo)密切相關(guān)在定價(jià)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及產(chǎn)品的獨(dú)特性是重要考慮因素,價(jià)格,,,78,市場(chǎng)的種類（續(xù)）,4.銷售市場(chǎng)由批發(fā)商、零售商和分銷商組成，他們購(gòu)買制成品或半成品

43、然后加上他們的利潤(rùn)再行銷售。以上四種市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)在所涉及的金額和廣告量方面是最大的。與這群人進(jìn)行市場(chǎng)溝通通常是通過(guò)大眾媒介。對(duì)其他群體通常是通過(guò)做專業(yè)性的廣告進(jìn)行溝通，選擇的媒介也是專業(yè)雜志，貿(mào)易期刊和直郵。,,,79,市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念,“最終就是要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中所要達(dá)到的目標(biāo)。”目標(biāo)會(huì)依據(jù)產(chǎn)品的生命周期和某些市場(chǎng)的優(yōu)先性而分有不同方面。通常目標(biāo)會(huì)包括：上市某種產(chǎn)品，使其市場(chǎng)份額達(dá)到X%達(dá)到某一數(shù)額的銷售額達(dá)到一

44、定品牌知名度零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加到某一數(shù)量保持一定的年增長(zhǎng)率為品牌創(chuàng)造出某種形象一定的利潤(rùn)率,在很多情況下，目標(biāo)是應(yīng)該定量的，但在有些情況下，也可能只是定性的。在這種情況下應(yīng)該加強(qiáng)間接的衡量方法。,1.目標(biāo),,,80,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：產(chǎn)品,產(chǎn)品是一個(gè)使消費(fèi)者的物質(zhì)和精神要求得到滿足的綜合體。它擁有明確的和非明確的個(gè)性。廣告不能夠改變或改善產(chǎn)品的物質(zhì)屬性，但可以通過(guò)品牌，包裝及樹(shù)立形象來(lái)賦予產(chǎn)品附加價(jià)值。利益可以是物質(zhì)的，也可以是精神

45、，可以是可測(cè)量的，也可以是不可測(cè)量的。產(chǎn)品包含了產(chǎn)品設(shè)計(jì)及發(fā)展，品牌建立及包裝?！爱a(chǎn)品生命周期”概念，是假設(shè)產(chǎn)品有一個(gè)出生（即被推出），成長(zhǎng)，衰老及死亡的過(guò)程。廣告在這一周期的每一個(gè)階段扮演不同的角色。,產(chǎn)品：,,,81,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：產(chǎn)品,4個(gè)基本階段——上市、發(fā)展、成熟及衰退。每一個(gè)產(chǎn)品都必將經(jīng)過(guò)這四個(gè)階段，區(qū)別在于每一個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間。第一階段：上市市場(chǎng)上出現(xiàn)了新產(chǎn)品/品牌。上市前要求有足夠的投入以發(fā)展產(chǎn)品，并需有廣告