續(xù)期常見(jiàn)拒絕處理話(huà)術(shù)

1、1續(xù)期常見(jiàn)拒絕處理話(huà)術(shù)前言續(xù)期服務(wù)是壽險(xiǎn)公司為其客戶(hù)提供的一項(xiàng)基本服務(wù)，同時(shí)也是促進(jìn)壽險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)和進(jìn)一步拓展新客戶(hù)的重要途徑。續(xù)期服務(wù)是調(diào)整和維護(hù)客戶(hù)的保險(xiǎn)計(jì)劃，通過(guò)對(duì)客戶(hù)保單的保全處理，使其更加符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)保障的需求。在續(xù)期服務(wù)過(guò)程中，客戶(hù)因時(shí)間長(zhǎng)、疑問(wèn)多會(huì)產(chǎn)生許多拒絕理由——如（保險(xiǎn)）公司太“小”、保險(xiǎn)責(zé)任（范圍）太“窄”、保險(xiǎn)金額太低、保險(xiǎn)期間太短、（所交）保費(fèi)太多、（職業(yè)、健康）加費(fèi)太高、繳費(fèi)年限太長(zhǎng)、（每年）

2、繳費(fèi)太煩、紅利分配太少、責(zé)任免除太“冤”、通知聯(lián)系太“貧”、單證送達(dá)太遲、健康告知太繁、理賠辦理太難（手續(xù)太多、扣除項(xiàng)目多且不清楚）、理賠領(lǐng)款太慢、（首期、續(xù)期）人員變化太快等。產(chǎn)生上述拒絕理由的原因相對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有以下三個(gè)方面：1保險(xiǎn)常識(shí)不足；2保險(xiǎn)計(jì)劃不當(dāng)；3保險(xiǎn)服務(wù)不滿(mǎn)，本書(shū)將從以上三個(gè)方面考慮續(xù)期拒絕處理話(huà)術(shù)的編寫(xiě)。部分資料摘自《續(xù)期系列基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材之一》本書(shū)是首次從續(xù)期服務(wù)的角度編寫(xiě)話(huà)術(shù)，在借鑒使用的同時(shí)懇請(qǐng)對(duì)不當(dāng)之處提出寶

3、貴意見(jiàn)。目錄一、（保險(xiǎn)）公司太“小”………………………4二、保險(xiǎn)責(zé)任（范圍）太“窄”…………………5三、保險(xiǎn)金額太低…………………………………8四、保險(xiǎn)期間太短…………………………………103轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。轉(zhuǎn)讓或者由保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定接受前款規(guī)定的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)維護(hù)被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益。注：這里規(guī)定的經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，對(duì)客戶(hù)而言就是規(guī)定保險(xiǎn)合同

4、依然有效。拒絕處理話(huà)術(shù)人壽保險(xiǎn)（公司）從某種意義來(lái)講是國(guó)家的最后信譽(yù)。國(guó)家法律規(guī)定不允許它“垮”，因此國(guó)家存在你的保險(xiǎn)合同就肯定依然有效。如果人壽保險(xiǎn)（公司）真像我們所認(rèn)為的那種“垮”，試問(wèn)能想象得出到那時(shí)的情景嗎？很難想象是吧，那還是先回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)吧。二、保險(xiǎn)責(zé)任（范圍）太“窄”客戶(hù)語(yǔ)言表達(dá)保險(xiǎn)沒(méi)有什么用，沒(méi)得意思，不想買(mǎi)了。交這么多保費(fèi)，什么都沒(méi)看到。買(mǎi)了兩年，沒(méi)想到我保的這份險(xiǎn)，這樣也不管那樣也管，那我拿它來(lái)做什么？身體狀況良好，

5、已經(jīng)白交2年費(fèi)了，我不愿再繼續(xù)繳費(fèi)了。你們條款上寫(xiě)的大病都是不容易得的。原因客戶(hù)缺乏風(fēng)險(xiǎn)方面的基本常識(shí)，特別是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)本身的不確定性認(rèn)識(shí)不足，從而造成對(duì)保險(xiǎn)功能及其意義的誤解。拒絕處理的依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)：偶然事件的發(fā)生引起損失的不確定性。不確定性的三層含義：事件是否發(fā)生不確定（如疾病、意外傷害）、什么時(shí)間發(fā)生不確定（如身故的事件一定會(huì)發(fā)生，但什么時(shí)候發(fā)生事先不能確定）、事件發(fā)生所造成的損失不確定（如疾病或意外傷害的發(fā)生其損失額度事先不能確定）